“银保”经营管理课程ppt课件

1、银行保险运营管理 目 录认识篇解读银行保险开展的内涵管理篇银行保险运营管理八大系统银保一线经理的定位及职责我是： 客户经理队伍的领头人； 银保一线资源的调控和配置者我要：理性思索 感性渲染 灵性操作要构成： “观念+制度+气氛的安康部门 我们面临的银保市场依然是一个极其原始的市场我们面临的竞争对手都不真正具备中心优势目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性 较弱， 浅层次与网点、人力平台相关，深层次和我们 的运营观念以及管理程度亲密相关观念：对市场规律的认识我们的观念：抢占市场，确定位置是我们如今的第一责任以资源合理配置的目光来对待银保的开展和管理运营观念上和管理流程的领先是实现我们目

2、的的中心优势 银保是一个“让他人做嫁衣的行业“费用调控是杠杆，“客户经理是杠杆的支点优秀客户经理是生长起来的，而不是被选出来的观念：对行业规律的认识我们的观念：客户经理队伍是银保部门存在和开展的独一理由必需建立合理的“客户经理与网点的配置架构，才干长治久安， 继续稳健快速开展 专业不在于知，而在于行银保任务没有重点，只需切入点银保管理在本质上是志愿管理、需求管理和过程管理， 而不是技术管理和目的管理观念：对银保业务管理的认识我们的观念：银保管理的中心不在于让客户经理能否知道如何做， 而在于追踪客户经理有没有做到位.为客户经理搭建网点平台并协助他们生涯规划的达成 是我们的独一责任. 我们处于原始

3、市场的高速开展期，必需抓住机遇超凡规开展， 经过网点平台的开展和人力资源的调配来实现我们的市场位置 和职业身价；在注重规模的同时，我们必需下大力气提高本身管理程度和根底管 理任务，建立系统运作平台，才干快而有序，建立长期竞争优势；我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培育和支持，而不是选择；银保任务无所谓重点，各个环节都很重要，必需找准切入点。银保任务的切入点：坚决不移走资源合理配置的道路，以运营客户经理为中心，建立系统运作体系，千方百计提高各层级人员的收入是我们任务的切入点，是一切银保任务的出发点和落脚点。现阶段市场情况给我们的启示开展思绪不一样，带来的结果不一样管理程度不一样，带来的绩效不一

4、样市场的大小、开展程度并不是决议要素用成熟的管理思想，原始市场的运营手段,建立系统化运作体系是我们获得突破和建立优势的关键。我们的认识观念一：银保管理本质是什么管理观念二：什么是银保的第一评价要素观念三：假设银保只需一件事，是什么观念四：什么是真正的专业观念五：用什么样的心态来对待队伍。银保管理几个关键观念的认识观念一：银保管理本质是什么管理队伍的管理志愿管理：变被动为自动利益驱动和描画愿景需求管理：满足需求是人们任务的根本出发点支持和鼓励过程管理：想要结果，必需把握过程系统运作银保管理几个关键观念的认识观念二：什么是银保的第一评价要素内涵价值和效力内涵价值和效力质量是第一评价规范对于银保来说

5、只需提高内涵价值和提升业务质量才干: 对内树立自信心对外博得生存空间观念三：假设银保只需一件事，是什么运营队伍没有枪没有炮，敌人给我们造！银保管理几个关键观念的认识观念四：什么是真正的专业首先是观念上的专业真正的专业首先是观念上的专业！ -把事情想清楚比什么都重要！最适宜市场和队伍的就是最专业的！专业就是正确的时间做正确的事情！观念五：用什么心态来对待队伍 队伍是我们的运营资本我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求我们的目的只需经过队伍才干实现我们独一的责任就是协助员工生涯规划并协助达成建队伍培育人是永久不变的主题，保费只不过是副产品银保管理几个关键观念的认识一、机构建立 确定: 渠道 网点

