第1章 国际贸易业务洽商与合同订立31(知识点)+32(案例)页

1、第1章 国际贸易业务洽商与合同订立 第一节第一节 国际贸易交易前准备工作国际贸易交易前准备工作 第二节第二节 国际贸易洽商国际贸易洽商第三节第三节 合同的签订合同的签订 出出 口口 前前 的的 准准 备备 工工 作作 出口 合 同 流 程 图 交 易 前 的 准 备 交交 易易 磋磋 商商 过过 程程 订订 立立 出出 口口 合合 同同 询询 盘盘 发发 盘盘 还还 盘盘 接接 受受 履履 行行 出出 口口 合合 同同 出口合同流程图出口合同流程图 进口合同流程图进口合同流程图 进进 口口 前前 的的 准准 备备 工工 作作 出口 合 同 流 程 图 交 易 前 的 准 备 交交 易易 磋磋

2、商商 过过 程程 询询 盘盘 发发 盘盘 还还 盘盘 订订 立立 进进 口口 合合 同同 履履 行行 进进 口口 合合 同同 接接 受受 交易磋商一、交易磋商的含义、形式一、交易磋商的含义、形式二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序三、交易磋商的程序交易磋商的形式交易磋商的形式书面书面口头口头客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销，客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销， 或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等信件、电报、电传、传真、电子邮件及信件、电报、电传、传真、电子邮件及 电子数据交换等形式进行洽谈电子数据交换等形式进

3、行洽谈交易磋商的内容交易磋商的内容1、主要交易条件、主要交易条件 包括货物的包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支品质、数量、包装、价格、交货和支付条件付条件等内容等内容 2 2、一般交易条件、一般交易条件 包括包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责等印就在合同中，只要双方无异议就不必对这些等印就在合同中，只要双方无异议就不必对这些一般合同条款重新磋商。一般合同条款重新磋商。交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受 Inquiry offer counteroffer acceptance发盘和接受发盘和接受是是

4、达成交易、合达成交易、合同成立的基本同成立的基本环节和必经的环节和必经的法律步骤。法律步骤。 询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受（合同成立）（合同成立） 签订书面合同签订书面合同1.含义含义 发盘发盘（Offer）是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘又叫发价或报价，法律上叫发盘又叫发价或报价，法律上叫要约要约。发盘可由卖方提出，叫发盘可由卖方提出，叫售货发盘售货

5、发盘；也可由买方提出，叫；也可由买方提出，叫购货发盘购货发盘。 性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上约束力性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上约束力 发盘：发盘：示例示例 Offer HEBEI WHEAT FAQ 2006 CROP 50MT，NW25KG per bag，US$540MT CFR KOBE shipment OCT.，Sight LC，Subject to your reply reaching here by the 16th.(报河北小麦报河北小麦FAQ 2006年产年产50公吨，净重公吨，净重25公斤袋装，每公吨公斤袋装，每公吨540美元美元CFR神户神户10月装

6、运，即期信用证付款，限本月月装运，即期信用证付款，限本月16日复至有效。日复至有效。) 2.发盘的构成要件发盘的构成要件 根据有关的国际商法，构成一项发盘必须根据有关的国际商法，构成一项发盘必须具备三个条件：具备三个条件：（1）要有特定的受盘人。）要有特定的受盘人。受盘人可以是一个，受盘人可以是一个，也可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化。也可以是法人，但必须特定化。2.发盘的构成要件发盘的构成要件（2）发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) a.公约公约规定，所谓十分确定应包括三个

7、基本因素：规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品品名、数量和价格名、数量和价格。 b.我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。(3)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），），即即必须表必须表明发盘人明发盘人( (Offeror，也称为发价人或要约人，也称为发价人或要约人) ) 对其发盘一对其发盘一旦被受盘人旦被受盘人(Offeree(Off

8、eree，也称为受价人或被要约人，也称为受价人或被要约人) ) 接受即接受即受约束的意思。受约束的意思。 若发盘中附有保留条件，如：若发盘中附有保留条件，如： “以我方最后确认为准以我方最后确认为准 ” ，或或 “有权先售有权先售 ” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（邀请发盘（Invitation for Offer）。）。2.发盘的构成要件发盘的构成要件3.发盘的有效期（发盘的有效期（Time of Validity） （1）明确规定有效期）明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。a.规定

