第四章供应商管理

1、 第第4 4章章 供应商选择与供应商管理供应商选择与供应商管理l本章内容：本章内容：l供应商管理带来的影响供应商管理带来的影响l供应商细分供应商细分l评估与选择供应商评估与选择供应商l供应商质量管理供应商质量管理l供应商关系管理供应商关系管理l2.2.潜在供应商评估潜在供应商评估：供应商评选委员会选定在质量，服务及供应商评选委员会选定在质量，服务及价格方面都具有竞争力的厂商来价格方面都具有竞争力的厂商来 提供产品。提供产品。l8.8.l13.13.供应商管理带来的影响供应商管理带来的影响l供应商波动会带来供应商波动会带来4.5%4.5%的质量波动；的质量波动；l交付每延长一周，总成本增长交付每

2、延长一周，总成本增长1.5%1.5%；l采购战略一般只占总时间的采购战略一般只占总时间的5%5%，但影响，但影响40%40%的总成本；的总成本；l供应商关系占总时间的供应商关系占总时间的15%15%，影响，影响30%30%的总成本；的总成本；l采购事务性工作（下单等）占采购事务性工作（下单等）占45%45%的时间，只影响的时间，只影响5%5%的总成本；的总成本；l其他操作性工作影响其他操作性工作影响25%25%的总成本；的总成本；l67.5%67.5%的呆滞物料原因为交货期长。的呆滞物料原因为交货期长。供应商细分供应商细分 供应商细分是指在供应市场上，采购者供应商细分是指在供应市场上，采购者依

3、据采购物品的金额、采购商品的重要性以依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖程度等及供应商对采购方的重视程度和信赖程度等因素，将供应商划分成若干个群体。因素，将供应商划分成若干个群体。供应商供应商细分是供应商关系管理的先行环节细分是供应商关系管理的先行环节，只有在，只有在供应商细分的基础上，采购方才有可能根据供应商细分的基础上，采购方才有可能根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。系策略。l依据厂商与供应商之间交易的关系划分依据厂商与供应商之间交易的关系划分l公开竞价型公开竞价型。是指采购方将所采购的物品公开地向若干

4、。是指采购方将所采购的物品公开地向若干供应商提出采购计划，各个供应商根据自身的情况进行供应商提出采购计划，各个供应商根据自身的情况进行竞价，采购方依据供应商竞价的情况，选择其中价格低、竞价，采购方依据供应商竞价的情况，选择其中价格低、质量好的供应商作为该项采购计划的供应商。质量好的供应商作为该项采购计划的供应商。l网络型网络型。是指采购方通过与供应商长期的选择与交易中，。是指采购方通过与供应商长期的选择与交易中，将在价格、质量、售后服务、综合实力等方面比较优秀将在价格、质量、售后服务、综合实力等方面比较优秀的供应商组成供应商网络，企业的某些物品的采购只限的供应商组成供应商网络，企业的某些物品的

5、采购只限于在供应商网络中进行。网络型的特点是采购方与供应于在供应商网络中进行。网络型的特点是采购方与供应商之间的交易是一种长期性的合作关系。商之间的交易是一种长期性的合作关系。l供应链管理型供应链管理型。是以供应链管理为指导思想的供应商管。是以供应链管理为指导思想的供应商管理，采购方与供应商之间的关系更为密切，采购方与供理，采购方与供应商之间的关系更为密切，采购方与供应商之间通过信息共享，适时传递自己的需求信息，而应商之间通过信息共享，适时传递自己的需求信息，而供应商根据实时的信息，将采购方所需的物资按时、按供应商根据实时的信息，将采购方所需的物资按时、按质、按量地送交采购方。质、按量地送交采

6、购方。 l依据厂商与供应商的紧密程度划分依据厂商与供应商的紧密程度划分l短期交易型短期交易型。是指采购商和供应商之间的关系。是指采购商和供应商之间的关系是简单的交易关系。当交易完成后，双方关系是简单的交易关系。当交易完成后，双方关系也就终止了。也就终止了。l长期伙伴型长期伙伴型。是指采购商和供应商之间的关系。是指采购商和供应商之间的关系是一种长期合作关系。双方的工作重点是从长是一种长期合作关系。双方的工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进商品质量与远利益出发，相互配合，不断改进商品质量与服务，共同降低成本，提高双方的竞争力。服务，共同降低成本，提高双方的竞争力。l渗透型渗透型。是在长期伙