6、 流程他的选择能带来利益吗？同业公司信息统计分析渠道、网点信息统计、分析渠道方式渠道+区域方式销售管理八大系统之一机构建立开展渠道方式分管总部门经理经理助理综合行政渠道经理1渠道经理2培训经理后援经理销售管理八大系统之二人力开展系统建立部门组织图并不断修正及善加利用岗位职责职务描画评价、考核新人的选择、新人转正战力构造分析人员分类管理绩优绩差潜力网均配置的阶段分析增才、选才流程态度习惯技艺劝退及零落在保证规模的情况下，到达最正确的人力保费平衡前期的跑马圈地时期会有一些例外)。新人选择流程表个人履历表：根本条件 初次面谈：重点调查意向 性向检验：测试综合才干 发现现实的选择面谈 个人调查 其他讯

7、息来源 正确面可用资料的整理 最后的决议性面谈 赞同 聘用前市场实习战力构造分析 战力构培育是在一样情况下，按照百分比，将各百分比内的人力的产能段加以分析、对照，经过一系列的管理动作加以调整，进而获得最正确的运营成果。60%潜力人员20%绩差人员20%绩优人员保费战力构造才干志愿分析绩优人员绩差人员绩差人员绩优人员潜力人员潜力人员志愿 才干分析对象个人团队活动率人均产能战斗力访问量促成才干有效人均件数件均保费添加维护清退志愿才干购买力大单销售力认同度个性家庭条款推销流程网点开发促成概率访问量个人组合家庭组合高额保单面谈分析工具销售管理八大系统之三业务拓展系统追 踪分 析目 标市场分析、定位、设

8、定目的产品的谋划、包装：可经过不同的组合来完成追踪、督导、辅导会议、工具、建立不同层面、不同职级的报表体系业务分析KPI目的分析系统其他设定目的年度规模保费分解年度规范保费分解月度保费方案分解追踪工具报表体系业管人管企划每月预收每月承保KPI综合报表职级分析业务构造分析人员管理表竞赛报表销售管理八大系统之五根底管理系统功能小组的建立考勤管理活动量管理企划系统督导、追踪系统会议系统功能小组制度各功能小组成员遵守各小组的活动时间，按时出勤，非特殊缘由不准请假。凡成为功能小组成员后将享用公司的绿色通道的待遇并优先参与公司组织的各项鼓励活动。附：绿色通道管理方法参考案一、入围条件1、月规范保费前五名2

9、、晨会小组、培训小组、市场开辟小组、每月每组选出一名积极分子。3、各渠道通讯员，每月各选一名4、新员工前三个月上单件数最多者件数一样取标保最多者二、享用待遇1、优先出单2、各项效力的优先待遇活动量管理 银行保险的活动管理是指经由各级业务、管理人员对本人及下属的日常任务进展方案、分析、执行和控制，从而到达使队伍构成良好任务行为，并最终到达理性、规范运营的一种管理过程和管理方法。活动管理的定义活动管理的目的和意义 经过银行保险业务管理工具和管理活动，将客户经理的非现场任务活动透过银行柜面人员的销售业绩表达的过程中，从而实现方案义务目的。协助客户经理构成良好的任务习惯，提高其对网点的管理才干和业务辅

10、导才干；达成有效的运营管理、实现公司运营目的、并提高员工的收入的目的；协助各级业务人员学会、掌握分析、处理问题方法，从而改动行为方式和运营方式，实现规范化操作流程和程序性决策的过程。目的：意义活动管理系统目的管理过程管理绩效管理后勤援助银行沟通方案与措施销售目的表网点活动率活动管理工具的填写与检查业务员的培训与辅导网点的培训与辅导心思建立团队建立运营绩效分析业务追踪与鼓励报表管理会议管理KPI月会周检讨会晨、夕会内勤支持客服支持新契约支持财务支持电脑系统支持其他相关部门的支持内部月任务方案月任务总结周任务方案周任务小结任务日志每日会议记录外部网业信息卡网点信息卡客户效力卡活动管理工具活动管理系

