商务谈判复习题参考答案(共45页)

1、东北农业大学网络(wnglu)教育学院商务谈判复习题参考答案复习题一答案(d n)一 名词解释谈判(tnpn)： 谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发 言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围需要：需要是人对客观事物的某种欲望。有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言二 填空谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标个体谈判、集体谈判目的、计划、需要文学性预谋、随机初期

2、僵局、中期僵局、后期僵局迎送、宴请、会见国际性素质性风险、技术性风险投标保证书、履约保证书、预付款担保12赞成、反对谈判开局凝视、扫视与侧视、闭眼三判断（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）四简答商务谈判具有(jyu)哪些特征？谈判(tnpn)对象的广泛性和不确定性谈判(tnpn)双方的排斥性和合作性谈判的多变性和随机性谈判的公平性与不平等性怎样进行谈判人员的配备？业务熟练的经济人员技术精湛的专业人员精通经济法的法律人员熟悉业务的翻译人员谈判人员报价时要注意遵循什么原则？开盘价必须是最高价开盘价必须合情合理报价应该果断、明确、清楚不对报价做主动的解释和说明应避免出现的心理

3、状态有哪些？信心不足热情过度不知所措提问的禁忌(jnj)有哪些？带有敌意(dy)的问题涉及(shj)个人隐私的问题指责对方品质和信誉方面的问题故意提问五论述为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？ 商务谈判作为一门科学，其主要根据如下商务谈判是一门综合性的边缘学科。这是由商务谈判的复杂性决定的这是由商务谈判的应用性决定的商务谈判存在一般的规律性 这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成

4、协议、签订合同的过程。商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？ 谈判地点设在我方的优点如下：避免由于环境生疏带来的心理上的障碍获得额外的收获可以处理谈判以外的其他事情便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系节省旅途的时间和费用谈判地点设在对方的优点如下：可以排除多种干扰(gnro)，全心全意地进行谈判在某些情况(qngkung)下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报可以越级与对方的上级(shngj)洽谈，获

5、得意外收获对方需要负担起准备场所和其他服务的责任谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？如何选择报价时机：应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。经验表明提出标价的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。因为此时对方对产品没有感兴趣，现报价或许成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能拖延。报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一

6、步抬价。实践证明先报价、后报价各有利弊。先报价的好处为谈判规定一个框框，最总的协议将在这一界限内形成。先报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后个谈判阶段的行为。先报价的不利之处先报价容易为对方提供调整行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分的价却分文未露。复习题二答案名词解释 商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。替代品：替代品包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升换代的产品等多种类型，往往替代品快速发展会导

7、致主项产品的价格下降，甚至被挤出市场。主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。无声语言：又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态(zti)等非发音器官来表达的语言。填空(tinkng) 积极(jj)的听、消极的听总体政局风险、所有权/控制风险、经营风险、转移风险环境、时间专业技术人员人有理、有利、有节握手、问候、递接名片自然性风险、政治性风险、市场性风险需要礼仪完整性、层次性、稳定性精力集中交际的需要价格商务人员、经济人员判断 （）（）（）（）（）（）（）（）（）

8、（）（）（）（）（）（）简答 进行商务谈判时应遵循哪些基本原则？自愿原则平等原则互利原则求同原则合作原则合法原则优秀的谈判人员(rnyun)应具备什么样的素质？知识(zh shi)素质心理素质仪态(yti)素质谈判技能素质礼仪素质精力充沛谈判开局的基本任务是什么？谈判通则的协商营造适宜的谈判气氛开场陈述在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？权利的需要。这实际上是自尊心理需要，是个人控制环境需要。交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。成就需要。这是自我实现需要的需要。使用陈述语言应注意什么？简明准确语言要含蓄、幽默语言要具体生动避免使用含有上下线的

9、数值语言要富有弹性解围用语的使用结束谈判的用语论述试述沟通中的基本知识包括哪些？听的要诀与技巧：需要注意是：只注意于己有关的讲话内容，不顾全对方全部讲话内容。精力分散或思路较对方慢或观点不一致少听或漏听；凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而去接对方；受收听者的文化知识限制听不懂对方的讲话内容；环境干扰。听得要诀(yo ju)：避免(bmin)开小差要专心致志；通过笔记(bj)来达到精力集中；在专心听的基础上，要善于取出取经；要克服先入为主的倾听方法；创造良好的谈判环境；注意不要因轻视对方抢话；不可急于判断问题而耽误听；听到自己难以对付的问题，不要充耳不闻。商务谈判中“辩”的要诀：观点要

