技术经纪实务课件

1、技术经纪实务鲁礼瑞2019年2 基 本 架 构技术转移模式探讨现阶段技术经纪的几个关键词技术经纪实务的几个案例技术转移模式探讨平台类需求拉动创新的EEN（IRC）1995年欧盟F5， IRC - 2019 年由欧盟研发信息服务委员会（Community Research and DevelopmentInformation Service，CORDIS）根据“创新和中小企业计划”资助而建立，旨在促进欧盟跨国的中小企业技术转移与技术创新合作。2019年欧盟F6，进一步扩大IRC网络。创新驿站工作的重点进一步强调了小企业，不过也不排除大企业参与。欧盟企业总司（DG Enterprise）也已经将管

2、理各种商业支持网络的组织聚集在一个董事会中，包括创新驿站（IRC）、欧洲信息中心（EIC，EuroInfo Centres）和商业创新中心（BIC，Business Innovation Centres）。目标是在现有网络的成果之上进一步利用他们的互补特性，以更方便公司获得所需要的商业支持服务。 2019年欧盟F7，于2019年年初建立EEN（欧盟企业网络）将IRC与EIC合并。其新的宗旨是：为欧盟中小企业创造尽可能多的商业机会；为满足中小企业商业需求提供一站式服务。EEN（IRC） 公益性平台IRC组织管理DG Enterprises秘书处大学技术中心商会国家创新机构区域发展机构国家协调机构

3、 在技术转移方面富有经验：尤其是要能够促进跨国技术转移，获取与传播研究信息，激励企业采用新技术的能力； 具有较强的所在国范围内的工作能力 具有实施研究、技术开发与示范活动项目的经验； 具有与该地区或国家相关的机构工作的经验。IRC分支机构条件 大多数创新驿站是欧盟政府和当地的机构合作建立的，欧盟一般可提供45%50%的经费支持，其余由创新驿站的合作单位分担。每个创新驿站都雇佣了那些对他们服务的地区及企业的技术和经济状况非常了解的专业人员。尽管创新驿站是受欧盟的资助，但是他们也自己产生一些收入来支付一些开支。欧盟委员会建议创新驿站可以有偿的提供一些专业化服务，而不是免费的。同时，对于收益分享也有

4、明确的规定。所有创新驿站成员单位都遵守公共协议按规定分享应得的收益。IRC经费来源联系企业第一步访问企业需求调查鉴别需求第二步技术需求技术供给寻找伙伴第三步通过渠道网络通过经纪活动通过企业信息提供支持第四步创新融资建议和指导知识产权建议和指导帮助合同谈判与签约第五步IRC运作模式技术转移建议和指导TLO类MIT（GE） 大学科研处，技术转移中心MIT-TLO 跨国公司技术转移办公室GE-TLOTLO类别宗旨：对麻省理工的科研成果进行商业化。方式：通过对发明、专利等以许可，授权手段来实现。MITTLO技术许可专利申请咨询服务商标授权MIT-TLO服务TLO类别特例Imperial Innovat

5、ionsTLO类别特例Imperial Innovations汇集知识产权，形成组合知识产权咨询与战略筛选技术产品化与商业化技术许可与形成公司TLO类别特例Imperial Innovations2019年在伦敦创业板上市2019年：盈利：0.9M NA:53.6M2019年：盈利：-5.3M NA:80.3M2009年：盈利：5.3M NA:85.6M目前企业85家Inforsense:6.6M 0.9 M, 部分股份Centocor Ortho Biotech Inc.： 9.5 M应用研究所类FHG1949年-103名德国科技工作者在慕尼黑加入公益协会“促进应用研究弗朗霍夫学会注册协会”

