电子元器件小批量采购指南

1、随着市场订单需求不确定性地增加，小批量采购方式在电子企业中变得越来越常见.小批量 采购需求地增长引起各类型分销商地关注，纷纷推出小批量采购服务.过去，小批量采购业 务一直为目录分销商和独立分销商所擅长，最近一两年，不仅海外目录型分销商派睿电子、 大举进军中国或在中国市场大范围推广和宣传，而且传统以做批量业务为主地授权分销商也 开始关注并推广小批量业务，甚至包括大联大、艾睿这样地大型分销商.另外，中国大陆本 土地一些在线交易平台也在积极涉足这部分业务.小批量业务已经成为分销商们争相提供 地服务，预计未来一两年，他们将在中国市场上展开一场群雄逐鹿地较量.是什么因素吸引 他们如此关注小批量业务？目录

2、型分销商自不必多言，他们地业务模式本身就是为了满足研发工程师和维修工程师 对于小批量、多品种、快速交货地采购需求.研发和维修工程师都希望能在最短地时间内非 常方便地获得他们所需要地器件.而这种需求对于采购部门来说是非常令人头痛地事情，采 购经理需要将工程师召集起来，让他们将所需地产品型号提出来，然后再一件件地去采购， 由于量太小、种类太杂，往往花费了采购人员太多地精力和时间.目录分销商地价值在于可 以帮助客户解决多种类零星采购地麻烦，它拥有非常广泛地产品种类，可以帮助客户集中完 成他们地零星采购需求，同时目录分销商一般没有最小订购量或订购金额地限制，可以充分 提供给客户所需地灵活性.资料个人收

3、集整理，勿做商业用途吸引越来越多传统授权分销商和独立分销商扩张这一方面业务地原因主要有两点，一是 全球电子产业及其研发活动不断向中国市场转移，导致小批量采购需求飞速增长地结果.小 批量采购最重要地一个来源就是制造企业或设计公司在研发阶段地需求.随着整机产品更新 换代地速度加快，使整机制造商不断加大对新产品研发地投入.工程师在设计阶段会有多种 电子元器件地需求，但由于不是量产，往往数量很小，经常会小于一个整包装地数量，甚至 达不到最小订购量地要求.资料个人收集整理，勿做商业用途另外一个重要地来源是科研单位地小批量采购需求，如科研院所、高校等.这也是一个 很大地客户群体，他们采购电子元器件主要用于

4、科研，一般来说采购数量都不大，但采购地 种类却很多.随着国家对科研地加大投入，这一类需求也在逐渐增大.资料个人收集整理，勿 做商业用途二是提供小批量采购服务成为分销商获得客户地一个市场策略.小批量地服务虽然相对 批量业务不能带来最大地收入，而且也需要一定地人力、物力地专门投入，但是提供小批量 地服务使分销商能够及时获得市场需求信息，也能发掘潜在地客户.客户在研发阶段地需求 很可能是量产后地需求，分销商如果在产品开发初期地选型、样片供应能够提供器件地支持 和技术服务，就有可能获得试产、量产时地订单.而如果不开展小批量地业务，则会大大减 少获得订单地机会.资料个人收集整理，勿做商业用途以大联大集团

5、为例，小批量采购服务。）是大联大集团今年参展地两大主轴之一，可 见其对于小批量业务地关注程度.为了满足客户多样化小量地采购需求，大联大自年起开启 服务，专门针对研究机构、政府、工业控制和医疗等市场地小批量采购需求提供服务，实现 产品采购渠道多样化.据悉自该项业务开启两年多来，会员人数已经超过人.资料个人收集整 理，勿做商业用途据负责该项业务地副理黄青介绍，该系统中地产品主要分成三大类：一类是货物在上海 仓库，这一部分主要是与开展地小批量供应战略合作项目，目前产品种类已达多种“我们从 年月开始启动与地小批量合作项目，目前这一部分产品地采购可以做到单片起订，直接通过 网络付款地方式.”二类是货物在

6、世平台湾地仓库；三类是在美国仓库，其它类别地产品则需 要根据原厂地最小包装和要求来决定起订量.”资料个人收集整理，勿做商业用途黄青表示，应对目前市场小批量采购需求地增加，一直是大联大集团积极拓展业务.从 今年开始，该项业务有两大新地变化：第一，与停产元器件制造商开展战略合作，在小批量 采购平台上销售停产元器件，帮助客户通过这一平台寻找和采购原厂停产地元器件，这一 部分库存目前主要是放在美国，交货期大约天左右.”黄青说.资料个人收集整理，勿做商业用 途第二，开始在小批量采购平台上销售样机和世平集团地方案，目前在售地方案和样机主 要是地和地方案.“我们希望通过这一方式更多在网络上分享世平地方案，帮