7、伴型基础上发展起来的。是在长期伙伴型基础上发展起来的。其指导思想是把对方看成为自己的一部分，因其指导思想是把对方看成为自己的一部分，因此，双方相互关心的程度大大提高了。为了能此，双方相互关心的程度大大提高了。为了能够参与到对方的业务活动，有时会在产权关系够参与到对方的业务活动，有时会在产权关系上采取适当措施，如互相投资、参股等，以保上采取适当措施，如互相投资、参股等，以保证双方利益的分享。证双方利益的分享。l依据依据80/2080/20规则划分规则划分l重点供应商重点供应商。是指占采购商的采购金额。是指占采购商的采购金额80%80%左右左右的那些供应商，而这些供应商的数量只占采购商的那些供应商

8、，而这些供应商的数量只占采购商的供应商总数的的供应商总数的20%20%左右。左右。l普通供应商普通供应商。是指供应商提供的商品的金额只占。是指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额采购商的采购总金额20%20%左右，而供应商的数量左右，而供应商的数量却占采购商的供应商总数的却占采购商的供应商总数的80%80%左右的那些供应左右的那些供应商。商。l依据供应商分类模块法划分依据供应商分类模块法划分l重点商业型的供应商重点商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说无关紧要，而采购商认为该供应商对自己的对他们来说无关紧要，而采购商认为该供应商对自己的采购

9、业务是很重要的。这样的供应商是采购商需要注意采购业务是很重要的。这样的供应商是采购商需要注意的重点商业型的供应商。的重点商业型的供应商。l伙伴型的供应商伙伴型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说很重要，采购商也认为该供应商对自己的采购业们来说很重要，采购商也认为该供应商对自己的采购业务很重要。这样的供应商是采购商的合作伙伴，称为伙务很重要。这样的供应商是采购商的合作伙伴，称为伙伴型的供应商。伴型的供应商。l商业型的供应商商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说不是很重要的采购业务，采购商认为该供应商对

10、们来说不是很重要的采购业务，采购商认为该供应商对自己的采购业务也不是很重要。自己的采购业务也不是很重要。l优先型的供应商优先型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说是很重要的采购业务，而采购商认为该供应商对们来说是很重要的采购业务，而采购商认为该供应商对自己的采购业务并不十分重要。这样的供应商对采购商自己的采购业务并不十分重要。这样的供应商对采购商来说，无疑是十分有利的，是优先选择的供应商，故称来说，无疑是十分有利的，是优先选择的供应商，故称优先型的供应商。优先型的供应商。l根据根据“供应商关系谱供应商关系谱”法划分法划分层次层次类型类型处理该类供应

11、商关系的方式处理该类供应商关系的方式1 1触手可及的供应商触手可及的供应商现货买进的方式现货买进的方式2 2需持续接触的供应商需持续接触的供应商竞价的方式竞价的方式3 3运作相互关系的供应商运作相互关系的供应商可考虑采取长期合作的方式可考虑采取长期合作的方式4 4共担风险的供应商共担风险的供应商采取签订合同固定双方长期合作关系的方式采取签订合同固定双方长期合作关系的方式5 5协同发展的供应商协同发展的供应商供应链成员之间结成的长期战略伙伴关系的方供应链成员之间结成的长期战略伙伴关系的方式式 6 6不可接受的供应商不可接受的供应商没有关系没有关系 7 7可接受的潜在供应商可接受的潜在供应商目前没

12、有关系，将来可能建立关系目前没有关系，将来可能建立关系l按供应商的规模和经营品种分类按供应商的规模和经营品种分类l专家级的供应商专家级的供应商，是生产经营规模大，而经营商品，是生产经营规模大，而经营商品品种相对少的供应商。这类供应商的经验丰富，技品种相对少的供应商。这类供应商的经验丰富，技术成熟，其目标是通过竞争来占领和扩大市场。术成熟，其目标是通过竞争来占领和扩大市场。l行业领袖的供应商行业领袖的供应商，是生产经营规模大，经营商品，是生产经营规模大，经营商品品种多的供应商。这类供应商的财务状况比较好，品种多的供应商。这类供应商的财务状况比较好，其目标是立足本地、本国市场，积极拓展国际市场。其