9、最迟接受的期限规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人以接受送达发盘人或以或以发盘人所在地的时发盘人所在地的时间间为准。如：为准。如： “发盘限发盘限6月月15日到有效日到有效”或或“发盘有效至我方时间星期五发盘有效至我方时间星期五 ”。b.规定一段接受的期间规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算 “一段接受期间一段接受期间 ”的起讫问题。（见的起讫问题。（见公约公约第第20条的规定）条的规定）(2)未明确规定有效期时未明确规定有效期时，应理解为在，应理解为在合理时合理时间间(Reasonable T

10、ime)内有效。内有效。 书面磋商，采用函电发盘时，发盘人一般明确规书面磋商，采用函电发盘时，发盘人一般明确规定发盘的有效期；定发盘的有效期； 口头发盘，受盘人应当场表示接受。口头发盘，受盘人应当场表示接受。3.发盘的有效期（发盘的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer） 4、 发盘生效的时间发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： （1）投邮主义（）投邮主义（Despatch Theory）或发信主义）或发信主义 （投邮生效：很少采用）（投邮生效：很少采用） （2）到达主义（）到达主义（Arr

11、ival Theory）或受信主义）或受信主义 （到（到达生效）达生效） 公约公约和我国和我国合同法合同法采用采用到达主义到达主义。 5、发盘的撤回与撤销、发盘的撤回与撤销（1）发盘的撤回）发盘的撤回（发盘未生效）（发盘未生效） 发盘的撤回是指发盘人在发盘未生效之前，收回发盘的撤回是指发盘人在发盘未生效之前，收回发盘，使之不发生效力的行为。发盘，使之不发生效力的行为。 公约公约第第15条第条第2款规定款规定:“一项发盘，即使是不一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人到达受盘人之前或同时之前或同时到达受盘人。到达受盘人。”

12、（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后） 发盘的撤销是指发盘已经生效后，发盘人取消发盘，解除发盘的撤销是指发盘已经生效后，发盘人取消发盘，解除发盘效力的行为。发盘效力的行为。1）英美法）英美法 英国认为，发盘在原则上对发盘大没有约束力英国认为，发盘在原则上对发盘大没有约束力,在接受做在接受做出之前，发盘人可以随时撤销发盘或变更其内容出之前，发盘人可以随时撤销发盘或变更其内容,除非除非:受盘人给予了受盘人给予了“对价对价”(Consideration);或者或者发盘人以签发盘人以签字蜡封的特殊形式发盘。字蜡封的特殊形式发盘。 美国在美国在统一商法典统一商法典中对上述原则作了修改，承

13、认在下中对上述原则作了修改，承认在下列条件下即使无对价的发盘也不得撤销：列条件下即使无对价的发盘也不得撤销：发盘人是商发盘人是商人人;以书面形式发盘；以书面形式发盘；有效期不超过有效期不超过3个月。个月。（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后）2）大陆法）大陆法(Civil Law) 德国法认为，发盘原则上对发盘人有约束力，除德国法认为，发盘原则上对发盘人有约束力，除非他在发盘中以表明不受其约束。法国法虽然允非他在发盘中以表明不受其约束。法国法虽然允许发盘人在有效期内撤销其发盘，但判例表明，许发盘人在有效期内撤销其发盘，但判例表明，他须承担损害赔偿责任。他须承担损害赔偿责任。3）

14、公约公约第第16条第条第1款规定款规定:在未订立合同之前，在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。（折中的规定）受通知之前送达受盘人。（折中的规定）公约公约第第16条第条第2款规定，在下列两种情况下，款规定，在下列两种情况下，发盘不能撤销：发盘不能撤销：在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可撤销的撤销的(如写明如写明Firm,Irrevocable等等)；受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖采取了行动。采取了行

