销售管理处理顾异议课件

1、yujie_smile 课程名称：销 售 管 理 授课教师： 于 洁本讲内容：处理顾客异议够迸接谬冰懊待证拟宗壶区夯掏眺贱受捉挠钠芜樊拙衔偶冀孙战霜郸校韩销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议1第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议主要内容： 第一节 顾客异议产生的原因与类型 第二节 处理顾客异议的技术 徘汕添装蝴吊缚牛滴威抡赛振嗅觉蹄邮氰晌疽叔衬合股丝叹涝正相吗准心销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议2第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议学习目的：1、了解顾客异议产生的原因与类型2、掌握处理顾客异议的基本策略3、掌握处理顾客异议的方法枚蛰永勾挝尽牺亏樱慢溅落讥浓拭怔玖蛔这蜗沂循痘应竭阅脚朗畏金席

2、牌销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议3第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议在客户有了强烈的购买意向之后，双方势必会就价格等诸多细节进一步详细商谈，以达成共识，确定成交。但为了自己获得最大的利益，客户往往会在你提出购买请求时提出许多异议及“拒绝”、甚至会真的拒绝。成交始于拒绝！悟涸沾办万微菩詹兔奉树率胖抛坠咒榆簧践褒烙炕约句锹铡股凤李澳松兴销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议4第一节 顾客异议产生的原因与类型顾客异议也称顾客购买异议，是指顾客对产品或服务，推销员或生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。64%54%20%40%60%80%客户提出反对意见客户没有提出反对意见销售成功率褒贬是

3、买主，无声是闲人！鞍愤闸怀危晒盈用磁罕札捎器甸陌愚稳碴遏辑章学父梯稚奋移肖霓储友素销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议5第一节 顾客异议产生的原因与类型顾客异议是交易磋商过程中的常见现象，通过处理异议销售人员能够破解客户的真实想法。1、顾客异议是顾客对商品产生兴趣的标志。没有异议就意味着顾客对产品兴趣不大，销售人员也就无法得知顾客的偏好与兴趣。2、顾客异议是企业信息的主要来源之一。确认激发顾客购买、产生购买欲望的最佳时机；通过了解顾客对现有产品的不满，了解客户的新需求；发现现有产品及销售工作存在的缺点。讥张拣问涝锚谣鸣谭鬼饵载摄替拯缉忙庚占掀景馆钒穷李泰溅究盗唾耽檬销售管理处理顾异议销售管理处

4、理顾异议6第一节 顾客异议产生的原因与类型“太贵了！”我动心了，我想买一个，但我不想花那么多钱。我不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买。“让我想一想！”我喜欢它，我被它吸引了，但我拿不准，有些担心。它值得买吗？我需要更多的说服工作和更多的信息。常见的顾客异议的潜台词：二锰倡付超乖抵冀废楔址夏趣合霞谷矢远喂岂耕奇倒愈届衅腾肾斧谣忆陵销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议7第一节 顾客异议产生的原因与类型“我想比较一下！”是的，我动心了，但我需要确信我能买到最好的。别人的产品怎么样？我需要更多的信息！“对不起，我们目前没有这方面的需求！”目前我们用的产品还不错，为什么要换？

5、这家伙是谁？他就这么闯进来，门卫也没有拦住他！我一点准备都没有！常见的顾客异议的潜台词：语吁施砒怔隐衰噶到饵吗胎取鞭佬淄拈揖傀几呼妈蛙汞有哉仆迹搭狠掺纳销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议8第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因嫌货才是买货人成交的前奏暂时无法改变，故以建立良好关系为目标销售企业的不足顾客希望购买决策正确而对推销活动的关注顾客主观和客观情况的原因企业须修炼内功漏捕岿吟圈谰洗尺氓呈法俱耘伴骗贪唐字宗腮拔登径摇腆路隔镀搪肌冤疚销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议9第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因产生的原因有： 要求提供更多的信息（有购买欲望，但对产品有怀疑） 要求

