营销心理学研究系列（八）：从《西游记》实例看营销中的反省心理

1、.：.；世界上没有一帆风顺的事情，也没有十全十美的人。胜利的获得，现实上是不断反省和不断纠正的过程。营销过程也是一样。这里，笔者和读者进展反省心思的分享，希望能抛砖引玉。 一、 什么是反省心思 按的解释，反省，读fn xng，意思是检查本人的思想行为，检查其中的错误。例如，刘复 ：“虽承爱我的朋友们这样鼓励我，其结果却促动了我严刻的反省。 邹韬奋 ：“前事不忘，后事之师，这是我们所当深切反省的。 马烽 西戎 第四五回：“有几个老汉，被老武的反省打动得哭起来了。 所谓反省心思，就是指擅长反省的思想习惯和思想心思形状。 一个人之所以可以不断地提高，在于他可以不断地自我反省，找到本人的缺陷或者做得不

2、好的地方，然后不断矫正，以追求完美的态度去做事，从而获得一个又一个的胜利。一个团队和一个公司也是一样，营销过程也是同样的道理。 反省心思的特点，一是一种习惯，平常要坚持反省的习惯；二是要详细，也就是反省什么；三是如何纠正和改良。关于这个，孔子在中有说，曾子曰：“吾日三省吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？ 论语里仁第四：“君子喻于义，小人喻于利。 “见贤思齐焉，见不贤而内自省也。 这些都给出了详细的规范和纠正的详细措施方法。 孔子说，每天反省三个方面，一是为人谋而不忠乎？二是与朋友交而不信乎？三是传不习乎？这就是三省的详细内容。谋而不忠是不可取的，但不能愚忠。谋字本身有个根底，就

3、是双方是相互认可和信任的，假设一方面并不认可或不信任，或或明或暗地表示出以不满和不认同为内在意思的情况下，另一方未必需求愚忠。十多年前上大学学习古代罗马法的时候，古罗马人就提出了“意合为中心的说法。举例阐明。当时以为，男女结婚的中心规范，是两个人内心的意志表示。推行地说，人和人的协作，中心是内心协作意向的真实表示为准那么。从这个意思上说，为人谋而不忠，是双方共同的要求，不是一方向另一方面的一方要求。同样，与朋友交而不信，也是对双方的要求，而不是对一方的要求。传不习乎，对教授的东西不断实际练习的意思，这也是要反省的，不过是一方面对学生的要求而已。 二、 西游记中反省心思的案例 西游记中，年轻的孙

4、大圣起初是见谁打谁，比如说碰到黑熊怪，要打死，结果菩萨说别打，弄到菩萨那里当物业管理经理兼任后门门卫了。比如说要打蜘蛛精，被那个老鸡婆菩萨挡了，说老太太本人训练这些人去当纺织工人，不让孙大圣打死。类似问题，时间长了，次数多了，必然孙大圣能反省出本人的道理来。以致于以后，他成了公共关系经理，面对每一个妖魔鬼怪，都先进展背景调查，看是谁家的家奴，谁的坐骑，然后去应对，结果往往都能处理问题。这个读者本人可多看西游记，多领悟，这里不多讲。 三、 营销和销售实际中反省心思的运用启示 第一是首先要调整心态。需求知道营销和销售都是一个概率和漏斗过程，胜利率都是百分比的个位数字上下功夫，百分之九十能够碰到的都

5、是回绝，这个必需每天反省，通知本人要顺应这样一个详细客观规律。 第二是反省的规范要详细。在实际中，市场方面反省的详细内容是三个方面，一是能否围绕潜在客户在作功课，那些地方需求矫正；二是以怎样样的方式告知或说与潜在客户沟通，本钱能否经济；三是如何构成面谈和成交及效力维护。围绕这几个中心点，去想方法，配置资源包括团队建立(参考：沈宗南、张京宏，2005，上海世新)。 第三是详细流程和制度要不断简化，围绕这方面提高效率，不断反省改良。特别是大客户跟踪和大客户开发方面，尤其重要。 上述几点，都是笔者总结的点，分享出来。然而，笔者写出来只能做到让读者“知道，读者从“知道到“做到之间，是一个不断反响和调整的实际过程，许多详细细节和流程需求在实际中去领会和反响调整。 上述是笔者观念，不当之处，敬请批判指正。 关于张京宏：早年毕业于杨虎城将军兴办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审问庭、民事审问庭、执行局等任务多年，下海从商后历任中外合资企业部