中外运敦豪广东分公司BSC综合KPI构建—第3小组

1、中外运-敦豪（DHL）BSC综合KPI指标绩效评价体系第三小组：程倩倩 程赵锐敏 付丽华 熊冰清 王艺洁 韦玉露 范叶朋 陈明春 陈枫 张兴东 中外运敦豪简介(范叶朋) 营销团队绩效分析（陈明春，张兴东） BSC框架建构与KPI指标设计（程赵锐敏，程倩倩） BSC综合KPI指标的实施与管理（付丽华，王艺洁） 评估与建议（陈枫） PPT制作（熊冰清，韦玉露）分析框架中外运敦豪简介公司概况成立时间成立时间：1986年投资机构投资机构：由全球快递、物流业的领导者DHL，中国对外贸易运输集团总公司（各注资一半）业务业务概况概况：国际航空快递服务覆盖401个主要城市，在全国各主要城市设有近200个办公地

2、点，拥有约6000名训练有素的员工，为中国95%的人口和经济中心带来世界一流的文件、包裹的国际、国内航空快递服务。中中外运敦豪外运敦豪广东分公司广东分公司为其于1988年在中国南区建立的一个分公司中外运敦豪国际航空快递有限公司中外运敦豪简介SWOT分析外部优势外部优势 1.快递市场规模达到200多亿，并以30%以上的速度增长 2.利润回报率丰厚，市场潜力大外部劣势外部劣势 1.众多的竞争对手：中铁快运，邮政EMS,顺丰，中通，圆通等等 2.快递行业进入壁垒低，潜在竞争者多自身优势自身优势 1.庞大的快递网络与服务设施 ，较大的市场份额 2.国际快递服务业领导者DHL的丰富经验 3.中外运在中国

3、外贸运输市场的经营优势自身劣势自身劣势公司的内部管理上出现一些问题：过分将绩效考核重心放在财务和操作数据上，销售团队的积极性下滑等等营销团队绩效分析问题 1.过去的这半年来，中外运敦豪广东分公司销售人员积极性不高、流动率不断增加。 2.销售人员抱怨客户对产品和服务越来越挑剔，难以满足。 3.销售人员与客户有效沟通不足、短期行为严重。 4.整个销售团队绩效低下，市场推进缓慢。营销团队绩效分析原因外部原因外部原因：市场竞争的不断加剧，给公司销售团队带来了巨大的压力，但这不是导致销售团队绩效下降的主要原因内部原因内部原因：单纯聚焦财务指标上的绩效评价体系滞后于公司营销战略的发展，公司急需建立战略性的

4、绩效评价体系来刺激和维持销售团队的工作积极性BSC框架建构与KPI指标设计公司战略目标BSC框架建构与KPI指标设计思路BSC框架财务方面提高收益率客户方面增加客户价值与赢利水平内部流程方面提高内部运营效率学习与成长方面提高员工效率和满意度公司级销售部门级销售人员级BSC框架建构与KPI指标设计公司层级BSC框架建构与KPI指标设计BSC框架建构与KPI指标设计销售部门KPIBSC框架建构与KPI指标设计销售代表岗位KPIBSC框架建构与KPI指标设计销售代表岗位BSC综合KPI指标的实施与控制沟通销售部业务骨干特点特点：工龄长，业务熟练，是公司中流砥柱；但自持资历深，积极性、主动性和创造性不

5、强，不愿意改革创新。沟通重点沟通重点：改变这些人的观念，让他们慢慢接受新的绩效评价体系新进的销售代表特点特点：有工作激情，渴望自我提升，希望快速融入公司；但缺乏工作经验，不理解新考核体系中很多指标的意义沟通重点沟通重点：借助推行新体系的机会来培养他们的工作态度及工作规范BSC综合KPI指标的实施与控制推广及反馈宣传渠道公司内部网站公司内部刊物公司宣传栏作为公司人力资源培训的内容反馈反馈通过培训及反馈，公司获得很多有关新指标体系内容上的错误和不足。其中最突出的问题是员工希望看到新的薪资制度，否则这些新指标是没有意义的。BSC综合KPI指标的实施与控制挂钩薪资制度新的薪资制度特点一：以业绩奖励制度支持公司战略特点二：由公司的业绩决定公司的薪酬级别，包括工资和奖金特点三：由个人的业绩决定个人的薪酬级别，包括工资和奖金根据上述三大特点设计了详细的奖金方案表BSC综合KPI指标的实施与控制动态调整及实施效果 动态调整动态调整：如今，BSC 综合 KPI 建立的绩效评价体系已经成为中外运敦豪广东分公司的一个日常管理工具。每个月，由陈经理主持该绩效体系的回顾、检讨与改进。实施效果实施效果 1.管