零售的基本概念

1、零售的基本概念一、零售的基本概念零售是指把商品或劳动直接出售给最终消费者的销售活动。零售商出售的商品是用于直接消费，而不是转售或加工。零售是商品流通的最终环节，零售企业是生产者与消费者或批发企业与消费者之 间的中间环节，零售商业经营情况如何，不仅关系到是否满足人民生活需要，而且会影响 整个经济的增长。二、零售商与制造商的市场销售比较项目零售商制造商1、顾客个人组织2、决定购买的顾客女性为主男性为主3、顾客购买的主要原因功用利益4、顾客购买的态度感情理性5、顾客购买的数量少多6、顾客付款的方式 现金、信用卡 转帐、票据7、买卖方式聚集顾客来店到顾客的地方8、销售者女性多男性多9、销售者的商品知识

2、少多10、与顾客的关系断断续续的连续的11、销售员每人营业额少多12、顾客人数 多 少13、毛利率低高14、取得商品的方式 经销、联营、代销 自己公司生产15、商品品牌 其它公司品牌 自己公司品牌16、经营商品的种类 多 少17、地点选择重要不很重要18、地点成本高少19、商圈范围窄广三、零售业的循环模式和生命周期由于流通业的发展，零售业从“生产导向”变为“消费导向”，使零售业发展日 新月异。各种不同的零售业态不断推陈出新，相对老旧的零售店也面临歇业，由此预 示零售业的生命周期。引导期 成长期 高度成长期 成熟期 饱和期 衰退期ABCDEFA、旧有型态的零售店已经无法满足消费者购买的需要；革新

3、的零售店孕育而生，与传统的零售店形成鲜明的对比；卖场机能凸显，活泼而开放；商品线较宽促销手法新奇；销售量递增，但同期的投入回报并不高。B、新的零售店逐渐被消费大众接受和喜好，革新后的零售店广被媒体宣传；销售量稳定上升利润逐渐提高。C、新的零售店已经逐渐迎合消费者的需求满足消费大众的偏好；销售量大幅度提高利润也大幅度提高；仿效者和竞争者竟相投入市场；连锁经营方式展开。D、销售量和市场占有率逐渐位于高峰；利润贡献趋于最高；组织内部管理矛盾逐渐出现，组织内部协调成本急速提高；内部管理复杂化，精英效率渐有隐忧。E、销售量和市场占有率逐渐下划，利润额也呈同样的形式；革新阶段和成长阶段的人才产生无法管理现

4、阶段规模商店的能力；组织协调无力成本继续上升，内部复杂相互牵制抵制，步调不统一。F、销售量和市场占有率急速下划；利润额急速划落变为薄弱直至亏损；上述零售业态开始致力更新或退出市场，另一种新的零售业态正在产生；四、零售市场的趋势要经营零售店除了有专业的技巧外，体会零售市场脉动的嗅觉要非常的敏锐。零售市场的趋势和潮流：1、 公开的陈列方式。2、 卖场大型化，精致化：大型化、精致化与动线化要结合，同时也要结合一些现 代化技术，同时商厦经营公园化将会使商业活动植入文化的因子引起阶段性极限的突 破。3、连锁化经营；透过规模经营，降低采购成本，予以一致化的形象并快速占据有 利的销售点抵制竞争者的介入压力。

5、4、复合式经营：主要是将零售店组合的功能扩大化，提供各种商品给消费者选择， 希望能够在一个店面内满足所有消费者的欲望，具有一次购全(ONE-STOP-SHOPPING) 的功能。5、人潮导向：人潮多，交通流量大，在这些地方开店能够直接接近消费者，具有 稳定的客源，但租金昂贵经营成本高。6、 专门店：通常产品线较宽，产品深度够，迎合一些专门人士。7、 无店铺销售：传统的邮购，现代的是电子邮购。8、 改变行销方式：从传统的座商(由商场的内驱力来驱动顾客购买，或以商场的 辐射覆盖能力来影响商圈）向行商（以主动的市场张力为主，被动的市场拉力为辅使 商场围绕着顾客来转）的转变。9、商品开发和品牌结合，形

6、成上下一体化：生产商利用百货公司的市场，有稳定 的市场资源，百货公司则有相对稳定、可控性强的供货渠道来共同建立市场顾客的忠 诚度，形成双赢。10、电子化管理。11、品牌一一资本聚集：竞争的高级阶段是市场集中，超级阶段为企业文化，即以一 种价值观念为核心在经济活动中表现出来。12、国际化经营。五、零售业态业态即营业形态，而构成一个业态可以由以下要素组合：经营主体：商店、厂商、消费者；商品收集的幅度：广或窄；店铺的规模：大、中、小；销售方式：面对面销售、自助式销售；附加服务：送货、保养、修理、停车场；价格政策：高、中、低；店铺设施：内装气氛、休闲设备。常见的零售业态如下：百货公司Departmen