10、明确；辩路要敏捷；掌握大的原则；态度要客观公正；掌握好进攻的尺度；要善于处理优劣势；注意辩论中的风度和举止。商务谈判中说服的要诀：说服他人的要诀：取得他人的信任；站在他人的角度设身处地想问题；创造良好的氛围；说服用语要推敲。说服顽固者地方法：给他一个台阶下。认同的要诀：寻找双方工作上的共同点；寻找生活方面的共同点；寻找双方的兴趣和爱好的共同点；寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。简述马斯洛的需求层次理论生理(shngl)的需要人的需要首先是生理的需要。人要维持(wich)生存，就会对食物、空气、活动、睡眠等产生需要，而且必须得到满足。这是人最基本的需要。安全(nqun)的需要在生理需要满

11、足之后，生物体接着考虑安全需要爱与归属的需要在生理与安全需要得到合理的满足以后，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。他渴望同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关怀与关爱。获得尊重的需要这是人类希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。具体表现为希望自己有能力，有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。自我实现的需要当上述种种需要都已得到充分的满足之后，人们的需要层次又会上升，这就是自我实现的欲望。即每个人都处在最适合他的工作岗位，充分发挥每个人的能力。求知与理解的需要这是人类希望不断增添学识与智能

12、、充分探究未知世界的欲求。在一个正常人身上，存在着一种寻求、探索和理解有关自己周围环境知识的基本动力。美的需要这是人类行为的最高动机，是人类追求美好事物、寻求美的感受的欲求。人类的行为被某种所谓美的需要渴望所驱使。简要论述如何判定成交信号？从谈判涉及的交易条件(tiojin)来判定考察交易条件中余留(y li)的分歧考察谈判对手交易条件是否进入己方(jfng)成交线考察双方在交易条件上的一致性从谈判时间来判定双方约定的谈判时间单方限定的谈判时间形势突变的谈判时间从谈判策略来判定最后立场策略折中进退策略总体条件交换策略复习题三答案一名词解释补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。例如电脑

13、与网络。客观价格：是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。先入为主：是指人们习惯于在没看到结论之前就主观地下结论。专业语言：是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。二 填空派生性、单一性、应变性礼仪交易风险、经济风险、会计风险可说服法律人员价格(jig)一般性提问(twn)、直接性提问、诱导性提问有声语言(yyn)、无声语言法则性、明确性守时守约浮动价格、期货价格24攻势策略、防御策略专业语言、法律语言、期望值大小、效价的高低三判断（）（）（）（）（）（）（）（）

14、（）（）（）（）（）（）（）四 简答谈判成败(chngbi)的评价标准有哪些？谈判(tnpn)目标谈判(tnpn)效率人际关系获得谈判对手信息资料的途径有哪些？从国内的有关单位或部门收集资料从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察谈判气氛有哪几种类型？冷谈、对立和紧张。谈判人员的关系不融洽。松松垮垮、慢慢腾腾、谈判人员在谈判中漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡等。谈判人员心情愉快、交谈融洽、一般有效率、有结果。洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判双方的态度都很严肃认真对待

15、，不轻易说每一句话。商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？成就需要与成功可能性的冲突创作性与习惯定向认识的冲突角色多样化和角色期待的冲突在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循哪些基本的原则？客观性原则针对性原则逻辑性原则(yunz)隐含(yn hn)性原则规范性原则(yunz)说服性原则五 论述简述回答的技巧有哪些？回答问题之前，要给自己留有思考时间。把握对方提问的目的和动机部分回答当没弄清楚问题的确切含义时不要随便回答答非所问拖延式回答模糊答复反问沉默不语对于不知道的问题不要回答在答复时，若对方打岔，则让他做下去，不要干涉他。详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。