15、动。（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后） 在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明确规定有效期，但在合理时间内未被接受。确规定有效期，但在合理时间内未被接受。 发盘被发盘人依法撤销。发盘被发盘人依法撤销。 发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。达发盘人时，发盘的效力即告终止。 发盘人发盘之后，发生了不可抗力。发盘人发盘之后，发生了不可抗力。 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。（三）还盘（三）还盘（Count

16、er Offer，还价或反要约），还价或反要约） 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。条件进行添加、限制或其他更改的答复。1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还 盘。盘。 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如 答复中附有答复中附有“待最后确认为准待最后确认为准”等字样。等字样。 3

17、、受盘人还盘后又接受原来的发盘，则合同不成立。、受盘人还盘后又接受原来的发盘，则合同不成立。 还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘邀请发盘”。如还盘或再还盘的内容具备发盘。如还盘或再还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人。人，原发盘人成为新受盘人。 还盘示例：还盘示例：Your offer price is too high counter offer US$480MT shipment Sept. Reply 18th.(你方发盘价格太高，还盘：每

18、公你方发盘价格太高，还盘：每公吨吨480美元美元9月装运。限月装运。限18日复到。日复到。) （四）接受（四）接受（Acceptance） 1.含义：接受在法律上称为含义：接受在法律上称为承诺承诺。是指受盘人接。是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。出来。 2.性质：既属于商业行为，也属于性质：既属于商业行为，也属于法律行为法律行为，在，在法律上称作承诺。法律上称作承诺。接受做出即达成交易，合同关系成立。接受做出即达成交易，合同关系成立。（四）接受

19、（四）接受（Acceptance）3.构成接受的要件构成接受的要件（1）接受必须由受盘人做出；）接受必须由受盘人做出；（2）接受必须表示出来）接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有： a.用声明（用声明（Statement）做出表示，即受盘人用）做出表示，即受盘人用口头或书面口头或书面形式向发盘人同意发盘。形式向发盘人同意发盘。 b.用做出行为（用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖）来表示，通常指由卖方方发运货物发运货物或由买方或由买方支付价款支付价款来表示。来表示。（3）接受必须与发盘相符）接受必须与发盘相符对发盘做出对发盘做出实质性修改

20、实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对不过分延迟的时间内表示反对其间其间的差异的外，一般视为有效接受的差异的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受中而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准所提出的某些更改为准 （4）接受必须在发盘规定的）接受必须在发盘规定的时效时效内做出内做出（5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求）接受通知的传递方式应符合发盘的要求 （四）接受（四）接受（Acceptance）（四）接受（四）接受（Acceptance）

21、 4.逾期接受逾期接受含义：含义： 又叫又叫迟到的承诺迟到的承诺，是指受盘人所发出的接受通知达发，是指受盘人所发出的接受通知达发盘人时，己经超过了发盘所规定约有效期盘人时，己经超过了发盘所规定约有效期(或超过了或超过了合理时间合理时间)。效力：效力： 原则上不能算有效的接受，而只能算一项原则上不能算有效的接受，而只能算一项新的发盘新的发盘。 但是，为了促进贸易发展，但是，为了促进贸易发展，公约公约规定由规定由主观原因主观原因造成的逾造成的逾期接受，只要发盘人期接受，只要发盘人毫不迟延毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期地以口头或书面将其认为该逾期接受仍属有效的意思通知受盘人，即可视该逾期接受有

22、效。接受仍属有效的意思通知受盘人，即可视该逾期接受有效。 公约公约又规定，如果由又规定，如果由客观原因客观原因造成的逾期接受，只要发盘造成的逾期接受，只要发盘人人毫不迟延毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该逾期接地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该逾期接受无效，那么此逾期接受无效。（若不通知则有效）受无效，那么此逾期接受无效。（若不通知则有效）接受生效的时间接受生效的时间 送达生效：送达生效：公约公约、中国、德国、中国、德国 投邮生效：英美投邮生效：英美5.接受的撤回接受的撤回 采用采用“到达主义到达主义”：接受发出后在一定条件下是可：接受发出后在一定条件下是可以撤回的以撤回的。

