洞察人心的沟通艺术

1、洞察人心(rnxn)的沟通艺术共八十一页2其实(qsh)你不懂我的心泰戈尔世界上最遥远(yoyun)的距离不是生与死的距离而是我就站在你的面前你却不知道我爱你世界上最遥远的距离是鱼与飞鸟的距离一个在天一个却深潜海底世界上最遥远的距离不是空间上的距离；而是两个似曾熟悉而又感觉陌生， 想要沟通却无法心意相通的两颗心之间的距离；是人与人之间不了解行为心理而产生的误读、错识、错期、错语、错爱和交错之间的距离共八十一页3四个故事(gsh)1、要辞职的董事长助理2、错爱的富二代3、看不懂的新一代4、不愿回家的男人共八十一页4四个故事所隐藏(yncng)的信息1、李君和董事(dngsh)长之间的互动关系董事

2、长的风格1、雷厉风行、目标结果导向型；2、急脾气、对下属要求严格；李君的风格1、较强的自我意识、自我实现愿望的人；2、情感需求高的人，需要与人有良好的情感互动； 控制型人格特质完美型人格特质共八十一页5四个故事所隐藏(yncng)的信息2、林超不能得到女孩的心林超的思维1、喜欢就要得到；2、用钱可以买到一切；女孩的思维1、有独立意识和自我期许；2、在乎拥有一份纯真的感情；林超的爱伤害了女生(nshng)的自尊共八十一页6四个故事所隐藏(yncng)的信息3、高女士(nsh)与儿子高女士1、按自己的意愿安排儿子工作；儿子1、第一份工作人群年龄大，无共同语言；2、同事孤立他（干同样的活薪水比同事多

3、）3、学财务逃避现状；4、薪水不高但却得到同事与老板的肯定；共八十一页7四个故事所隐藏(yncng)的信息4、江涛与老婆江涛1、家庭和事业是他的全部；2、觉得太太不能理解自己的用心；老婆1、喜欢折腾；2、希望江涛有更多的时间陪她；3、对江涛不信任，进行跟踪；4、抱怨很多；共八十一页8目录 1、认识行为与阳光心态 2、自我意象与行为塑造 3、洞察人格与核心动机 4、人格力量与人格互动 5、理解(lji)情绪和管理情绪 6、理解情境与情境力量 7、高品质的沟通艺术共八十一页9第1讲认识(rn shi)行为与阳光心态共八十一页10应对(yngdu)性行为和表达性行为1、情景假设(jish)：男性/女

4、性：部门经理下属：女性2、情景假设对调：男性/女性：部门经理下属：男性如果你是男性，你的心理是什么样的反应？如果你是女性，你又是什么样的反应？如果你是男性，你的心理是什么样的反应？如果你是女性，你又是什么样的反应？共八十一页11应对(yngdu)性行为和表达性行为1、第一种情境男性(nnxng)下属：自我感觉不错；魅力无限；能吸引女性的关心和关注；女性-下属：只是表达对领导的关心；2、第二种情境男性-下属：有“头脑”；会抓住机会拍马屁；女性-下属：温馨；会关心人；男性：应对性行为；女性：表达性行为同样的行为，男性和女性为什么会有如此不同的感受呢？共八十一页12应对(yngdu)性行为和表达性行

5、为1、性别(xngbi)男性：目的动机女性：情感动机2、情境 低情境：表达性行为 高情境：应对性行为表达性行为受人格的影响应对性行为受情境的影响共八十一页李玲-表达性行为1、需要安慰、关心和鼓励；2、没能照顾家里感觉内疚、报歉；先生-应对性行为1、李琳所有的问题都是在征求他的建议；2、尽力提供各种建议及解决方案；3、把对方所有的行为设为一定的目的；13应对(yngdu)性行为和表达性行为案例启示：表达性行为背后的心理动因是情感，而应对性行为背后的心理动因是目的；这两种行为的心理反应模式影响着我们在沟通过程中对对方行为的基本预设，也影响着我们采取什么样的回应，表现出两种截然不同的行为互动机制。共

