2022年《销售管理》重点问题归纳总结

1、学习好资料 欢迎下载从销售员到销售经理的转变：1. 观念的变化:拜望方案- 拜望客户-推销洽谈-送货服务-催款-方案,决策目标）2.目标的变化:（销售目标,利润,成本费用,市场目标）3.责任的变化:（引导和和谐他人的销售工作）4.工作绩效的变化:（销售业绩,自我价值的实现）5.技能要求的变化:（销售技术和体会,方案,沟通,培训,指导和勉励他人的才能）6.工作关系的变化:（上司,同事,客户-上司,下司,同僚,同行,客户）优秀的销售人员具备的条件：（1）品质：诚信,自律,自信,豁达大度,顽强,进取心（2）技能：观看分析,应变,社交,组织,沟通（识,法律学问；3）学问：企业产品学问,市场学问,顾客知

2、销售人员的素养要求：（1）宠爱销售工作；（2）踏实,机警并勇担责任；（3）猛烈的成功欲望；（4）善于学习；（5）珍爱时间；（6）人际沟通技巧；（7）真心为客户效劳（8）充分的生理与心理预备销售治理程序图：销售方案书编制步骤：（）方案综述：简要概述销售方案的内容（）企业现状：市场环 境,竞争对手情形等（）SWOT分析（SWOT 分析法是用来确定企业自身的竞争优势,竞 争 劣势,机会和威逼,从而将公司的战略与公司内部资源,外部环境有机地结合起来的一种科 学的分析方法；）（）组织目标：销售目标,财务目标（）实施策略：战略和战术（）具体行动方案：策略,具体行动,时间,资源（）方案预算：该方案所需的财务

3、支持（）跟踪和把握系统：建立信息系统,定期检查确保该方案的实现第 1 页,共 7 页销售目标的确定方法：学习好资料欢迎下载3. 依据市场扩大率4. 依据1. 依据销售增长率确定2. 依据市场占有率损益平稳点 5. 依据经费预算 6. 依据消费者购买才能 7. 依据各种基数：依据每人平均销售收入依据每人平均毛利额 依据劳动生产力依据每人平均人事费 8.依据销售人员申报9.其他方法：推出新产品,动态市场,实施新政策,利用新设销售途径或开拓海外市场等；（要依据销售推测确定销售收入目标,销售收入目标在销售方案中居于中心位置）绩效考评标准：1. 客观性标准：销售量,毛利,订单数量和平均规模,日拜望率,平

4、均拜望成功率,直接销售成本,路线效率：2. 主观性标准：销售技巧,销售区域治理,跟人特点顾客异议产生的缘由分析：1. 顾客方面的缘由：顾客的需求,支付才能,购买习惯,消费经验,消费学问,购买权力,偏见2. 产品方面的缘由：产品自身的价值,产品的功能,产品的利益,产品的质量,产品的造型,式样,包装等 3. 价格方面的缘由：价格过高,价格过低4. 其他缘由如何治理窜货：1建立,健全市场治理制度,严惩恶意窜货行为2. 企业加强对渠道的治理,如进行代理商的资格审查,设立市场总监,建立巡察员制度,防止窜货现象的发生；3治理窜货,重在防范订货治理主要内容：1. 订单报价治理：直接与间接报价法2. 订单流程

5、治理：存货生产模式下,订单生产模式下发货治理步骤：1. 备货2. 编制货物发运分析单 7. 寄送装车（船）通知3. 检验货物4. 联系车船5. 装车（船）6. 投保客户信用调查方法：1. 直接调查法2. 间接调查法：财务报表,信用评估机构,银行,其他部门；1,通过金融机构或银行对客户进行信用调查；3,行业组织进行调查；4,内容调查；2,利用专业资信调查机构进行调查；客户信用评判方法：评判法：品质,才能,资本,担保品,环境；2. 特点分析模型3. 信用评分法如何建立有效的销售团队 : 一个有效团队的建设应当经过基础建设,领导的选择,销售队伍目标治理三个步骤；1,基础建设,即团队的目标,定位,职权

6、划分,方案,人员五要素的建设 ; 目标是为了是团队的绩效大于团队成员个人绩效总和,定位是对团队的组织形式的定位,职权划分是团队负有的责任和应享有的权益,方案是团队成员对整个团队的责任,权益的支配,人员是基础建设的基础元素；2,领导选择,一个优秀的领导应当做到以下几点 : （1）意识到领导的责任（2）发挥领导作用（3）加强治理（4）完全加强事前治理（5）确立领导的自主性和主导性（6）具有领导应有的行为标准3,销售队伍的目标治理,执行销售团队的目标治理的步骤可分为设定销售团队目标,执行销售团队目标,评估与修正销售团队的目标和目标治理的惩戒,销售团队的目标治理评估方第 2 页,共 7 页学习好资料