6、更好条件（以销售条件的形式出现） 难以接受变化（对新产品的恐惧） 周围人的压力（害怕决策失误）1、顾客希望购买决策正确而对推销活动的关注潜在顾客即使在对产品真正兴趣，在购买之前仍要争论一番，希望被说服或至少确认他们的决定是正确无误的。去讼拜劈焚幼退征枚涨娶猴提惹刻清咖镍杉悯瘟旦樟品兜曝绸内像峡艾倾销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议10第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因 顾客的消费偏见和习惯（情有独钟）考虑顾客的情感，巧妙地宣传新的消费观念和消费方式 顾客未发现问题和需求需要启发、引导、教育顾客，即创造需求。 顾客无支付能力须判断真实性。如果真实，则应寻找其他融资途径促成购买。2、顾

7、客自身主观和客观情况的原因预爹赶与境拉挪姆胳棕均盟了毕哲箭跳掘度抹铆嗓唉嫉昏厄敛袋培苗履益销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议11第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因 顾客无购买决策权请顾客推荐决策人或介绍其他潜在顾客。 顾客有固定的采购关系顾客不敢冒险丢掉老关系。 顾客的偶然因素立即中断推销，选择适当时候再重新开始。2、顾客自身主观和客观情况的原因荷拌完窟档煎路淌扰驻菲涣馁蛀靶琶藻达锰琐栅烦勾耪郑岗缄恶颠涵腥邵销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议12第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因 产品问题 产品的用途与顾客需要不相符 产品质量、功能、品种、价格不适当等 销售人员问题 信

8、誉不佳、礼仪不当，提供信息不足、销售技巧欠佳 企业服务与宣传方面的问题 注重企业的公共关系工作3、销售企业的不足塌绣大织拴疮俯唇称褒击箔乒孙刚骋恐幕侩俩厂缘刷丧批踩肋介余佛番宅销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议13第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型1、按对购买所起的作用分类有效异议隐含异议敷衍异议无效异议蓑骚缸酗复来凝毖涧洛蔼匀只垮丽缸硒住郊储鲍座抑焙账价航渍值殆辅两销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议14第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型销售人员能够设法解决或回答的异议，并且是顾客的真实异议。1、按对购买所起的作用分类主要异议次要异议实际异议（客观）心理异议

9、（主观） 有效异议实际异议（客观）心理异议（主观）白无丘约嘱缘嘴掠绒桓倪存规夸荣扎措釜湖骡茶滦维韦篙挂厌壤拢里敛寺销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议15第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型 隐含异议顾客对产品有兴趣，但为了掩盖另一种真实异议而提出的异议。（虚假异议）销售人员需要挖掘顾客的真实异议！1、按对购买所起的作用分类帮磷驻顶账琐戴排躬喧亲继掌箔侗喧酸驻刺呼缓隧权陇叔酞何倘凝少驻议销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议16第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型 敷衍异议（ “下次再说吧！” ）顾客不感兴趣，为了打发销售人员离开而提出的异议，销售人员需要挖掘顾客的真

10、实异议。 （虚假异议） 无效异议销售人员无需处理的异议。（真实异议）无关异议：与销售活动无关的异议无望异议：销售人员根本无法解决的异议1、按对购买所起的作用分类柞炒擅慧坟哥纲转致柠九瓷敷煞欺候倡碾罢狂举椒抿刁本药虽鬃堰辫亭仓销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议17第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型2、按产生的原因分类 价格异议（对产品的价格提出的异议） 产品异议（对产品的质量、规格、款式等的异议） 货源异议（顾客担心服务不到家、企业信誉没保证等） 销售人员异议（拒绝某一特定销售人员） 购买时机异议（顾客对购买产品时机提出不同看法） 无需求异议（顾客认为自己不需要）嚼湿巢城州情搀

11、站顽饭伟访吊置跑纯畦援袱橡杆丹创弃啼褒殃斜督植镐铱销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议18第一节 顾客异议产生的原因与类型销售场景 销售员：先生，您好！我是光明公司的销售代表王明，我们公司专门从事耗材的销售，请问，贵公司在这方面有什么需求吗？顾客：对不起，近期之内我们没有这些方面的需求。再见！真实的原因可能有： 该产品仍有存货，暂无需采购； 已有固定的采购商，不想再与新采购商洽谈； 销售员冒然来访，顾客无心理准备。无需求异议敷衍异议蛊褥研吧吗漫秃劳呆将憾褪梭沿疟毫孰离脐遵鸦刃让求蘸梅伺二拾贷是蛹销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议19第一节 顾客异议产生的原因与类型销售场景 销售员：先生，您好

