销售面谈场景训练卡课件

1、拜访开场-1客户背景：建筑保温材料公司老总，中等文化程度，从事建筑保温材料多年，公司规模在同行中属于中等左右。环节描述：请使用开场白介绍的标准流程，以及寒暄暖场的5种技巧与客户建立融洽的面谈氛围，并根据客户回应，使用开场结束话术准备进入”激发兴趣”的销售环节。“客户”将根据您在开场白过程、以及寒暄暖场技巧方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文库文档分享激发兴趣-1客户背景：建筑保温材料公司老总，45岁，中等文化程度，从事建筑保温材料15年，有一批稳定的政府项目，基本不需要开发新客户。最近政府项目由于各种原因，明显减少了，跟进的其他的项目开始招标了，公司规模在同行中属于

2、中等的，行业被几个大公司垄断，由于行业竞争激烈，中标的难度加大了。之前找网建公司做过网站，页面制作相对简单，点击量很小，没有起到什么宣传效果。了解到同行的网站点击量很大，在百度上搜索发现同行在做百度搜索推广。对于网络推广有兴趣，但是缺少互联网知识，对搜索推广营销模式还不了解。 通过销售的开场介绍，已经与你初步建立了信任关系，你期望通过销售介绍了解百度搜索推广具体是怎么回事。评分标准：1、是否使用以下一种（或多种）激发兴趣的技巧？ 1）简介百度产品（百度推广特色、百度推广原理） 2）同行刺激 3）行业信息&新闻 4）用户搜索产品情况2、是否根据客户指征使用激发兴趣的结束语进入下一个销售环节？客户

3、卡环节描述：请配合回答销售的问题，针对某些确定的问题，给予销售确认。销售如果使用了激发兴趣的技巧，给予适当回应。销售使用激发兴趣结束语准备进入下一销售环节时，可认为销售完成激发兴趣的动作。该环节主要练习的内容就是激发兴趣的基本流程以及4种技巧。 牛牛文库文档分享激发兴趣-1客户背景：建筑保温材料公司老总，中等文化程度，从事建筑保温材料多年，公司规模在同行中属于中等左右。环节描述：通过刚才的开场介绍和寒暄暖场，你已经和客户初步建立了信任关系，需要你用激发兴趣的4种技巧，来引发客户兴趣，并根据客户回应使用激发兴趣的结束语，进入“探寻需求”的销售环节。“客户”将根据您在激发兴趣方面的表现对您进行打分

4、，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文库文档分享探寻需求-1客户需求：获得新客户客户痛点：之前找网建公司做过网站，页面制作相对简单，点击量很小，没有起到什么宣传效果。行业门槛低，同行竞争激烈。以维护客户关系为主，维护成本高，变动大，账期太长，公司资金周转慢。政府项目的新客户开发难，业务量很难提升，公司规模很难扩大。以前做过传统广告，针对性不强、效果不佳，费用高，推广效果不易评估。没有专业的互联网、电子商务人员，不知道如何开展互联网、电子商务营销。不了解行业发展趋势以及同业信息。同行和产品同质化严重，很难树立品牌形象，新开发的客户流失严重。评分标准：1、搜索推广成熟度判定是否准确？2、SPI

5、N问题设计是否有逻辑性？3、探寻需求的问题是否运用到标准句式？4、是否准确判断出客户需求并与客户达成共识？5、是否使用探需需求结束语进入下一环节？客户卡环节描述：请配合回答销售的问题，针对某些确定的问题，给予销售确认。销售如果使用了探需需求的技巧，给予适当回应。销售使用探需需求的结束语，可认为销售完成探需需求的动作。该环节主要练习的内容就是探寻需求的基本流程以及SPIN顾问式询问技巧。 牛牛文库文档分享探寻需求-1客户背景：建筑保温材料公司老总，中等文化程度，从事建筑保温材料多年，公司规模在同行中属于中等左右。环节描述：通过激发兴趣，客户希望进一步了解百度搜索推广，请运用探需需求环节中的搜索推

6、广成熟度判定方法和SPIN探寻技巧明确客户的需求，并使用探寻需求结束语进入产品介绍环节。“客户”将根据您在探寻需求方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文库文档分享探寻需求-2客户需求：获得品牌知名度客户痛点：之前找网建公司做过网站，页面制作相对简单，点击量很小，没有起到什么宣传效果。行业门槛低，同行竞争激烈，同行和产品同质化严重。企业知名度低，很难树立品牌形象，新开发的客户流失严重。以维护客户关系为主，维护成本高，变动大，账期太长，公司资金周转慢。政府项目的新客户开发难，业务量很难提升，公司规模很难扩大。以前做过传统广告，但预算有限，不能与知名媒体合作，针对性不强、效