23、公约公约第第22条：条： 接受能撤回的条件是撤回通接受能撤回的条件是撤回通知赶在接受到达发盘人之前，或者二者同时到知赶在接受到达发盘人之前，或者二者同时到达。达。 接受一旦生效，合同即告成立，所以接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问不存在撤销问题题。 采用采用“投邮主义投邮主义”：不存在接受撤回问题。：不存在接受撤回问题。 采用传真、采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。接受都不可能撤回。对国外市场调查研究制定出口方案发展客户广告宣传谈谈判判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证 (审核发现的修改)租船订舱报验(商检)

24、货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合合同同履履行行案例案例1 ：关于交易磋商（一）：关于交易磋商（一） 案情描述案情描述 上海某外贸公司（以下称上海公司）拟进口一批钢材，于8月3日以电传向意大利A公司询盘。上海公司8月5日收到A公司发盘，发盘规定有效期至8月25日。恰逢国际钢材市场价格上涨，A公司于8月22日发来电传通知撤销8月5日的发盘。上海公司当即复电表示不同意撤盘，并随即电传接受发盘。 于是双方为能否撤销发盘和合同是否成立发生争执。A公司坚持该发盘已于8月22日撤销，合同不能成立。而上海公司则认为发盘并未有效撤销，合同

25、已经成立。双方在争执不下的情况下，同意提交仲裁。 如果你是仲裁员，将如何裁决？请说明理由。案例案例1分析要点分析要点意大利A公司不能撤销发盘，合同已经成立。理由如下：中国和意大利均为联合国国际货物销售合同公约（以下称公约）的缔约国，而上海公司和A公司在交易洽谈中并没有排除公约的适用，因此，双方当事人理应受公约的约束。公约第16条规定，已为受盘人收到的发盘（Offer），如果撤销（Revocation）的通知在受盘人发出接受（Acceptance）通知前送达受盘人，可予撤销。但是，发盘在下列情况下不可撤销：（1）发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；或（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是

26、不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。结合本案例，A公司的发盘规定了有效期，因此，该项发盘不可撤销。 A公司于8月22日发来的撤销通知并不能有效撤销发盘，只要上海公司在8月25日前向A公司表示接受其发盘，则合同按成立A公司发盘所列明的条件成立。 （本案例主要涉及对已生效发盘撤销的问题）案例案例2 ：关于交易磋商（二）：关于交易磋商（二）案情描述案情描述 北京某食品进出口公司（以下称我进出口公司）拟向美国出口大蒜一批，在其向美商的发盘中，除列明各项必要条件外，还表示 “Packing in sound bags”。 美商在发盘有效期内复电称，“Refer to your telex f

27、irst accepted, packing in new bags。” 我进出口公司收到上述复电后，即着手备货。 几天后，大蒜的国际市场价格猛跌，美商与我进出口公司联系，电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我进出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。 你认为应如何处理？简述理由。 案例案例2分析要点分析要点美商复电已构成接受，合同成立。理由如下：中、美均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国，在该笔业务的来往电传中，双方当事人均未排约公约的适用，因此，交易双方受公约条款的约束。公约第19条（2）款将接受中对发盘条件所作的变更分为实质性变更和非实质性变更，并规

28、定，对发盘表示接受而对发盘内容做非实质性变更时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知反对其间的差异外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准。公约第19条（3）款还规定，凡对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围和解决争端等的添加、限制和更改，均视为实质上变更发盘的条件，而包装的改变不属于实质性变更的范畴。因此，合同应按“Packing in new bags”的条件成立，如美商拒不履约，我进出口公司可按公约的有关规定向美商提赔。 （本案例主要涉及受盘人在接受发盘时作出变更的问题）练习 1。我某公司与外商磋商进口机械设备交易一

29、宗。我某公司与外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成一致，但我方最后所发表示接受的电传中列有一致，但我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认书为准以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时有发现该商品的市场价格尚待进一步商讨，同时有发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商有连续来电趋疲，因此，未及时给予答复，外商有连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒催开信用证，我方回