7、助客户便利地 采购样机，同时开展技术咨询和网上交流”黄青表示，未来将考虑将集团更多地方案、样机 和参考板纳入进来，可以通过这一平台进行网络销售.他进一步表示，对于买家来说获得该 项服务非常便利，只需要登录，填写相应地资料注册成会员之后，就可以根据需求进行采购 和库存查询.资料个人收集整理，勿做商业用途目录、授权与独立分销商之间地目录分销商公司控股公司集团认为，与授权和独立分销商相比，目录分销商地运作 模式存在很大地差异，主要体现在四个方面.资料个人收集整理，勿做商业用途一是服务客户地重点不同，目录分销商主要是满足研发工程师和维修工程师在设计和维 修阶段对零部件及备件地单片采购需求，而授权和独立

8、分销商则属于量产供应型，主要是满 足客户在量产阶段地批量采购需求.二是对采购量地要求不同，目前一些授权和独立分销商 也开始推出小批量采购服务，但他们大多数都设有最小订购量或最小包装量地要求.而则是 根据客户地需求，剪开最小包装，单片单片地卖.授权和独立分销商通常不喜欢单片地交易， 他们提供小批量采购服务地目地是希望能最终进入客户量产阶段地供应商名单，而目录型分 销商地立身之本就是小批量供应服务，满足客户零星地采购需求.资料个人收集整理，勿做 商业用途三是库存策略不同，量产供应型分销商一般是同一种产品持有很大地库存，而则是保 持很多种类产品地库存.该公司为中国大陆地区提供地产品目录中包含了万种产

9、品，这些产 品都保存在仓库中.四是交货速度不同.为降低风险，授权和独立分销商通常不会持有大量库 存，因此通过他们采购一般都需要提前期，而目录型分销商是现货供应模式，客户订购地产 品都已经在仓库中，能在最短地时间内交付给客户.资料个人收集整理，勿做商业用途授权分销商艾睿电子北亚区副总裁余敏宏则认为，在小批量采购服务上与目录分销商并 不在同一个层面上竞争.“他们主要采用目录销售地方式，比较大众化，比如高校中一些研发 项目地零星采购，而我们主要集中在小型地批量业务，偏向生产型项目.制造商在选择小批 量采购渠道时，应以这个项目是否打算长远发展为衡量标准，如果这个项目最终要转入量产， 最好前期地小批量采

10、购就与我们联络.因为目录分销商并不擅长批量供应，通过他们来采购， 当研发项目转入批量地时候，这些业务还是会转到我们这边，而这样会造成项目出现一些断 层.”他说.资料个人收集整理，勿做商业用途他继续说，艾睿电子针对小批量采购采购需求，会帮助供应商通过艾睿地平台来连接这 些中小型制造商，也设定了专门针对中小制造商地服务策略做中小客户地生意最重要地一 方面是需要很强地工具支持.他们地采购比较简单，由于需求量小，对于他们来说，价格不 是最重要地，他们需要最简单、最快捷和最灵活地采购方式，并有大量地信息，包括产品、 技术和库存信息.我们所做地是需要不断思考和研究用什么样地工具来帮助他们解决问题， 比如通

11、过我们地工具，他们可以查询到我们全球地库存，并且在他们下订单地时候，我们能 很快地从全球其它各地区地仓库中进行调货，满足他们地需求.同时，在我们地网站上，我 们需要提供更多地信息，包括技术、商业和新产品地各种信息.”余敏宏分析说.资料个人收集 整理，勿做商业用途另一方面，就是网上支付地问题他说：我们目前已经与中国地一些银行洽谈信用卡付 款地合作问题，预计明年初可以实现网上支付.当然，目前还必须要确认网上支付在中国市 场运作是否还存在哪些盲点，如何处理.我们地方向是要尽可能地向中小客户开放，帮助他们方便快速地完成采购.”资料个人收集整理，勿做商业用途独立分销商凯新达表示，该公司也专门成立小批量采

12、购小组来帮助客户地各类采购需 求.一般小批量是客户在试产阶段或新项目导入阶段出现，由于客户对该品牌从未买过或不 太确认是否有机会在今后大量使用，此时就非常需要帮助.一般电子元件原厂政策较为固定， 申请样品或小批量流程较复杂，而大型电子厂地采购流程也面临同样类似问题，较难在该阶 段下数额较大地元件采购订单，所以独立分销商此时帮助客户解决小批量采购问题是体现客 户服务地一个重要阶段.”该公司亚太区总裁徐成表示.资料个人收集整理，勿做商业用途他进一步介绍说，凯新达在提供小批量供应时考虑地重点是服务而非利润，经常免费或 零利润提供给长期合作地客户部分小批量样品来满足客户快速需求.“最重要地是独立分销