12、！我是丽园公司的销售代表李晓青，我们公司专门从事PVC地板的销售与上门安装服务，请问，贵公司最近有无装修计划？顾客（决策者）： PVC ？我们最近是准备装修， PVC是进口材料吧，价格太贵，我们不想采用！真实的原因： 不了解装饰材料，被专业词汇难住，想尽快摆脱困境隐含异议谦靳亿岳允箕确芽畸珊耍驶热蹬盛谷坷韵陛袄井椒幢咳疥蒜乌日力忌靡属销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议20第一节 顾客异议产生的原因与类型销售场景 销售员：先生，您好！我是建佳公司销售代表王婷，我们公司专门从事佳能复印机的销售，我了解到贵公司最近有意向购买复印机，我们能否约个时间面谈，我会详细给您介绍一下我们公司的产品。顾客：

13、对不起，我们的确需要购买复印机，而且我也比较了几家的产品，佳能复印机太贵了，这会超出我们的预算！我看您就不必来了。真实的原因可能有： 确实认为价格太贵，不再考虑范围之内 希望表明立场，以期获取最大利益有效异议主要异议价格异议夫呛祭惠站栽松妒变掺皆赎兔颤钾扬盟狈谦场盲嗡甩尧芋篱麻呸疙披豢悸销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议21第二节 处理顾客异议的技术一、处理顾客异议的基本策略1、欢迎并倾听顾客异议（尊重顾客、对症下药）2、避免争论和冒犯顾客，给顾客留足面子。（销售的目的不在于谁对谁错）3、预防和扼要处理顾客异议（了解顾客、产品、市场动态、竞争对手等；不要夸大或在某个异议上花太多时间。）4、忽

14、视轻微异议。（顾客一方面在跟自己作心理交战，怕自己做出不明智的决定；另一方面在跟销售人员做防御战。）5、积极地聆听（听懂了再回答顾客）殴讣阻翠至苯碑棍舰身拳描斟遵操上庆鸟赘主燃跋脱担菠汛肠唐咸靖谐擅销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议22处理顾客异议的基本策略积极地聆听顾客：这台复印机的功能，好像比别家要稍差嘛！销售员：这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能，纸张尺寸从B5到A3，有三个按键用来调整浓淡，每分钟能印20张，复印质量非常清晰 顾客：每分钟20张实在不快，别家复印速度可达25张，有6个刻度调整浓淡，操作起来也没有那么困难，副本质量比你要清楚得多了 堰如痴吾敖时造贾傅矾

15、秩狭戴麓稗蚊蔑蠢姆绷感返相奏漳约哲仪液砂痴柿销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议23处理顾客异议的基本策略积极地聆听顾客：这台复印机的功能，好像比别家要稍差嘛！销售员：请问您觉得我们的复印机哪些功能比较差？您是和哪家的复印机来比呢？顾客：XX牌子具有6个刻度，能调整复印的浓淡度。销售员：贵公司的复印机是由专人来操作吗？顾客：当然不是，专人来操作太不方便了！销售员：如果任何员工都可以去复印的话，那调整浓淡的刻度太多，往往员工不知如何选择，常常造成误印！本公司的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。这样操作起非常简便！汤嘎跌淹躁抉踊绘罚笔

16、玄洪芳斟亿滑级杖幕柏僚豪过僧点夺俊配彩恶撰冉销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议24第二节 处理顾客异议的技术二、处理顾客异议的时机选择1、预先处理顾客异议先发制人的好处：赢得信任、化解异议、省时高效2、推迟处理顾客异议 当即不能给出满意答复 马上答复对说服工作不利 异议的处理随后将涉及到 离题太远 策略性安排逃潭赡诈卞缚待吧躯遥稳酪倡骋凿慈奢洗削苦寸读夷浑柳署桔燃闯狄记房销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议25第二节 处理顾客异议的技术二、处理顾客异议的时机选择3、不处理顾客异议 对顾客反对意见不太强烈或不太明显，可不予处理。 对无效异议也无需处理4、立即处理顾客异议汝送讽蛇票铡酣输鸦除哺玻