6、八十一页14辨识(bin sh)表达性行为的意义沟通对象表达性行为应对性行为情感导向目的导向表达性行为的互动机制目的性行为的互动机制如何区分？案例(n l)：员工帮老总照顾家属共八十一页15辨识表达(biod)性行为的意义如果(rgu)你是A，你会做何判断？1、先分析C的行为 是表达性行为还是对应性行为？2、假设C是表达性行为，分析B是应对性行为还是表达性行为？若B是完美型人格，B帮A是表达性行为；若B是控制型人格，B帮A是应对性行为；案例并没有完结1、区分表达性行为和应对性行为很重要；2、听到的和看到的不一定就是真相；3、学会用心看，才能透过现象看本质；共八十一页不同(b tn)的思维16辨

7、识(bin sh)表达性行为的意义如何回应表达性行为和应对性行为？表达性行为？应对性行为？以表达性行为方式回应表达性行为；以应对性行为方式回应应对性行为；案例：新来的同事拿零食与办公室人分享同事是表达性行为，你理解为应对性行为？同事是应对性行为，你理解为表达性行为？建议在生活中多用表达性行为共八十一页17影响(yngxing)行为的三个维度行为(xngwi)影响人行为最底层人的本质选择行动的方式案例：你在路上遇到摔倒的老人，你会怎样做？是否乐于助人心情好坏面试的大学生人格情绪情景共八十一页18改变(gibin)你我的预期注意力态度认知结果预期行为与什么(shn me)有关？案例：妹妹导致姐姐离

8、婚人，有什么样的思考方式，就会有什么样的人生。有什么样的预期，就常会有什么样的结果。1、人际养生学：经常和身边最亲的人做沟通；2、管理好你的预期：阳光心态、积极预期；改变的轨迹共八十一页19改变(gibin)你我的预期你种下什么(shn me)，就将收获什么(shn me)共八十一页20改变(gibin)你我的预期1、心智模式：是一个人对外部事物的认知和解释系统，是一种思维方式，是一种价值判断(pndun)，是一种行为倾向。2、阳光心态：是一种积极、宽容、感恩、乐观和自信的心智模式。3、积极预期：是一个人在与对方沟通或者回应对方沟通的时候，不断用积极的语言、表情、肢体信号释放影响对方的正能量，

9、从而激发对方的积极预期，建立积极的互动关系，最终在感性层面建立共鸣，理性层面达成共识；共八十一页21改变(gibin)你我的预期放下才能(cinng)承担赞美是一种胸怀随喜心正见正思维正语阳光心态积极预期贪嗔痴慢疑马云赢在中国随时随性随遇随缘随喜积极的注意力积极的解读积极的语言表达（肢体、面部、情绪）共八十一页22改变(gibin)你我的预期 在现实生活，人们总是不自觉地从他人那里寻求自身存在的价值，其内心深处都有被重视(zhngsh)、被肯定、被尊敬、被欣赏的渴望。这种渴望一旦实现，人的许多潜能和真善美的情感便 会被奇迹般地激发出来。而你在与他人沟通时有没有想过成就对方这种被重视(zhngs

10、h)、被肯定、被尊敬、被欣赏的渴望呢？共八十一页23第2讲自我(zw)意象与行为塑造共八十一页24价值观对行为(xngwi)的影响社会角色自我认知特质(t zh)动机技能知识情景一：你是软件公司销售副总经理情景二：你是投资决策的成员行为心理的人格维度你会向客户支付好处费而赢得项目吗？你的关键性一票会投向谁？价值观共八十一页25价值观对行为(xngwi)的影响价值观：用来评价行为、事物以及各种( zhn)可能的目标中选择自己合意目标的准则，通过人们的行为取向及对事物的评价、态度反映出来，是人们行为的内部动力。第一：目标选择的准则第二：行为取向第三：行为动力经济价值观：有实用价值，有好处-结果；社