6、，标志着这家政府资助/协会管理的自发组织的专门面向工业应用研究的科学研究促进机构弗朗霍夫协会的正式诞生。1952年-德国联邦经济部宣布FhG为德国校外三大研究组织之一（与德国科学基金会（DFG）和马克斯-普朗克学会并列）。1954年-该协会成立了第一个研究所。1956年-与德国国防部合作建设研究设施。1991年-德国统一，FhG面临将众多前东德研究机构作为分支机构与现有研究所合并的挑战。2019年至今-协会下设59个研究所，员工11000名，年经费14亿欧元，总部位于慕尼黑。FHG弗朗霍弗协会历史FHG管理结构FHG商务模式合同研究：面向企业合同开发（60%） 面向政府合同研发（40%）研究与

7、分析：客户设计可行性研究市场分析趋势分析FHG商业服务生命周期分析盈利预测门诊测试与授权研究化学测试与评估检查与验证：测试服务 封装咨询支持：DEMO试验员工培训售后服务应用服务测试基金申请咨询FHG商业服务商业模式典范BTGBritish Technology Group英国技术集团btgplc 1949-成立NRDC 机构从事公共研究成果的产业化1981- 改名为英国技术集团BTG1992-2800万英镑资产出让给雇员和管理层86% 机构, 14%雇员2019-在伦敦 证交所上市-4400万英镑2019-当时市值约1.5亿英镑2008-市值约23.4亿英镑再温BTGBTG历史再温BTG关注

8、重点专利专有技术版权设计权商标由技术赚钱业务模式再温BTG BTG业务选择有商业价值的技术通过申请专利保护技术将专利技术推向市场与技术提供方共享收益业务目标再温BTG BTG业务发现机遇收集技术专利投资组合取得知识产权开发技术增值服务许可或出让合资或股权赚钱由技术赚钱许可开发 风投PE再温BTGBTG 市场定位技术IP市场 业务特点不急于求成，而是着眼于长期的技术转移利益。投资一定的资金对目标技术进行开发或技术升级，以期将来获得最大利益。独辟蹊径，开发非核心技术。寻找非核心专利，挖掘和评估出其真正市场开发价值。扩展已有专利的价值，获得尽可能多的市场利益。为了延长一项关键专利的经济收入， BTG

9、通过帮助不断产生新的补充专利授权，来扩展和补充原有的主要专利授权，从一种专利衍生出多种其他专利, 以分享关键专利带来的源源不断的市场利益。 BTG 启示 真正从专业技术入手，专利组合投资银行。凝练核心能力； 深入挖掘技术价值和分享分成； 坚守生物技术应用领域；人才专业化医药专家、知识产权专家、投资银行专家咨询类STWSteinbeis Foundation史太白基金会（STW）stw.de 概况STW 成立史太白经济促进基金会(Steinbeis Foundation, STW)，总部设在斯图加特巴登-符腾堡州，它是以十九世纪时期，促进经济发展的先锋菲迪南.冯.史太白的名字命名的。 规模StW

10、包括一个中央管理机构(咨询、指导和执行委员会)和两类会员集体(associates)：史太白转移中心(STC)网络和合作伙伴组织或公司(KOOP)。STC网络成员数量已从1992年的158个扩大到2019年的515个，技术服务收入从1983年的490万马克猛增到2000年的1.74亿马克，并与57个国家发展了项目和业务联系。 史太白转移中心(STC)网络 95%的STC设在大学和高等专科学校内，挂靠于StW基金会，由大学教授兼职领导。这些STC必须取得StW规定的最小年利润。第二类STC是由自由咨询专家和项目经理管理的。这些人在为StW工作的同时，可能还为某一工程或咨询公司工作。他们也要将其收

11、入的一定比例上交StW基金会，作为其STC会员费。第三类STC附属于某些创新公司。STC按雇员类型:一种STC是专为用户出主意的，它们雇用的是通才型专家。另一种STC则专门从事某一具体技术或专业的技术转移，如史太白生物医药转移中心、史太白材料技术转移中心等。 STW 业务史太白技术转移中心的服务:1）咨询服务2）研究与开发3）国际技术转移4） 在职培训 5）评估报告 STW业绩到2019年底，史太白中心共有专业人员4111人，其中各种科技领域的学者与专家占89%，管理人员上6%，学生占5%。每年完成的技术项目达2万多项。STW的历年收入（以百万德国马克计）STW业绩技术转移中心数量呈逐年扩大趋