30、答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理？绝是否合理？ 本案中我方拒开信用证是合理的；本案中我方拒开信用证是合理的； 根据根据公约公约规定，构成一项有效接受的条件之一：规定，构成一项有效接受的条件之一：接受必须同意发盘所提出来的交易条件若提出有条件的接接受必须同意发盘所提出来的交易条件若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。受，则不是一项有效接受。 在本案中我方表示接受的电传中列有在本案中我方表示接受的电传中列有“以签署确认书以签署确认书为准为准”字样，属于有条件接受，后来一直没有签署确认书，字样，属于有条件接受，后来一直没有签署确认书，故未构成有效接受，故未构成有效接受，即合同未成立，既然合同未成

31、立，对即合同未成立，既然合同未成立，对方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。 2。我某外贸公司。我某外贸公司3月月1日向美商发去电传，发盘日向美商发去电传，发盘供应某农产品供应某农产品1000公吨并列明公吨并列明“牢固麻袋包装牢固麻袋包装”。美商收到我方电传后立即复电表示美商收到我方电传后立即复电表示“接受，装新接受，装新麻袋装运麻袋装运”，我方收到上述复电后即着手备货，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产月份装船，两周后，某农产品国际市场价格猛跌，美商于品国际市场价格猛跌，美商于3月月20日来电称：日来电称

32、：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同之间无合同”，而我方坚持合同以有效成立，双，而我方坚持合同以有效成立，双方发生争执，试评析此案。方发生争执，试评析此案。 本案中，合同确已有效达成。本案中，合同确已有效达成。 根据根据公约公约，从原则上讲，接受的内容应与该发盘中提出的条件完，从原则上讲，接受的内容应与该发盘中提出的条件完全一致，才是有效接受，若对方发盘表示接受但附有添加、限制或其他更全一致，才是有效接受，若对方发盘表示接受但附有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。但是，改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。但是，公

33、约公约对发盘条件的对发盘条件的添加或变更有实质性与非实质性之分，其规定：有关货物价格、付款、货添加或变更有实质性与非实质性之分，其规定：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质性变更发盘的条件。如范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质性变更发盘的条件。如果添加或变更的条件属于不重要的或微小的非实质性的添加或变更，能否果添加或变更的条件属于不重要的或微小的非实质性的添加或变更，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反

34、对，合构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同将按添加或变更后的发盘条件成立。同将按添加或变更后的发盘条件成立。 本案中，美商对发盘表示接受，同时对包装条件作了小的更改，这属本案中，美商对发盘表示接受，同时对包装条件作了小的更改，这属于对发盘作了于对发盘作了非实质性的更改。我方对此并未提出反对，而是着手备货。非实质性的更改。我方对此并未提出反对，而是着手备货。根据根据公约公约规定，我方未对其非实质性改变提出异议即说明合同已按原规定，我方未对其非实质性改变提出异议即说明合同已按原发盘内容及修改内容为交易条件成立。发盘内容及修改内容为交易条件成立。 美商以我方对其修改包装

35、条件未确认为由否认合同的确立是错误的。美商以我方对其修改包装条件未确认为由否认合同的确立是错误的。 3。某工艺品公司与国外洽谈一笔玉雕交易，经。某工艺品公司与国外洽谈一笔玉雕交易，经过双方对交易条件的往返磋商之后，已就价格、过双方对交易条件的往返磋商之后，已就价格、数量、交货期等达成协议，我方公司于是在数量、交货期等达成协议，我方公司于是在8月月6日致电对方：日致电对方：“确认售于你方玉雕一件确认售于你方玉雕一件，请，请先先电汇电汇1万美元。万美元。”对方于对方于8月月9日复电：日复电：“确认确认你方电报，我购玉雕一件，条件按你方电报规定，你方电报，我购玉雕一件，条件按你方电报规定，已汇交你方