13、目标是立足本地、本国市场，积极拓展国际市场。l低量无规模的供应商低量无规模的供应商，是生产经营规模小，且经营，是生产经营规模小，且经营商品品种也少的供应商。这类供应商的生产经营比商品品种也少的供应商。这类供应商的生产经营比较灵活，但增长潜力有限，其目标是定位于本地市较灵活，但增长潜力有限，其目标是定位于本地市场。场。l量小品种多的供应商量小品种多的供应商，是生产经营规模小，但经营，是生产经营规模小，但经营商品品种比较多。这类供应商的财务状况不是很好，商品品种比较多。这类供应商的财务状况不是很好，但是有潜力，其目标是靠品种齐全在竞争中取胜。但是有潜力，其目标是靠品种齐全在竞争中取胜。评估与选择供

14、应商评估与选择供应商l采购活动中最重要的一个项目是供应商管理，其内容采购活动中最重要的一个项目是供应商管理，其内容包括供应商开发、供应商评选、供应商联盟、供应商包括供应商开发、供应商评选、供应商联盟、供应商绩效评估及供应商的退出绩效评估及供应商的退出等。其中供应商评选和评估等。其中供应商评选和评估是供应商管理的一个最重要的环节，只有客观、科学是供应商管理的一个最重要的环节，只有客观、科学地评估供应商和进行供应链管理，才能共同为最终用地评估供应商和进行供应链管理，才能共同为最终用户提供最大价值的产品和服务。户提供最大价值的产品和服务。l对供应商做出系统全面的评价，就必须有一套完整、对供应商做出系

15、统全面的评价，就必须有一套完整、科学、全面的综合评价指标体系。其中科学、全面的综合评价指标体系。其中质量、交货期质量、交货期和成本是供应商评选标准的核心和成本是供应商评选标准的核心，构成三大支柱。随，构成三大支柱。随着技术对产品的贡献的日益提升，越来越多的科技导着技术对产品的贡献的日益提升，越来越多的科技导向型公司将向型公司将“技术技术”亦作为供应商评估的核心，组成亦作为供应商评估的核心，组成四个基本要素。四个基本要素。 供应商评估的供应商评估的四大核心四大核心l为了进一步深入细致地考核供应商的全面状为了进一步深入细致地考核供应商的全面状况况. .专家们又设计了另外四个指标，包括：专家们又设计

16、了另外四个指标，包括：l响应响应/ /灵活性；灵活性；l财务管理及经营财务管理及经营; ;l可持续性可持续性; ;l服务。服务。l综合上述八项指标，有些公司认为服务可以综合上述八项指标，有些公司认为服务可以涵盖在其它几个指标中，但也有组织认为，涵盖在其它几个指标中，但也有组织认为，服务必须是一个独立的项目。我们称为服务必须是一个独立的项目。我们称为7+17+1指标体系指标体系。尽早定单确认尽早定单确认尽早响应正常请求尽早响应正常请求尽早提出问题的解决尽早提出问题的解决方案报告方案报告尽早响应紧急请求尽早响应紧急请求专用部件原材料的支专用部件原材料的支持持维持适当量的库存水维持适当量的库存水平平

17、及时通知潜在的短缺及时通知潜在的短缺应急计划书应急计划书, , 以应付以应付短缺或质量问题短缺或质量问题单一渠道沟通以处理单一渠道沟通以处理所有需求所有需求足够的产能足够的产能财务健康；利润合理；财务报表审核；采用作业成本法；采用零基预算；高层领导的承诺与参与；公司组织的稳定性和人员管理；生产计划；战略管理l供应商评估过程供应商评估过程确定采购物料的分类确定采购物料的分类根据采购物料的分类确根据采购物料的分类确定不同的供应商定不同的供应商确定供应商评估标准确定供应商评估标准识别潜在供应商识别潜在供应商筛选潜在供应商筛选潜在供应商评估潜在供应商评估潜在供应商供应商准入名单供应商准入名单供应商绩效

18、管理供应商绩效管理确定潜在的供确定潜在的供应商优先等级应商优先等级市场可获得性分析市场可获得性分析总体风险评估总体风险评估 供应商质量管理供应商质量管理l供应商质量管理供应商质量管理（Supplier Quality Management,SQM）的概的概念念l供应商质量的定义供应商质量的定义：在特定的绩效范围内，符合或超过现有：在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户（买方或最终客户）期望或需求的能力和未来客户（买方或最终客户）期望或需求的能力l供应商质量的内涵供应商质量的内涵l一贯符合或超出标准绩效的能力一贯符合或超出标准绩效的能力 l现在或未来的客户期望或标准现在或未来的客户期望或标