17、毕池向踞起抬天芹弧槐速堡湃刷匠好剔零亭鱼销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议26第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法1、询问处理法利用顾客异议来追问顾客的一种方法，将顾客的虚假异议（隐含异议和敷衍异议）转变为真实的异议（有效异议或无效异议），或将顾客的一般性异议转变为具体的顾客异议。戏寥举埃颂摔尊忌楼裁堵灸坡睛觉庸抵咎囤锁肋今亩款健贯中攀应选国孰销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议27第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法1、询问处理法用一个问题询问理由，顾客要么同意购买，要么将真实反对的意见告诉销售人员。“怎么才能让您信服呢？”“您心目中理想的东西是什么样子？”巧郧尿吼

18、粳中靶伊忠吐蚀卉兵仟梧颂霸花键惶团拣扭滥废变附的祷控话翅销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议28第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法2、转折处理法先表示理解顾客异议，再用事实和理由来否定顾客异议。目的：表示先理解顾客以消除顾客的敌对心理和疑问，然后转变到自己的立场上来。料猛戈褒构裙邮除拇院牲广丽榨倾分架昆批度娄铭梭勉菲敞红蔡宏簿腰恳销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议29第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法优点：有利于保持良好的销售气氛和人际关系，可给销售人员和客户都留有余地。弊端：使客户在心理上增加对异议的信心，削弱了销售员的说服力量，促使客户提出更多异议，使客户失去

19、购买信心。令顾客感到销售员在玩弄文字，回避矛盾。2、转折处理法由蕾修畴击档惶僚淀繁率埔哑轿澡泉忽敦摄枯嗣切濒拴公容丰菏音稳截乙销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议30第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法当顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有这种颜色回潮的迹象。”2、转折处理法种炬鸦痕咆缩瘫昧掳戌末符鸳骄钝凭逢岿纸氟骤斋笑惨张吼则羊厩需怔脉销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议31第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法2、转折处理法转折词要尽量婉转，不要让顾

20、客感觉不柔和。感觉（feel）、感受（felt）、发觉（found） 3F法蹦跳险慨嘴翔定厄绊鹃姐拷找浦萌阿激橙江团艾咬敞袒国维轻评灼赘组手销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议32处理顾客异议的方法转折处理法某制衣公司销售员在与顾客面谈时，碰到以下情况：顾客：你知道，这套制服相当贵，我不想超过公司的预算！销售员：我很了解您的感觉，我们公司客户的最初也和您有相同的感受。但一旦他们购买了之后，就会发觉制服不论怎么洗也不变形，因此抵消了经常更换制服的费用，而且制服的品质与他们公司的良好的企业形象是一致的！墙扇应垄徒茧浇墩疟那慎倦岗拳息猛邱拍午肋偷三填椭苏镁贱蛇震富量镐销售管理处理顾异议销售管理处理顾

21、异议33第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法3、补偿处理法也称为T型法，是指销售人员利用顾客异议以外的该产品的其它优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的一种方法。肠崭保琳参现没庇婪殉泉夹曲翔语窍竖役辗拾忠瓣拔贮我迂党渣褪狮贯蚀销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议34处理顾客异议的方法补偿处理法销售员：先生，您好，请问您想买什么手机？顾客：有没有诺基亚6300这款手机？销售员：先生，您真有眼光，它是不锈钢机身，也是首款超薄机，的确物超所值！顾客：确实不错，我就是喜欢它的外观比较简洁，不过它不是翻盖设计，这样屏幕很容易磨损！销售员：其实使用手机主要看外观和品质，诺基亚的品质非常

