万科：开盘前如何做价格测试和客户落位

1、万科：开盘前如何做价格测试和客户落位开盘价格制定是门很高超的技术活，价格不小心定高了，超过了客户心理承受价格， HYPERLINK /tag/%e9%94%80%e5%94%ae o 查看更多关于 销售 的文章 t _blank 销售会有抗性，容易导致开盘失败；价格定低了，就算实现了开盘即清盘的好局面，却没有实现利润最大化，老板分分钟会让你收拾包袱走人。所以说，营销总监鸭梨山大，很多项目价格都是开盘的那一刻才出来的。开盘价格怎么定出来？不管是成本+预期利润定价法还是以市场竞争为主的市场比较法，还是混合定价法，在制定价格过程中，对客户心理价格摸底非常重要，在项目均价定下后，开盘前进行客户价格测试

2、与落位也是非常有必要的。客户心理价格摸底流程及方法1.客户心理价格摸底其实，在销售中心开放后，房企就可以通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，在客户逐步了解、认可项目价值过程中，逐步试探客户价格底线。价格摸排从初步到细化多轮客户意向排查，实现项目高价值2.客户心理价格测试在整体均价及整栋均价确定好之后，应再次在开盘前进行客户调研，看价格是否合理。具体可以采用以下方式进行价格测试：（1）直接向来访客户试探心理价位：置业顾问在与高意向客户交流过程中，在明确客户的意向购买户型、明确传递项目的特点和价值之后，以适当的技巧向客户询价。询价的时机和技巧非常重要，既要引导客户仔细思考后给出准确的答案

3、，又不能让客户太明确我们的意图进而给出误导我们的价格。另外，也可以让来访的客户填写上门客户意向单位与承受价格调查表，但客户可能会隐藏自己真实的心理价格，完全依赖这种方式某些情况下可能带来较大风险。如果可以确定房号，填写下表：如果不能确定房号，填写下表：（2）第三方电话访问价格测试：第三方调查公司以对城市市民进行热点经济问题调查的名义进行“随机”电话访问，隐藏真实价格测试目的，保证客户回答时能够给出真实的想法，同时可以了解客户对项目优缺点的真实评价，但不能问得太仔细，客户给出的价格区间多以1000元为单位变动，同时成本也相对较高。（3）根据项目实际情况适当向市场放风，向市场放一个比实际价格稍高的

4、价位：比如，当项目准备定价9000元均价时，客户询价时，可以向客户报一个10000元以上的模糊均价，同时在报价时观察客户的面部表情，观察客户的反应，统计多少来访客户能接受这个价格。此种方案虽然虽然比较好，但容易吓跑很多潜在客户，造成客户流失。开盘前客户价格测试与落位案例： HYPERLINK /tag/%e4%b8%87%e7%a7%91 o 查看更多关于 万科 的文章 t _blank 万科金色城品1.来访客户落位分析702组A/B级客户的来源（客户面）外围客户充分进入，客户来源已经有效得到拓宽，支持高价格所需的客户面支撑已经具备。4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)分栋

5、需求分户需求说明：常规公寓在报出价格范围区间后，满足开盘热销（80%）的条件是A/B级意向客户比例达到1 : 3。本案已满足开盘热销条件，即开盘销售率预计在80%左右。4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)楼层落位情况定价参考：低区均价可提升，中区均价较适中，高区均价需控制（即通过压缩价格区间，求得供求平衡，降低客户流失率）由此可见：（1）客户面已经充分拓宽，全市性客户有效导入，支撑价格的客户面条件具备（2）根据客户落位分析，一房均价二房均价三房均价（3）区间报价后客户需求由低区到高区逐次翻倍递减，低区均价有提升空间，中区均价较为适中，高区均价需要控制（4）价格区间被压缩后，

6、更有利于项目的均衡去化。2.根据客户需求落位，对原静态一房一价表进行动态修正：（1）房型价差修正房型落位情况：总体需求：一房：1:3.8 二房：1:2.86 三房：1:2.5二房排序：B G A =CD三房定价：ED（由于3房原先的报价为最低）注：开放示范单位后，客户通过现场体验，房型的需求排序产生了很大的变化。（2）马路噪音修正幢相对A幢离主干道成山路较近，B幢所有E和G房型噪音影响大（3）空调噪音修正商铺顶层平台皆放置有大功率空调外机，但B幢E、G房型北窗紧贴着商场空调外机，因此其受影响较大。（A幢离空调外机位置有43m的距离，不考虑设定该系数）。说明：1、低区价差相对较大，中区和高区基本相同，次顶层较受欢迎，其差价便增加，而顶层价格次之。2、由于本项目13层（总高16.6m）为商铺，住宅南面多为6层公房，采光日照通风不受影响，因此楼层价格的差异可相对其他个案更小，价差主要表现在视野的开阔性上。综合以上分析：此楼层价差能够更均衡去化所有楼层的房源。房型价格范围（4）价格结论在前述因素依据客户落点进行需求动态修正后，结合约12626-14824元/平米左右的价格区间，按套定价后，生成的均价为：13455元/平方米(此价格开盘销售率预计80%左右)（5）价格意义完成开盘销售率70-80%，6月底清盘算；树立区域阶段性价格新标杆，继续领跑市场