11、会价值观：以群体和他人为中心，遵从社会道德标准-道德；理性价值观：以知识和真理为中心-真美的价值观：外形协调和匀称为中心-美政治价值观：以权力地位为中心-关系；宗教价值观：以信仰为中心-善共八十一页26态度(ti du)对行为的影响态度：是指个体对环境中独立于主体之外的人或事物的认知、情感及行为倾向(qngxing)。简而言之，态度是一种倾向(qngxing)，即是积极还是消极，是亲近还是远离，是喜欢还是厌恶。第一：对外界事物的内在感受-认知第二：对外界事物认知和判断后的情感倾向第三：基于情感倾向后的行为意向情景：假如你是一名销售经理，对公司周五餐会的态度共八十一页27态度(ti du)对行为

12、的影响态度(ti du)的类型1、情感联系态度；2、智能态度；3、动作定向态度；4、平衡态度；5、自我防御态度；态度的改变1、激发接受者的情绪反应（在不同的地点遇到美女）；2、接受者人格特质对态度改变也有影响；工作态度类型1、工作满足型；2、理想主义型；3、安逸享受型；4、随波逐流型；5、回报驱动型；6、创业型；共八十一页28社会角色对行为(xngwi)的影响案例1：何君从财务总监到家庭(jitng)角色社会角色：指与人们的某种社会地位、身份相一致的一整套权利、义务的规范与行为模式，它是人们对具有特定身份的人的行为期望，它构成了社会群体或组织的基础。1、先赋角色与自致角色（孩子给你带高帽子）；

13、2、规范性角色与开放性角色（医生、教师、家庭妇女、志愿者）；3、功利性角色与表现性角色（王石捐款门事件）；4、正式角色与非正式角色（与同事沟通）；案例2：你是检察官，是一个7岁孩子的母亲共八十一页29自我(zw)意象对行为的影响情景：你是一名生活富裕的中资产(zchn)阶女性，去美容美发院体验1、自我意向的塑造；2、社会认同效应；3、自我一致性（认知不协调与知我一致性对行为的影响）；自我意象：指每个人思考自己的独特方式。这种自我意象就是“我属于哪种人”的自我观念，它建立在我们对自身的认识和评价的基础上。情景：你是成功企业家，你拥有一套别墅生动的把自己想象成失败者，这就使你不能取胜；生动的把自己

14、想象成胜利者，将带来无法估量的成功。 哈利爱默生佛斯迪克共八十一页30第3讲洞察(dngch)人格与核心动机共八十一页31我们为何(wih)与众不同人格(rng)测试1、在第五步中，数字最大的一个选项就是你的第一性格，其次是你的第二性格，其中，A是红色；B是蓝色；C是白色；D是黄色；2、在第二步中，数字最大的一个选项就是你的“本我”，同样，A是红色；B是蓝色；C是白色；D是黄色；3、在第四步中，数字最大的一个选项就是你的“自我”，同样，A是红色；B是蓝色；C是白色；D是黄色；共八十一页32我们(w men)为何与众不同案例(n l)：四个同学聚会蓝色完美型红色控制型白色和平型黄色活泼型内向外向

15、感性理性BACD强势、热烈、富有张力、像一团燃烧的火焰自律、周全、深思熟虑、博爱像大海一样宽广的胸怀张扬、好动、喜欢吸引别人注意像孩童般天真随和、安静、包容、易被人忽略像平静的湖水共八十一页33红色(hngs)控制型人格速描1、结果(ji gu)导向2、性子急3、自信满满4、盲目乐观5、争强好胜6、不愿承认错误7、逻辑性强8、实际9、只关注自己感 受10、喜欢忙碌11、喜欢指挥别人对别人要求严格对自己无所谓共八十一页34蓝色完美(wnmi)型人格速描1、关系(gun x)导向2、不苟言笑3、形象要求高4、注重言谈5、审美独到6、逻辑性强7、计划性强8、喜欢要分析思考9、在乎别人的想法10、想法