12、势，网络成员迅速扩大。STW网络成员数 服务对象：接受史太白中心服务的企业大都是职工在200人以下的中小企业，2019年时占总数的85%。像其他国家一样，德国的中小企业是技术转移机构最大的客户群。 STW 业绩人均工作量:19902019年史太白中心专业人员（人数）与完成的总工作量（项目数）。STW人均工作量统计STW 业绩历年的总收入及政府资助所占的比例（%） 历年的总收入与政府资助额度 本来在收入中占很小比例的政府津贴，在2019年已经没有了，全部是取之于社会，服务于社会。 STW组织架构史太白基金会，即史太白技术转移中心总部领导。总部负责中央管理和网络服务。总部有一个理事会、一个委员会、

13、一个董事会。史太白中心总部有14名工作人员，总部只做非营利项目。史太白技术转移公司是史太白总部的附属机构负责涉及技术与知识转移的所有商务活动。它也负责各史太白转移中心、合作公司和史太白股权的管理。 非集中化的组织给各专业转移中心高度自治。STW 史太白网络的组织架构示意图 STW的特色 以人才为中心进行专业分工；史太白技术转移中心的所有活动都是基于个别的、面对面进行的咨询。他们的专家与顾客进行深入的对话，用自己的标准评估每一件案例。以利益为纽带发挥整体优势； 史太白网络采取统一原则，统一宣传和统一的服务标准，但各个转移中心工作上都独立对外，大的项目由总部组织，分工合作。十分重视能力建设，大力组

14、织和培养自己的实力；建立信誉，努力做顾客信赖的事情；远近结合，遵照市场法则，规范自己的行动。 STW经营原则 STW的经营原则：强调以用户需求为导向；充当政府工业界的界面； 恪守市场“生死机制”；用户提出的问题必须得到全面解决；机构采取开放的、分散经营的扁平式管理体制；新创立的中心经过一段时间之后要能自我维持；为赢得客户，STW采取了积极服务的市场化战略。 45国际技术转移新的模式探索Design House 模式团队型：甲、乙、丙、丁交钥匙工程 案例：台湾LED团队韩国、台湾、中国手机设计团队3G通讯相关的设计团队欧美环保设计团队46国际技术转移新的模式探索培训型卫星产业技术投资YCombi

15、nator3年102家企业每笔：$20，000，210股权（6）1、培训与协助创办企业（3 monthes)2、法律协助3、员工雇佣与管理4、知识产权协助5、协调矛盾与管理Four Reasons Most Startups FailHarvard Business技术经纪人黄牛？专家行业专家IP专家投行专家沟通专家现阶段技术经纪几个关键词49关键词科技政策投资银行知识产权50科技政策创新基金科技计划资助重大专项资金匹配其他专项资金高转项目资金支持科技投入创新行动计划软件与集成电路专项资金科技兴农项目小巨人工程自主品牌建设资金企业自主创新专项资金创新型企业节能减排标准化推进专项资金合同能源管理

16、项目专项扶持节能减排专项资金863计划科技支撑计划重点新产品计划火炬计划科技部中小企业创新基金市中小企业创新基金考核指标：简单；技术：自主创新。51科技政策技术转移与成果转化上海市国际技术转移项目基金；技术经纪促进资金上海市高转化项目上海市技术合同认定登记高转项目贷款贴息高转项目财政资金扶持52科技政策税收优惠企业所得税优惠税基优惠税率优惠抵税固定资产加速折旧研究经费加计扣除职工教育经费税前扣外籍专家薪金税前扣无形资产摊销社会资金捐赠创新创业投资企业（70%）小型微利企业软件与IC企业高新企业技术转让收入减免所得税购置使用环保节能设备安全生产专用设备资源综合利用企业营业税技术转让、开发免营业税