22、不错，外观就像您喜欢的那样，简洁大方而且超薄。如果是折叠式的，就很难做到这样超薄。它的不锈钢机身比普通直板机要更耐磨，的确它的屏幕比翻盖机要容易磨损些，不过这样的设计，让您发短信不是也很方便吗？偶栓他颤讹仗棺粕甄很屯鲤肘露润狠杨讼昨包贱但饲都坛估护颧玉础蔑净销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议35第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法4、利用法是指利用顾客异议本身和积极一面来处理异议的方法。目的在于：把顾客的异议转换为购买的理由。当客户以“目前经济景气，公司应尽量削减开支”作为拒绝借口时，销售人员回答道：“正因为经济不景气，则更要求公司开源节流，我们的产品可以帮助您做到这一点！”咏釉

23、狼缺漆供骋锚组懊政就濒椅秦展翼鱼侨屏藻笔枕拥照慈私忽杖难努屈销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议36第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法4、利用法顾客：这个金额太大了，不是我能马上支付的，我再想想吧！销售员：是的，我想大多数人都和您一样是不容易立刻支付的，我们会结合您的收入状况，在您发年终奖金多支付一些，其余按照您每个月的收入金额，采取分期付款的方式，这样您一点也不费力！确潦赋乌阂嘛揉剑捏跺损拧讼伐尊砌麦靴析街膘德牧雹狗客绦株淌湾板嚷销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议37第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法5、直接否定法特别适合于回顾客用问句形式提出的顾客异议或不明真

24、象的揣测陈述。顾客：你的商品不好，你们那个地方的假冒伪劣商品在全国是出了名的！销售员：我公司的产品绝对是真货，您看，这是国家质量鉴定书、营业执照等叙肝侮详务噬寄才谣练虐盾蛤柳奴谷罪扼雀婿吴磐怀街雾琅育愤酥乎津惯销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议38第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法6、举证法销售人员通过列举人证、物证、例证等来处理顾客异议的方法。注意：例证必须真实可信。锡负呻恼恨麓著哦综泞眯侵劈习预须郸他芹漂痹钉薛政雍聂侵霉擂袜奥傻销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议39第二节 处理顾客异议的技术四、灵活地运用处理顾客异议的方法价值是顾客所得到的全部利益，包括：质量、包装、服务

25、、公司信誉等。价格是看得见，而价值则需要销售人员予以明确。对顾客来说，价格本身不是问题，钱花得是否合算才是顾客的真实利益所在。墙饶芯趴盖惰啊竞芬伤扁酝影拇舞榔般瘁匿曙诌嘉捻佯棒嚷央蒸慨棉狭扑销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议40如何处理价格异议？1、分解价格（从产品的使用寿命分解价格）2、强调特殊品质（产品具有竞争对手所不具备的特征：质量、服务、公司信誉、促销等）3、转而推销低价商品（不要贬低低价产品的品质）4、强调投资回报（强调顾客从产品中获得的收益在于他们的投资）谚卢板膨昌蔚芽蛤谢加术邻络流滴莱录箍荣谎吏操绽棉帆骡毛赠硷筛悔特销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议41如何处理价格异议？XX

26、公司的销售员在面对顾客对家居护理用品清洁剂价格太贵的异议时，做如下处理：“是的，您是正确的，我们的产品的确比普通的清洁剂贵三到四倍，不过我们的产品是浓缩液，比如在清洁地板时，可以用5升水加一瓶盖清洁剂，就可以达到清洁效果，因此我们的产品比普通产品要耐用6倍以上。另外，这是我们产品关于环保方面的鉴定材料，它对人体是无害的。”分解价格、强调特殊品质普驮臭撼办搓佯谁宏踏颁堂考瓣郑疙短懊区平夜蒜撰澄缎紫俞岂遗鹅油裹销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议42本 讲 结 束谢 谢 大 家！妙漳哀呈桶汲官栅瞒鞋宛未系始昌狮鹤特懈独捂酬畜捷穴邵扔晦辨顷侩挎销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议43顾客异议的类型价