36、银行已汇交你方银行1万美元，万美元，该款在交货前由银行该款在交货前由银行代你方保管代你方保管”。问：这笔合同是否成立，并简。问：这笔合同是否成立，并简述理由。述理由。 这笔合同不成立。这笔合同不成立。 因为对方最后复电改变了付款条件，根据因为对方最后复电改变了付款条件，根据公约公约规定，即为实质性地变更了发盘条件，实为还盘。规定，即为实质性地变更了发盘条件，实为还盘。 4。中方某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设备，。中方某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设备，双方在纽约已就设备规格、单价、数量等主要条双方在纽约已就设备规格、单价、数量等主要条款达成协议。小组赴美时向对方表示，回京后缮款达成协议。小组

37、赴美时向对方表示，回京后缮制合同，由双方签字后生效。回京后，用户撤销制合同，由双方签字后生效。回京后，用户撤销进口委托，合同无法签署，信用证也未开出。美进口委托，合同无法签署，信用证也未开出。美方敦促中方履约，否则将在美起诉中方公司。试方敦促中方履约，否则将在美起诉中方公司。试分析中方应如何处理此案。分析中方应如何处理此案。 中方可以向美方说明我国签订的涉外经济合同，中方可以向美方说明我国签订的涉外经济合同，必须以必须以书面形式订立书面形式订立，否则无效。我国对，否则无效。我国对公约公约的第十一条提出了保留。的第十一条提出了保留。 5 5。19901990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报

38、出镁矿石初级产品年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200200公吨，每公吨公吨，每公吨2 1502 150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到将数量增到350350公吨，每公吨价格为公吨，每公吨价格为CIFCIF上海价上海价2 1002 100美元，有效期经三次美元，有效期经三次延长，最后延长至延长，最后延长至9 9月月2525日，中方公司于日，中方公司于9 9月月2020日来电表示

39、接受该盘。日来电表示接受该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价则要赔偿中方的损失，即差价2525万

40、美元。万美元。（问题）（问题）:中方公司中方公司9月月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？同是否成立？ 分析分析: : 发盘，又称报价，即民法上所称的发盘，又称报价，即民法上所称的“要约要约”，是指一方当事人向一个以，是指一方当事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的建议。一项有效的要约必须具备以下条件：上特定的当事人提出的订立合同的建议。一项有效的要约必须具备以下条件：（l）向一个或一个以上特定的人发出。（）向一个或一个以上特定的人发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。）内容中必须十分明确、肯定。一经对方接受，合同即告成立。明

41、确即需要写明货物名称并明示或默示地规一经对方接受，合同即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。如果要约中伴随着要约人的保留定数量和价格或规定如何确定数量和价格。如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然不能成立。同仍然不能成立。要约要送达受约人。接受，又称要约要送达受约人。接受，又称“承诺承诺”，是指受盘人，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立合同的意思表示。一项有效的（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立合同

42、的意思表示。一项有效的承诺必须满足以下条件：（承诺必须满足以下条件：（l）承诺要由受要约人作出才发生效力。（）承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与）与要约的条件保持一致。（要约的条件保持一致。（3）承诺应在要约的有效期间内作出。（）承诺应在要约的有效期间内作出。（4）承诺必）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果一方当事人向对方提出一项要约之后，须通知要约人才发生效力。因此，如果一方当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了对方对该项要约无条件予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项对双方当事人都具有法律效力的合同。一项对双

43、方当事人都具有法律效力的合同。 发盘分为实盘和虚盘。实盘是指含有确定意思的发盘。实盘有两个主要特点：发盘分为实盘和虚盘。实盘是指含有确定意思的发盘。实盘有两个主要特点：（1 1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；（）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；（2 2）必须规定有效期限。所）必须规定有效期限。所谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在达成交易的一种表示。实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成

44、立。虚盘对发盘人没有法律向束力，发盘有效期限内表示接受，合同即告成立。虚盘对发盘人没有法律向束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有拘束力的合同。虚盘的特点有：发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有拘束力的合同。虚盘的特点有：（1 1）在发盘中附有保留条件；（）在发盘中附有保留条件；（2 2）在发盘中不规定有效期。）在发盘中不规定有效期。在本案中，卖方在发盘后，经在本案中，卖方在发盘后，经3 3次延长有效期后，合同中的次延长有效期后，合同中的实质性条款