17、上海科普税收优惠政策部分现代服务业按余额征税增值税软件产品即征即退科技开发用品免征关税、进口关节增值税、消费税53投资银行行业分析环境分析周期分析竞争分析SCP分析，价值链分析行业分析-环境分析-PEST模型PEST分析项目核对表 未来政治形势（P）政党和地方、国家以及区域联盟立法，如税法和劳动法政府和组织的关系政府对行业的占有情况，以及对垄断和竞争的态度例：汽车未来经济形势（E）总GDP和人均GDP，通货膨胀水平消费者花费和可支配收入币值波动和汇率水平国家、私企和外国公司投资水平周期性失业率能量成本、运输成本、交流成本、原材料成本未来社会文化（S）价值观和文化变迁生活方式改变对工作和休闲的态

18、度“绿色”环境问题教育和健康地理变化收入分配未来技术变革（T）政府投资政策识别新的研究方向新的专利产品新技术变化和应用的速度公司对手在研发方面投资水平可应用的不相关行业的技术发展 目录 调研目的 调研什么 如何调研 案例说明 投资银行行业分析-环境分析-周期模型行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经济活动所经历的时间。行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰退期。识别行业生命周期所处阶段的主要指标有：市场容量、市场增长率、需求增长率、产品的技术水平、产品品种、竞争者数量及进出壁垒等。 行业生命周期的图形如下图所示：1、幼稚期：增长快、技术变动大、进入壁垒低 ；2、

19、成长期：增长快、技术渐趋定型，进入壁垒提高，产品品种及竞争者数量增多；3、成熟期：增长慢、技术成熟，竞争结构稳定、盈利下降、进入壁垒高；4、衰退期：需求下降，产品品种及竞争者数目减少。 目录 调研目的 调研什么 如何调研 案例说明 投资银行56科技政策基地与平台基地建设国家大学科技园工程中心实验室发改委国家、市工程技术中心科技部国家、市科委工程技术中心国家、上海重点实验室国家工程实验室国家、上海技术中心孵化器平台建设研发公共服务平台其他平台知识产权公共服务平台Source: Porter行业分析-竞争分析-五力模型作用力结构因素进入威胁1、进入壁垒2、专有的产品技术3、原材料来源优势4、政府政

20、策5、预期报复替代威胁1、替代产品的价格2、过剩生产能力3、需求增长速度4、技术领先程度买方侃价能力1、买方数量2、转换成本3、买方盈利能力4、产品和服务质量对买方的影响程度5、买方掌握的信息是否充分6、买方的购买形式供应方侃价能力1、供应方的数量2、供应方资产的专用性3、供应方是否有替代产品竞争4、批量与供应方成本的关系现存竞争对手之间的竞争1、竞争对手数量2、产业增长快慢3、固定成本的投入4、剩余生产能力的多少5、行业退出壁垒 目录 调研目的 调研什么 如何调研 案例说明 投资银行Source: Porter行业分析-行业本身特性经过分析找出行业本身的特性：劳动密集？资本密集？技术密集？关

21、键成功要素是规模？资金？技术？主要驱动因素是：政策？收入水平？产业转移？混凝土机械 装载机 目录 调研目的 调研什么 如何调研 案例说明 投资银行59商业计划书-基 本 架 构项目小结服务/产品市场分析技术壁垒商业模式财务计划投资银行60要点 技术与市场合作方式商业计划书-简要版投资银行61商业计划书-要点 技术转移方面基本要点如下：市场需求度（需求、竞争）技术成熟度转移方式时间进度注意任何的项目或技术，都有34个左右其成功的关键点，明确这一点，对于创业者将起到集中注意力的作用，而对于投资者来说，言简意赅地列出项目的优点，使其能够很快地对本项目感兴趣。更应该注意的是要点不要太多，列出越多，越不容易使人集中注意力。建议总结为3个