7、t Store专门店Specialty Store便利店Convenience Store超级市场Supermaker/supermarket折扣店Discount Store购物中心Shopping Center家庭中心Home Center综合零售店General Merchandise Store （GMS）仓储式商店Warehouse Store常见的零售业态的不同特点：A、百货公司：经营面积大，经营品种多，实行明码交易，言无二价提供良好的购物 环境，对顾客讲信誉，实行保质、保量、保修、保换、保退等服务措施，内部实 行部门化、职能化、专业化管理，是一个既出卖商品又出卖服务的场所，并具有

8、 较高毛利的收益。B、超级市场：通过集中大量的采购，以较低的毛利出售商品，商品以居民日常消费品为主，通过大量的陈列，达到大量的销售目的，且超级市场往往以同一模 式在同一城市不同商圈大量开店。C、专门店：是百货公司的一种分化形式，它的经营内容往往是百货公司内的某项或某几项商品，提高商品的系列化，销售的专业化。D、折扣店：是以出售耐用消费品和家庭生活用品为主的商店，以低于其它零售店的价格进行销售，主要通过现金进货，大量进货力求进货的低成本，以提高资金的 周转率，同时降低各项开销，开设无装修的店铺。E、便利店：是超级市场的一种补充，实行24小时营业，经营规模小，可深入消费腹地广泛布点，提供一些超级市

9、场无法顾及的商品，还可以提供一些便民服务。F、购物中心：是零售业的大聚会，其实质不是一种商店的模式，而是汇聚了众多商店和服务机构的消费场所，其主要特点是至少有一家知名度高的百货公司作为 核心店，同业种的租金店至少有二家以上，以使顾客能在消费同时做比较，由开发 商做整体开发，同时拥有大量的停车位。购物中心的基本概念一、购物中心的称谓购物中心的英文为shopping mall或shopping center，在美国通常把城市市 区的购物中心称为shopping mall，郊区的购物中心称为shopping center。购物中心指一个集中的购物场所，商店群围绕一条或几条步行街来布置，步行街 非常注

10、重环境设计，顾客在购物中心中购物和散步。mall的英文解释为林荫大道，强 调购物环境犹如在一条林荫大道上舒适惬意。购物中心除了称为shopping mall、shopping center外，还被称为plaza、 square、hall、shopping city 等。二、购物中心的定义购 物中心的定位为：“一群建筑上组合在一起的商业设施，其在建设地段的规 划、开发、所有和经营上是作为一个操作单体，这个单体的位置、规模、商店类型和 它所服务的区域相关。这个单体通常提供与其性质和总体规模相适应的即时停车或 辅助停车设施。购物中心是在统一的管理下规划建设的商业综合体，然后把各个零售 店 面出租给单

11、个零售商，由管理机构管理和控制，并对整个中心负责。三、几大常见业态的性质区别内容 购物中心 百货超市 集贸市场管理权 拥有统一的管理权，对日常运行、保安、保洁、维修等均有组织的进行， 租金和营业收益无直接联系 拥有统一的管理权，是一个店，由一个业主进行经营而 非多个业主独立经营，营业收益要求非常重要虽然为多商家集合在一起，但相对分 散，缺乏统一管理，租金状况和营业收益无直接联系经营权 经营者自主经营，所有者和管理者不参与经营，对经营者有严格的挑选 管 理者直接进行经营活动，对商家进行严格的挑选 经营者自主经营，对经营者的挑选 不很严格，经营者相互之间的商品组合没有互补和相互利用的优势。识别购物

12、中心的标准在于是否采用统一管理和分散经营的管理模式。四、购物中心定义的误区购物中心规模可以从几千平米到上万平米，规模不能作为一座商业设施是否是购 物中心的判断依据。传统购物中心拥有一条或几条步行街组织交通串联商店，但如今百货公司超级市 场也常常采用步行街来组织交通与分割空间。由于城区内的购物中心受使用土地限制 而转向垂直发展，故拥有步行街不能作为是否购物中心的判断依据。现代百货公司功能日趋完善，除常规零售功能外还增加各种服务和娱乐餐饮，其 功能的多样化也不能作为是否购物中心的判断依据。现代购物中心一度指位于郊区的巨大的商业设施，70年代后城市市区的购物中心 成为发展主流，选址郊区并不是购物中心