16、多11、交友慎重对自己要求严格对别人要求也很严格共八十一页35黄色活泼(hu po)型人格速描1、快乐(kuil)兴奋2、热情3、喜欢引人注意4、注意力分散5、缺乏条理性6、自律性弱7、表达力强8、先张嘴后思考9、喜欢赞美10、认错态度好11、长不大的孩子对别人无所谓对自己也无所谓共八十一页36白色和平(hpng)型人格速描1、捉摸不透2、安静(njng)3、不喜欢引人注意4、脾气好5、聆听者6、值得信赖7、不发表意见8、善良9、喜欢和谐10、不喜欢冲突11、想象力丰富对别人不要求对自己不苛求共八十一页37四色人格(rng)趣味测试思考：中国那部长篇小说的四位主人公正好是这四种(s zhn)不

17、同的人格特质唐僧：蓝色孙悟空：红色猪八戒：黄色沙僧：白色假设四色不同人格特质的男生追女生，你能预计哪个颜色最先行动？哪个颜色最后行动？那个颜色最先败下阵来？哪个颜色最后败下阵来？如果唐僧的性格不是蓝色，他能到达西天取得真经吗？共八十一页38四色人格(rng)核心动机对比组合成就需求权力需求归属需求特质辩识1高高高需求冲突2高高低红色-控制型3高低高蓝色-完美型4高低低非典型（圣人）5低高高需求冲突6低低高黄色-活泼型7低高低非典型（魔道）8低低低白色-和平型共八十一页39四色人格核心动机(dngj)、需要、欲望对比项目红蓝黄白动机权力亲密乐趣安宁需要看起来风光（智略上）做得光鲜（道德上）显得风

18、光（人际上）感觉良好（内心上）正义凛然被别人了解众所瞩目不被干扰的天地受到尊敬受人感激受人称誉得到尊重得到精英认可得到接纳得到众人认可得到宽容欲望隐匿内心不安吐露内心不安掩饰内心不安压抑内心的不安效率品质幸福善意自由不羁领导统御独立自治共八十一页40四色人格(rng)趣味排序序号项目强弱1影响他人的欲望2亲密关系的需求3幸福指数的感觉4自我控制5积极情绪6消极情绪7自我激励8原则性9忠诚度10承诺达成11在乎别人怎么看12自我期许13容易被人误解14自我挫败感共八十一页41四色人格趣味(qwi)排序序号项目强弱1影响他人的欲望红蓝黄白2亲密关系的需求蓝黄红白3幸福指数的感觉黄白红蓝4自我控制蓝

19、红白黄5积极情绪黄红蓝白6消极情绪蓝白红黄7自我激励红蓝黄白8原则性蓝蓝白黄9忠诚度蓝白红黄10承诺达成蓝红白黄11在乎别人怎么看蓝黄红白12自我期许红蓝黄白13容易被人误解蓝白红黄14自我挫败感蓝黄白红共八十一页42第4讲人格(rng)力量与人格(rng)互动共八十一页43红色人格优势(yush)及建议优势1、极高的成就动机；2、非凡的远见能力和坚定的信念；3、高效的组织者；4、逻辑思考能力强；5、能够自我驱策的人；6、勇于承担有挑战性的任务；7、主动直接的沟通、务实而具有建设性；建议1、重视情感方面的交流2、赞美并鼓舞他人的正面价值，避免负面而苛刻的态度和行为；3、工作及生活的脚 步放轻松

20、些；共八十一页44蓝色人格优势(yush)及建议优势1、严谨、自律、重承诺、忠诚、可靠的品质；2、分析和逻辑推理能力极强；3、计划能力很强；4、对人心及人性方面的洞察能力强；5、注重细节，追求完美(wnmi)6、能为长远目标而放弃甚至牺牲短期利益；7、博爱，重视友情；建议1、降低要求，多些赞赏2、将心里的纠结、矛盾和情绪说出来；3、解放一些天性，把你内外统一起来；共八十一页45黄色人格(rng)优势及建议优势(yush)1、充满活力、富有魅力、有亲和力；2、心思敏捷、表达丰富、有感染力；3、总体上乐观，能承担一定的风险；4、保持童真的心，有强烈好奇心；5、能包容他人、欣赏他人、不记仇；建议1、

