销售管理之讲故事之二

1、.：.；哀兵必胜工程：A电信公司下属的信息产业公司下称ICSP选购网络产品对手：B公司销售经理BASMC公司销售经理CASM；背景：ICP已通知CC公司签署合同结果：一两周后B公司反败为胜人物表：B公司销售BAM，销售经理BSMISP一把手指点张ISP二把手，主管建立指点刘ISP选购小组成员小李ISP主管指点A电信公司副总王总晴天霹雳很久很久以前相对于因特网在中国的历史，有一个隶属于A电信公司的信息产业公司ISP要建一个因特网工程。由于和A电信公司有长期的协作关系，C公司率先知道了这个时机，并且开场了常规的业务联络技术讲座、搞清决策机制和培育客户关系。B公司虽然在金融业有很大的市场份额，但却是

2、电信领域的新来者，所以得到这个销售线索Sales Leads比较晚。由于该公司开辟电信市场的第4人-销售经理BSM刚刚打入了A电信公司的某个工程，前3位都以不同的方式牺牲了，所以主打的销售BAM作为第5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。虽然慢了一点，BAM还是经过老关系ISP的选购小组成员ISP小李、mgr，以以及ISP的一把手ISP指点张leader1的共同朋友和ISP建立了联络。B公司的BSM和老板也和ISP的二把手，主管建立的指点刘ISPleader2会过面，双方谈判融洽，所以B公司觉得整个局面是很乐观的。安排完技术讲座后，BAM平均两三天经过和客户联络一下。可是，ISP的决策流程

3、似乎很慢，所以BAM和客户的联络也逐渐稀疏起来。直到有一天下午，正预备下班，坐在后面格子间的BSM接到了一个，是和B公司在A电信公司工程中协作的代理商打来的。放下，BSM转身对BAM说：“ISP曾经通知C公司明天去签合同了。BSM的声音不大，语气也不重。可在BAM听来几乎是晴天霹雳。 哀兵必胜“冷静！冷静！冷静！BAM本人对本人说，“由于急是没有任何协助 的。“如今首先要搞清楚真实的情况BSM对BAM说。于是BAM接连打了5个。第1个打给ISP小李mgr，得到的回答是：“我不太清楚。他和ISP指点刘leader2联络一下吧。第2个打给ISP指点张leader1，得到的回答是：“我不太清楚。是他

4、们定的。第3个打给ISISP的主管指点，A电信公司的副总王总Ahead。“您好，我是B公司的BAM，上次访问过您。“有“有印象，有印象。对方似乎很客气BAM接着说：“老总啊，ISP公司那个工程，怎样听说曾经通知C公司去签合同了，-一一点时机都不给我们啊？“是吗？哦，我先了解一下再说。王总Ahead显示出指点惯有的老练。“费事您多费心。BAM知道再多说也没有用。第4个打给ISP指点刘leader2，没人接听。第5个打给ISP小李mgr和ISP指点张leader1的共同朋友，BAM的老关系，他答应尽力协助 去做任务。局面曾经比较清楚了，ISP小李mgr和ISP指点张leader1都是BAM的老关系

5、打过招呼的，他们不能够自动协助 C公司。所以，正如ISP小李mgr暗示的那样，问题一定出在ISP指点刘leader2身上。而他要顶着ISP指点张leader1做这个决议，一定是有上层的暗示或压力。所以BAM只需利用和王总Ahead建立的初步联络才干攻克这道关卡。第二天早上6点，BAM坐第一班长途车前往客户所在的城市。车程有4个小时，途中BAM再次致电ISP指点张leader1和ISP小李mgr，告之本人会在中午赶到，希望能再给公司和本人一次时机。对方的反映是：“来了再说吧。，BAM觉得假设能巧妙处置各方的关系，整个局面仍有转机。等BAM赶到ISP办公室，大部分人都去吃午饭了，巧的是正好刚刚碰上

6、ISP指点刘leader2，对方略显为难地笑了一下：“来了。BAM也笑了，“再不来，我就死翘翘了。ISP指点刘leader2问：“没吃午饭吧，就在我们这里要份任务餐。回手让一个任务人员去取。“他老人家再不给我时机，我马上就要死了，还吃什么午饭啊。BAM半开玩笑地说。“没这么严重吧。“您一定得给我一次时机，起码让我们再报次价。BAM。“先吃饭吧。ISP指点刘leader2不置可否。“不。您先要答应我。BAM虽然很客气，但话里面却有一种步步紧逼的味道。“唉ISP指点刘leader2叹了口气BAM马上给他一个台阶说：“您是不是有什么为难的地方？“为难的地方太多了。ISP指点刘leader2说，“好吧