19、准 l供应商质量不仅仅是指产品的实体特性供应商质量不仅仅是指产品的实体特性lSQMSQM的目的的目的l维持和改进供应商的品质保证能力，一贯提供品质符合或超越维持和改进供应商的品质保证能力，一贯提供品质符合或超越本公司要求及最终客户要求的产品。本公司要求及最终客户要求的产品。l推动供应商品质持续改善，以阻止不良，减少变异，消灭浪费。推动供应商品质持续改善，以阻止不良，减少变异，消灭浪费。l配合本公司生产（生产质量改进、准时送货、售后服务、成本配合本公司生产（生产质量改进、准时送货、售后服务、成本管理等）。管理等）。 l供应商质量管理与控制的方法供应商质量管理与控制的方法l制定联合质量计划制定联合

20、质量计划 采购现代商品，不仅购买商品本身，而且还要购买供应商在采购现代商品，不仅购买商品本身，而且还要购买供应商在产品设计、制造工艺、质量控制、技术帮助等方面的能力产品设计、制造工艺、质量控制、技术帮助等方面的能力。要有。要有效地购买供应商的这种能力，需要把供需双方的能力对等协调起效地购买供应商的这种能力，需要把供需双方的能力对等协调起来，协调的办法就是制定联合质量计划。联合质量计划中一般要来，协调的办法就是制定联合质量计划。联合质量计划中一般要包括经济、技术、管理等三个方面。包括经济、技术、管理等三个方面。l经济方面经济方面。包括价值分析；对成本、质量和交货期等方面进行综合。包括价值分析；对

21、成本、质量和交货期等方面进行综合平衡；对使用费用进行审查，使产品整个寿命周期成本降到最低水平衡；对使用费用进行审查，使产品整个寿命周期成本降到最低水平。平。l技术方面技术方面。包括：。包括：产品设计。识别对产品的安全性和功能起重要产品设计。识别对产品的安全性和功能起重要作用的质量特性；作用的质量特性； 工艺设计。是指在供应商内分配生产作业，工艺设计。是指在供应商内分配生产作业，共同使用高、精、尖设备，明确关键工序的参数及其含义，建立识共同使用高、精、尖设备，明确关键工序的参数及其含义，建立识别和追查的体系；别和追查的体系；生产。是指对人员培训和考核的要求；生产。是指对人员培训和考核的要求；检验

22、检验与测试。是指涉及计量、测试方法的标准化，测试设备的能力及定与测试。是指涉及计量、测试方法的标准化，测试设备的能力及定期检验等。期检验等。l管理方面管理方面。建立明确的责任制；沟通买卖双方渠道，建立迅速、灵。建立明确的责任制；沟通买卖双方渠道，建立迅速、灵敏的信息反馈系统；在复杂的合同中，需要绘制流程图和规定特殊敏的信息反馈系统；在复杂的合同中，需要绘制流程图和规定特殊的条款，以保证沟通路线畅通无阻。的条款，以保证沟通路线畅通无阻。l向供应商派常驻代表向供应商派常驻代表 为直接掌握供应商商品质量状况，可由采购方为直接掌握供应商商品质量状况，可由采购方向供应商派出常驻代表，其向供应商派出常驻代

23、表，其主要职责是向供应商提主要职责是向供应商提出具体的商品质量要求，了解该供应商质量管理的出具体的商品质量要求，了解该供应商质量管理的有关情况有关情况，如质量管理机构的设置，质量体系文件，如质量管理机构的设置，质量体系文件的编制，质量体系的建立与实施，产品设计、生产、的编制，质量体系的建立与实施，产品设计、生产、包装、检验等情况，特别是对出厂前的最终检验和包装、检验等情况，特别是对出厂前的最终检验和试验要进行监督，对供应商出具的质量证明材料要试验要进行监督，对供应商出具的质量证明材料要核实并确认，起到在供应商内进行质量把关的作用。核实并确认，起到在供应商内进行质量把关的作用。对具有长期稳定的业

