2021年医药销售渠道的开发思路及市场总结

1、医药销售渠道的开发思路及市场总结药品销售行业渠道分析营销 0801 鲍方宇纵观中国医药产业，近几年来资本大力度重组、外企逐步渗透、医疗改革加快、国家监管力度加大，商业渠道快速变革，市场竞争格外的激烈。药品销售由于行业特殊性质的限制，渠道狭窄，见货率低，只有OTC 可以通过大众媒体进行广告传播。所以对药品的销售来说，关键要掌握一个属于自己的全面深入的渠道网络。、药品销售渠道环境、特征中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式 转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作 上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药 店的快速发

2、展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营 销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。有的企业也根据商业渠道 的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有 其形却无其实，出拳无力，水土不服，受渠道变革影响较大。适合新形式下的 渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道 正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企 业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研 究、探索和不断实践。现在我国医药营销渠道大体可以分为四种形式批发商加连锁店形式、区域 独家代理制、多家代理制、全国总代理制

3、。他们有各自的优缺点点，只有充分 结合企业和商品自身情况，选择合适的渠道模式，才能有效利用有限资源，取 得经济效益。二、药品销售的环节及各自竞争力当前的药品销售一般是由药品生产企业到药品代理商、药品批发商，再到药品零售店或者医院。由于药品批发减少了政府管制，营销渠道也灵活多样起来，现在已由原来的三级医药站统购调拨发展到自由竞争，其一般药品流通模式是:药厂-厂家办事处-代理商-下级分销商-医院和零售药店。现在，批发销售给医院的这一部分中，医院部分采取了 “招标制 ” ，由医院在当地和网上招标来选择商家，医院可以和药品生产企业直接见面，这样做，出发点是为了既增加了的透明度，避免了虚高定价，使老百姓

4、知道药品的合理价格，还降低了药品零售利润，使得药品零售趋于薄利，利于消费者消费。随着中国医药流通企业的改革，制造商和经销商之间的博也越来越激励。两者之间的关系可谓是 “爱恨交织” 。制造商要靠经销商达成汇款，合作良好的还能回大笔款。而经销商如果拿到好卖的品种也可以相对轻松的挣到利润。但是，制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还嫌挣得少，经常向制造商难” ，而经销商抱怨制造商给的利润太少，产品走不动时还要赔钱。但是制造商和经销商各有各的竞争力。制造商的筹码就是消费者信赖的、品质良好的产品；而经销商拥有至关重要的渠道网络，能把产品铺售到全国各地；消费者属于非专业购买者，最终端的医生或者药店店员的介

5、绍和推荐对消费者购买决策影响也是毋庸置疑的。总之谁也离不开谁，只有达成良好的合作才能双赢。OTC 终端渠道的分析经过千辛万苦的分销，产品终于被摆到终端时，却常常出现这样一个现象 很多知名度颇高的药品，消费者在终端的药店却不太容易找到。甚至当消费者 指名购买这些产品时，有效药店店员却极力向他们推荐起不知名的其他同类产 品。消费者我往往会被店员左右而改变初衷购买其他产品。这是因为终端卖知 名产品的利润太低了，而那些不知名的产品利润却很高，而连锁终端漫不经心 和用力首推两种不同的态度下，产品的销量会产生五倍以上的差异，这让我们 不得不重实零售终端的力量。OTC 的零售终端主要有三块。一、大中型连锁药

6、店，这类终端主要集中在 中心城市。这类药店通常对产品的毛利要求颇高，对产品价格要求苛刻，现在 比较流行的做法是药品制造企业和大型零售商进行整体谈判，以高毛利的形式 进行战略合作，甚至可以直接对其供货，提供特殊规格剂型的药品。二、地级 以上社会单体药店及小型连锁，分布较为分散，数量庞杂，药品企业无法全面 覆盖，只能适当抓重点，通过医药代表采取灵活多样的促销活动。三、地级以 下城市的广大第三终端，这一块领域竞争不是特别激烈，最有市场上升空间。要想在这一块市场上达到较高的占有率非常困难，管理成本很大。但是企业可 以通过提高药品的利润空间，对于销售人员实施区域包干的管理方式提高销售 人员的积极性。总之

7、渠道的运作方式正在不断的摸索和改进，以后一定会有更好更有效的规模化的运作方式。扩展阅读医药销售工作总结及计划医药销售工作总结及计划转贴自原创点击数1443文章录入wenruohe热今年上半年共销售LL227336 盒，比去年同期销售的 140085盒增加 87251盒，为同期的 62 倍；其中 201*年 3-6月份销售 190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的65倍。wnf201*年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上半年的主要完成的重点1、市场网络建设方面新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内

8、蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗2、市场控制通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。3、费用与货款回收上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了 60天内 90%以上。201*年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。一、目前市场分析