13、的判断依据。五、购物中心的起源和演变早期购物中心的探索和实践主要集中在美国、英国、澳大利亚，特别是美国是发 展购物中心的先驱。19世纪20年代美国开始早期的购物中心探索，代表性建筑物是1827年罗得岛普 罗维登得三层封闭式购物廊。20-30年代购物中心发展成为一个相对固定得平面布局模式即一组商店围绕汽车布置 或商店被汽车所包围。20世纪50年代现代意义上得大型购物中心在美国郊区正式登场，百货商店和小商店 群结合成为一个区域购物中心。郊区得集中人口和购买力以及高速发展得高速公路 使购物中心发展进入黄金时代。百货公司除在郊区开设分店外还迫切要求建设以自己 为核心得购物中心。郊区型购物中心得发展标志

14、着购物中心已经成型。20世纪60年代购物中心进入蓬勃发展阶段，但虽然发展各具有特色，由于彼此之间 得影响，仍然呈现出共同得特征，其主要特征是热衷于封闭式步行街模式，过分依赖 人工照明和空调，造成能源消耗严重。20世纪70年代，由于石油危机，郊区购物中心得辉煌时代成为了过去，发展商开始 将重心转移到城区得购物中心得发展。80年代购物中心得发展又进入了一个新高潮。购物中心类型趋于多元化，并针对人口 分布、区位和市场、竞争、消费方式得变化作出了不同得反应。同时以购物中心模式 改造旧城区业、形成城市景观主角等模式均被得到重视。六、购物中心的分类：传统分类方法邻里中心社区中心区域中心带形中心超级区域中心

15、提 供日常生活用品和生活服务 以小型百货公司、超级市场或大型商业连锁店为核 心，提供一定的比较购物服务，除日用消费品外还增加了耐用消费品，给顾客又更多 的选择主要提供比较购物，规模较大，核心店为百货公司，大型区域购物中心常又 3个以上核心百货店。规模非常小。有时是政府为满足特定区域需要而开发的，其 可自由存在业可依附于社区中心或区域中心作为比较购物的补充。规模巨大重要在 郊区独立存在，是以零售为中心的多功能综合体，集中零售、娱乐、餐饮、办公、 文化、体育等各种设施。承租户取决于服务人口的数量 承租户的组成和面积复杂与邻里中心 经营商品和 承租户组成取决于服务商圈范围。 承租户变换频率相对很高，

16、服务范围仅几百米， 是城市零售业层级的最基层。 承租户多以区域中心为基础增加大型百货商店而形 成，综合分类方法由于购物中心类型层出不穷，其出租方式、设计、选址的变化使传统分类方式缺乏 意义。购物中心的新特点使分类方法越来越复杂，分类标准趋于多元化，规模、区位、 功能、服务商圈、销售商品范围、承租户组成、零售方式以及建筑形成等都可以作为 分类方式。，而任何一种分类方法都不能反应购物中心的特点。综合分类法 上以不 同分类标准为坐标轴，将各种购物中心定位在多维坐标系中。1）、近临型（ 城市市区购物中心的分类填充型中心 扩展型中心 核心替换中心 多功能中心 辅助中心位于城市商业区更新地段，一般在主要商

17、业街立面后面，于主要商业街相通，使购 物中心进入城市中心的先锋。 在原有商业区内增加营业面积，在不改变原有商业区 组成的基础上提供一个改变商业区功能的方法。通过更新城市黄金地段上陈旧的零 售设施，使之成为现代化的购物中心，是城市中心商业区购物活动的焦点，是振兴 城市商业中心区的关键。 是大规模、高密度城市建筑综合体的一部分，除酒店、办 公楼、居住区之外，还有较大的零售面积，零售是综合体主要功能之一。 在多功 能综合体中，如果零售功能是次要的，那么其中的购物中心就是辅助中心。其它的一些分类法1、专卖店购物中心：承租户需要根据销售主题仔细挑选和控制，一般限于高档的 精品屋，其中又份为节日市场、主题

18、中心、都市专卖店等几个亚类。2、焦点中心：以一个主导商店作为统治地位的大承租户的形式，剩下的面积分配 给少数几家承租户商店。最常见的主导商店是特级市场，以法国家乐福为代表。3、规模分类：小）：6000平方米，租店户平均10-15家，10分钟车程主要为日用食品；（2）、社区型（中）：12000平方米，20-40家租店户20-40分钟车程商圈人口 5-10 万人；（3）、区域型（大）：15000-60000平方米，100家以上租店户，核心店为大型百货 公司商圈人口 15万人以上；（4）、超区域型（超大）：90000平方米，150-200家租店户，3-5家核心店，商圈 人口 50万人以上。4、立地分