24、务联系，建立固定的购销关系，对具有长期稳定的业务联系，建立固定的购销关系，采购批量大、技术性强、采购批量大、技术性强、对质量要求严格的供应商，对质量要求严格的供应商，采购方还可派出质检组常驻供应商采购方还可派出质检组常驻供应商，以对商品质量，以对商品质量进行全程、全面地检查和监督。进行全程、全面地检查和监督。 l定期或不定期监督检查定期或不定期监督检查 由于企业内外部环境的变化，供应商的生产由于企业内外部环境的变化，供应商的生产状况必然也会随之变化。状况必然也会随之变化。采购方应及时掌握其变化采购方应及时掌握其变化的情况，对生产发生的一些重大变化，应要求供应的情况，对生产发生的一些重大变化，应

25、要求供应商及时向采购方报告商及时向采购方报告。如产品设计或结构上的重大。如产品设计或结构上的重大变化、制造工艺上的重大变化、检验和试验设备及变化、制造工艺上的重大变化、检验和试验设备及规程方面的重大变化等，供应商都应向采购方主动规程方面的重大变化等，供应商都应向采购方主动报告说明情况。采购方接到报告后，要认真分析情报告说明情况。采购方接到报告后，要认真分析情况，必要时应到供应商那直接了解，主要况，必要时应到供应商那直接了解，主要应弄清对应弄清对产品质量的影响产品质量的影响。在多数情况下供应商变更产品设。在多数情况下供应商变更产品设计，采取新材料、新设备、新工艺是为了提高商品计，采取新材料、新设

26、备、新工艺是为了提高商品的质量和生产效率，对保证商品质量是有益的。但的质量和生产效率，对保证商品质量是有益的。但是也必须注意到，是也必须注意到，任何改变都有一个适应的过程，任何改变都有一个适应的过程，在变更的初始阶段容易造成商品质量的不稳定在变更的初始阶段容易造成商品质量的不稳定。这。这就需要通过加强最终检验和试验来把关。就需要通过加强最终检验和试验来把关。l定期排序定期排序 排序的排序的主要目的是评估供应商的质量及综合能主要目的是评估供应商的质量及综合能力，以及为是否保留、更换供应商提供决策依据力，以及为是否保留、更换供应商提供决策依据。排序的一般准则如下：排序的一般准则如下：l供应商质量保

27、证批合格率：一般要求不能低于供应商质量保证批合格率：一般要求不能低于95%95%。l商品投入后的质量问题：一般要求总的工序直通合格率商品投入后的质量问题：一般要求总的工序直通合格率不低于不低于85%85%（因产品不同而有较大差异）。（因产品不同而有较大差异）。l回复纠正行动报告的态度和速度：需及时响应，对问题回复纠正行动报告的态度和速度：需及时响应，对问题做出令人信服的分析，并有纠正预防措施（或更改作业做出令人信服的分析，并有纠正预防措施（或更改作业文件，或进行工序改善等）。文件，或进行工序改善等）。l交货期履行情况：能积极履行合约，并对延期交货做出交货期履行情况：能积极履行合约，并对延期交货

28、做出合理说明。合理说明。l审核结果：审核的分数至少在审核结果：审核的分数至少在6060分以上。分以上。l与本企业人员的配合：在各项事务中与需方积极配合，与本企业人员的配合：在各项事务中与需方积极配合，协作良好。协作良好。l帮助供应商导入新的体系和方法帮助供应商导入新的体系和方法 为有效地控制采购商品的质量，为有效地控制采购商品的质量，采购方应对供采购方应对供应商导入自己多年总结出的先进质量管理手段和技应商导入自己多年总结出的先进质量管理手段和技术方法术方法，主动地帮助、指导供应商在短时间内极大，主动地帮助、指导供应商在短时间内极大地提升质量管理水平和技术水平，增强质量保证能地提升质量管理水平和

29、技术水平，增强质量保证能力。如以提高质量为中心，可帮助供应商组织有关力。如以提高质量为中心，可帮助供应商组织有关人员的技术培训，进行设备的技术改造，实现检验人员的技术培训，进行设备的技术改造，实现检验和试验的标准化、规范化。贯彻和试验的标准化、规范化。贯彻ISO9000ISO9000族标准，族标准，争取质量体系认证，帮助供应商导入争取质量体系认证，帮助供应商导入6Sigma6Sigma系统等。系统等。对供应商的帮促重点是加强商品质量的薄弱环节，对供应商的帮促重点是加强商品质量的薄弱环节，解决影响商品质量的关键问题。解决影响商品质量的关键问题。l供应商早期参与产品设计供应商早期参与产品设计 让供