9、目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低， 100元/盒,平均销售价格在174元,共货价格在360元,相当于 1923扣,部分地区的零售价格在 110元/盒,因为为新品牌 ,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖 ,主要原因是公司管理表面简单 ,实际复杂 ,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力 ,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的

10、情况将可能持续到每个市场的润利润在10000 以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农

11、村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人

12、的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对201* 年下半年工作做出如下计划和安排一、市场拓展和网络建设目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应

13、该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下1、北京、天津下半年销售任务52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒 2、上海建议公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常3、重庆其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场要求必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务37200盒实际回款30000盒公

14、司铺底 7200盒 4、黑龙江5、辽宁有较长时间的 OTC 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC 竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒 6、河北能力强、但缺乏动力要求开发石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9 个地区7、河南要求开发 17 个地区中的 10 个地区8、湖北要求下半年继续召开会议，进行农村推广9、湖南进行协助招商。10、广东要求开发广东21 个地区中的 15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法11、广西要求开发 OTC 市场， 12、

15、浙江浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法14、安徽15、福建报纸招聘16、江西报纸招聘17、山东确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。18、四川19、贵州20、云南协助招聘21、陕西报纸招聘22、新疆二、营销计划根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC 及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。三、市场支持1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完

16、成 70 万盒的销售回款，对市场铺底必须达到 110万盒2、在8 月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在201* 内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5 件以上，给予 1 件的奖励。四、管理建议公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作一、目标明

17、确所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。二、分工仔细成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为 1、成

18、都的智能负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。 2、乐山的智能；提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。三、具体的要与安排1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。4、加强对合同

19、和商业的管理。为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这1 1个月来的心得体会和工作总结2月份做一个有责任心的人有老代表带了半天就开始自己去扫街了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了.已经有2个同学成功跟公司 签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了,我被指派了两个任务1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负 责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因

20、是他认为我是有一个有责任心的人成绩成功卖身给公司3月份股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责1 0 0家终端和4家 医药公司之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）S （优势）无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个 空白的市场由开始，因此存在着无限的可能W （劣势）无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.O （机会）新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我 将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了， 且区域位于公司总部，

21、只要做得好就会有发展T （威胁）这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更 大的困难成绩开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还 多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害4月份喜欢你的工作才能把它做好经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的顽固分子依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势皇天不负有心人，终于在后来的一次拜访中发现其中一个顽固分子开始经营我们的品种了回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话你会成功的，因为你已经把工作和情感连

22、在 了一起成绩铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三由下月开始进行上量工作.5月份自信是通往成功的敲门砖拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖 金，对自己越来越有信心了开始要纯销了，之前的代表月销量才2 0 0多，我铺货阶段的销量也才7 0 0多，指标却要1 2 0 0,要怎么才能完成指标呢？由于我们的产品在本地来说是该领域的No. 1 ,但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大每

23、次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药成绩主打产品销量急速上升，达到指标任务的1 5 0%以上，全公司该产 品销量排名第二其它产品的销量也有了不同程度的上升6月份失败，一个新的起点在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做

24、陈列但同时也对自己上个月的压货做了总结压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售成绩由于受到上月存货的影响，本月销量只有8 0 0左右，完成指标的6 0 %而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货 可以增加销量的技巧7月份去做，而不是去讨论由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度 的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的1 0 0 家减少到6 0家.我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的1 6 6.6%2 0 0 %.但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去 了，我却有信心完成就在其他人都在抱

25、怨指标太高，无法完成时，我根据我的6 0家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了成绩全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩8月份OTC三要素，缺一不可在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任

26、务而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩成绩首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高9月份适应一切的变化，使自己变得更强在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于我的主管由于家庭的原因辞职了我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来那么这个月开始，就是我发挥的时候了成绩主打产品基本保住了第

27、一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑1 0月份N oexcus0执行力是关键新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩我的指标再次上升经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要1 0 0%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。成绩成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。11月份想得比别人更多更远由于上个月主打产品货都压得很死了，所

28、以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了 GROW 思考模 式G （目的）公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名 度。R （现在有什么）主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常 好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销 员等原因，一直陈列得不太好。O （有什么选择）1、可以按照公司的要求， 买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列

29、得 不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个 端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。W （要做什么）经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取 更多的利益。最后，我除了按照第二个选择，一共做了 5个产品，每个产品都 争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。成绩主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍 少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。1 2月份做销售，没有不可能做到的事又接到了一个又接到了一个新的任务由于我们的某

30、一个新产品在某连锁销量一直不理 想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2 3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货， 又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免

31、退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难 缠的店也被我摆平了。成绩该卖场该产品的销量增加了1 0 0%,连带着其它产品的销量也有所 增加。总体成绩还没做最后的统计。总结入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情 都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩如果没什么意外将会是公 司年度销售冠军。展望接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外06 年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了！年终总结转眼间，我已告别了 201*年，进入了新的一年，回顾自己在这12个月的工作中有失败，也有成功，失败的是我的销售业绩没有达到我预期的成绩，成功的是；自身业务知识和能力有