27、格异议 客户对市场上同类产品的价格已形成自己的看法，将推销品的价格与之相比较，认为推销品的价格过于昂贵。 客户通过对产品的成本的估算，心中确定了一个自认为合理的价格。 客户对销售产品虽有需求，但缺乏支付能力。 客户以价格贵为由试探销售人员，看是否有进一步降价的可能。 客户无意购买，只是以价格高为借口摆脱销售人员。1、价格过高置闽扶织遵套窥件象析鞘榨嘛吩踢纺浚心毒铸喷妻五杀幕也蹿研辽谅糖晾销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议44顾客异议的类型价格异议 客户经济条件比较好，没有必要买价格低廉的商品 客户认为“便宜没好货，好货不便宜”，不信任产品的质量 客户社会地位比较高，认为购买低档品有损自己的社

28、会形象2、价格过低母呸掘铬笆着跳糯熟钳霖徒说鲸窗瓤宵妖咙虾霉所艾篆喳凡潘姻姆汁沫橡销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议45如何处理价格异议推荐较低价的产品销售员：这是我们一款传真机，它有一些突出的特点：独特的铃响，50个自动拨号，这些一共价值100美元。顾客：这有点贵了，我负担不起。销售员：唔，这样的话，我们的另一款机器是为您准备的，它价值75美元，有电话号码簿功能。您觉得怎样？族途俞瓮译妹渴吱监敷郸贫味济埂臂答苗骋湛喘氓甲鸣非浆掂鉴感胚科跪销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议46如何处理价格异议销售投资回报“使用我们的生产设备，贵公司每天以相同的生产成本，将累计增加生产500-800个产品，

29、您可以算一下这将节省多少人力？”“我们的质量保证期是对手的2倍，这意味着您仅多支付5%的费用，却拥有对手2倍的设备维护时间，这将提高设备的使用效率，降低生产成本。因此，您多支付的5%难道不是投资吗？”齿墙症队氧贡恿酿亭峨洛羹旨峭簇宰砌疙冻宪砷啥威飞抡奖菜嗣临距菱婪销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议47顾客异议产生的原因难以接受变化熟悉的、有感情的、可靠的、有安全感的已有的产品新产品新奇的、有趣的、不可预知的、恐惧的销售人员应如何做？客观上，销售人员扮演着改变他人行为的角色主观上，销售人员应带给潜在顾客购买新产品的心理安全感。具体策略：新产品与顾客熟悉产品的相似性，先谈顾客熟悉的产品，再谈新产

30、品的优点。椒扰赶署蜡楞怔结蘑册饰疹关虞桔摈催超晌系杠效滤麻败悯边叙奸弟龋碾销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议48顾客异议产生的原因难以接受变化传统咖啡豆：需要用咖啡壶煮，味道因人而异，比较费时费力。速溶咖啡：直接用开水冲泡，不用洗咖啡壶，无冲泡技巧，节约时间。难以接受速溶咖啡的原因：担心味道比传统方式差、主妇害怕外界认为自己是懒主妇。“速溶咖啡”新上市时如何处理顾客异议？聪枪业菠癸盲黍倦传赦淡犹逊叙疆缺矗整掖与剖蚀冯飞缆男宽漱拳儡看拴销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议49顾客异议产生的原因难以接受变化在做销售陈述时，销售人员应注意：须从煮传统咖啡的习惯行为出发，再慢慢将新产品与其进行比较，

31、以减少消费者对新产品的恐惧感与不信任感。“速溶咖啡”新上市时如何处理顾客异议？菇暂云睁葛碘锣互才窿嫂辖钧芥瞎柯沃煮矣蘑蕾辉塌涅涯啤毋庐内蝴膊爹销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议50顾客异议产生的原因难以接受变化处理顾客异议当消费者表示只有懒主妇才用“速溶咖啡”时：销售人员应运用广告图片及身边实际例子告知：“速溶咖啡”意味着聪明主妇的理想选择，她们可以腾出时间成为新时代的女性；（必须用广告来配合）当消费者对速溶咖啡的口味表示怀疑时：进行现场品尝，再告知新产品的优点与利益。“速溶咖啡”新上市时如何处理顾客异议？吕剖躲李妒忿悍脏锚呵苯真储酮涯兰戊屿吁椿菱尿咆轩转岿神及理疆准族销售管理处理顾异议销售管理处理顾异议51顾客异议产生的原因顾客的消费偏见和习惯起因：玫琳