虎口夺单销售实战训练课件

1、虎口奪單狼性銷售實戰訓練2009第1页，共32页。课程单元设置第一单元：虎口夺单与狼性销售第二单元：职业销售技能训练第三单元：面对面销售四部曲第四单元：实战销售谈判技巧第2页，共32页。第一单元：虎口夺单与狼性销售专业销售员的五大问题什么是虎口夺单如何虎口夺单狼性销售的八大特点第3页，共32页。什么是销售？你是谁？客户是谁?在哪里?是我们什么人？客户为什么要购买产品？销售和服务的关系？专业销售员必须回答的五个问题第4页，共32页。讨论：什么是销售?销售销 售.第5页，共32页。销售VS服务第6页，共32页。销售员的六大困惑1、众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处2、盲人骑瞎马，夜半临深池3

2、、四面楚歌，十面埋伏4、明枪易躲，暗箭难防5、挟天子以令诸侯6、鸽子笼的困惑第7页，共32页。什么是虎口夺单？其实，虎口夺单讲述的是一种人生信念和销售精神第8页，共32页。案例分析张瑞敏与高层的对话先开枪还是先瞄准？招聘销售员闪电接触“余小芳”第9页，共32页。虎口夺单的特点第10页，共32页。对“快”的理解快就是：想到做到，立刻行动快就是和对手赛跑快就是和时间赛跑和客户的会议时间赛跑和客户的休闲时间赛跑和客户的出差时间赛跑第11页，共32页。走路快一点，拨打电话快一点快速记忆1通电话2封邮件3通短信快速卡位快速占据客户时间和情感快速制造客户欠人情的感觉快速的把客户变成“废人”以最快的速度“粘

3、住”客户如何“快”第12页，共32页。 路遥知马力，日久见人心不适合于虎口夺单式销售 ！-摘自虎口夺单-狼性销售的实战秘籍第13页，共32页。热得快成交信得快逼得快第14页，共32页。检讨团队时机耐力勇敢主动目标准备第15页，共32页。第二单元：职业销售技能训练与不同性格的客户沟通销售沟通中的望闻问切销售沟通的六大习惯销售沟通的艺术回答问题的智慧第16页，共32页。与不同性格的客户沟通 千人千面千面千心千心四性第17页，共32页。销售技能第18页，共32页。三点式确认式排序式归纳式打比喻讲故事六大沟通习惯第19页，共32页。销售沟通的艺术命令的艺术否定的艺术赞美的艺术措辞的艺术第20页，共32

4、页。回答问题的智慧紧眨眼，慢开口重大问题，隔夜回答避免被客户一再追问了解动机，再做回答勿正面回答第21页，共32页。第三单元：面对面销售四步骤第22页，共32页。第二步第三步第四步第一步接触客户了解需求产品展示绝对成交第23页，共32页。第四单元：实战销售谈判技巧如何选择谈判的时间和地点谈判中常见的六大力量如何在谈判中造势谈判中的开局，中场和收场策略第24页，共32页。如何选择谈判地点我方主场对方主场陌生地点第25页，共32页。谈判战略决定位置摆放第26页，共32页。如何掌控谈判时间三不谈两底线第27页，共32页。信息时间人格专业权力六大力量实力第28页，共32页。讨论：如何造势时间造势法信息造势法人格造势法专业造势法实力造势法权利造势法第29页，共32页。开局策略中场策略收场策略了解需求塑造价值不情不愿吹毛求疵开价故作惊诧老虎钳切割遛马术倾盆大雨车轮战请示上级烫手山芋礼尚往来虚晃一