阿凡老师-顾问式营销培训(节选)课件

1、阿凡老师-顾问式营销培训(节选)实战指导实战指导顾问顾问销售销售式式“”南京纲目人力资源有限公司南京纲目人力资源有限公司 裴凡裴凡阿凡老师-顾问式营销培训(节选)阿凡老师-顾问式营销培训(节选) 为什么我的拜访总是碰壁？为什么我的拜访总是碰壁？ 我的关系都用完了怎么办？我的关系都用完了怎么办？一个品种都让我们很吃力，一个品种都让我们很吃力， 再上品种我们怎么办？再上品种我们怎么办？我到哪里找那么多客户？我到哪里找那么多客户？为什么我的销售总没有起色？为什么我的销售总没有起色？阿凡老师-顾问式营销培训(节选)营销人员必需知道的营销人员必需知道的.1、公司基本情况公司基本情况2、公司产品情况公司产

2、品情况 3、公司目标市场各类顾客和竞争对手的特点公司目标市场各类顾客和竞争对手的特点4、有效推销的方法、有效推销的方法 5、明确销售人员实际工作的程序和责任、明确销售人员实际工作的程序和责任 阿凡老师-顾问式营销培训(节选)阿凡老师-顾问式营销培训(节选)客户维客户维护管理护管理和项目和项目产品的产品的再开发再开发建立信建立信任探明任探明需求提需求提供解决供解决方案异方案异议处理议处理知识能知识能力信心力信心和行动和行动计划计划 市场细市场细分目标分目标客户的客户的寻找寻找挖掘客挖掘客户潜在户潜在需求的需求的销售模销售模式式公司公司理念理念顾问顾问模式模式市场市场客户客户销售销售准备准备 客户

3、客户开发开发 客户客户维护维护公司理公司理念和产念和产品定位品定位阿凡老师-顾问式营销培训(节选)请说出你所知道的“心动心”阿凡老师-顾问式营销培训(节选)顾问顾问模式模式市场市场客户客户销售销售准备准备 客户客户开发开发 客户客户维护维护一、明确公司理念与产品一、明确公司理念与产品1、“传递幸福传递幸福” 是是心动心心动心理念理念传递幸福，传递阳光，传递健康传递幸福，传递阳光，传递健康省市级残疾人创业示范基地省市级残疾人创业示范基地阿凡老师-顾问式营销培训(节选)文化工艺品类文化工艺品类土特产品类土特产品类民间传统工艺品类民间传统工艺品类书画艺术类以书画艺术类以办公礼品类等办公礼品类等2、“

4、爱心爱心”是是心动心心动心的核心的核心“产品产品”有形产品有形产品附加产品附加产品产品产品阿凡老师-顾问式营销培训(节选) 产品分析产品分析FABFAB法则法则Feature 产品特色产品特色Advantage 产品功能产品功能 Benefit 客户利益客户利益差异化差异化（F） 产品特色产品特色传统工艺粮食酿造；残疾人就业产品传统工艺粮食酿造；残疾人就业产品（A） 产品功能产品功能愉悦、交往；做善事、献爱心愉悦、交往；做善事、献爱心（ B）客户利益客户利益质高价优；社会效益和政治效益质高价优；社会效益和政治效益以酒为例：以酒为例：阿凡老师-顾问式营销培训(节选)3、“传递爱心传递爱心”是我们

5、的是我们的“销售销售”？有形产品多，门类广？有形产品多，门类广？“核心产品核心产品”怎么推销怎么推销阿凡老师-顾问式营销培训(节选)“顾问式顾问式”销售销售阿凡老师-顾问式营销培训(节选) 百货公司经理检查新售货员的工作情况。百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “你今天有几个顾客？你今天有几个顾客？” “一个。一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.85.8万美元。万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓给他一枚钓钩，接着卖给他

6、钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘那艘6 6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？推销掉那么多东西？” 售货员答道：售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：瓶阿斯匹林

7、的。我听他那么说，便告诉他：这个周末你可以这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？自由自在了，为什么不去钓鱼呢？阿凡老师-顾问式营销培训(节选)二、解析二、解析“顾问式顾问式”销售模式销售模式常用销售模式：常用销售模式： 直销、代销、经销、直销、代销、经销、 网络销售、目录销售、网络销售、目录销售、 电话销售电话销售员工员工素质素质销售销售准备准备 客户客户开发开发 客户客户维护维护阿凡老师-顾问式营销培训(节选)1. 什么是什么是“顾问式顾问式” 销售销售以以产品产品为基础，利用自己的为基础，利用自己的专业知识与客户建立专业知识与客户建立信任信任为原则，为原则，以以挖掘客户挖掘客户潜在需