11、统 之活动管理工具详解一 描画客户经理每日详细记录当天详细任务内容当天的心得主管每日签批、及时辅导设定周业务目的，方案本周任务重点并预估实施效果及提出所需资源记录本周业绩达成情况本周的任务心得设定月业务目的，方案本月任务重点并预估实施效果及提出所需资源记录本月业绩达成情况分析未达成缘由，提出改良措施本月的任务总结任务日志工具周方案和总结月方案和总结活动管理工具详解二 描画记录当天召开的晨夕会或检讨会或其他各类会议的重点记录下一步需求本人追踪落实的事项记录网点的根本资料，如地址、上级主管等网点相关人员资料，如姓名、职责、生日等每次该网点举行活动的详细记录该网点存款金额、客流量等关键目的记录同业的

12、根本情况，如与银行的关系、销售情况、队伍情况、手续费分配、鼓励措施、培训方式、宣传战略记录客户根本资料记录保单的根本情况记录客户经理对客户提供的效力当日会议记录工具网点信息卡网业信息卡客户效力卡活动管理工具运用的五个原那么 整体、真实、详细、结合、持之以恒整体原那么：活动管理工具贯穿自我管理的各个环节必需整体运用。真实原那么：必需照实地填写表格及讨论，才干产生真实的效果。详细原那么：缘由分析要详细，对策制定要详细，效果评价要详细。结合原那么：结合理念和技艺的提高，必能产生业绩的改善。坚持原那么：只需长期坚持，建立习惯和提高技艺，必能显著 和长期地提高业绩，到达永续运营目的。附：活动管理推行流程

13、搜集资料诊断现状预备工具营造气氛成立活动管理小组渠道经理启动会专管员启动会制定辅导培训方案培训内容活动管理引见KPI目的引见KPI会议管理周检讨会早、夕会头脑风暴会工具填写 前期预备 启动与宣导 辅导与培训 推行与督导 追踪与评价 稳定与继续附：活动管理推行流程督导KPI月会督导周检讨会客户经理日志每日检查抽查工具的填写工具运用追踪工具的覆盖率工具的填写质量KPI目的追踪渠道经理管理技艺追踪完善活动管理方案进展活动管理内部培训建立责任人制度追踪与 检查 活动管理系统 之总那么：明确实施要求赋予机构一定的灵敏性追踪检查担任人及职责担任：总部和机构机构：分管经理/渠道经理/指定内勤的任务职责检查内

14、容与方法追踪检查的内容追踪检查的周期追踪检查的方式处分方法处分对象处分方法追踪检查的内容方案制定能否合理和完善访问数量现场访问、访问访问质量：胜利率；发现、分析、处理问题辅导：人数、问题、措施、效果培训：人数、问题、措施、效果活动管理系统 之培训与辅导1、志愿2、知识和技艺网点运营分析才干网点辅导才干自我管理才干人际交往和沟通才干金融保险理财知识销售技艺销售管理八大系统之五根底管理系统早、夕会的现状了解能否开早、夕会？开早、夕会的频率？早、夕会的时间？早、夕会的流程？早、夕会运营的重要性学到知识，得到协助，展现自我，激发潜能产生骄傲感和归属感胜利者吸引胜利者早、夕会运营的目的提升士气加强团队凝

15、聚力建立单位文化方式，贯彻团队运营理念早、夕会的内容一次早会：公司政令的宣导业绩情况通报各种资料的搜集和整理专题时间阅历分享表扬、鼓励、鼓励二次早会活动管理详细问题的分析、解答详细动作的演练夕会：本日任务的总结及下一阶段任务的方案活动管理执行情况的通报个案研讨发现问题及时处理早、夕会运营的要点早、夕会的时间、频率相对固定早、夕会功能小组的建立提早作好行事历按一定的流程进展事前的精心预备事中的仔细实施事后的及时追踪、总结胜利早、夕会的特征用尽心思预备方案 细心 创新 周延用尽智慧资料轻松 资讯 专业 鼓励用尽方法举行 活泼 系统 共同 变化夕会的组织方式即席表扬式：时机：客户经理表现特佳的当日目

