有效辅导【71页】

1、1有效辅导有效辅导2通过学习知道辅导的基本概念和意义。通过示范与演练能学会运用辅导的主要方法：有效面谈、二次早会、电话沟通、陪同展业。通过学习和练习能够烙印上传统险的辅导，观念和方法。3 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结45 辅导概论辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结6传统险的优势在哪里？ 保费低保额高 保障内容广泛 真正意义的保险 容易组合成服务专案 佣金高、管理津贴高7 汪洋主管的烦恼：常军主管团队人力和他团队差不多，业绩规模也不相上下，但是连续3个月自己的管理津贴要比常军少30%，自己的团队人均收入也比他们少了很多。 原因在哪里？8汪洋团队03年

2、14月份月均业务分析表姓名FYP传统分红万能件数FYC汪洋114721284518850002-3-11826李伟19320193200-2-0463陈大力32170321700-3-0772张民248635716262180001-2-31764章萍219021900-1-053王莉53560235630000-3-1585吴招娣48122576223603-2-01566合计51871443121410260006-15-570299找到结症所在：传统险的销售量低业务员的佣金率低自己的管理津贴低多做传统险，才能赚大钱！多做传统险，才能赚大钱！10怎样才能让大家把销售重点放在传统险呢？常军主

3、管传授他：1个中心4大秘籍111个中心：辅导4大秘籍：有效面谈二次早会电话沟通陪同展业121个中心：辅导辅导辅助、协助指导、引导（播放VCD）13辅导的意义： “儿子是自己的好”，你是团队的家长，亲自帮助下属的成长，能让他们更有信心跟着你打天下。 让业务员得到成长，让自己能够提升。 “种瓜得瓜，种豆得豆”，团队成员的业绩好坏直接影响到你的团队业绩，组织要得到发展壮大，就必须让每个业务员都能保持较高业绩。 能够稳定军心，提升士气和活力，增加战斗力。14辅导的核心：KASH知识知识习惯习惯态度态度技巧技巧154大秘籍：有效面谈二次早会电话沟通陪同展业16 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪

4、同展业 总结17有效辅导面谈的定义： 是一种一对一的业务员发展过程。是对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通观察、分析、反馈、支持来发现问题的本质，并利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能，改变其行为的操作过程。18有效辅导面谈的作用： 实现公司文化 转移经验及技巧 配合市场、客户变化 提高业务员工作表现 消除绩效差异 吸引保留人才19绩效概念知识概念知识技巧技巧动机动机能够定义并理解要做的工作。能成功地将脑力知识转化为体力行为。实际运用某种技巧的欲望和信心。20辅导面谈的关键因素辅导面谈的关键因素 辅导面谈是在各级主任的相关认识和业务辅导面谈是在各级主任的相关认识和业务员的行为活动的

5、基础上进行的员的行为活动的基础上进行的 辅导面谈是为消除绩效差异而采取的行动辅导面谈是为消除绩效差异而采取的行动21辅导面谈的说话艺术辅导面谈的说话艺术 找出差异找出差异 寻求可能的原因寻求可能的原因 考虑技巧、知识和动机考虑技巧、知识和动机 能实际应用于所有管理活动中的辅导面谈能实际应用于所有管理活动中的辅导面谈 易于练习易于练习22D.A.P.A面谈原则Definition 了解业务员的想法Acceptance 让业务员确定我们已经正确地了解其想法Proof 提供例证证实我们的计划如何能符合其需求Acceptance 让业务员肯定我们的计划配合并符合其需求23 汪洋发现团队中老人、新人都对

6、传统险的销售没有很大的积极性，而老人在他的团队中又很有影响新人的作用，因此他觉得有必要先和王莉面谈一次。24有效面谈三角演练： 一位扮演主任，一位扮演业务员,一位 扮演观察者。 要求：按照DAPA原则。 内容：不愿销售传统险； 传统险计划书的制作问题； 传统险销售技巧（话术）。 时间：12分钟演练，1分钟自我点评，1 分钟对象点评，1分钟观察者点评。25充分的事前准备是有效面谈成功的基础正确的操作步骤是有效面谈成功的重点及时的事后追踪是有效面谈成功的关键小结26 辅导概论 有效面谈 二次早会二次早会 电话沟通 陪同展业 总结27二次早会的定义： 以业务室为单位，在一次早会结束后所开的会，是早会

