如何开发大客户-单元测试答案

1、如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）A需求B意愿C了解价值D相信E满意2、对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错）3、如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）4、了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错）5、实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B）A了解产品B了解客户为什么会买我们的产品C寻找目标客户D拜访客户第二单元计划和准备1、我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。A级别B职能C态度D角色2、好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。（

2、对）3、大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。（对）4、讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。（错）5、基于客户的销售过程第一步是（B）。A打电话推销产品B计划准备C分析客户的需求D亲自上门拜访客户6、实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。A上网查询B打电话C发展向导D登门拜访7、讲座中，老师通过（D）了解到局长的行程。BXA技术人员B局长助理C办公室主任D处长8、计划准备的步骤是（A）。A发展向导收集客户资料组织结构分析销售机会分析B收集客户资料发展向导组织结构分析销售机会分析C发展向导组织结构分析收集客户资料销售机会分析D收集客户资料组织结构

3、分析发展向导销售机会分析9、发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC）A技术型B顾问型C关系型D公司任意相关人员10、客户资料一般包括（ABCD）A环境资料B组织资料C个人资料D竞争资料111、基于客户的销售过程第一步是（B）A打电话推销产品C分析客户的需求B计划准备D亲自上门拜访客户第三单元建立信任1、以下哪些阶段比较适用展会。（AB）A认识阶段B约会阶段C信赖阶段D同盟阶段2、与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE）A分析型B表现型C暴躁型D亲切型E进取型3、拜访客户是最好的介绍产品的时机。（错）4、与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，

4、而不是销售目的。（对）5、计划准备充分之后，下一步是（B）A约客户吃饭，并介绍自己的产品B与客户建立信任C拜访客户，直接介绍自己的产品D想方设法讨好客户6、我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式的发展。（错）7、老师列举的河南定单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B）阶段。A认识B约会C信赖D同盟8、分析型的人不喜欢别人送花。（对）9、以下事件中，（D）证明老师已经与处长达成同盟。A接受老师安排的所有行程C答应帮助达成项目10、约会的标志性事件有（BCD）B与老师打麻将D告知局长的行程A打球B吃饭C邀请到客户来公司参观D与客户进行技术交流11、信

5、赖的标志性事件有（ACD）A接受比较贵重的礼物C接受安排的所有活动B吃饭D客户请你替他写计划书12、老师列举的河南定单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（A）阶段。A认识B约会1、需求是（ACD）C信赖D同盟第四单元需求分析2A有形的B无形的C有层次的，分表面需求和深层需求D树状结构2、真正好的销售，最重要的是（BCD）A能说会道B会提问C热情似火D会倾听3、与客户交往过程中，推进关系比了解需求更重要。（错）4、需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。（对）5、讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一个合格的销售人员。（对）

6、6、销售与客户交谈中，能说会道比会提问更重要。（错）7、讲座中，三个小贩遇到同样的一个老太太，机会同等，谁卖的东西最多？（C）A第一个B第二个C第三个D同样多8、讲座中，中年人是给（B）买手机A自己B父亲C妻子D孩子9、以下问题，哪一个作为向顾客提出的第一个问题最合适？（D）A给谁买？B您需要什么价位的？C您需要什么品牌的手机？D您需要什么样的手机呢？10、讲座中，小伙子挖掘到了顾客深层次的需求，卖了很多东西，顾客最初的需求是（B）。A鱼钩、鱼竿B为太太买卫生棉C游艇D吉普车11、作为一个出色的销售人员，至少具备以下哪些条件会让销售工作变得更有效？（BCD）A不断给客户打电话B会提问C充满自信

7、D会倾听第五单元需求分析（2）1、向顾客的提问方式有（ABC）A向下问B向上问C向两边问D是否式提问2、在采购流程中，决策者是哪些阶段的负责人（BE）A发现需求B内部酝酿C系统设计D评估比较E购买承诺3、了解顾客需求时，问顾客封闭性的问题比问开放性的问题，更容易挖掘到顾客深层次的需求。（错）4、要根据客户所处的不同采购阶段，采取不同的销售方法。（对）5、如果客户正在招标，说明客户的采购处于酝酿阶段。（错）6、发现需求阶段，主要的负责人是发起者，他主要的关心点是发现问题。（对）7、了解到顾客需要一把伞时，哪个问题能很好的帮助你进一步挖掘客户的需求（B）A请问您是出差用吗？B请问你需要一把什么样的

8、伞？C请问你要一个什么价位的遮阳伞？D请问您的伞给谁用？38、在需求的树状结构中，向上问的提问方式是（A）A为什么会买B或者您还需要什么呢？C其它的怎么样D您是买还是买9、客户的采购流程为（D）A采购酝酿发现需求系统设计评估比较购买承诺实施安装B发现需求采购酝酿评估比较系统设计购买承诺实施安装C采购酝酿发现需求系统设计评估比较购买承诺实施安装D发现需求采购酝酿系统设计评估比较购买承诺实施安装10、内部酝酿阶段，主要的负责人是（C）A发起者B设计者C决策者D评估者第六单元销售定位1、向客户介绍产品价值时，销售人员要（AD）A如实介绍产品的优点B任意夸大产品的优势C诋毁竞争对手的产品D介绍产品优点

9、给客户带来的好处2、顾问式销售技巧包括（ABCDEF）A建立信任B分析现状C诊断问题和严重性D分析解决方案E暗示F总结和归纳需求3、通过销售人员的努力，我们是能够引导客户的采购指标的。（对）4、做竞争分析时，如果说我们的产品是纯棉的，这是机会，而不是优点。（错）5、产品的优点和顾客的需求结合在一起，就产生了机会。（对）6、顾问式销售技巧的使用，也不可能使客户从无需求到对你的产品产生需求。（错）7、讲座中，戴尔赢得订单，靠得是（B）A比竞争者便宜B将自己的优势完全展现给客户，影响客户的采购指标C售后服务比竞争者好D给客户的回扣多8、小品卖拐中，赵本山成功的卖拐，是因为（D）A赵本山强买强卖C范伟

10、傻，好骗B赵本山使用了高超的骗术D赵本山使用了顾问式的销售技巧9、小品中，赵本山说到“我知道你是干什么的！”是在（C）A分析现状B吸引范伟C博取信任D暗示10、小品中，赵本山没有直接说让范伟买拐，而是问他鞋多少钱一双，当范伟说220后，他马上接过来，正好一副拐钱。这是成功的运用了顾问式销售技巧中的（A）A暗示B博取信任C提出解决方案D分析现状第七单元赢取订单41、在谈判的过程中，（ABD）A将需求转化为合同的过程B首先要进行角色分配C进攻人与防守人最好为同一人D必要时要进行妥协与交换2、情景课堂的谈判中，谈判重点应该是手机，而不是话费。（错）3、谈判之前，首先要对参加谈判的人员进行分工。（对）4、谈判是销售的延续。（对）5、在寻找对方底线的试探中，比如讨价还价是需要正当理由的。（对）6、情景课堂的谈判初期，话费从一分开始降比从一毛开始降更有效。（错）7、情景课堂中，第四组厂家综合成绩最好，是凭借（C）A手机最贵B花费最高C付款条件最长D总销售额最高8、谈判双方僵持不下时，我们可以选择（B）的谈判技巧，来缓和气氛。A突破自己的底线，继续让步B脱离谈判桌C继续僵持下去D转移话题9、谈判的技巧中，不包括（D）A角色分工B妥协和交换C寻找对方底线D始终坚守自己的观点10、谈判的角色分工很重要，一般分为（ABCD）A决策人B记录人C进攻人D防守人第八单元跟进1、在销售的不同阶段，