7、欢迎下载法一般使用4W1H法；确定销售组织的规模方法：分解法和工作量法；分解法：销售经理通过每个销售人员的平均业绩来推测和分解销售收益,即可确定销售人员数量；工作量法：即以实现公司战略和工作要求为目的来推测销售人员数量的方法；运算步骤：（1）运算全部销售拜望的总工作量；（2）确定每名销售人员的工作量；（3）考虑一些额外的工作职责因素；销售组织的类型：一,职能结构型销售组织；二,区域结构型销售组织；三,产品结构型销售组织；四,顾客结构型销售组织；五,复合结构型销售组织；六,大客户销售组织（八二开规章）；七,电话营销与电脑销售组织（1）当企业的规模较小时企业产品种类单一,技术含量不高,销售部门人数

8、较少,渠道单一,销售部门结构比较简洁；（2）当企业扩大生产规模时,要占据更多的市场份额,于是销售人员之间划分销售区域,能够发挥区域结构型销售组织的优点；（3）当企业增加产品种类（加宽产品线）时,如照旧用地域性组织结构,就会显现区域结构型销售组织的缺点,特殊是当产品技术含量提高时,应建设产品结构型销售组织；（4）当企业规模连续扩大,而主要接受渠道分销时（前提多是日用消费品）,就要依据渠道的实力设计销售部门的组织结构；应建立顾客结构型销售组织；（5）当企业整合多种销售方式时,易接受职能结构型销售组织；销售配额的作用：1. 销售定额为组织供应绩效考核的目标；2. 销售定额供应了一种标准；3. 销售定

9、额供应了一种把握手段；4. 定额可以指导销售员的具体行为（授权关系）5. 销售定额是调整指导方向的基础；新出的产品6. 销售定额能够直接影响销售人员的动机；销售绩效考评方法：1. 横向比较法 2. 纵向比较法3. 等级评定法4. 360 度考评法- 全视角考评法5. 目标治理法6. 关键绩效指标考核法销售绩效考评类型：第 3 页,共 7 页学习好资料 欢迎下载重点公式：下年度的销售收入=本年度销售实绩x 销售成长率缺乏对市场需求,市场占有率,竞争对手平均成长率= 下年度销售目标值=行业总销售收入x 企业市场占有率市场占有率代表了企业的销售实力,代表了企业的竞争才能,代表了企业的市场位置；第 4

10、 页,共 7 页学习好资料 欢迎下载企业的成长率等于业界成长率时,说明企业在业界保护了原状；企业的成长率低于业界成长率时,说明企业在业界的市场位置降低；企业的成长率高于业界成长率时,说明企业实质的成长,即业界的市场位置提高；下年度销售目标值 =企业本年度销售实绩 x 业界成长率x 企业市场扩大率销售收入（X）; 单位产品价格（P）; 产品销量（Q）; 总生产成本（C）固定成本（F）; 变动成本（Y）; 利润（W）销售收入=单位产品价格 * 产品销量 X=PQ 总生产成本=固定成本+变动成本 C=F + YQ 盈亏平稳点是 销售收入=总生产成本 X=C; PQ0=F+ YQ0 ; Q0 -盈亏平

11、稳点产量销售收入= 总生产成本 + 利润 X=C+W；PQ= F + YQ + W ；PQ-YQ=F +W；Q1=F+W/P-Y 第 5 页,共 7 页学习好资料 欢迎下载损益平稳点的销售收入目标值=固定成本/1- 变动成本率= 固定成本/ 变动利润率主要以销售毛利率目标值为标准,然后再求算销售收入目标值；但是,要想使该值更合乎实际,可依据产品及部门的毛利来求算销售收入目标值其运算程序如下：1. 准备企业的毛利 2. 准备产品及部门的毛利贡献度 3. 支配产品及部门的毛利目标4. 通过产品及部门预定的毛利率,求算产品及部门的销售收入目标值 5. 总计各产品及部门的销售收入目标值,即得企业的销售

12、收入值；销售收入目标=每人平均销售收入x 销售员人数；附加价值率销售收入目标=每人平均毛利额x 销售员人数/ 毛利率销售收入目标=每人平均人事费x 人数/ 劳动支配率x劳动支配率=人事费/ 附加价值x 100%附加价值率= 人事费/ 劳动支配率x100%销售推测的数学方法：移动平均法：用一组最近的实际数据值推测将来一起或几期内公司产品的需求量,公司产能等的一种常用方法；（1）简洁移动平均法F- 对下一期的推测值；n- 移动平均的时期个数；Ft = （At-1 +At-2 +At-3 +. + A t-n ）/n A- 前期实际值；加权平均法：历史各期产品需求的数据信息对推测将来期内的需求量其作用是不一样的；加权移动平均法的运算公式：Ft = W1 At-1 + W2At-2 + W3 At-3 + . +W n At-n W 1- 第 t-1 期实际销售额的权重；第 6 页,共 7 页W 2- 第t-2 学习好资料欢迎下载期实际销售额的权重；W 3- 第t-3 期实际销售额的权重；指数平滑法：生产推测中常用的一种方法,也用