21、收敛注意力，梳理自己的目标；2、在承诺之前先思考，若不能达到，学会拒绝别人；3、学会更多的关注和理解别人；共八十一页46白色人格优势(yush)及建议优势1、具有极强的包容性、有耐心(nixn)、宽容、祥和；2、知足常乐，对人真实而诚挚；3、而对挑战时，能淡然处之；4、具有不一般的人生智慧，在行为方式方面追求超脱；建议1、懂得管理和要求下属2、积极争取你应该得到3、尝试解放天性，让心灵得到更多滋养，更积极主动又收获更多；共八十一页47四色人格(rng)素质潜力排序小组讨论共八十一页48四色人格素质(szh)潜力排序序号能力素质潜力大小1创造性思维能力，能产生新创意和解决问题的办法，并发现新的机

22、会；红蓝黄白2批判思维能力，能准确找到问题，理解问题，界定问题，并确定解决问题的关键；蓝红白黄3定量分析能力，在使用定量分析理解商业议题方面非常有技巧蓝红白黄4快速思维能力，有急智，可以迅速领会新的信息和创意，并可又边做边想红黄蓝白5全局思维能力，可以掌握全局，能对整个项目有一个长期的远景考虑红蓝白黄6行动导向，可又做出决策并确保这个决策得到实施红蓝黄白共八十一页49四色人格素质(szh)潜力排序序号能力素质潜力大小7灵活性，可又很容易地根据环境及条件改变而采取新的方法红黄蓝白8时间规划，可以很好地规划和利用安排时间，如项目的时间序列管理能力蓝红白黄9多任务协同，能够同时处理很多任务、项目、事

23、件红蓝黄白10毅力，在解决问题和执行任务过程中能持久性并知难而进红蓝白黄11办公室政治技巧，了解社会的显规则和潜规则，懂得如何在机构中将事情办成红蓝黄白12权力导向，对权力的偏好性，能有效地运用权力，承担风险红蓝白黄共八十一页50四色人格(rng)素质潜力排序序号能力素质潜力大小13易接受性，能与不同的类型的人打交道并游刃有余黄蓝白红14沟通能力，能用清晰有效的口头和书面方式与个人或团体沟通黄蓝红白15自信度，通常表现出很自信，即使在不确定和困难的环境中也可以具有说服力红黄蓝白16领导及管理能力，可以有效地领导、激励和直接管理他人。红蓝黄白17对批评的开放性，能接受批评，接受负面意见，不强词夺

24、理。黄白蓝红18意识能力，能善解人意，善于理解他人，调动他人积极工作蓝黄红白19团队精神，易于合作，可以作为团队的一员工作白黄蓝红20坚持原则，可又很强硬，坚持自己的立场，而且必要的时候可又有效地对抗他人。蓝红白黄共八十一页51四色人格职业(zhy)匹配序号岗位四色人格1董事长/总经理传统行业、市场、守业型企业：蓝色新兴行业、市场、创业型企业：红色2销售副总、总监红色3市场总监黄色、红色4技术、生产副总蓝色5技术总监红色、蓝色6生产总监、财务总监蓝色7行政总监蓝色、白色8人事总监蓝色、黄色共八十一页52四色人格(rng)团队组建序号团队四色人格1营销团队红色为主导风格，配以蓝色和黄色组成2销售

