班门弄斧之 浅谈说“崔龙六式”.pptx

1、班门弄斧之浅谈“崔龙六式”客户采购的要素 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）价值价格信赖体验需求信赖信赖需求需求价值价值价格价格体验体验资料资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任营销六步曲 不了解客户需求不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不信任而不愿意告诉你不了解客户信息不了解客户信息签不到合同签不到合同第一步 ：寻找和收集客户第二步 ：发展向导第三步 ：组织结构分析第四步 ：判断销售机会摧龙第一式客户分析客户 在哪里？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法

2、4、交换合作法5、跟踪挖掘法 第一步 ：寻找和收集客户竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系 个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表 低级内线 中 级 内 线高 级 内 线 第二步 ：发展向导 低级内线 低级内线 低级内线 中 级 内 线 使用部门第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部

3、门 操作层第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者 第三步 ：组织结构分析有销售机会 无销售机会：维持联系v判断是否能赢v是否值得投入v是否我们的擅长v客户需要产品是v采购时间表v客户预算是多少 第四步 ：判断销售机会第一阶段 ：认识并取得好感第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段：需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程摧龙第三式挖掘需求需 求 的 树 状 结 构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和

4、服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员两 种 销 售 方 法产 品 销 售 顾 问 销 售 顾问式销售SPINSituation对客户的现状进行提问Problem对客户遇到的问题提问Implication暗示客户解决方案Need-pay off让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护客 户 采 购 流 程竞争分析摧龙第四式呈现价值客户 需求 威胁客户 需求 机会 *劣势一 *劣势二 *劣势三 *优势A *优势B *优势C FBA特点（Feature）益处（Benefit）优势（Advantage）识别购买信号促成交易商务谈判增值销售摧龙第五式赢取承诺烂账管理防止烂账的三个步