16、规格创造和谐气氛策略 从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判兴趣巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑旁敲侧击，探测出对方的虚实意向切入正题策略态度诚恳真实，具有求实性共同商定谈判的议事日程以沟通思想为前奏，求同存异避免闲聊，离题太远切忌故作姿态，也不宜过分热情察言观色策略径直步入会场，态度从容、友好、自信动作和说话要轻松自如，从容不迫可适当的谈些业务方面的话题切忌以貌取人或先入为主，过早地对对方的意图形成固定的看法淡化等级、消除开局冷场(lng chng)策略东道主一方应有主人风范，以热情友好(yuho)的语言首先发言，并有意识地同客人产生共鸣，创造和谐、活跃的气氛。双方的主谈人在举止

17、、言谈中尽量(jnling)表现出豁达大度，使对方放松。发言时间上双方要配合合理，不要出现独霸会场的局面。先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的“共同感”“一致感”发言要简洁明了，切忌夸夸其谈。请列举扭转僵局的主要手段（至少十种）改变付款方式和时限撤换谈判组长或成员转移不确定因素改变风险承担的方式和时间改变对对方要求的时限限制通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度改变谈判重心改变合同的类型改变百分比的基数寻找能在中间调停的人安排一个双方的高层会议或者高层热线电话增加其他的既真实又明显的可选择项改变明细或成文条件设置一个联合的研究会讲一些风趣的故事。复习题四答案名词解释 前

18、续产品：即生产主项产品必须的原材料或初级加工品。例如食品需要粮食。消极价格：我们把对价格反应消极的，叫消极价格。激励：是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。法律语言：是指商务谈判业务所涉及到的有关法律规定的用语。战略策略：又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。填空 议题政治与法律环境、社会文化环境价值(jizh)、使用价值目标激励(jl)、奖惩激励迂回(yhu)入题、从细节入题、针对性、传意性5人员风险、非人员风险礼节性的、政治性的、事务性的积极姿态策略、消极姿态策略开宗明义、让对方先谈、坦诚相见主观、客观时间的选择、人的选择、一致性语言判断 （）

19、（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）简答 商务谈判的类型有哪些？国际商务谈判和国际商务谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判传统式谈判和现代式谈判公开谈判、半公开谈判和秘密谈判长桌谈判和圆桌谈判马拉松式谈判和闪电式谈判合同之外的谈判包括哪几部分？谈判时间的谈判谈判(tnpn)地点的谈判谈判(tnpn)议程的谈判其他(qt)事宜的谈判信息资料的整理分为哪几个阶段？对资料的评价对资料的筛选对资料的分类对资料的保存谈判方案的基本要求有哪些？谈判方案要简明扼要谈判方案要具体谈判方案要灵活谈判人员在磋商阶段的准则是什么？把握气

20、氛的准则次序逻辑准则掌握节奏的准则沟通说服准则论述商务谈判的作用有哪些？有利于促进商品经济的发展商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产，生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。有利于加强企业间的经济联系商务谈判大多是在企业和企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密(jnm)，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的

21、法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。有利于促进(cjn)我国对外贸易的发展发展对外贸易(duwi-moy)，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。为确保交易条款准确无误，对于谈判者来说，有哪些问题应该给予重视？请具体说明价格问题价格是否包括各种税款、运费、保险或其他法定的费用在履行合

22、同期间，价格是否受供求关系的影响，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化在履行合同期间，价格是否会受汇率变化的影响和履行合同期间，价格是否会受原材料价格波动的影响合同履行问题是否明确提到一旦我方或对方解除合同的解决方法对“履约”是否有明确的解释，是否包括对方对产品的适用合同的履行能否分阶段进行，是否已做了明确规定合同的履行过程中，常常会遇到各种干扰和挫折，如果遇到这样的问题，如何解决标准化问题合同中的条款是否参考国家标准或某些国际标准的规格合同中的产品规格是否做了明确的规定仓储及运输问题仓储及运输问题由哪方负责一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理索赔的处理确定(qudng

23、)索赔范围和金额索赔方式(fngsh)的确定索赔(su pi)依照哪种法律在何地处理索赔事项如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？与权力型对手谈判的禁忌 试图去支配他、控制他逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件与进取型对手谈判的禁忌 不让他插手谈判程序的安排不听取他的建议让他轻易得手屈服于他的压力与关系型对手谈判的禁忌 不主动进攻对他让步过多对他的热情态度掉以轻心复习题五答案名词解释 素质性风险：是由于参与的人员素质欠佳造成的。国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。礼仪

