房地产销售常见问题及解决方法

1、房地产销售常见问题及解决(jiju)方法共十八页 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户与公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。下面(xi mian)，我们将其中最常见的十二种情况罗列出，以避免销售中更多的失误。“英雄退场，团队就位。” 在我们销售现场，都会有业绩压力，所以成交率是目标，我们会根据业务员的特点进行互补，两人一组，目的是更好的去作成交。 我带兵打仗(d zhng)，会比较强势，对业务员很严格，如业务员能力不够，那是现场管理失职，强将手下无弱兵。共十八页一、产品介绍不详实。两个层面：

2、一是内部认购，如果客户产品了解不够，暂 不卖，因为那可以退，二是可签合同，那么现场(xinchng)强杀能力就非常重要。1、原因：对产品不熟悉。对竞争楼盘不了解。迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于(jiny)年轻女性员工。2、解决：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实及熟读所有资料。进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的措辞。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。共十八页二、任意答应客户(k h)要求1、原因：急于成交。为个别别有用心的客户(k h)所诱导。2、解决：相信自己的产品，相信自己

3、的能力。确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场专案请示。注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 比方说：客户对户型想拆内墙，一般框架或框剪都没问题，但是告诉客户时，结构虽 然可允许，首先先向工程部申请再得到物业部的允许才可。所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。明确规定，若逾越个人权责而造成损失、由个人负全责。共十八页三、未作客户(k h)追踪1、原因：现场繁忙，没有空闲。自以为客户追踪效果不大。销售人员之间协调不够(bgu)，同一客户，害怕重复追踪。2、解决：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家事先协调主动追踪。电话追踪

4、或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场专案，相互探讨说 服的办法。针对客户的问题，要设法解决。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。共十八页四、不善运用现场销售(xioshu)道具1、原因：不明白、不善用各种现场销售道具的促销(c xio)功能。迷信个人的说服力。2、解决：了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 名片必须让客户深刻记住你的名字。举例：重点一：模型、展板、灯箱如果 介绍不好客户马上走人。营造现场气氛，注意团队配合

5、。共十八页五、对奖金制度(zhd)不满1、原因：自我意识膨胀，不注意团队合作。奖金制度(zhd)不合理。销售现场管理有限。2、解决：强调团队合作，鼓励共同进步。征求各方意见，制定合理的奖金制定。加强现场管理，避免人为不公。个别害群之马，坚决予以清除。机制问题：1、必须建立奖惩制度，比方过60%销售率，现场奖励出国旅游或现金或往深圳参观楼盘学习等，但是惩也必须有执行。说简单点：一个业务员进公司目的是什么？不外乎两个：一是赚钱，二是学东西，赚钱的前提是。卖的前提是。共十八页六、客户喜欢(x huan)却迟迟不做决定1、原因：对产品(chnpn)不了解，想再作比较。同时选中几套单元，犹豫不决。想付定

6、金，但身边钱很少或没带。想再等待，看是否有更优惠。2、解决：针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。若客户来访二次或以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。对价格要坚持不可让客户幻想有再优惠的空间。共十八页七、客户下定(xi dng)后却迟迟不来签约1、原因：想通过晚签约，以拖延付款时间。事务繁忙(fnmng)，有意无意忘记了。对所定房屋又开始犹豫不决。2、解决：下定金时，约定签约时间和违反罚则。及时沟通联系，提醒客户

7、签约时间。尽快签约，避免节外生枝。让客户知道，购买本产品是物有所值，甚至物超所值。1、签约前一个月内必须作有效详细的说词和沟通2、对于开发商自售的楼盘比较麻烦共十八页八、退定或退户有时(yush)逆向思维，主动让客户退是好的技巧，但度要把握好， 因为人是一种很奇怪的动物。1、原因：受其他楼盘的销售人员或周围人的影响(yngxing)，犹豫不决。的确自己不喜欢。因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。2、解决：确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。肯定客户选择，帮助排除干扰。按程序退房，各自承担违约责任。共十八页九、一屋二卖1、原因：没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。销

8、售人员自己疏忽，动作(dngzu)出错。2、解决：明白事情原由和责任人，公司的另行处理。先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅(jin lin)。协调户换户，并可给予适当优惠。下策若客户不同意换户，报告公司主管经同意后，加倍退还定金。务必当场解决，避免官司。 销控内部保留好位置优先给他前提必须作现场的SP技巧共十八页十、优惠折让客户(k h)一再要求折让1、原因：知道先前(xinqin)的客户成交折扣。销售人员急于成交，暗示有折扣。客户有打折习惯。2、解决：立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人员、现场专案和各等级 人员把关。

9、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不 易，以防无休止还价。为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。定金收取愈多愈好、便于掌握价格谈判主动权。关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。设立积分卡，关 照老客户，明正言顺能买到算是不错的了，统一一口价，现场守价，让老板打折，为何？ 老板要做好人，你们要当坏人。共十八页十、优惠(yuhu)折让客户间折让不同1、原因(yunyn)：客户是亲朋好友或关系客户。不同的销售阶段，有不同折让策略。2、解决：内部协调统一折扣给予的原

10、则，特殊客户的折扣要有统一解释。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。共十八页十一、订单填写(tinxi)错误1、原因：销售人员的操作错误(cuw)公司有关规定有调整。2、解决：严格操作程序，加强业务训练。软性拆求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。想尽各种方法立即解决，不能拖延。共十八页十二(sh r)、签约问题1、原因：签约人身份(shn fen)认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。签约时，在具体条款上讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的

11、认定、贷 款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式）。客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2、解决：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研讨条文修改的可能。对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担责任。共十八页未雨绸谋，针对遇到的问题提前解决(jiju)并进行训练解 举例：客户要将栋距30米写进合同解决：1、合同范本是按照国家(guji)规定房管局统一印制的来执行 2、甲方的实力和荣誉 3、图纸和施工都会有小偏差，但国家允许误差值 4、转移话题，赞美对方倘若有律师怎么办？共十八页谢谢(xi xie)预定课程请联系助理(zhl)小云地产讲师闵新闻老师个人十八页内容摘要房地产销售常见问题及解决方法。在我们销售现场，都会有业绩压力，所以成交率是目标，我们会根据业务员的特点进行互补，两人一组，目的是更好的去作成交。我带兵打仗，会比较强势，对业务员很严格，如业务员能力不够，那是现场管理失职，强将手下无弱兵。不卖，因为那可以退，二是可签