增员与选才-早会晨会培训课件专题

1、增员与选才 万事莫如增员急 要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，也是使命。业务员应该具备的根本资格正直，诚信的人想要成功的人 健康良好学历及成绩一个现成的潜在市场以供开发如果已婚，家人会支持易于接受的仪表仪容令人满意的财务情况影响增员的因素营业单位的增员哲学营业单位的架构 你想开拓的目标市场 公司设定的标准 现行的增员系统 已往业务员脱落的情况 可获得的训练质量 需求的分析与目标设定 确认适合的增员来源，规划接近各种来源的活动与方法 实施增员方案 评估增员活动，必要时进行新的增员活动建立增员系统需求分析与目标设定 营业单位本年度

2、总业绩目标以佣金计是多少 A 现有人力预计可达成的业绩以佣金计 B 新人必须完成的业绩AB C 预计每位新人的人均产能是多少以佣金计 D 你需要增员多少新人CD E 是否需要额外增加新人？如需要，多少人？ 依据过去的脱落率，预计年底可留存的业务员数量是多少？ 你方案一次增员一名还是数名新人？如果是一次数名，具体是多少人？ 本年度你方案在何时聘用新业务员？每次各聘用多少？直接接触法增员 朋友与熟人 社团、社区活动 销售过程中接触到的人 报纸上的资料 正在寻找工作时机的年轻人 市民资料检索 到行政机关的咨询单位搜集资料推介人法增员 营业单位同事 已成交、未成交的客户 朋友与老同事 各行业有联络的人

3、 社会上的重要人物来源：有效推介人的特征 有给予帮助的能力 有给予帮助的意愿如何获得推介人的协助1、建立个人、营业单位和公司的声誉；2、向推介人灌输寿险销售行业能为适宜的 人提供有利开展时机的概念；3、关系是要逐步建立，并用心来维护。推介人法增员话术要点 应酬，介绍来访目的 简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征 致谢推介人法增员角色扮演 角色A：增员者 角色B：推介人 角色C：观察者非个人接触法增员报纸广告 职位描述准确 经常反复刊登 考虑当地求职情况 从以往的广告中总结学习 了解当地报纸分类广告的规那么 有所准备，并礼貌机智地处理所有应征者人才市场1、人才市

4、场的行政主管要对寿险业所提供的工作时机有充分的认识2、人才市场必须对准增员对象的条件和如何进行筛选有一定的了解3、拟定公平的介绍费用初次接触要领 问候增员对象并做自我介绍 说明职业时机的性质 简述初次面谈的目的 说明甄选流程的完整性 确认准增员对象的兴趣与需求 获得与准增员对象进行初次面谈的允诺三种接触方式 约访 亲自接触 预约信函 成功接近的关键 言简意赅 老实坦率 仅只要求获得与增员对象的初次面谈时机 推销你自己初次接触的目的将准增员对象带进办公室接受面谈！成功增员系统辅助工具 准增员对象记录卡 推介人记录卡 增员活动方案 增员活动记录 增员活动分析工具选 才标准重要吗？你有自己的增员选择

5、标准吗？你的增员选择流程是怎样的？什么样的人员是合格人员错误的增员观念建立你的增员选择流程 * 脱落率高、本钱高、继续率低 * 错误认为谁都可以做，对合格者是一种打击 * 内部无法掌握公证程度，会带来不必要的矛盾 * 脱落人员打击留存人员的士气 * 不合格人员的进入，业绩不好会散布消极、负面讯息。 * 责怪主管 * 团队无战斗力 * 脱落后进入其他行业会散布谣言增员无标准的结果1* 孤儿客户增加* 社会地位低* 客户未能得到应有的效劳* 客户散布负面影响* 保户未能得到优质保单* 增加未来业务的拓展难度增员无标准的结果2业务员工作内容 准客户开拓 客户需求分析 销售与促成 保单管理 方案与目标

6、设定 个人与业务开展完成工作所需的技巧与能力无经验的业务员 沟通能力 控制状况的能力 人际关系技巧 时间管理与自律能力 职业道德与专业素养自我学习能力 达成目标与成就动机的能力 开拓市场的能力 独立与自信 以上提到的9项技能加上 寿险专业知识 开拓准客户的能力技巧与能力有经验的业务员准增员对象轮廓分组研讨：10分钟 根据业务员的工作要求，写出准增员对象的轮廓小组发表：15分钟乐观它会将所有的问题看成是一项时机，而不是一种障碍。热情有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。主动对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事 物，会不停地追求。耐力面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复 弹性，并且

7、不会把事情个人化。恒心在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。自律习惯上愿意长期固定做一些困难的事。品行决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。正直有做事端正的直觉和行为。专注不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。主观条件人格特质1、年龄：被增对象将来销售的对象大局部与他相仿2、学历：不同层次学历的业务人员留存率有差异性3、过去的工作经历中：曾经表现出正直与值得他人的信赖特征4、具有令人接受的外表仪态与沟通技巧5、具有想改善目前就业状况的欲望6、具有想要创业成功的欲望7、能跟营业部的同仁和睦相处8、市场背景相对客观条件1.有一定经济根底根本能维持3-5个月2.年龄在25周岁

8、以上已婚为佳3.高中至大学本科4.曾经有过成功的事例包括高中学习阶段5.最正确从事行业 * 教师、律师、会计、运发动 * 曾经在小型公司工作 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者6.看问题积极、正面、不喜欢发牢骚合格人员特征1.经济条件差生存都无着落2.年龄小于25周岁3.文化低于高中4.家属反对5.不愿参加早会、夕会6.对学习无兴趣不合格人员特征7.不愿做工作记录8.语言表达不清9.外形10.肢体表现差11.消极、负面看问题必要的选择步骤个人履历表 初次面谈 性向测试 决定性面谈拒绝同意 面 谈 准 那么 C-L-A-N CONTROL 控制 LISTENING 聆听

9、 ACCURATE &COMPLETE 正确而完整的答案 ANSWERS NEUTRAL 保持中立自我介绍，树立威信让对方对寿险事业产生兴趣概略说明公司面试流程及选择对双方的意义获取对方更多详细背景资料了解对方综合文化素质请对方填写“准主顾100表，要求在下一次面谈时交回说明下一个选择步骤评估初次甄选面谈的内容 选择面谈中常见的错误 主管仍然有过多的销售促成的行为模式， 不断地赞美、肯定对方。 说的多，聆听得少。 问题的答案并不能提供足够资料。 应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。 比照效果。 外来的情势压力。高级主任晋升培训性 向 测 试 表 1 2 3 4 爱 说 话 文 静负 责 随 意勇 敢 羞 怯专 注 松 懈活 泼 深 思勇于挑战 接受现实直 接 拐弯抹角固执己见 犹疑不定勇于对抗 乐于支持说 得 多 问 得 多小 计 横坐标 1 2 3 4 不重形式 注重形式热 情 冷 酷富梦想性 注重事实以人为中心 以事为中心 容易冲动 较为冷静容易亲近 保持距离 问无不答 守口如瓶外 向 内 向自 然 的 做 作 的冲 动 的 理 智 的 小 计 纵 坐 标 dANALYSING分析型 CONTROLLING 控制型 c b SUPPORTING幕僚型 PROMATING 进取型 a 性向测试分析表 25251710401040173