19、类：分郊区型和都市型，都市型一般为大中型楼层较高故也称垂直型购物 中心。5、街道分类：开放式街道和封闭式街道。6、租店户分类：专卖店取向型购物中心：以专卖店为主没有核心店。（2）、折扣店取向型购物中心：以品牌折扣店为主。（3）、畅货中心（1）、：集合各类畅货店而成，畅货店分工厂直营店和零售商处理 滞销商品店。（4）、综合低价中心：是各类折扣店的集合，还拥有折扣专卖店和折扣杂货店。（5）、强力折扣中心：租户均为一些在商品价格上具有绝对杀伤力的强力零售商。7、开发理念分类：（1）、节庆型购物中心：较多的餐饮店、新鲜食物店、纪念品店、各式花车；（2）、自然景观型购物中心：以专卖取向型为主；（3）、休

20、闲娱乐型购物中心：是一般区域型或超市型购物中心，加主题乐园、游泳 池、溜冰场等设施；（4） 、 都市开发型购物中心：其理念为HOPSCA，即酒店HOTEL，办公大楼OFFICER， 停车场PARKING BUILDING，购物中心SHOPPING CENTER，会议展示馆 CONVENTION HALL，住宅大楼 APARTMENTo七、购物中心的建筑特征商业空间步行化为了协调商店与商店、商店与购物者之间的联系，往往通过一条线形街道串联商店和 组织人流，基于安全考虑，街道完全排除车辆实现步行化。购物中心依赖于它的易达性，它们需要坐落在交通大动脉附近，然而，购物者自身并 没有从交通上得到什么，他

21、们需要的是安静、舒适和便利，从周边地区步行而来。商业空间室内化步行商业空间室内化是利用屋顶覆盖功能，将步行商业活动引入室内，并通过人工控 制环境，减少恶劣自然条件对步行活动的影响，从而创造舒适的环境，这正是购物中 心建筑追求的目标。公共空间社会化商业活动业是社会交往活动，存在于人于人的接触之中。购物中心是把纯粹的零售商 业活动场所开辟成为商业活动和社会活动相结合的场所。八、购物中心承租户类型组成序号中分类细分类1黄金饰品 黄金钻石；银饰头花；服饰配件（伞帽袜帕）；流行杂货；其它2女士服装 少女服饰；少淑女装、女职业装；女士单品；女士内衣（文胸、保暖）； 其它3男士服装 男士休闲；男士正装；衬衫

22、领带；男士内衣；男士配件（烟斗、配件）； 其它4儿童系列 儿童服装；儿童玩具；儿童鞋帽；儿童文具；亲子乐园；食品杂项； 5化妆品 进口化妆品；合资化妆品；国产化妆品；洗涤用品；其它6皮鞋皮具 男士皮鞋；男士皮包；女士皮鞋；女士皮包；运动包；旅行箱包；其 它7运动休闲 中性休闲；运动服饰；运动鞋；运动器械；户外用品；其它8家具家居 家具家私；卫浴寝具；餐橱器皿；家庭摆设；大小家电；五金灯饰； 其它9生活服务 洗衣；冲印；剪裁；购票；旅行社；维修；缴费；药局；烟酒；画像;DIY；糖果；现场制作；汽配；宠物世界；花鸟鱼虫；邮局；其它10文教礼品 文具；书局；工艺品；民族特色；地方传统用品；其它11餐

23、厨小吃 餐饮大店；中西速食；地方风味；传统食品；茶艺咖啡；现场制作； 其它12电脑通讯 电脑整机；手机坐机；电脑软件；照相器材；音响音像；通讯材料； 其它13其 它 钟表眼镜；临时柜；折扣店；展览；中介机构；电影院；保龄球；其 它 百货公司的基本概念一、百货公司的概念：百货公司于1852年首创于法国，世界上首家百货公司为：“邦。马尔谢”商店，在 次之前的销售形式一般为肩挑小贩、摊贩、集市、自制自营、乡村杂货店等。二、百货商场的特点：（1）、经营面积大、品种多：零售业各种业态所经营的商品都可在百货商场内出现， 可以说是所有商品的大聚会。（2）、良好的购物环境和服务：新兴的百货公司都将提供一个整洁