25、团队红色为主导风格，配以少量蓝色和黄色组成3运营团队蓝色为主导风格，配以白色和少量红色组成4研发团队红色或蓝色为主导风格，配以少量黄色组成5行政团队蓝色为主导风格，配以黄色和白色组成共八十一页53四色人格(rng)社会职业序号社会职业四色人格1企业家、政客、经纪人、律师、行销者等红2职业经理人、教师、工程师、心理医生、会计师、电脑程序员、记者等蓝3演员、接待人员、导游、节目主持人、营业员、秘书等黄4医生、统计员、幼儿园老师、图书管理员、驾驶员等白共八十一页54成就彩色(cis)人格的魅力本我：是指原始的自己，包含生存所需的基本欲望、冲动和生命力；自我：是自己可又意识到的执行思考、感觉、判断或记

26、忆的部分。超我：是人格结构中代表理想的部分。它是个体在成长过程中通过内化道德规范、内化社会及文化环境的价值观念而形成。儿童期本我黄色青少年期自我红色青壮年期自我向蓝色演化中年超我蓝色本我：先天个性(gxng)自我：后天个性超我：理想中的你本我背后的故事和超我背后的梦想（男孩想当歌手、男生相亲失败、中国达人秀）共八十一页55成就(chngji)彩色人格的魅力序号色彩搭配人格分析1红色和黄色天生的领袖：红色具备爆发力，黄色充满魅力2红色和白色让人琢磨不透：心理能量能保持一定的平衡，但在与人相处中让人费解3蓝色和白色有魅力的人：理性又不失坚定，能温和诚恳地表达自己4黄色和蓝色典型的双重性格：前后行为

27、动作不一致5白色和黄色单纯的人：人生自得其乐，心情舒畅6红色和蓝色让人琢磨不透：让身边的人痛苦，敢怒不敢言共八十一页56四色人格(rng)之间的缘分AB红红蓝黄白蓝蓝黄白红黄黄白红蓝白白红蓝黄小组讨论共八十一页57四色人格(rng)之间的缘分红色(hngs)性格蓝色性格黄色性格白色性格抵触的异质性互补的同质性互补的同质性互补的异质性投契的异质性共八十一页58找个好助手的人格匹配(ppi)建议上司助手红蓝黄白红蓝蓝黄白红黄蓝红黄白白蓝红 黄白共八十一页59找个好上司的人格匹配(ppi)建议助手上司红黄红蓝白蓝蓝黄白红黄红黄白蓝白蓝红黄白共八十一页60第5讲理解情绪(qng x)和管理情绪(qng

28、 x)共八十一页61情绪：指个体对本身需要(xyo)和客观事物之间关系的短暂而强烈的反应。情绪(qng x)，行动的直接动力源泉评选优秀员工正向负向好灵的棺材升官又发财倒霉的棺材共八十一页62情绪，行动(xngdng)的直接动力源泉自己：我是（生命力、精神(jngshn)、灵性、核心、本质）渴望（可爱的、被接纳的、被认同、被肯定、有意义的、有价值的、安全感、满足）期待（对自己的、对他人的、来自他人的）预设（信念、假设、预设立场、主观现实、认知）感受 （喜悦、兴奋、着迷；愤怒、伤害、恐惧、悲伤）应对方式（姿态：指责、讨好、超理智、打岔）行为（行动、故事内容）你和他人都如这样的冰山学习认知自己、了

29、解他人水平线假设你是总经理的候选人男生暗恋女生同学聚会共八十一页63第6讲理解(lji)情境与情境力量共八十一页64我们如何(rh)认知与决策购买(gumi)房子需求认识信息收集购买决策购后行为 选择评估激发动机积极预期展示收益风险排除期望管理你是房产中介营销总监助理汇报策划方案孙子兵法：上兵伐谋，中兵伐交，下兵伐战，其下攻城共八十一页65激发(jf)对方的积极预期让对方对你积极预期让对方对你产生基本信任，从而对你的话进行积极解读（营业员介绍产品、公司讨论你提交的方案、生活中不同类型的人）要想说服别人，先让对方接受你。让对方对你的话积极预期同样的话不同的人会有不同的解读（干部考察评语、加油站卖