16、的： 1鼓励 2技术交流方法： 1请当事人即席讲话 2主持人适当点缀，以鼓励全体人员 3主持人可用鼓励法夕会的组织方式小型演讲会式：时机：每周一次目的： 1训练队伍的胆量，并提高其文化素养 2训练反响才干、表达才干、组织才干方法： 1每人三分钟，全员参与 2主持人事先拟好标题，由客户经理当场 或提早一天抽取 3排上台顺序，要公正 4由其他人员评分，选出1-3人点评 5优胜者，予以奖励夕会的组织方式打擂式：时机：阶段性业务竞赛之后目的： 1展业阅历交流 2提高销售技巧方法： 1以个人、小组为单位 2由上阶段业绩优胜者坐擂 3在场其他人员攻擂夕会的组织方式配乐诗朗诵式：时机：每周一次目的：坚决客户

17、经理的从业自信心方法： 1预先选配音乐带、录音机 2由主持人在音乐中朗诵感人的展业故事。 3时间约5分钟 4主持人朗诵后，组织人员谈心得领会。夕会的组织方式情景演练式：时机：新政策、新条款的出台目的： 1渲染积极思想、专业精神。 2得到销售技巧方面的启示。方法： 1事先设定场景，进展角色分配 2演练终了后，主持人组织在场人员发言。 夕会的组织方式专题报告式：时机：可经常或继续性进展目的： 1强调职业品德。 2教授专业知识。 3讲述做人道理。方法： 请胜利的人士谈任务、生活的阅历。 夕会的组织方式新闻报道式：时机： 重要新闻发布之后目的： 1重新闻寻觅购买点 2培育重新闻中寻觅沟通资料的才干 3

18、训练表达事件的才干 4增进从多角度看事物的才干方法： 1主持人提示“听新闻的目的。 2主持人读后，不做任何评论 3在场人员发表听后感就目的 4评出优秀人员颁奖 夕会的组织方式优点轰炸式：时机： 1当有人际冲突时 2当士气低落时目的： 1学习擅长发现他人的优点 2强化个人优势，增长自尊、自信方法： 用轮番的方式，每个成员都要 1用1分钟说出本人的优点。 2用3分钟听他人谈本人的优点。 3听他人说本人的优点时，不能“赞赏或“否认 4最后，轮番谈出本人的感受 评价现有鼓励案分析鼓励点设定新的鼓励案追踪、评价注：鼓励的误区就是不断晋级的物质鼓励力求多样化分层级进展鼓励没有追踪的鼓励案没有任何效果销售管

19、理八大系统之五根底管理系统鼓励方案运作流程演绎 方案 修正 确定 反响 炒作 总结 宣导 追踪 实施鼓励的内容激 励提升企业文化驱动享有特权物质奖励培训沟通销售管理八大系统之八文化建立系统浅层：展现和感受晨会、礼仪中层：规范和深化各项运营管理规章制度深层：导向和缔造价值观、运营理念、目的取向、精神追求 银保运营管理的制度运用一、根本法是银保运营管理的大纲 银保的根本法是鼓励的根本法，必需透彻分析根本法中的鼓励效能，从而建立以客户经理迅速提升职级的队伍生长导向二、适当的制度创新，建立适宜本地域的竞争优势 如：分部渠道运营制度、网点进入与退出制度三、建立以渠道目的为中心的评价体系 银保运营管理的气氛营造一、导向明确：要什么就喊什么二、目的感性化：职场布置、报表和工具的运用三、营造比学赶帮超对抗的气氛四、树立典范，大力表扬 不断树立典范，营造良好气