招商谈判步骤培训

1、招 商 谈 判一般(ybn)步骤共二十一页首次接触持续沟通合同(h tong)谈判合同签约商家入住共二十一页招商=沟通(gutng)=合作 共二十一页首次接触（拜访）：1、要充满自信（对项目的充分了解与信心） 2、标准的着装（着正装并举止大方） 3、商家信息（知己知彼、百战不殆） 4、找准人员（发展部或企业办公室、副总） 5、开始三分钟（介绍项目的优势） 6、了解需求（多了解对方的需求） 7、邀请考察（明确大概时间(shjin)及人员） 8、适时离开（首次不要过多的交谈） 9、留存资料（招商资料及公司介绍） 10、电话回访（一般在一周时间内）共二十一页初步接触(jich)阶段首次接触时，因为双

2、方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格等相对敏感的问题，也不便涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应该是对自己项目优势及企业的介绍、应向对方表明项目及个人对商家的了解和兴趣。接下来是向对方了解或听取对方企业连锁发展和开店的要求介绍：对房屋面积、层高、设施等要求，应注意体会对方在回答或介绍中体现出的与项目合作的心态，并清楚接待你的人员在该企业中是在哪个部门、工作的职责与职务。由于上述的接触较初浅，一般不宜安排项目高管人员前往(qinwng)，以免误导对方以为我们心态迫切，而对方接待人员的职务则越高越好，以便了解更详尽确切的信息。注意点：拜访要带好资料（名片、招商书、公司介绍）共二十一页注意

3、事项（一）谈判人员的着装为展示公司的形象和规范，谈判人员应该着装正式，并尽可能着深色的服装，给人以稳重之感。随身的文件要用较大的公文包携带，切忌随意(su y)抓在手上、塞在口袋里或用一个小夹包折叠放入。共二十一页（二）谈判地点(ddin)的选择谈判地点一般安排在双方的办公地点或第三方，不同的地点有不同的特点。对方的办公场所：我们人员(rnyun)处于陌生的环境内，容易产生戒备和被动心理，若我司人员(rnyun)在谈判中一直都前往对方的场所，会给对方我们过于积极的暗示。同时由于不在项目现场，一些现场的情况难以马上解决。我方的办公场所：主动性较好，同时由于在项目现场，房屋及设备的情况可以马上落实

4、解决，但对方戒备心理较重，反而不易让步。第三方场所：除了不具备必要的办公设备和保密性较差外，双方都不易切入主题，但优点是气氛轻松，便于感情沟通。共二十一页（三）谈判人员的出场(ch chng)顺序谈判人员的出场顺序应该为先低后高，并尽可能相互对等。这种对等不一定体现在职务上，而应该体现在对租赁条件(tiojin)决定权上。高层人员出场时不能否认基层人员所承诺的条件(tiojin)，反而应有所让步，基层人员要注意把好前期的关。共二十一页（四）谈判(tnpn)时间的设定谈判的频次一般取决于双方工作的节奏，过短的时间公司会沟通不到位，过长的时间，又会夜长梦多。一般每次相隔的时间不要超过5天，不论再有

5、什么样的分歧，都不要关闭(gunb)谈判的大门，都应该保持必要的联系，哪怕是礼节性的问候。当我们的租赁行为关系到对方的开业计划或市场节点的把握时，越临近对方的期限，对我方越有利，一些重要条款的谈判向后摆一摆可能较易达成一致。共二十一页（五）函件(hnjin)的送达函件在传真、送达后都要跟进确认(qurn)，并了解对方的态度。共二十一页（六）对自身权限和责任(zrn)的定位一些资历较浅的谈判人员较喜欢凸显自己在公司的地位和权力，其实这是极为不利的，一会因为公司不同意你的意见产生尴尬，二是所谈条件对方一旦答应，无法进一步提出要求。较为成熟的作法是强调自己是租赁谈判的主角，但公司是个大企业，相互之间

6、既有配合也有监督，很多条件也要通过沟通才能确认，当然作为谈判的当事人，自己会发挥积极作用，向有关部门争取有利(yul)双方的协议。共二十一页（七）高层(o cn)互访人非草木，孰能无情。再严谨的合同(h tong)也要人去执行！良好的人际关系可以弥补合同(h tong)的不足，甚至争取到合同(h tong)以外的条件。与商家谈判的过程也是相互交往和建立友谊的过程，邀请对方的领导、工作人员考察项目及访问公司有利树立对方的合作信心，适时的赠送礼品、宴请和给于对方安置亲属工作等帮助也可增进友谊。我司高层领导也可借拜访对方了解其企业状况，与对方高层建立友谊。共二十一页（八）作好谈判的备忘，并相应签字(

7、qin z)确认每次谈判过后，要及时将备忘进行整理，备忘不是(b shi)协议，应该客观反映双方的立场和观点，并将无法取得一致的内容明确，作为谈判成果应予以固化，避免不必要的反悔而影响整体进度，双方核对无误后可签字确认，并各执一份。共二十一页（九）谈判的进度要及时汇报(hubo)，并针对对方的态度进行相应的调整对每次谈判的进展情况要及时汇报和反馈，反馈时要实事求是，不要回避问题，并尽可能将对方的原话和说话的前因后果反映清楚，便于公司上级的准确判断。对方的回函、图纸、材料等重要(zhngyo)的书面材料也要尽快提供。共二十一页（十）拟定(ndng)下一步的谈判方案要及时根据对方的态度调整我方的谈

8、判计划，常用的策略有：1、坚持：此策略一般用于对方初步提出要求时，要让对方感觉到我方让步的困难，否则对方会不断得寸进尺，并且对我方作出的让步无动于衷，反之，对方会对我司的让步感到满足，并相应作出他们的回报。坚持的项目不仅是价格(jig)，还应包括免租期、面积、维修责任、付款方式、年递增率等各个方面。共二十一页2、让步：谈判本身就是一个相互让步和相互妥协的过程，让步分为实质性让步和策略性让步。所谓实质性让步是指对项目招商目标、经营目标产生不利影响的条件的妥协，这是我们在谈判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步的，例如产权关系、租赁时间、装修期、价格低于我们的底线等。策略性让步是指在项目设定的底线范围

9、内，或本身就用来让步的虚设防线上的妥协。在双方陷入僵局时，适当的让步可以(ky)推动谈判的继续。共二十一页3、搁置：当对方提出(t ch)的要求我方无法满足或不想立即答复时，暂时的搁置是个好方法。搁置并非中断谈判，而是将某一条款放一放，先谈其他的内容，再回头谈搁置的内容。此策略有利于整体谈判的推进，又不至于丧失我方原则。共二十一页4、修改租赁方案：当对方提出的条件与我方希望达成的协议(xiy)确实存在较大的差距，而这一差距无法弥合时，修改租赁方案可以打破僵局，并打乱对方既定的谈判的方针。共二十一页5、迂回：在价格上的要求无法实现时，也可通过减少免租期、增加递增率、对方承担大型(dxng)机电设备安装、减少租赁面积等方式来迂回达到我们的目的。共二十一页Thank You!共二十一页内容摘要招 商 谈 判一般步骤。6、了解需求（多了解对方的需求）。同时由于不在项目现场，一些现场的情况难以马上解决。这种对等不一定体现在职务上，而应该体现在对租赁条件决定权上。我司高层领导也可借拜访对方了解其企业状况，与对方高层建立友谊。1、坚持：此策略一般用于对方初步提出要求时，要让对方感觉到我方让步的困