24、：是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为规范与准则。反问劝导法：就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题，这连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。战术策略：又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战略性策略的具体方案和手段。填空 说服性攻击严肃性、规范性、可保存性品质、适用性纯风险、投机风险手势强势策略、弱势策略、均势策略正面回答、迂回回答、避而不答行为表现、摆脱挫折(cuzh)困扰的方式礼貌(lmo)尊重；自然轻松；友好合作；积极进取替代品、补充品、前续产品(chnpn)、后续产品 项目分类法、从小到大分类法、

25、ABC分类法信誉、名誉、声誉意志力预防性策略、处理性策略、综合性策略判断 （）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）简答 合同之内的谈判包括哪几部分？价格（金额）的谈判交易条件的谈判合同条款的谈判商务合同有哪些特点？遵循法律依据体现权利义务平衡合同当事人应有合法行为能力合同条文必须明确、规范成功谈判者的心理素质要求有哪些？意志力自制力应变力感受力信念(xnnin)诚意(chngy)无声(wshng)语言的作用是什么？替代作用补充作用暗示作用调节作用在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？报价策略 报价时机策略价格分割策略价格优惠策略价格比较策略价格差异策略还价策略吹毛求疵

26、策略不开先例策略最后通牒策略论述详述商务谈判过程中通常会遇到哪几种风格的谈判对手以及对付不同风格谈判对手相应的谈判策略。对付“强硬型”对手谈判策略以柔克刚策略争取承诺策略更换方案策略黑脸白脸策略对付阴谋型谈判者策略反车轮战策略对付(du fu)抬价策略假痴不癫(ji ch b din)策略对付固执(g zh)型谈判者的谈判策略先例旁证策略制造僵局策略以守为攻策略对付虚荣型谈判者策略投其所好策略顾全面子策略强化制约策略谈谈语言技巧在商务谈判中的重要性语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具 在整个商务谈判过程中，谈判人员要把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色的运用语言艺术

27、工具。语言艺术是通向谈判成功的桥梁 在商务谈判中，恰当地运用语言艺术来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。语言艺术是实施谈判策略的主要途径 谈判策略的实施，必须讲究语言艺术。在商务谈判过程中，许多策略如软硬兼施、红脸白脸等，都需要比较高超的语言技巧与艺术。语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键 成功的谈判应重视三个价值评判标准，即目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。在商务谈判中，除了争取实现自己的预定目标，努力降低谈判成本外，还应该重视建立和维护双方的友好合作关系。试述不同性格谈判(tnpn)对手的心理特征及禁忌与迟疑(chy)人进行谈判的禁忌特征：不信任(xn

28、rn)对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立即做出决定。禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他做出决定；与唠叨型的人进行谈判的禁忌特征：具有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好反驳对方；心情较为开朗；禁忌：有问必答；和他辩论；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯想开溜。与沉默行人进行谈禁忌特征：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉。禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。与顽固型的人进行谈判的禁忌特征：非常固执；自信自满；控制别；不愿有所拘束。禁忌：缺乏耐心；强制他；对产品不加详细说明；带软弱复习题六答案一名词解

29、释自然性风险：是指自然灾害、自然环境恶化( hu)等不可控制因素引起的导致公司投资损失的可能性。礼貌：指人与人之间在接触交往(jiowng)中，相互表示敬重和友好的行为。情绪性僵局：是指由于谈判双方感情(gnqng)上的问题，而产生情绪性的对立，从而使谈判无法进行下去，形成对立的局面。情势策略：是指在某种特定的情况下，处理和解决问题的特定手段。技术性风险：主要是指由于技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险二 填空拟定谈判方案诚意可接受目标谈判场所的选择 、 谈判人员的食宿安排主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、安全、经济利益、归属、获得尊重