45、完整、实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为肯定、明确，而且规定了有效期为9 9月月2525日，由此看出卖方发出的是有确定日，由此看出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘，意义的发盘，因此，此发盘为实盘，而非虚盘。而非虚盘。按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9 9月月2525日

46、，而受盘方日，而受盘方9 9月月2020日就发电表日就发电表示接受，发盘方也于示接受，发盘方也于9 9月月2020日接到受盘方的电函，因此，在日接到受盘方的电函，因此，在9 9月月2020日，此货物日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此，方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此，本案中的本案中的销售合同在销售合同在9 9月月2020日已成立。日已成立。（小结）（小结）: :国际货物买卖合同是当事人之间意思表示一致的结果，

47、是通过一方国际货物买卖合同是当事人之间意思表示一致的结果，是通过一方提出要约、另一方对要约表示承诺而成立的。要约一经受要约人承诺，合同提出要约、另一方对要约表示承诺而成立的。要约一经受要约人承诺，合同即成立，当事人双方就应履行各自的权利和义务。即成立，当事人双方就应履行各自的权利和义务。6 6。案情简介：。案情简介：20012001年年3 3月，月，A A文化用品公司与美国文化用品公司与美国C C贸易公司签订贸易公司签订一份买卖合同，约定一份买卖合同，约定C C贸易公司向贸易公司向A A文化用品公司购买一批塑文文化用品公司购买一批塑文具。具。A A文化用品公司委托美国文化用品公司委托美国B B

48、运通公司将这批塑料文具运往纽约，运通公司将这批塑料文具运往纽约，并根据承运人的要求在指定时间将货物运到指定的装运港口。并根据承运人的要求在指定时间将货物运到指定的装运港口。6 6月，货物装船，船长代理承运人签发了一式三份正本记名提单。月，货物装船，船长代理承运人签发了一式三份正本记名提单。货到目的港后，货到目的港后，C C贸易公司始终未付款，贸易公司始终未付款，A A文化用品公司拟将货物文化用品公司拟将货物运回。在与美国运回。在与美国B B运通公司的交涉过程中，运通公司的交涉过程中，A A文化用品公司于同年文化用品公司于同年1212月得知货物已被月得知货物已被C C贸易公司凭汇丰银行出具的保函

49、提取。贸易公司凭汇丰银行出具的保函提取。A A文化文化用品公司遂要求美国某运通股份公司承担无单放货的责任，而美用品公司遂要求美国某运通股份公司承担无单放货的责任，而美国某运通有限公司认为应由买方国某运通有限公司认为应由买方C C贸易公司自己承担责任。双方贸易公司自己承担责任。双方协商不成，协商不成，A A文化用品公司遂提起诉讼。文化用品公司遂提起诉讼。分析：分析： A A文化用品公司是涉案货物买卖合同的卖方和提单上的文化用品公司是涉案货物买卖合同的卖方和提单上的托运人，其将货物交给美国托运人，其将货物交给美国B B运通公司承运，并取得美国运通公司承运，并取得美国B B运通公司签发的记名提单，在

50、收货人运通公司签发的记名提单，在收货人C C贸易公司未付货款的贸易公司未付货款的情况下，情况下，A A文化用品公司仍然是合法的提单持有人，有权主文化用品公司仍然是合法的提单持有人，有权主张提单项下的物权。作为物权凭证，提单的主要意义就在张提单项下的物权。作为物权凭证，提单的主要意义就在于，合法的提单持有人有权控制和支配提单项下的货物，于，合法的提单持有人有权控制和支配提单项下的货物，并可以据此担保债的实现。美国并可以据此担保债的实现。美国B B运通公司在未征得托运人运通公司在未征得托运人同意，又未收回正本提单的情况下将货物交给非提单持有同意，又未收回正本提单的情况下将货物交给非提单持有人的行为