7、果不佳，费用高，推广效果不易评估。没有专业的互联网、电子商务人员，不知道如何开展互联网、电子商务营销。不了解行业发展趋势以及同业信息。评分标准：1、搜索推广成熟度判定是否准确？2、SPIN问题设计是否有逻辑性？3、探寻需求的问题是否运用到标准句式？4、是否准确判断出客户需求并与客户达成共识？5、是否使用探需需求结束语进入下一环节？客户卡环节描述：请配合回答销售的问题，针对某些确定的问题，给予销售确认。销售如果使用了探需需求的技巧，给予适当回应。销售使用探需需求的结束语，可认为销售完成探需需求的动作。该环节主要练习的内容就是探寻需求的基本流程以及SPIN顾问式询问技巧。 牛牛文库文档分享探寻需求

8、-2客户背景：建筑保温材料公司老总，中等文化程度，从事建筑保温材料多年，公司规模在同行中属于中等左右。环节描述：通过激发兴趣，客户希望进一步了解百度搜索推广，请运用探需需求环节中的搜索推广成熟度判定方法和SPIN探寻技巧明确客户的需求，并使用探寻需求结束语进入产品介绍环节。“客户”将根据您在探寻需求方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文库文档分享探寻需求-3客户需求：获得专业服务客户痛点：行业门槛低，同行和产品同质化严重，同行竞争激烈。很难树立品牌形象，新开发的客户流失严重。业务以政府采购为主，但政府项目的新客户开发难，业务量很难提升，公司规模很难扩大。没有做过传统广

9、告，有没有做过网络推广。公司没有网站，没有专业的互联网、电子商务人员，自己也不太了解如何开展互联网、电子商务营销。不了解行业发展趋势以及同业信息。评分标准：1、搜索推广成熟度判定是否准确？2、SPIN问题设计是否有逻辑性？3、探寻需求的问题是否运用到标准句式？4、是否准确判断出客户需求并与客户达成共识？5、是否使用探需需求结束语进入下一环节？客户卡环节描述：请配合回答销售的问题，针对某些确定的问题，给予销售确认。销售如果使用了探需需求的技巧，给予适当回应。销售使用探需需求的结束语，可认为销售完成探需需求的动作。该环节主要练习的内容就是探寻需求的基本流程以及SPIN顾问式询问技巧。 牛牛文库文档

10、分享探寻需求-3客户背景：建筑保温材料公司老总，中等文化程度，从事建筑保温材料多年，公司规模在同行中属于中等左右。环节描述：通过激发兴趣，客户希望进一步了解百度搜索推广，请运用探需需求环节中的搜索推广成熟度判定方法和SPIN探寻技巧明确客户的需求，并使用探寻需求结束语进入产品介绍环节。“客户”将根据您在探寻需求方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文库文档分享探寻需求-4客户需求：获得高性价比的推广方式客户痛点：之前找网建公司做过网站，页面制作相对简单，点击量很小，没有起到什么宣传效果。行业门槛低，同行竞争激烈。以维护客户关系为主，维护成本高，变动大，账期太长，公司资金

11、周转慢。政府项目的新客户开发难，业务量很难提升，公司规模很难扩大。以前做过传统广告，针对性不强、效果不佳，费用高，推广效果不易评估。没有专业的互联网、电子商务人员，不知道如何开展互联网、电子商务营销。不了解行业发展趋势以及同业信息。同行和产品同质化严重，很难树立品牌形象，新开发的客户流失严重。评分标准：1、搜索推广成熟度判定是否准确？2、SPIN问题设计是否有逻辑性？3、探寻需求的问题是否运用到标准句式？4、是否准确判断出客户需求并与客户达成共识？5、是否使用探需需求结束语进入下一环节？客户卡环节描述：请配合回答销售的问题，针对某些确定的问题，给予销售确认。销售如果使用了探需需求的技巧，给予适

12、当回应。销售使用探需需求的结束语，可认为销售完成探需需求的动作。该环节主要练习的内容就是探寻需求的基本流程以及SPIN顾问式询问技巧。 牛牛文库文档分享探寻需求-4客户背景：建筑保温材料公司老总，中等文化程度，从事建筑保温材料多年，公司规模在同行中属于中等左右。环节描述：通过激发兴趣，客户希望进一步了解百度搜索推广，请运用探需需求环节中的搜索推广成熟度判定方法和SPIN探寻技巧明确客户的需求，并使用探寻需求结束语进入产品介绍环节。“客户”将根据您在探寻需求方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文库文档分享产品介绍-1环节描述：通过刚才探需需求环节，销售已经了解到客户的需