30、耐心洞察形势、利用时间澄清问题、探讨可能性、避免反击、共同决策合作报价策略、还价策略无为、安抚妥协、强迫、两全耐心电话联系、拜访、娱乐、宴请避其锋芒、以弱制强、以柔克刚三 判断（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）四 简答需要(xyo)具有哪些特点？需要(xyo)具有对象性需要(xyo)具有选择性需要具有连续性需要具有相对满足性需要具有发展性谈判提问应该掌握哪些技巧？提前准备问题把握提问时机保持(boch)提问的连续性提问后保持沉默，等待对方(dufng)回答提问态度(ti du)要诚恳提问句式简短语速要适中当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？“挡箭牌”策略踢

31、皮球策略疲惫策略吹毛求疵策略以柔克刚策略难得糊涂策略多问多听少说策略以退为进策略产生谈判僵局的原因有哪些？立场争执成交底线的差距较大一方采取强迫姿态人员素质较低沟通障碍外部环境发生变化社会交往中应当注意哪些礼仪？守时守约尊妇敬老尊重风俗习惯举止得体吸烟五 论述(lnsh)为什么说商务谈判既是一门科学(kxu)，又是一门艺术？ 商务谈判作为一门(y mn)科学，其主要根据如下商务谈判是一门综合性的边缘学科。这是由商务谈判的复杂性决定的这是由商务谈判的应用性决定的商务谈判存在一般的规律性 这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判者又能找出其特殊性，这是实事求是

32、的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。简述回答的技巧有哪些？回答问题之前，要给自己留有思考时间。把握对方提问的目的和动机部分回答当没弄清楚问题的确切含义时不要随便回答答非所问拖延式回答模糊答复反问(fnwn)沉默不语对于不知道的问题不要(byo)回答在答复时，若对方打岔(d ch)，则让他做下去，不要干涉他。如何对不

33、同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？与权力型对手谈判的禁忌 试图去支配他、控制他逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件与进取型对手谈判的禁忌 不让他插手谈判程序的安排不听取他的建议让他轻易得手屈服于他的压力与关系型对手谈判的禁忌 不主动进攻对他让步过多对他的热情态度掉以轻心复习题七答案一 名词解释姿态策略：是谈判过程中，谈判者双方采取的旨在对应他方姿态的主观性策略。次序逻辑准则：是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次。倒退：是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为。外交语言：是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。后续产品：即主

34、项产品而派生的的为主项产品提供服务的产品服务的产品或行业。如汽车与汽车维修。二 填空自制力开局阶段、磋商阶段、成交阶段纯风险(fngxin)快速(kui s)、新奇仪式(ysh)违约保险、非保险以退为进私下交往目的、计划 握手、问候、递接名片针对性、传意性一致性说服性耐心三判断（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）四 简答在商务谈判过程中，当己方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？以柔克刚策略争取承诺策略更换方案策略黑脸白脸策略妥善处理潜在僵局的办法(bnf)有哪些？先肯定(kndng)局部再全盘否定用对方(dufng)的意见去说服对方反问劝导法条件对等法：舍弃

35、枝节、抓住重点商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？要选择适合自己的服饰着装要整洁着装要入乡随俗在国际商务谈判活动中，绝不可以穿任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰。领带的佩戴也很有讲究除非必要，一般不能脱掉西服外衣袜子国际商务谈判的基本要求有哪些？树立正确的国际商务谈判意识做好国际商务谈判的准备工作正确认识和对待文化差异熟悉国家政策、国际公约和国际惯例具有良好的外语技能人员素质性风险主要表现在哪些方面？有些谈判者在谈判中的情绪不稳定有些谈判者自我表现欲望过强，刚愎自用有些谈判者不敢负担责任有些谈判者缺乏必需的知识五 论述谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？谈判地点设在我方的优点

36、如下：避免由于环境(hunjng)生疏带来的心理上的障碍获得(hud)额外的收获可以处理谈判(tnpn)以外的其他事情便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系节省旅途的时间和费用谈判地点设在对方的优点如下：可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获对方需要负担起准备场所和其他服务的责任详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。规格创造和谐气氛策略 从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判兴趣巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑旁敲侧击，探测出对方的虚实意向切入正题策略态度诚

