销售法则与运用技巧学习教案

1、会计学1第一页，共50页。导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和易接受性，从而(cng r)提高业绩成交率。 顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益(ly)，那才是我们的卖点。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。了解了解(lioji)的重要的重要性性学习目的学习目的第1页/共50页第二页，共50页。课程内容课程内容FAB的概述？如何提炼(tlin)FAB？如何运

2、用？第2页/共50页第三页，共50页。著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个(n ge)商人：他叫丰子恺，“丰”是那个(n ge)“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个(n ge)“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰

3、到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个(n ge)“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个(n ge)“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。 第3页/共50页第四页，共50页。例一：什么是属性(shxng)？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(shxng)（Feature）。 第4页/共50页第五页，共50页。例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿

4、了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有(mi yu)反应。 第5页/共50页第六页，共50页。例三：什么是益处？猫非常(fichng)饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 第6页/共50页第七页，共50页。FAB的含义分别在上边三例中做了解释(jish)，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例： 例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：

5、“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用使用(shyng)FAB(shyng)FAB有前提条件有前提条件：需求！需求！第7页/共50页第八页，共50页。制造制造(zhzo)需求需求第8页/共50页第九页，共50页。第9页/共50页第十页，共50页。销售人员(rnyun)最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品第10页/共50页第十一页，共50页。第11页/共50页第十二页，共50页。F FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的

6、属性A AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处B BBenefit：益处就是给客户带来的利益第12页/共50页第十三页，共50页。产品(chnpn)的固有属性属性(shxng)第13页/共50页第十四页，共50页。FABFeature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客(gk)带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 按照这样的顺序来介绍(jisho)，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种(y zhn)说服技巧。我们的产品是F的，它可

7、以A，让您使用时有B的益处！第14页/共50页第十五页，共50页。1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。作用功效是在说明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐述属性特征的内涵意义，说其功用。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买(gumi)服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，导购人员必须要

8、把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。第15页/共50页第十六页，共50页。服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道(zh do)，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。 发挥自

9、己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 第16页/共50页第十七页，共50页。 2、哪些事项会影响：产品本身：做工品质、包装(bozhung)、尺寸、面料等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。第17页/共50页第十八页，共50页。3、对服装本身可从哪些角度去想：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。外表性：*的造型耐看、时尚、实用(shyng)、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种

10、低调的张扬等。舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。 第18页/共50页第十九页，共50页。4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格(jig)；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。第19页/共50页第二十页，共50页。五、范列五、范列1 1、一般、一般(ybn)(ybn)说词及说词之比较：说词及说词之比较：一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很

11、舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。第20页/共50页第二十一页，共50页。2、叙述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让您（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性(nnxng)朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉利益。 例：同一句FAB话可

12、有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。第21页/共50页第二十二页，共50页。第22页/共50页第二十三页，共50页。F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有(jyu)A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。 第23页/共50页第二

13、十四页，共50页。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业(zhuny)人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。第24页/共50页第二十五页，共50页。第25页/共50页第二十六页，共50页。第26页/共50页第二十七页，共50页。第27页/共50页第二十八页，共50页。第28页/共50页第二十九页，共50页。 .面料特征款式特征工艺特征. . 面料特

14、征面料特征 + + 穿着主体穿着主体 肤色搭配 感官触觉 舒适 保暖机能款式特征款式特征 + + 穿着主体穿着主体 体型搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味工艺特征工艺特征 + + 穿着主体穿着主体 辅料工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线)面料特征面料特征 + + 着装场合着装场合 外观值感 色系应用 防污 抗皱机能款式特征款式特征 + + 着装场合着装场合 风格适应性 工学机能性 时尚接受度工艺特征工艺特征 + + 着装场合着装场合 辅料工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线)第29页/共50页第三十页，共50页。特性（特性（FeatureFeature） 优点（优点（AdvantageAd

15、vantage） 好处好处(Benefit)(Benefit)产品产品 品类品类/ /款号款号它是什么？它是什么？产品的属性产品的属性（因为（因为）它能做什么？它能做什么？产品的作用产品的作用（所以（所以）它能为顾客带来它能为顾客带来什么利益？什么利益？产品的益处产品的益处（对您而言（对您而言）库库存存件件数数丝光棉采用纯天然的优等长绒棉为原料，烧毛丝光等工艺处理后的高档面料，使用世界第一品牌德国雷马素染料，使用是世界上最顶级的瑞士桑德森预缩机及三次预缩水技术，具备纯棉良好的透气性和吸汗功能，面料手感爽滑，光泽度高，颜色纯正、不易褪色，不易变形、不易缩水，夏天穿着非常清爽，出汗也不会沾在身上。