51、，显然侵犯了人的行为，显然侵犯了A A文化用品公司在提单项下的物权，文化用品公司在提单项下的物权，造成造成A A文化用品公司未收回货款而对提单项下的货物失控，文化用品公司未收回货款而对提单项下的货物失控，依法应当对依法应当对A A文化用品公司因此遭受的经济损失承担赔偿责文化用品公司因此遭受的经济损失承担赔偿责任。最后，法院判决美国任。最后，法院判决美国B B运通公司向原告运通公司向原告A A文化用品公司文化用品公司赔偿所有货款及利息损失。赔偿所有货款及利息损失。 本案中，由于本案中，由于A A文化用品公司只凭运输合同对承运人美文化用品公司只凭运输合同对承运人美国国B B运通公司提起了诉讼，所以

52、法院最终判决承运人承担运通公司提起了诉讼，所以法院最终判决承运人承担无单放货的责任。根据我们以上的分析，无单放货的责任。根据我们以上的分析，A A文化用品公司文化用品公司还可以美国还可以美国C C贸易公司未按合同约定付款为由向贸易公司未按合同约定付款为由向C C贸易公司贸易公司提起诉讼。同时，如果提起诉讼。同时，如果C C贸易公司向承运人出具的是见索贸易公司向承运人出具的是见索即付的保函，则即付的保函，则A A文化用品公司还可以直接向汇丰银行要文化用品公司还可以直接向汇丰银行要求承担付款义务。求承担付款义务。 7 7。一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我。一法国商人于某日上午走访

53、我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？为什么？ 分析：分析：中国与法国均系中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约缔约国，缔约国，洽谈过程中，双方对洽谈过程中，双方对公约公约均未排除或作出任何保留。均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该因此，双

54、方当事人均应受该公约公约约束。按约束。按公约公约规规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。高售价继续洽谈。8。 S公司公司8月月12日向其客户日向其客户A公司寄出一份商品目录，介公司寄出一份商品目录，介绍了绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月月20日日A公司回电表

55、示对其中的货号为公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求打，并要求大、中号各半，大、中号各半，10月份交货，请月份交货，请S公司报价。公司报价。8月月22日日S公公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号打，货号308A、309B、311B各各100打，大、中号各半，每双打，大、中号各半，每双CIFI旧金山旧金山12美元，纸箱装，美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支月份装运，即期不可撤销信用证支付，付，8月月30日复到有效。日复到有效。8月月28日日A

56、公司回电：你公司回电：你8月月22日日电悉。价格过高，每双电悉。价格过高，每双CIFI旧金山旧金山10美元可接受。次日美元可接受。次日S公司去电：你公司去电：你28日电悉。最低价每双日电悉。最低价每双CIFI旧金山旧金山11美元，美元，9月月5日复到有效。日复到有效。9月月3日日S公司收到公司收到A公司的电开信用证，公司的电开信用证，其中单价为每双其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与发盘相符。打，其他与发盘相符。 S S公司审证时发现了公司审证时发现了A A公司对包装条款所作的添加。公司对包装条款所作的添加。S S公司的习惯公司的习惯

57、包装是每箱包装是每箱1010打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9 9月月2020日，储运部门通报，公司库存中没有可装日，储运部门通报，公司库存中没有可装1515打手套的纸箱，现有打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装纸箱一种为可装1010打的习惯包装，另一种可装打的习惯包装，另一种可装2020打。打。S S公司随即与公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂

58、也如此答复。在此情况下，此答复。在此情况下，S S公司一面四处落买箱源，一面于公司一面四处落买箱源，一面于9 9月月1010日去日去电电A A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装1010打或打或2020打。打。分析：分析：根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规定，上述对的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于s s公司未在不过迟延公司未在不过迟延的时间内向被发价人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同的时间内向被发价人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同就应以发

59、价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱每箱1515打的包装条款已达成。打的包装条款已达成。分析：分析：A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，国商人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，提供产地证。两周后，A国商人收到国商人收到B国商人开来国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证

60、。经电请经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。款，遭到拒绝，于是引起争议。A国商人提出，其国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而而B国商人坚持国商人坚持A国商人有此义务。请根据国商人有此义务。请根据联合联合国国际货物销售合同公约国国际货物销售合同公约（双方所在国均为缔约（双方所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。国）的规定，对此案作出裁决。 （1 1）A A国与国与B B国均为国均为联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约缔约国，由于双方对