8、求潜在需求为中心的销为中心的销售模式。售模式。可持续发展的可持续发展的“管道管道”阿凡老师-顾问式营销培训(节选)传统营销观念顾问式营销顾顾问问朋朋友友销销售售者者以顾客为导向以顾客为导向以产品为导向以产品为导向顾顾客客阿凡老师-顾问式营销培训(节选)产品是先导产品是先导“专家专家”是前提是前提朋友是基础朋友是基础销售是根本销售是根本阿凡老师-顾问式营销培训(节选)2、选择、选择“顾问式顾问式” 模式的理由模式的理由一揽子解决一揽子解决有形产品用有形产品用爱心爱心穿起穿起 来来：我们的产品具有可持续性我们的产品具有可持续性需要不断挖掘客户的潜在需求需要不断挖掘客户的潜在需求“传递爱心传递爱心”

9、需要客户的需要客户的”粘度粘度”阿凡老师-顾问式营销培训(节选)“顾问式顾问式” 销售特点是什么？销售特点是什么？【问题1】阿凡老师-顾问式营销培训(节选)3、“顾问式顾问式”销售顾问什么销售顾问什么为客户服务为客户服务名分名分：“南京心动心残疾人庇护工场南京心动心残疾人庇护工场” “江苏省残疾人创业基地江苏省残疾人创业基地”理由理由：帮助支持残疾人：帮助支持残疾人创业就业创业就业 目的目的：销售残疾人参与研发制造的产品：销售残疾人参与研发制造的产品（1）宣传我们的产品）宣传我们的产品2022-1-28阿凡老师-顾问式营销培训(节选)（2 2）帮助客户购买决策）帮助客户购买决策认识需要收集信息

10、评估方案购买决策购后行为认识需要收集信息评估方案购买决策购后行为阿凡老师-顾问式营销培训(节选)（4 4）让客户得到应有的利益）让客户得到应有的利益 （政治和经济（政治和经济）（3 3）做好维护和情感投入）做好维护和情感投入“以酒会友”人尽其才 客尽其用阿凡老师-顾问式营销培训(节选)客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。阿凡老师-顾问式营销培训(节选)我们的产品卖点是什么？【问题2】阿凡老师-顾问式营销培训(节选)三、选定市场和目标客户三、选定市场和目标客户爱心市场无限大爱心市场无限大顾问顾问模式模式销售销售准备准备 客户客户开发开发 客户客户

11、维护维护阿凡老师-顾问式营销培训(节选)1 1、我的市场在哪里我的市场在哪里？关键词阿凡老师-顾问式营销培训(节选)2 2、我的客户在哪里？、我的客户在哪里？ 查找客户资料是作为销售人员的基本功。查找客户资料是作为销售人员的基本功。资料收集的方法分为资料收集的方法分为线上线上和和线下线下两种思路。两种思路。阿凡老师-顾问式营销培训(节选)黄页黄页 查机关直属单位招聘网站招聘网站 企业及规模招聘会招聘会教育局教育局（厅）（厅）网站网站媒体大型广告媒体大型广告商品展销会商品展销会 要份名册朋友介绍朋友介绍客户介绍客户介绍行业协会行业协会 俱乐部俱乐部阿里巴巴阿里巴巴慧聪网慧聪网中国企业在线中国企业

12、在线智库在线智库在线58.Com58.Com258258商业搜索商业搜索邮编网邮编网查找提示：阿凡老师-顾问式营销培训(节选)搜索引擎搜索引擎阿凡老师-顾问式营销培训(节选)查找时注意一些单位中的分支机构南京师范大学法学院南京市人社局中国银行江苏省分行.阿凡老师-顾问式营销培训(节选)普通资料例普通资料例： 南京市质量监督局培训中心南京市质量监督局培训中心 联系电话： 联系人：刘先生联系人：刘先生比较精准资料比较精准资料：南京市红山路166号质监局综合楼1楼培训中心业务大厅 （红山动物园东门对面，公交车22、24、40、66、 74、93、玉六、玉葛线路 红山动物园站可达。） 邮政编码：210

13、028张主任：电话 、传真：、网址：资料的记录阿凡老师-顾问式营销培训(节选) 下列哪些单位不宜作为潜在客户？玄武饭店石门坎社区卫生服务中心南京工业职业技术学院王春美容院金鸟健身中心南京市军转干部培训中心【问题2】阿凡老师-顾问式营销培训(节选)N个二八常用客户信息收集方法阿凡老师-顾问式营销培训(节选)【练习】找出50个潜在客户的简要信息单位. 规模. 地址. 电话 .联系人 阿凡老师-顾问式营销培训(节选)后期即将推出：三招奠定决胜基础 陌生拜访与客户维护客户客户 计划计划心态阿凡老师-顾问式营销培训(节选)开始行动！ 阿凡老师-顾问式营销培训(节选)实战指导实战指导顾问顾问销售销售式式“