16、穿着档次高，体现身份的象佂。衣服的保鲜度强，穿着时间长。便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。第30页/共50页第三十一页，共50页。 服饰搭配注意要点.服饰与穿着主体搭配体型特征：1.颈长2.肩宽3.腰围4.上下身比例 肤色明暗 年龄阶段 风格取向 (职业生活品味型态).服饰与着装场合搭配商务经典 城市休闲生活家居 户外活动.服饰组合搭配a.款式搭配b.价位搭配c.颜色搭配 .色相搭配 (冷暖无彩相近对比).色调(s dio)搭配 (彩度统一明清暗清朴沌).色块掊配 (净色杂色图案).呼应搭配 (上下内外宾主)第31页/共50页第三十二页，共50页。.服饰组合搭配的禁忌a.颜色禁忌(冷

17、+暖 暗+暗 亮+亮 杂+杂 图+图)b.款式禁忌(翻领棉T要小心)c.配饰禁忌(皮鞋 领带 袜子(w zi) 提包 腰带 手表).服饰色彩搭配的注意事项.上浅下深：端庄、大方、恬静、严肃.上深下浅：明快、活泼、开朗、自信.突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深(上浅下深).突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深(上深下浅).上衣有横向花纹时：裤装不能穿竖条纹或格子.上衣有竖纹花型时：裤装应避开横条纹或格子.上衣花型较大或复杂时：应穿纯色裤装.上衣有杂色时：裤装应穿纯色.裤装是杂色时：上衣应避开杂色.绿色难搭配：可与咖啡色搭配在一起第32页/共50页第三十三页，共50页。FAB销售销售(xioshu)法法

18、的弊端的弊端在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客甲的需求是追求色彩(sci)搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引起他的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。 第33页/共50页第三十四页，共50页。从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客(gk)的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种： 一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，窗饰顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特

19、点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销(tuxio)被迫终止。三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。 第34页/共50页第三十五页，共50页。BAF销售法 反其道而行 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ 终端推销员可以采用的方

20、式是，用中性的试探性的问话(wn hu)在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。第35页/共50页第三十六页，共50页。FABFAB推介推介(tu ji)(tu ji)的技巧的技巧 观点求同连续肯定得寸进尺 以退为进转移注意逻辑引导情感诱导委托(witu)代言损益对比两项选一第36页/共50页第三十七页，共50页。窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰富了。”

21、顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！”窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！”的想法。）顾客：“哪个品牌？”窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。”（故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。）顾客：“哦？那肯定很贵了？”窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的，一劳永逸。其实也

22、不过比别的产品稍微贵一点而已。”顾客：“是吗？我看看。”顾客走进窗帘店，一般不会说“我需要窗帘的帘片里含镁”、“我需要窗帘的帘片表层涂氟” 等等这一类与“F”相关的内容。大多数顾客会这样描述：“我需要一个经久耐用的精品窗帘。”“我希望选择一款色彩特别的窗帘来点缀家居，突出我的个性(gxng)。”“我觉得不管硬装修还是软装潢，最重要的是实惠，即用起来方便，所以窗帘的选购便于清洗不吸油腻最重要了” 第37页/共50页第三十八页，共50页。探究探究(tnji)顾客的顾客的需求需求探索品牌(pn pi)偏好：“我们这里有3个品牌(pn pi)的成品窗帘，您喜欢哪种风格？”“我前天给我亲戚推荐的是这个品

23、牌(pn pi)，不知您是否喜欢？”“我自己家里用的是这个品牌(pn pi)，朋友来玩都说挺好看的。”探索购买预算：“不知您喜欢什么风格的，比较独特的，还是简洁的？”“家里地板是什么样子的？”“家具(ji j)会选择什么款式的？”第38页/共50页第三十九页，共50页。第39页/共50页第四十页，共50页。没有逻辑(lu j)的语言第40页/共50页第四十一页，共50页。第41页/共50页第四十二页，共50页。老板，青椒辣不辣？卖青椒的四种答案。 第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧(jqio)进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，回答都很简单，