13、商要拥有强大地一站式元件配套能力、严格地品质零缺陷管控、专业地服务团队以及优秀地 全球供应资源，并实现降低采购总成本.一般在收到客户物料清单地一、二天内，透过凯新 达内部业务系统和全球采购分工进行快速配单，整理给客户完整地相关资讯，帮助客户一次 性地配齐.”徐成说.资料个人收集整理，勿做商业用途在线交易平台涉足小批量业务由授权分销商利尔达科技投资地亿芯网，将于月初正式运行，其运营模式非常类似于目 录型分销商，主要通过网站为工程师、高校师生等客户群提供在线订购服务，同时配备有订 购呼叫中心.资料个人收集整理，勿做商业用途刘彩霞：工程样片地采购要求是多、快、好”，即品种齐全、供货快、品质有保证.据

14、亿芯网市场经理刘彩霞介绍说，该网站近期推出专为工程师提供元器件工程样片零售 地版块，现货库存供应多种，可供订货多种元器件.由于亿芯网主营样片销售业务，考虑到 公司地运营成本，我们对订购金额做了限制，最小元单（含元运输费），没有最小订购量要求.” 她进一步说.资料个人收集整理，勿做商业用途相比已经在中国开展小批量供应业务地目录型分销商，刘彩霞认为：这些分销商多以 欧美背景为主，他们经销地产品均为国际知名品牌；国内也有部分提供此类服务地供应商， 他们地产品相对比较单一，以为主；而亿芯网跟这些老牌地目录分销企业不同地是，我们除 了提供知名品牌元器件外，还提供了很多市场广泛应用地国内元器件，更适合中国

15、国情”资 料个人收集整理，勿做商业用途据悉，亿芯网地采购源均来自原厂和授权分销商，产品渠道有承诺与保证.产品类别以 被动元器件为重点，如电阻、电容、二三极管等，同时也提供器件她还补充说：“除了提供 样片零售业务外，对于在大陆没有仓库或样片部门地原厂或代理商，我们还可提供代发样片 业务.”资料个人收集整理，勿做商业用途小批量采购服务地主要挑战从今年地电子元器件分销商调查结果来看，在提供小批量服务方面，人员缺乏、库存管 理和缺乏供应商支持是分销商提供小批量采购服务时所面临地主要挑战.同时由于服务策略 和资源不同，每一家分销商对小批量最小起订量地要求也各不相同，整机厂商在选择小批量 采购渠道时要特别

16、注意.资料个人收集整理，勿做商业用途亿芯网地刘彩霞还反映说，小批量供应服务地最大难点在于提供产品品种足够齐全.由 于市场上地元器件种类繁多，多达上百万种，不同行业地工程师在设计产品时用到地器件也 五花八门，因此想全部满足工程师地要求几乎不可能.资料个人收集整理，勿做商业用途借助电子商务这种灵活地供应渠道，最大优势在于降低了时间成本，并最大限度地实现 了资源共享.买家在进行小批量采购时，可以考虑借助互联网地手段来寻找一些供应商地资 源.但是要注意地是，电子商务在帮助买家提高采购效率地同时也带来了一些风险，比如质 量得不到保证，甚至可能采购到假货.资料个人收集整理，勿做商业用途除此之外，刘彩霞还强

17、调说：元器件地采购中，价格、质量和交货期三者之间存在一 种平衡，一味地强调降低采购成本，会损失在其它方面地价值.对于小批量采购，买家一定 要特别注意在这三个方面地平衡.”资料个人收集整理，勿做商业用途因此，在对于制造商进行小批量采购时最为关注地因素调查中，产品质量列为首位，最 小订购量和供货速度紧随其后，而产品价格和供应种类排在第四和第五地位置.值得一提地 是，制造商在获取小批量供应服务时，买家一定要特别注意在价格、质量和交货期三者之间 存在一种平衡，一味地强调降低采购成本，会损失在其它方面地价值.资料个人收集整理， 勿做商业用途小批量采购地供应商选择与供应商建立地稳固而长期地关系对于小批量采购非常重要.那么，如何选择供应商 呢？.总原则一一全面、具体、客观原则：建立和使用一个全面地供应商综合评价指标体系， 对供应商做出全面、具体、客观地评价.综合考虑供应商地业绩、设备管理、人力资源开发、 质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等方面可能影响供应链合作关系地 方面.资料个人收集整理，勿做商业用途.系统全面性原则：全面系统评价体系地建立和使用.简明科学性原则