24、干净的场所，流 畅的动线，明亮柔和的光线，还将提供顾客休息场所，提供商品的质量保证， 以使顾客更能放心满意的购物。（3）、有“小银行”之称具有集客力：由于百货公司一般采用统一收银，并在一定 时间后付款的方式，故百货公司往往有近60天左右的可调配的营业款，且无 须支付利息，故是一些财团、房地产公司热衷于投资的项目，另外百货公司针对是所有的消费人口，故具有普遍性，机能越多的百货公司越具有集客力。三、百货公司的演变（即百货的过去、现在、未来）过去现在未来市场需求 哪些商品畅销就提供哪些商品 除了提供商品外，还要强调促销，以适应市场 需求具有带动的作用顾客购买着重商品的提供，顾客只站在消费者的立场由于

25、顾客消费意识和生活水准的 改变，结合市场所提供的各种咨询，配合自己生活形态的购物由于生活朝个性化、 多样化发展，顾客的形态更将融合各人的个性需求，以表现出自己特有的风格而成为 生活的创造者立地 条件 强调好的地段 由于地段的饱和，租金的上涨，而转向一流地区二三流的地 段为了降低经营成本，且市中心的人口不断向市区外围迁移，逐渐转向成为社区型百货公司商场机能 着重提供商品的购买空间，贩卖顾客所需要的商品 要结合商场内外的设施， 提供有关服务，使商品机能与非商品机能同时并重 除延续本机能外，还将成为一个 咨询中心以提高顾客的生活品位商品功能 重新商品的开发，采购成本的降低，存量控制的管理 着重顾客的

26、汇集，组织 和搭配商品，并将商品的有关情报提供给顾客 针对商品特性加以整体性的结合，创 造商品的魅力性管理商场经营 提供便宜的商品，使顾客得到方便，达到经营目的 针对顾客的阶段需求，强 调流行和个性 在使顾客满意的同时，塑造商场的形象，使对商场产生信赖感四、百货商场应该具备的条件（1）、立地条件：一个良好适切的地点是经营成功的主要因素，同时也要注意顾客 对象是否吻合消费力，周边设施的吸引力及竞争性行业与互补性行业的多寡也要重视。（2）、商品力：商品是商场经营的主角，但并不是许多商品摆满商场，而是要 针对顾客的需求，配合生活形态，价值观等来表现出商品魅力，同时组合合理的商品，必将能 充分发挥商品

27、功能，达到1+1大于2的效果。（3）、销售力：商场内环境气氛的塑造，是吸引顾客购买欲望的拉力，服务人员的 仪容态度、工作士气及商品知识的充分了解，能适时为顾客做推广服务，均是强调销售力 的表现。（4）、经营者：正确的经营理念，发挥团队作业的优势，特别是领导者的统 御能力，技巧和沟通是非常重要的。（5）、管理体系：需要有一套合理的流程，规范的体系，以便于有章可寻，精简的 组织架构能够更好的发挥上级指挥功能以及横向的联系功能。五、外资零售业进驻中国市场的业态表现：业态模式主要特色和功能主要竞争对手代表店标准化食品超市SUPERMARK营业面积1000平方米以上，以经营食品为主，家居和杂货用品为辅传

28、 统食品潮超市（不经营生鲜食品的小超市），食品店、杂货店、菜市场友谊西友超 市、顶顶鲜超市大型综合超市GMS营业面积2500平方米以上，综合食品超市和百货店的特色 食品超市、百货公 司、食品专卖店、熟食店家乐福、沃尔玛 仓储式会员店WAREHOUSESTORE 营业面积10000平方米以上，经营内容50%-70%为食品超市，50%-30%为非食 品 批发市场、超级市场、农贸市场 麦德龙、沃尔玛山姆会员店、万客隆 便利店营业面积80-100平方米，经营内容为食品、饮料、便利性服务食品店、杂货店、快餐店、药店7-11、罗森超大型购物中心MALL营业面积40000平方米以上，提供购物、娱乐、餐饮、旅

29、游、休闲、办公为一 体的全方位服务百货商厦、食品餐饮业、娱乐休闲业新东安市场、远东百货 中高档百货商店营业面积10000平米以上，提供店中店和时尚的百货服务百货商场太 平洋百货商场术语的基本概念一、商圈：即商场势力所能含盖的范围一般便利店的范围是以其为中心，步行约10分钟左右，而购物中心视其规模的 大小，设施的完善程度及交通的便利情况，商圈范围可达几十公里甚至几百公里。百货公司根据立地位置设定大小不同的商圈，由于立地位置的不同，一般划分为 都心型百货和区域型百货，都心型百货的商圈一般可以覆盖到全市。一般离商圈越近的人，来店的机率越高。商圈的繁荣不是靠自己一家店，而是要视商圈人口的密度，人潮量，交通是否