7、的延续。28二次早会的作用 团体的管理与建设 体现经营的细致化 锻炼及辅导组员 加快主管的成熟 增进营销人员的归属感 提升业务室的凝聚力29二次早会的内容：二次早会的内容： 小组业绩报告及计划宣导小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流经验分享与交流 问题及个案研讨问题及个案研讨 学习心得报告学习心得报告 角色扮演角色扮演 话术演练话术演练 检查工作日志检查工作日志 辅导激励辅导激励30二次早会的形式：二次早会的形式： 小组研讨式小组研讨式 个人心得经验分享式个人心得经验分享式 讲授培训讲授培训 早餐早茶式早餐早茶式 申请支援客串式申请支援客串式 抽奖娱乐式抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式生活常

8、识及艺术讲座式31二次早会的具体操作： 事前 事中 事后32 内容安排内容安排 时间安排时间安排 职场安排职场安排 人员角色分工人员角色分工 程序设计程序设计事前：事前：33业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享 训练研讨训练研讨 辅导追踪辅导追踪 总结前期业绩总结前期业绩 状况状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 统计当日工作统计当日工作 状况状况 业绩 拜访量 出勤 保险理念分享保险理念分享 积极心态积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 统计业务员经统计业务员经 验谈验谈 成功经验 失败原因 技能传授 保险市场保险市场 需求分析需求分析 个案研讨个案研讨 商品组合商品组合 训练训

9、练 话术演练话术演练 昨日拜访昨日拜访 状况的诊状况的诊 断与辅导断与辅导 活动管理活动管理 工具的检查工具的检查 个案研讨个案研讨主要主要内容内容会议时间：会议时间： 30 30分钟分钟主持：主任、组员主持：主任、组员与会人员：小组成员与会人员：小组成员会议频度：每天会议频度：每天事中：事中：时间时间比重比重15% 35% 50%15% 35% 50% 34事后事后: : 经常请属员作回馈经常请属员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组每月月底做下个月二次早会计划前与营业组 骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施35 汪洋在和几个业务员进行了有效面谈

10、后取得了很好的效果，决定在二次早会上推动大家一起来销售传统险。36二次早会演练：w 各组抽取一名为“主任”，其他人担任其组员。w 实际练习二次早会操作。w 主题：推动传统险的销售。w 时间：20分钟。37二次早会注意事项： 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。二次早会的成败，主管要负90%的责任！ （播放VCD）38 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通电话沟通 陪同展业 总结39电话沟通的定义： 及时高效的了解每一员工的基本

11、情况，及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订过电话进行辅导和工作计划的拟订40电话沟通过程中的规律话由的介入话由的介入了解当日及近期的工作状况了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许布置近期工作或提出期许41电话沟通操作要点需了解被辅导者家庭状况需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言保持良好的形体语言多问、多倾听多问、多倾听良好的开端和成功的结尾良好的开端和成功的结尾42 当晚，汪洋想了解早上二次早会的效果如何，组员们是否去销售传统险，当即他拿起

12、电话，使出了第三个秘籍 电话沟通。43主管：你好，请问您是陈大力的妻子李小玉吗？主管：你好，请问您是陈大力的妻子李小玉吗？陈妻：我是，请问您是陈妻：我是，请问您是？主管：我是陈大力的主任汪洋，陈大力在我们公司主管：我是陈大力的主任汪洋，陈大力在我们公司 表现得很不错，经理经常夸奖他。这与你对表现得很不错，经理经常夸奖他。这与你对 他的支持是分不开的，非常感谢你。他的支持是分不开的，非常感谢你。陈妻：哪里、哪里。陈妻：哪里、哪里。44主管：李老师，我想和陈大力谈谈工作上的事主管：李老师，我想和陈大力谈谈工作上的事 情，不知他在不在家？情，不知他在不在家？陈妻：哦，他在家，刚吃完饭。我让他接电话。

13、陈妻：哦，他在家，刚吃完饭。我让他接电话。主管：谢谢。主管：谢谢。主管：你好，陈大力，我是汪洋。主管：你好，陈大力，我是汪洋。陈大力：你好。陈大力：你好。45主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体哦。主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体哦。陈大力：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没陈大力：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没 有成功。有成功。主管：陈大力，这段时间你拜访了好几个客户，应该说这对主管：陈大力，这段时间你拜访了好几个客户，应该说这对 你将来的发展打了一个坚实的基础，因为任何优秀的你将来的发展打了一个坚实的基础，因为任何优秀的 销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没