7、，我得和其他指点商量商量。乘胜追击BSM对BAM获得的进展给予了高度的评价，并且鼓励BAM放手去打。BAM又从ISP小李mgr那里得知ISP指点刘leader2和C公司有良好的关系，而且ISP指点刘leader2是A公司另一个老总“那条线的。BAM冷静地分析了当前的情势，为了确保ISP指点刘leader2有足够的面子和压力撤回本人的决议，一定要利用王总Ahead这张虎皮，当天下午BAM再一次访问王总了Ahead，并埋怨没有给本人和公司一个公平的时机，王总Ahead当面给ISP指点张leader1打指示要“公平公开地处置购买事宜。第二天BAM再到ISP处，向ISP指点张leader1通报了与王总

8、Ahead的会面后，ISP指点张leader1心领神会地当着ISP指点刘leader2的面故意问：“他昨天是不是找了王总Ahead？，BAM“苦恼地回答：“我是走投无路了。至此曾经完全突破了被动的“垂死的局面，博得了一次珍贵的重新报价的时机。BAM也不断经过销售的常规文娱手段，和ISP小李进mgr进一步加强关系，并将其培育成为“指点者Mentor。在BSM的大力支持，BAM最终报出了一个和C公司根本一样的报价，再经过ISP小李mgr的的多次“指点，一个星期后B公司终于反败为胜博得了订单。战略决策战术战略案例总结Its Doable！特约作者阿睿这是从业多年的阿睿先生的一次亲身阅历，娓娓道来，故

9、事中竟却也折射出一些道法如何打入一个毫无积累的关键行业中去。有人说，销售无道理。可特例也有其必然性，当客户采购日趋规范，特例将成范例。阿睿还将多年的销售阅历总结出一个专栏，稍后几期我们会陆续刊载，赞赏阿睿。阿睿说，瑾以此文献给其子于博睿，由于13号正是他的生日。背景：A银行下称A行总行某项软件招标对手：R公司销售经理1人和A总行无接触，技术3人；C公司销售经理1人和A总行有多年业务往来，销售2人，技术1人本钱：R公司投入技术3.5人天，C公司投入技术52人天结果：R公司击败C公司博得A总行订单2001年2季度，R公司忽然接到A总行的通知，要求于次日去该行领取标书。事出不测，公司上下都非常兴奋，

10、由于作为一个IT界的外企，R公司面对年年几乎翻番的销售目的，亟待翻开从未涉足的银行，这个市场宽广的领域。接到的TSTele-Sales又称Inside-Sales得知一年前曾经联络过的A总行的某二位客户EU1，EU2是该次招标的最终用户，马上积极自动约请二位来公司“观赏。由于销售经理RSM不在，公司中国区、大中国区的老板亲身出面，希望能在半天内尽能够地“销售公司。出乎预料的是，送走客户后，两大老板一致以为不应该参与此次招标。缘由有七点：对招标小组的决策情况流程即对A总行的组织构造一无所知； 参与竞标的C公司产品已在A行试用半年，从EU1反映看显然已被“洗脑；C公司是比R公司大得多的公司，市场知

11、名度不可同日而语；A总行科技部以内部关系复杂而出名，而R公司从未与A总行的中高层联络过；EU1、EU2坦言R公司的胜率很小，客气地讲只需3成；R公司和C公司比较从来没有价钱优势；假设不参与招标，那么不会有“竞标失败一说，不会损害公司的市场笼统。以上分析确实不无道理，。但当从上至下几乎一切的人都灰心时，RSM并没放弃，与A行B分行的多年的“关系联络了一下，三两句应付后，直截了当提出两个要求：了解A总行组织构造、希望“关系能尽量帮协助 ；该“关系提供了第一个问题的答案，对第二个要求却爱莫能助，更糟糕的是，据其了解，C公司的销售经理CSM和A行竟然有数年的业务来往。显然在中国这样一个处处靠关系的商业