37、恳真实，具有求实性共同商定谈判的议事日程以沟通思想为前奏，求同存异避免闲聊，离题太远切忌故作姿态，也不宜过分热情察言观色策略径直步入会场，态度从容、友好、自信动作和说话要轻松自如，从容不迫可适当的谈些业务方面的话题切忌以貌取人或先入为主，过早地对对方(dufng)的意图形成固定的看法淡化等级、消除开局(ki j)冷场策略东道主一方应有主人风范，以热情友好的语言首先发言，并有意识地同客人产生共鸣，创造和谐(hxi)、活跃的气氛。双方的主谈人在举止、言谈中尽量表现出豁达大度，使对方放松。发言时间上双方要配合合理，不要出现独霸会场的局面。先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的“共同感”“一致

38、感”发言要简洁明了，切忌夸夸其谈。为确保交易条款准确无误，对于谈判者来说，有哪些问题应该给予重视？请具体说明价格问题价格是否包括各种税款、运费、保险或其他法定的费用在履行合同期间，价格是否受供求关系的影响，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化在履行合同期间，价格是否会受汇率变化的影响和履行合同期间，价格是否会受原材料价格波动的影响合同履行问题是否明确提到一旦我方或对方解除合同的解决方法对“履约”是否有明确的解释，是否包括对方对产品的适用合同的履行能否分阶段进行，是否已做了明确规定合同的履行过程中，常常会遇到各种干扰和挫折，如果遇到这样的问题，如何解决标准化问题合同中的条款是否参

39、考国家标准或某些国际标准的规格合同中的产品规格是否做了明确的规定仓储及运输问题仓储(cngch)及运输问题由哪方负责一些永久性或临时性的工作由谁来负责(fz)安排与处理索赔(su pi)的处理确定索赔范围和金额索赔方式的确定索赔依照哪种法律在何地处理索赔事项复习题八答案一名词解释最优期望目标：指对谈判者最有利的谈判目标，它在 满足某方实际需求利益之外， 还有一个额外的增加值开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本准则，表明认为谈判应涉及的问题和问题的性质、地位，希望取得的利益及谈判的立场。理喻作用：是指人在受挫时，会寻找理由和事实来解释或减轻焦虑困扰的方式。时机策略：是指谈判者在谈判

40、中巧妙地运用时机，借助于时间因素来创造谈判中的奇迹。场外沟通：谈判会场外的沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束的交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。二 填空诚意投机风险最低期限目标商务合同交付方式、价金调查、遭受挫折积极的听坦诚文学性自然性风险、政治性风险、市场性风险人员风险、非人员风险语言议题(yt)攻击(gngj)合作(hzu)三判断（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）四简答商务谈判策略时实现碳判目标的跳板，这种跳板作用体现在哪些方面？有利于搞好谈判开局有利于把握谈判的方向和进程有利于实现双方的友好合作有利于取得最佳谈

41、判成果情绪性僵局缓解方法有哪些？转移话题投其所好，改变气氛视而不见幽默处理场外沟通以情动人要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？赠送礼品，首先(shuxin)要注意对方的文化背景赠送礼品，要选择具有(jyu)一定纪念意义或有民族特色、地域特点，或是受礼人喜爱的小礼品赠送礼品还要讲究(jing jiu)数量赠送礼品还要注意时机和场合赠送礼品，需要注意包装文化差异对国际商务谈判有何影响？权力距离生活的数量与质量个人主义与集体主义不确定性规避技术性风险有哪些？技术上过分奢求引起的风险由于合作伙伴选择不当引起的风险强迫性要求造成的风险五 论述谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？如何选择

42、报价时机：应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。经验表明提出标价的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。因为此时对方对产品没有感兴趣，现报价或许成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能拖延。报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一步抬价。实践证明先报价、后报价各有利弊。先报价的好处为谈判规定一个框框，最总的协议将在这一界限内形成。先

43、报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而(jn r)影响到对方在随后个谈判阶段的行为。先报价(bo ji)的不利之处先报价容易为对方提供调整(tiozhng)行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分的价却分文未露。请列举扭转僵局的主要手段（至少十种）改变付款方式和时限撤换谈判组长或成员转移不确定因素改变风险承担的方式和时间改变对对方要求的时限限制通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度改变谈判重心改变合同的类型改变百分比的基数寻找能在中间调停的人安排一个双方的高层会议或者高层热线电话增加