14、”第二讲第二讲阿凡老师-顾问式营销培训(节选)我在心动心我要阿凡老师-顾问式营销培训(节选)前课主要内容回顾：前课主要内容回顾：“顾问式顾问式” 销售内容销售内容我公司的核心产品我公司的核心产品准客户的搜寻方法准客户的搜寻方法阿凡老师-顾问式营销培训(节选)四、完善各项拜访客户准备顾问顾问模式模式销售销售准备准备 客户客户开发开发 客户客户维护维护顾问式销售的顾问要成为专家基于陌生拜访阿凡老师-顾问式营销培训(节选)问题准备问题准备 资料准备资料准备心理准备阿凡老师-顾问式营销培训(节选)心态 1、心理准备心理准备自信心自信心阿凡老师-顾问式营销培训(节选)1、 在理论上，你对自己的评价是：在

15、理论上，你对自己的评价是：、勉强及格、勉强及格 、我已尽力，、我已尽力，但能更好但能更好 、我已尽了最大努力、我已尽了最大努力2、 你喜欢孤独吗？你喜欢孤独吗？、有时、时常、从、有时、时常、从来不喜欢来不喜欢3、 你对自己的活力程度评价如何？你对自己的活力程度评价如何？、很高。每周至少运动三次，我、很高。每周至少运动三次，我是一个喜欢体力活动的人是一个喜欢体力活动的人、中等。我下班后偶尔运动。、中等。我下班后偶尔运动。、低。我不喜欢运动，我宁愿闲、低。我不喜欢运动，我宁愿闲逛逛。阿凡老师-顾问式营销培训(节选) 4、 你抽烟喝酒吗？你抽烟喝酒吗？、从来没有。、有时参加宴会的时候有过、从来没有。

16、、有时参加宴会的时候有过、常常、常常5、 你离家出走过吗？你离家出走过吗？、有、没有、有、没有6、你曾有过自杀意图吗？、你曾有过自杀意图吗？、有过、没有、有过、没有阿凡老师-顾问式营销培训(节选)7、你对自己的外表感觉如何？、假如我的体重能减轻，我会对自己的外表很满意、只有穿着最好的衣服时，才会觉得自己有吸引力、我对自己的外表很满意。8、有人告诉你今天你的头发及穿着很美，你会：、告诉他，他需要戴眼镜或更换一副新的眼镜。、谢谢他，并且微微一笑、觉得不安，不知道他是否在开玩笑阿凡老师-顾问式营销培训(节选)9、你计划星期六和朋友去玩乒乓球，、你计划星期六和朋友去玩乒乓球，但他们要去看电影，你选择：

17、但他们要去看电影，你选择：、去玩乒乓球，但却希望自己是去看、去玩乒乓球，但却希望自己是去看电影。电影。、到电影院和朋友会合。、到电影院和朋友会合。、留在家里，你无法决定怎样做、留在家里，你无法决定怎样做10、你被提名参加竞选某社团主席职位，、你被提名参加竞选某社团主席职位，你希望得到那个职位，但你的朋友认为你希望得到那个职位，但你的朋友认为参与社会工作是浪费时间的事，你会：参与社会工作是浪费时间的事，你会：、接受提名，展开竞选活动、接受提名，展开竞选活动、拒绝提名，因为你没有把握获胜、拒绝提名，因为你没有把握获胜、拒绝提名，因为你不愿意朋友们认、拒绝提名，因为你不愿意朋友们认为你是无聊分子为你

18、是无聊分子阿凡老师-顾问式营销培训(节选)11、当你的爱人送你一个名贵的定情礼物给你时，你会、当你的爱人送你一个名贵的定情礼物给你时，你会：、送他（她）一份同样价值的礼物。、送他（她）一份同样价值的礼物。、接受礼物，但宁愿他（她）送你一件不那么名贵的礼物、接受礼物，但宁愿他（她）送你一件不那么名贵的礼物、接受礼物，但宁愿他（她）送一件低价的礼物。、接受礼物，但宁愿他（她）送一件低价的礼物。12、你的父母介绍你认识他们的朋友，你会：、你的父母介绍你认识他们的朋友，你会：、向他们看一眼，低声打个招呼、向他们看一眼，低声打个招呼、只看了他们一眼，点了点头、只看了他们一眼，点了点头 （你见过太多父母的朋友，你已经毫不在意）（你见过太多父母的朋友，你已经毫不在意）、亲切地微笑，介绍时看着他们的眼睛。、亲切地微笑，介绍时看着他们的眼睛。阿凡老师-顾问式营销培训(节选)13、当你和上司或老板讲话时，你的眼睛：、不敢看着他，左顾右盼、只偷偷看看他，表示害怕、与他的眼睛对看，表情自然，不卑不亢。14、你的好朋友当选领导职务，你会：、由衷地为他的成功感到高兴、你为自己没得到那份荣誉而生气、烦恼，认为他没有什么了不起的地方阿凡老师-顾问式营销培训(节选)参