12、环境，R公司的优势不言而喻。不过该“关系却了解到A总行此次招标的预算为budget。沉思半晌，RSM向老板郑重建议“要打做这场只需1成胜率的仗，由于：至少可以借此了解到A总行的业务联络方式；既然正由于之前没有什么投入，此次招标的本钱是会非常低的；参与招标，意味着C公司要耗费资源，从而牵制其在其他方面的进攻；没有百分之百胜率的招标，不打怎样知道不能赢？最后RSM援用电影的台词：“Its Doable！，老板被压服了。第一轮：平淡无奇根据C公司的产品价钱一向比R公司的低得多的特点，RSM决议采用以下战略应标：采用根本符合标书要求的低价的低端产品和尽量少的配置，报出高于budget30%的折扣后价钱

13、；用收费的定制打包效力Customized Package Service满足A行对效力的要求，对R公司而言非常重要的收费效力在这样的安排下，对其纵向横向的比较和拓展都有利；派出尽量多的技术人员参与答标会； 好像一切招标一样，R公司密封好的7份应标书在截止招标时限的前10分钟送达A总行，RSM也认识了A总行的第一位客户担任与厂商联络的HQ1，同时知道将会有专门的招标小组来判决标的。次日R公司和C公司的答标人员都到达指定地点，RSM了解到招标小组由7人组成：A总行2人HQ1，HQ2，A总行下属机构最终用户2人EU1，EU2，A行B分行的BB，C分行的CB，D分行的DB。RSM立刻给B分行的“关系

14、联络，恳求其务必给BB施加影响。RSM觉得，第一轮见面好似都太程序化了。，RSM觉得，客户对R公司的认知程度究竟如何，团队没有把握。RSM走到一旁给BB打了个，“关系显然已和BB联络过，但由于A行对招标的严厉纪律，BB只是提示“R公司并未在上午的应对中讲出本人的特点和优势，回绝提供其他任何信息。第二轮：渐入佳境午餐时，RSM现场进展了针对第二轮答标的战略调整和“战斗发动，内容如下：胜负在此一举，因此要“火力猛烈，说话不要含蓄，要简约而富有进攻性，尽力给招标小组留下明晰的思绪；新增一项R公司和C公司点对点的技术比较，由技术人员担任，务必要切中关键；由双方参与答标的人员组成入手，宣传效力阅历和工程

15、阅历，由RSM担任；直接向客户指出R公司没有价钱优势，没有客户关系优势，强调R公司从来以质取胜，以效力取胜；战略上看好像围棋的“胜负手一样，对对手的打击不能有任何保管；果然，在“参战人员高昂的士气和简约明晰的第二轮陈说后，经过短暂讨论，HQ2代表“个人！和招标小组提出了5个问题，最后一个是价钱问题。要求限R公司1小时内回答。RSM要求技术人员先预备好前4个问题的回复，然后集中精神讨论整体情势和价钱问题。整体情势是朝着对R公司感兴趣和有利的方向开展，否那么招标小组不会费心提出4个有针对性的技术问题；对R公司新的价钱要求，即招标小组希望R公司有第2次报价，阐明C公司并没有把A总行彻底“搞定，R公司

16、还有时机；由于RSM“打草惊蛇地指出R公司没有客户关系优势，使得C公司的潜在关系不能大张旗鼓地帮CSM；既然并不以应标书上的价钱作为最终价，阐明报价次数限制比正式招标的要灵敏，而且如今要给C公司一个错觉，那就是R公司的价钱依然比其高得多，所以对价钱问题应采取拖延战术；于是，回答完4个技术问题后，RSM使出浑身解术，以各种理由拖延对价钱的回复，他知道招标小组越能容忍他的拖延，越阐明其对R公司的好感。终于，招标小组不能再等R公司所谓的“亚太区老板的回复了，给出了第2天的新时限，要求两个公司均以书面方式提交，特别要求R公司添加配置。回到公司，RSM如下乐观总结：HQ2可以作为R公司的“指点者Ment

17、or培育；HQ1，CB，DB是“中立者Neutral；BB是“支持者Supporter；EU1是“对立者Enemy；EU2虽然试用过C公司产品，但提出其有一个产品缺陷，该当归于“中立；总之，胜率已大大提高，RSM暗定4:6；最终价钱在新配置下坚持不变；第三轮：低调定位由RSM和1位技术人员送到。利用地理环境，RSM悄然接近招标小组住地房门，凝神留意C公司团队和小组的说话。虽然不能听清说话内容，但CSM和小组交谈的语速偏快，暗示着似乎有争议。而C公司团队分开时，销售CAM1和CAM2迫不及待地要讨论什么，CSM发现RSM后制止了她们。RSM恭恭敬敬开场：“R公司无价钱、关系优势，但从来以质取胜，