30、应商参与到早期的产品设计中。让供应商参与到早期的产品设计中。通过这种方法通过这种方法使供应商能够对设计提出批使供应商能够对设计提出批评，对材料的选择提出建议评，对材料的选择提出建议，在产品的制，在产品的制造过程中发挥更大的作用，从而使设计更造过程中发挥更大的作用，从而使设计更改不至于引发高昂的成本；还改不至于引发高昂的成本；还可以让供应可以让供应商提前进行批量生产准备和选择他们自己商提前进行批量生产准备和选择他们自己的供应商等的供应商等，最终可以帮助采购企业缩短，最终可以帮助采购企业缩短新产品上市时间。新产品上市时间。供应商关系管理供应商关系管理l什么是供应商关系管理（什么是供应商关系管理（S

31、upplier Relationship Supplier Relationship Management, SRMManagement, SRM） 是企业供应链上的一个基本环节，它建是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方（包括原料供应商，设备立在对企业的供方（包括原料供应商，设备及其他资源供应商，服务供应商等）以及与及其他资源供应商，服务供应商等）以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史，提供的产品或上，对供应商的现状、历史，提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作关

32、系、合作项目以及相关的业务决策等进行关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。全面的管理与支持。l供应商关系的演变供应商关系的演变l传统的供应商关系传统的供应商关系简单的交易型关系简单的交易型关系l采购方常常同时向若干供应商购货，通过供应商之间的采购方常常同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格上的好处，同时也保证供应的连续性。竞争获得价格上的好处，同时也保证供应的连续性。l买方通常在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制。买方通常在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制。l买方和供应商保持的是一种短期合同关系。买方和供应商保持的是一种短期合同关系。l新形势下的供应商关

33、系新形势下的供应商关系长期合作伙伴关系长期合作伙伴关系 是企业与供应商之间所达成的最高层次的合作关系，是企业与供应商之间所达成的最高层次的合作关系，是在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目是在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立起来的一种长期的、合作的关系。标而建立起来的一种长期的、合作的关系。l双方之间是一种长期的、相互依存的关系双方之间是一种长期的、相互依存的关系; ;l这种关系是以合约的形式确定的，且各个层次都有相应这种关系是以合约的形式确定的，且各个层次都有相应的沟通的沟通; ;l交易双方有着共同的目标交易双方有着共同的目标; ;l相互信任、公开地配合，共担风险

34、。相互信任、公开地配合，共担风险。供应商关系的演变供应商关系的演变2020世纪世纪60607070年代年代2020世纪世纪8080年代年代2020世纪世纪9090年代年代 特征特征竞争对手竞争对手合作伙伴合作伙伴探索全球平衡探索全球平衡 市场特市场特点点许多货源，大量存许多货源，大量存货，买卖双方是竞争货，买卖双方是竞争对手对手 合作的货源，少量存货，合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴。实现买卖双方互为伙伴。实现“双赢双赢”市场国际化，不断调市场国际化，不断调整双方伙伴合作关整双方伙伴合作关系，在全球经济中寻系，在全球经济中寻求平衡与发展求平衡与发展 采购运采购运作作以最低价买到所需产以最

35、低价买到所需产品品采购总成本最低采购总成本最低供应商关系管理供应商关系管理采购专业化采购专业化整体供应链管理整体供应链管理供应商参与产品开发供应商参与产品开发供应商策略管理供应商策略管理“上游上游”控制管理控制管理共同开发与发展共同开发与发展供应商优化供应商优化 信息、网络化管理信息、网络化管理全球全球“共同采购共同采购”l为什么要进行供应商关系管理？为什么要进行供应商关系管理？l降低成本降低成本。通过与供应商良好的沟通可以降低产品开发成本、。通过与供应商良好的沟通可以降低产品开发成本、质量成本、交易成本、售后服务成本等质量成本、交易成本、售后服务成本等; ;企业及时、安全地获得企业及时、安全

36、地获得关键性原材料，可以降低企业及供应链中的潜在供应风险和不关键性原材料，可以降低企业及供应链中的潜在供应风险和不确定性。确定性。l规模经济规模经济。在某些领域，采购方企业研究开发的庞大费用使其。在某些领域，采购方企业研究开发的庞大费用使其望而却步，企业无法单独承担起开发和生产的全过程，采购方望而却步，企业无法单独承担起开发和生产的全过程，采购方可以通过把没有能力投资的部分技术转包给专业供应商，这样可以通过把没有能力投资的部分技术转包给专业供应商，这样在可以加强供应商力量的同时，在可以加强供应商力量的同时，通过合理分配技术投资任务，通过合理分配技术投资任务，专注于开发核心技术，在其核心领域追求