14、有销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有 成交，你觉得是什么问题？成交，你觉得是什么问题？陈大力：他们都不太有钱，又担心公司经营状况影响分红，陈大力：他们都不太有钱，又担心公司经营状况影响分红， 我也不敢保证，也就不好意思再说什么了。我也不敢保证，也就不好意思再说什么了。46主管：哦，是这样，今天上午我们讨论的传统险就不存在这种主管：哦，是这样，今天上午我们讨论的传统险就不存在这种 问题，保费低廉不用担心客户买不起；也不用担心要承诺问题，保费低廉不用担心客户买不起；也不用担心要承诺 客户有多少回报率，你怎么没有向他推荐呢？客户有多少回报率，你怎么没有向他推荐呢？陈大力：您说得是不错，可

15、是我还是不知道该怎样开口销售传陈大力：您说得是不错，可是我还是不知道该怎样开口销售传 统险。老实讲卖分红险习惯了。统险。老实讲卖分红险习惯了。主管：没关系，我们明天一起再探讨探讨。下午你约一个客户，主管：没关系，我们明天一起再探讨探讨。下午你约一个客户， 我陪你一同去试试。我陪你一同去试试。陈大力：谢谢主管的关心。陈大力：谢谢主管的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，你不要太辛苦，要多注意主管：没有什么。这是我应该做的，你不要太辛苦，要多注意 身体，饭是要一口一口的吃，客户是要一个一个的拜身体，饭是要一口一口的吃，客户是要一个一个的拜 访，我们的工作不是一朝一夕的事。那就这样，访，我们的工作

16、不是一朝一夕的事。那就这样， 再见。再见。陈大力：再见。陈大力：再见。47电话沟通三角演练：电话沟通三角演练：一位扮演主任，一位扮演业务员,一位 扮演观察者。 要求：按照电话沟通规律，注意要点。 内容：传统险的销售意愿。 时间：12分钟演练，1分钟自我点评，1 分钟对象点评，1分钟观察者点评。48电话沟通小结 电话沟通能及时的发现业务员存在的问题电话沟通能及时的发现业务员存在的问题 业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是 不科学的不科学的 业务员不在乎一个电话帮他解决什么问题，但业务员不在乎一个电话帮他解决什么问题，但 是在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良

17、是在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良 好感觉好感觉49 辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业陪同展业 总结50寿险营销的特点 客户是具体、鲜明的个性化的体现客户是具体、鲜明的个性化的体现 个险营销是一个极富个性化的职业个险营销是一个极富个性化的职业 LimraLimra调查显示：调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的辅导，寿险营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。是师徒式的传授。51培训解决一般化的问题培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题辅导解决个性化的问题5210个电话不如1次面谈10次面谈不如1次培训10次培训不如1个训练10个训练不如1次陪同53陪同展业的

18、定义： 即主管与业务人员共同拜访客户，双方按事先约定联合作战，以达致成交客户、辅导新人、提升主管、增进交流的共赢结果。54陪同展业的好处陪同展业的好处透过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程透过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程透过陪同展业可以让组员认识到自己的行为与透过陪同展业可以让组员认识到自己的行为与 实际的差距实际的差距透过陪同展业可以让组员认清自己成长空间和透过陪同展业可以让组员认清自己成长空间和 努力的方向努力的方向透过陪同展业可以让组员增强推销的信心透过陪同展业可以让组员增强推销的信心. .55陪同展业的误区：陪同展业的误区： 一定要做出业绩一定要做出业绩 陪同展业变成一次表演

19、陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相主管本身恐惧，怕出洋相 56建立正确的陪同展业心态从来没有从来没有100%100%正确的销售行为正确的销售行为从来没有从来没有100%100%正确的方法正确的方法陪同展业更是如此陪同展业更是如此57陪同展业的模式： 观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业58对客户做分析 家庭经济状况、家庭经济状况、 男女主人的教育程度、性格、爱好男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点保障或投资的需求点 险种计划和方案险种计划和方案. .59对新人做角色定位 基本礼仪用语基本礼仪用语 肢体语言肢体语言 细节处理细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事，做该做的事， 说该说的话说该说的话60观摩式陪同展业观摩式陪同展业 目的：减轻业务员的拜访心理压力； 增强业务员的学习压力。 事前：提供资料、解译行动目标及计划、订 定各自角色、分析可能的状况或失败。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注 意角色。 事后：态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、 分析状况、鼓励业务员。61观察式陪同展业观察式陪同