18、以效力取胜。像C公司在某部委招标中那样的折扣是绝对不能够的。以此最大程度降低客户对R公司的期望值，添加对C公司的期望值。随后的问答中，RSM从言行态度举止上觉得到CB在向R公司倾斜。BB和CB共居一室，估计BB对CB有所影响。职位较高的DB代表招标小组要求R公司继续降价，但必需保管定制打包效力，而不能采用规范效力。由此RSM判别客户对其新颖的定制打包效力非常推崇，亦即以效力作为两公司的最大差别点是胜利的。“这回老板一定会杀了我，我上次曾经通知他是最后一次了，RSM答应再次去争取最好折扣，心中暗喜，终于从DB口中确认到真正的“最终一次报价。RSM在团队会议上作以下更新：HQ2可以作为R公司的“指

19、点者HQ1，DB，EU2是“中立者BB，CB是“支持者EU1是“对立者胜率如今为5:5，但对外仍以4:6宣传为给招标小组尤其是DB“面子，最终价钱必需降至budget以内在RSM的“降价不一定赢，但不降一定输的理由和压力下，老板赞同将最终价钱定为刚好在budget以内。第四轮：价钱搞定当RSM亲口说出给足DB面子的最终价钱时，招标小组不愧为纪律严明的专业人士，即使是BB也没有流显露任何关于其评标的意向。但RSM仍留意到：招标小组的态度已远比初次见面时亲切；私下里 HQ1对RSM的关于招标小组意见的回答是“他本人以为呢？；本人说出最终报价时，小组整体的气氛好似有一点“松了口气的觉得；RSM在团队

20、会议上再次更新：胜率如今为6:4，但对外以5:5宣传决策流程为budget以内招标小组 2位设备引进经理 3位相关副总 总经理 科技部分管副行长假设超越budget招标小组 A总行跨部评审委员会 2位设备引进经理 3位相关副总 总经理 科技部分管副行长第四轮：临门一脚“与其坐以待毙，不如铤而走险！。RSM决议要和“指点者HQ2深谈一次，由于他知道临门一脚不仅是长期困扰中国足球队的问题，也是销售中经常面临的难题。而之前主要是靠好感，来维护双方的关系。于是RSM拿着几份资料，找到了HQ2“知道他们纪律性强，一致不敢约您RSM试探地说HQ2笑着说：“吃饭和玩就免了，我们真的有纪律。RSM笑着叹了口气

21、：“所以我不想让他为难嘛！唉，我如今压力很大啊。“哦？有什么压力？HQ2整个人轻松下来“我在A行一个人都不认识，只是在这一次认识了他们招标小组的人。我也知道C公司和A行是多年协作的关系，所以RSM显露无可奈何的样子，继续说道：“说句真实话，我们独一的优势就是能保证工程胜利。HQ2显得更放松了：“不敢说他人，我个人来讲，最厌恶中国这种关系文化。我们也是第一次对软件招标，也是边学边干。RSM看到HQ2的眼中闪烁着真诚的目光，心里不由地佩服起对方，说“我只服有身手的人，所以一看他们招标小组的组成就知道，他们招标非常正规，没有暗箱操作，而且纪律坚持得如此之好，我只想说假设死我也死而无憾。不论开标结果如何，能认识他这样的朋友，我都非常侥幸。，确真实这么忽然和短暂的竞标情况下，假设流标，RSM也只能说他曾经完全尽力了，而且他也确实向老板要了一个最大的折扣。HQ2沉思了片刻，说：“他们要对本人的产品有自信心嘛。至此RSM断定HQ2曾经决议在内部全力支持R公司了。尾声头一个星期，RSM几乎天天同EU1，EU2，HQ1，BB，CB和DB等招标小组人员联络，看来A行的招标纪律确实非常严厉，得到的回答总是一模一样：我们有纪律，不能和厂商外出用餐或文娱。在RSM多年的销售生涯中，头一次遇到这样“刀枪不入的情况。但从对方谢