44、其他的既真实又明显的可选择项改变明细或成文条件设置一个联合的研究会讲一些风趣的故事。如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？与权力型对手谈判的禁忌 试图去支配他、控制他逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件与进取(jnq)型对手谈判的禁忌 不让他插手谈判程序(chngx)的安排不听取(tngq)他的建议让他轻易得手屈服于他的压力与关系型对手谈判的禁忌 不主动进攻对他让步过多对他的热情态度掉以轻心复习题九答案一名词解释 礼节 后松 物体语言 个人主义 汇率风险二填空诚意完全规避预测、核算润滑权利义务标的物心理价格弹性国际性需要礼节性的、政治性的、事务性的价值、使用价值意志力手势三

45、判断（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）四 简答商务谈判策略运用的基本(jbn)原则有哪些？通晓(tngxio)周密(zhum)谋划反应灵活，能集中生智有理、有利、有节业精于勤严重僵局的处理办法有哪些？离席策略更换谈判班子休会改期再谈最后通牒请第三方参与仲裁握手时要注意哪些礼仪？握手要掌握时间，一般来说时间约为五秒握手力量要适度，过轻或过重都不好。握手时，必须笑容可掬注视对方女士与人握手时应先脱去右手手套，但有地位者可不必；男的则必须脱去手套再行握手礼。握手(w shu)要注意先后顺序。美国人的谈判风格(fngg)是怎样的？办事(bn sh)干脆利落，不兜圈子谈判方式灵

46、活多样珍惜时间，重视最后期限重视利润，积极务实重合同，法制观念强美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的一揽子交易民族优越感强，谈判不轻易让步不同地区间谈判风格迥异。影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？原材料价格工资汇率和利率风险国内外其他政治经济情况的变动五 论述简述马斯洛的需求层次理论生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠等产生需要，而且必须得到满足。这是人最基本的需要。安全的需要在生理需要满足之后，生物体接着考虑安全需要爱与归属的需要在生理与安全需要得到合理的满足以后，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。他渴望同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某

47、个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关怀与关爱。获得尊重的需要这是人类希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求(y qi)。具体表现为希望自己有能力，有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。自我实现的需要(xyo)当上述种种需要都已得到充分的满足之后，人们的需要层次又会上升，这就是自我实现的欲望。即每个人都处在最适合(shh)他的工作岗位，充分发挥每个人的能力。求知与理解的需要这是人类希望不断增添学识与智能、充分探究未知世界的欲求。在一个正常人身上，存在着一种寻求、探索和理解有关自己周围环境知识的基本动力。美的需要这是人类行为的最高动机

48、，是人类追求美好事物、寻求美的感受的欲求。人类的行为被某种所谓美的需要渴望所驱使。详述商务谈判过程中通常会遇到哪几种风格的谈判对手以及对付不同风格谈判对手相应的谈判策略。对付“强硬型”对手谈判策略以柔克刚策略争取承诺策略更换方案策略黑脸白脸策略对付阴谋型谈判者策略反车轮战策略对付抬价策略假痴不癫策略对付固执型谈判者的谈判策略先例旁证(pngzhng)策略制造僵局(jingj)策略以守为攻(y shu wi gng)策略对付虚荣型谈判者策略投其所好策略顾全面子策略强化制约策略试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌与迟疑人进行谈判的禁忌特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立即做出决

49、定。禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他做出决定；与唠叨型的人进行谈判的禁忌特征：具有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好反驳对方；心情较为开朗；禁忌：有问必答；和他辩论；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯想开溜。与沉默行人进行谈禁忌特征：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉。禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。与顽固型的人进行谈判的禁忌特征：非常固执；自信自满；控制别；不愿有所拘束。禁忌：缺乏耐心；强制他；对产品不加详细说明；带软弱复习题十答案(d n)一名称(mngchng)解释集体主义：以一种紧密结合的社会结构(jigu)为特征，在这一结构中，人们希望群体中的其他人在他们有困难的时候帮助并保护他们。消极的听：就是指在一定的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。仪表：指人的外表，包括容貌、姿态、服饰、个人卫生等内容。前