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文档简介

1、课目：主顾开拓3.20寿险营销员的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。3.2-11课程大纲一、前言二、主顾开拓的意义三、准主顾的来源四、主顾开拓的方法五、寻找准主顾的步骤六、结论七、课后作业3.2-22课程目标 使新人明白进行主顾开拓的原因，并掌握开拓主顾的方法。3.2-33主顾开拓的意义是推动销售工作的首要条件没有准主顾便不能维持寿险生命我们需要养成寻找准主顾的习惯，在没有收入时才去寻找，就迟了3.2-44准主顾的来源个人认识亲戚朋友介绍影响力中心集中地个人观察陌生拜访3.2-55合格的准主顾1、有寿险需求 谁是最需要保险的人

2、？2、有经济能力 谁是使我能赚到钱的人？3、有决定权力 谁是家庭或企业的掌权者？4、身心健康 谁可能是“危险者？5、容易接近 谁是容易接近、拜访的人？3.2-66甄选理想准主顾的条件年龄相近已婚、有子女文化程度较高有明显的保险需要认识了一段时间品行良好，富有责任感对业务员及公司有信心有上进心3.2-77主顾开拓的方法缘故关系介绍人法陌生拜访目标市场职场开拓信函开拓 3.2-88寻找准主顾的步骤 步骤一 业务员应该确定自己的销售市场，将这市场作为销售对象重点，并为销售市场提供专业效劳，这样，才会提升自己的销售市场，建立事业王国。3.2-99步骤二 不断提醒自己，不要成为一个目光短浅的业务员，不应只会使用陌生拜访，而脱离了扩大市场的其它时机，应该有方向地寻找适合自己的准主顾。步骤二 掌握“推荐式的寻找准主顾的方式，一般专业的保险代理人都会较少运用陌生拜访这种市场销售拓展的方式。相反，他们会侧重通过现有客户的推荐去拓展市场。3.2-1010结 论准主顾是业务员最大的财富。只要选出理想的准主顾，成交机率就会大增要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有掌握寻找准主顾的重要方法，并持之以恒地进行主顾开拓。3.2-1111课后作业

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