13、求是“获得更多客户”，销售将针对该需求，使用相应的产品信息、运用FAB的产品介绍技巧进行介绍。你将进行根据评分标准进行打分。评分标准：1、选择合适的产品知识点，应对客户疑问2、知识点描述准确，能够体现产品的F和A3、能够讲出产品的B，体现出产品对于客户的好处4、表达流畅，有互动性，能够用生活化的语言客户卡 牛牛文库文档分享产品介绍-1环节描述：通过刚才探需需求环节，你已经了解到客户的需求是“获得更多客户”，请针对该需求，使用相应的产品信息、运用FAB的产品介绍技巧进行介绍。“客户”将根据您在产品介绍方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文库文档分享产品介绍-2环节描述：

14、通过刚才探需需求环节，销售已经了解到客户的需求是“提高品牌知名度”，销售将针对该需求，使用相应的产品信息、运用FAB的产品介绍技巧进行介绍。你将进行根据评分标准进行打分。评分标准：1、选择合适的产品知识点，应对客户疑问2、知识点描述准确，能够体现产品的F和A3、能够讲出产品的B，体现出产品对于客户的好处4、表达流畅，有互动性，能够用生活化的语言客户卡 牛牛文库文档分享产品介绍-2环节描述：通过刚才探需需求环节，你已经了解到客户的需求是“提高品牌知名度”，请针对该需求，使用相应的产品信息、运用FAB的产品介绍技巧进行介绍。“客户”将根据您在产品介绍方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈

15、。销售卡 牛牛文库文档分享产品介绍-3环节描述：通过刚才探需需求环节，销售已经了解到客户的需求是“获得高性价比的推广方式”，销售将针对该需求，使用相应的产品信息、运用FAB的产品介绍技巧进行介绍。你将进行根据评分标准进行打分。评分标准：1、选择合适的产品知识点，应对客户疑问2、知识点描述准确，能够体现产品的F和A3、能够讲出产品的B，体现出产品对于客户的好处4、表达流畅，有互动性，能够用生活化的语言客户卡 牛牛文库文档分享产品介绍-3环节描述：通过刚才探需需求环节，你已经了解到客户的需求是“获得高性价比的推广方式”，请针对该需求，使用相应的产品信息、运用FAB的产品介绍技巧进行介绍。“客户”将

16、根据您在产品介绍方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文库文档分享产品介绍-4环节描述：通过刚才探需需求环节，销售已经了解到客户的需求是“获得专业服务”，销售将针对该需求，使用相应的产品信息、运用FAB的产品介绍技巧进行介绍。你将进行根据评分标准进行打分。评分标准：1、选择合适的产品知识点，应对客户疑问2、知识点描述准确，能够体现产品的F和A3、能够讲出产品的B，体现出产品对于客户的好处4、表达流畅，有互动性，能够用生活化的语言客户卡 牛牛文库文档分享产品介绍-4环节描述：通过刚才探需需求环节，你已经了解到客户的需求是“获得专业服务”，请针对该需求，使用相应的产品信息、

17、运用FAB的产品介绍技巧进行介绍。“客户”将根据您在产品介绍方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文库文档分享处理异议-1客户背景：建筑保温材料公司老总，45岁，中等文化程度，从事建筑保温材料15年，有一批稳定的政府项目，基本不需要开发新客户。最近政府项目由于各种原因，明显减少了，跟进的其他的项目开始招标了，公司规模在同行中属于中等的，行业被几个大公司垄断，由于行业竞争激烈，中标的难度加大了。之前找网建公司做过网站，页面制作相对简单，点击量很小，没有起到什么宣传效果。了解到同行的网站点击量很大，在百度上搜索发现同行在做百度搜索推广。对于网络推广有兴趣，但是缺少互联网知识

18、，对搜索推广营销模式还不了解。 通过销售的产品介绍，你已经大致了解百度搜索推广，但还有一些具体的细节还希望有进一步了解。（异议问题清单参见罗盘）评分标准：是否使用处理异议的标准流程CDMA原则？ 1）是否使用了“缓冲”的一种（或几种）技巧 2）是否使用了“澄清”的标准话术 3）是否使用了“处理”的技巧 4）是否使用了“确认”的标准话术客户卡环节描述：请配合回答销售的问题，针对某些确定的问题，给予销售确认。销售如果使用了探需需求的技巧，给予适当回应。销售使用探需需求的结束语，可认为销售完成探需需求的动作。该环节主要练习的内容就是处理异议的基本流程以及对应的各种技巧。 牛牛文库文档分享处理异议-1客户背景：建筑保温材料公司老总，中等文化程度，从事建筑保温材料多年，公司规模在同行中属于中等左右。环节描述：通过刚才的产品介绍，客户已经基本了解了百度搜索推广，但还有一些具体细节需要深入了解，并提出了一些问题，请运用处理异议的流程和技巧解决客户的异议。“客户”将根据您在处理异议方面的表现对您进行打分，并在训练结束后给予您反馈。销售卡 牛牛文