37、卓越从而达到规模经专注于开发核心技术，在其核心领域追求卓越从而达到规模经济的效果济的效果。 l互补技术和专利互补技术和专利。与供应商共同研究开发，企业间技术人员的。与供应商共同研究开发，企业间技术人员的相互协作，使双方的技术和发明专利互补应用于生产。这种思相互协作，使双方的技术和发明专利互补应用于生产。这种思路使得采购企业和供应商联手进行技术创新成为可能，可以协路使得采购企业和供应商联手进行技术创新成为可能，可以协助企业比竞争对手更快、更早地向市场推出新产品。助企业比竞争对手更快、更早地向市场推出新产品。 l提高客户满意度提高客户满意度。供应商关系管理，使企业产品质量、供货准。供应商关系管理，

38、使企业产品质量、供货准时率等方面得到了很大程度地改善，从而大大提高了顾客的满时率等方面得到了很大程度地改善，从而大大提高了顾客的满意度和忠诚度。意度和忠诚度。 l供应商关系管理的关键技术供应商关系管理的关键技术l数据仓库数据仓库：与传统数据库系统不同，可以满足数据处理多：与传统数据库系统不同，可以满足数据处理多样化的要求，也可以满足供应商关系管理对业务的运作以样化的要求，也可以满足供应商关系管理对业务的运作以及整个市场相关行业的情况进行分析，而做出有利的决策及整个市场相关行业的情况进行分析，而做出有利的决策的需要。的需要。l数据挖掘数据挖掘：数据仓库中信息数据量非常大，这些数据中大：数据仓库中

39、信息数据量非常大，这些数据中大部分用于内部统计和账务核算，想找出与供应商相关的有部分用于内部统计和账务核算，想找出与供应商相关的有价值的信息，找出这些信息的关联，就需要从大量的数据价值的信息，找出这些信息的关联，就需要从大量的数据中经过深层分析，从而获得有利于采购业务运作和采购绩中经过深层分析，从而获得有利于采购业务运作和采购绩效管理的信息。数据挖掘正是从海量数据中抽取潜在有价效管理的信息。数据挖掘正是从海量数据中抽取潜在有价值的知识、模型或规则的工具。值的知识、模型或规则的工具。 l联机分析处理联机分析处理：是使分析人员、管理人员或执行人员能够：是使分析人员、管理人员或执行人员能够从多角度对

40、信息进行快速、一致、交互地存取，从而获得从多角度对信息进行快速、一致、交互地存取，从而获得对数据的更深入了解的一类软件技术。对数据的更深入了解的一类软件技术。lEDIEDI：企业的：企业的SRMSRM应当包含接口功能，支持标准化的数据交应当包含接口功能，支持标准化的数据交换与业务规则，二者分别与上游及下游伙伴的系统连接，换与业务规则，二者分别与上游及下游伙伴的系统连接，就构成了完整的，企业间集成的供应链管理系统。就构成了完整的，企业间集成的供应链管理系统。 l供应商关系管理涉及的基础信息供应商关系管理涉及的基础信息l供应商（现行的，过去的，潜在的）的基础资料，包括组织，人供应商（现行的，过去的

41、，潜在的）的基础资料，包括组织，人员，联络方法，地址，交通等；员，联络方法，地址，交通等； l有关供货品种、价格、品质、周期等方面的信息；有关供货品种、价格、品质、周期等方面的信息； l供货状态与历史数据，实际采购、供货情况的详细记录；供货状态与历史数据，实际采购、供货情况的详细记录； l潜在的供应品种，能力等；潜在的供应品种，能力等； l审核评估的、改进的记录；审核评估的、改进的记录； l重要的沟通或事件处理（例如联络、退货、争议等）记录；重要的沟通或事件处理（例如联络、退货、争议等）记录； l双方合作的项目，未来的发展计划；双方合作的项目，未来的发展计划； l双方交流的文件（例如合同、变更、设计资料、品质标准等）；双方交流的文件（例如合同、变更、设计资料、品质标准等）； l供方的其他信息，例如设计状态、进度，相关计划安排等；供方的