保险业务培训营销技巧：计划产品书讲解

1、1产品计划书讲解讲师介绍1. 计划书使用遵循流程2. 计划书制作意义与目的3. 计划书组成部分与设计4. 计划书使用说明一、计划书使用遵循流程 填写准客户20表邀约A级客户参加产说会邀请函+计划书填写准客户筛选表（公司回访确认）到会促成追踪签单服务索取转介绍二、计划书制作意义与目的意义 寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。一份精美专业的建议书能带给客户更为直观的感觉，让其受到尊重，更深刻的印象。二、计划书制作意义与目的目的 使客户更加清晰地了解富贵花理财计划的利益。增强客户信任度，是专业化销售的一种需要。激发客户开户的欲望。直观地强化计划书说明效果。图例描述更加形象。二、计划书

2、制作意义与目的特别提示：首次拜访时搜集客户资料（年龄）；递送邀请函时（二访）必须同时递送计划书；讲解计划书时突出点：投资理财功能。 计划书封皮 计划书资料输入界面三、计划书组成部分与设计计划书第1页12此处显示计划书的险种构成。产品特色说明，感性上对产品有一个清晰的认识。1该图展示您选定的四个年龄和满期时的利益演示。包括累计保费、保单价值和身价账户的金额，而满期时的账户赎回显示为满期领取金额。2此处为生命人寿的基本介绍说明：1.新生命 新精彩：从五大方面对生命人寿2010所展开的巨变做了简单的说明。让客户充分了解生命人寿，信任生命人寿。2.理赔与领取：对几种不同情况的领取做了详细说明，使客户充

3、分了解生命的快速理赔体系。计划书第2页 1该表为逐年的主险利益演示表。共包括4大项：1.年缴保费2.累缴保费3.保单价值：当你销户（也就是退保）时，客户可以拿到的金额。说白了，其实就是退保客户可以拿到的钱，但包装成保单价值。在销售时也要时刻给客户一个投资的概念。4.疾病身价账户/意外身价账户/重疾身价账户：此处身价账户即当客户出险时，可以拿到多少钱？除了赔付的金额，还包括了累计年度红利和终了红利。根据出险情况不同赔付金额不同，视具体情况而定。计划书第3页每年需交多少钱？一共要交多少钱？满期可拿多少钱？期间有何做保障？讲解重点：佣金回报客户礼品高!多!好的计划书：双赢0岁女性，10年交费，200

4、00元保额。年缴7140元共缴71400元满期礼金：2369039元让我们来算一算一重大礼：年存7140元11天即返2000元红包。二重大礼: 终身享有1100元红包，逐年递增。 给孩子一辈子的爱，让钱的价值变得更有意义。三重大礼：免费赠送万能金账户，给宝宝属于自己的存钱罐 日计息月复利，存取灵活，投资理财从宝宝抓起。四重大礼：强制储蓄，专款专用，保证本金全部返还，坐享 机构投资收益。 规划好孩子的教育金，婚嫁金， 创业金及养老金。 五重大礼： 全面的健康综合保障，呵护孩子健康成长。涵盖意 外，住院，重大疾病等多重保障。让我们来算一算序号 险种名称基本保险金额交费期间保险期间1生命富贵花年金保

5、险（分红型） 2万10年至81周岁2附加定期重大疾病保险（A款） 10万10年至81周岁3附加住院费用补偿（C款）1000元10年10年4附加家庭综合意外10万50万10年10年产品组合保障利益：一、合同生效第11天即返现金2000元。二、1-60岁每年给付至少1100元+累计红利的5.5%60-81岁每年给付2000元+累计红利保额的5.5%三、万能金账户-所有返还金默认进入金账户，采取日计息月复利方式实现二次增值，可以随时按需支取，建立宝宝专属的理财储蓄罐。例如：在18岁金账户余额20635元，30岁为53849元，60岁为 392745万元。四、强制储蓄，保值增值，保证本金全部返还，另享

6、机构理财成果终了红利。例如：在30岁时可领取112867元，60岁时支取可返还683193万养老基金。81岁可返还2369093万，合同规定并返还71400元之前所交全部保费。五、全面的健康医疗保障至81岁。三重保障呵护孩子健康成长A、住院医疗 合同生效30天后因疾病或意外住院每年可以报销5000元医药费,不限次数,不分项目,按80%比例报销。若上一年度无理赔，下年度奖励20%保额。B、重大疾病健康基金 大病医疗保障,涵盖32种常见的重大疾病,保障长至81岁,高达5万大病医疗基金.一经确诊提前给付。保险利益保险金额保额分配主被保险人配偶子女意外身故保险金10000050000300002000

7、0意外残疾保险金100000500003000020000水陆交通意外保险金3000001500009000060000航空意外保险金500000250000150000100000意外医疗费用补偿保险金6000（100，80%）300020001000意外住院每日补贴保险金100元/日50元/日30元/日20元/日C.综合家庭意外伤害保险：注：1.意外医疗在扣除100元免赔额后按80%比例报销。 2.意外伤残根据伤残程度按比例给付。D、保险费豁免，彰显人性关怀 投保人60岁前因意外导致身故或全残，豁免所交保险费，所有保障利益依然有效，让孩子有一笔确定的教育金及全面的医疗保障。四、计划书使用说

8、明讲解计划书流程1、寒暄赞美2、重温旧梦，导入计划书3、讲解具体计划书4、总结，促成5、要求转介绍6、约定下次再面的时间“理想的”方案：指如果不考虑消费极限，弥补准主顾保障缺口，最完整、有效的方案；“基本的”方案：指结合理想的状态与实际的经济能力而设计的方案，能为身故、残疾和年老提供的最基本的保障方案；“最低的”解决方案（妥协方案）：指至少对准主顾还有点用的方案，即为其提供最低保障的方案。准备三个档次的计划书 当我们为客户计算出其保障缺口后，我们要为客户至少准备三个档次的计划书，然后由高到底向客户推荐四、计划书使用说明讲师示范 讲师做业务员，邀请一位学员做客户进行计划书使用讲解的示范演练，要求各位学员仔细观察。学员演练演练内容： 运用课程中的话术，做计划书使用讲解的一对一演练。操作方法: 1、每2人一组，分别扮演客户、业务员，根 据讲师示范演练10分钟，演练后学员互相回馈； 2、请1对