30、汽油、吝啬鬼的故事）很多时候不在于说什么，而是在于怎么说。让对方对自己积极预期成就对方的面子，就在帮助对方塑造积极的自我形象（翻盖手机的流行）成就自己之前要先成就对方（叫花子见佛祖）共八十一页66激发对方(dufng)的积极预期有几个好消息要发布(fb)，应该把他们分开发布(fb)（送两件以上的生日礼物，发奖金）；1有几个坏消息要发布，应一起发布（收取会务费）2有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人；3有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应分别公布这两个消息。4框架效应共八十一页展示(zhnsh)收益1向对方展示收益，要和对方的需求建立联系，而需求就应该尽量是情感

31、方面的需求，而非有形的交易方面的需求。（把梳子卖给和尚）2展示收益与心理学原理：个体对于收益的风险偏好和对于损失的风险厌恶1、风险偏好（两个投资股票的机会）2、损失厌恶（工作失误给公司带来损失）3沟通启示：你在向对方展示收益时不防稍微放大一些（买保险）；而在向对方展示风险的时候要表明确定风险，绝不能有不确定的高风险，这会影响对方的自我决策。共八十一页心理(xnl)账户1、如果让对方感觉是付出或支出的事情，要一次性全部说完；2、在给予对方“奖励或额外收益(shuy)”的时候，要清楚对方会把这个奖励记在什么账户（如老总给下属发奖金的5种方案）1、经济学账户：每一块钱可以替代；2、心理学账户：每一块

32、钱并不能一视同仁，而是视不同来处，去往何处采取不同的态度（如辛苦赚来的钱和意外获得的钱、多得500元与多得5000元）心理账户是行为经济学中的一个重要概念。由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，而做出许多非理性的消费行为。（你朋友送你一张200元的话剧门票）心理账户区别启示共八十一页互惠心理与承诺(chngnu)一致互惠原则：指我们应该回报那些帮助过自己(zj)的人。承诺原则：指我们应该履行自己的承诺契约。承 诺只有在产生“心理契约”效应的时候才会发挥作用，而没有“心理契约”效应的承诺不产生行动约束效应（大街上出家人化缘）让客户接受你的恩惠（送礼物、恶劣天气

33、登门拜访等）；真诚的付出按照互惠心理你都会得到超值的回报。 渐进式承诺引导（让孩子学习国画），沟通最重要的是情感上的共鸣与相通，其次才是观点和理性上的共识与认同。 卷入式策略（汽车销售低价策略），卷入程度越高，自我一致性越强。1234共八十一页排除(pich)风险与心理安全区心理安全期：指一个人的心理“舒适(shsh)区”，也是我们熟练掌握，或能够自己掌控，或有积极预期，或非常有信心的领域。心理安全区1、以100万投资1亿的项目2、吴晓波激荡三十年心理安全区有多大，事业成功及人生幸福就越强防御性沟通，扩大心理安全区：入住酒店要客房名单；心理安全区小的人：1、拒不接受别人的意见，不管你的意见和建

34、议有没有道理；2、缺乏自信和安全感的人；3、要有充分的预见和警惕；4、心理安全区的大小与个人的自我概念和未来有密切关联；卷入，是说服别人的最后一个重要的方法。1、对不同人格的领导采用不的方法；2、小区绿化带改停车位共八十一页期望(qwng)管理与阿伦森效应启示：奖励需要艺术，如果缺乏艺术，奖励就可能起不到应有的激励(jl)作用。三个维度1、和自己过去相比2、和自己的付出相比3、和别人相比给下属发奖金，每人3000元公平理论阿伦森效应人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显处不断减少的人或物。热恋中的男女、老人与小孩（奖励递减）过度激励当外部激励超过了由自我概念引发的自我激励，就会对自发的行为动机和态度产生抑制。（A君是公司的活跃分子、工作表现好获得奖励、家长对孩子的奖励）共八十一页72第7讲高品质的沟通(gutng)艺术共八十一页调谐(tioxi)你的沟通频道不同人格的人，沟通频道是不一样(yyng)的（夸同