客户性格色彩分析

1、- 客户性格色彩分析 - 目录CONTENTS交通指示灯的色彩含义1性格色彩诊断2客户色彩分类3分析总结41交通指示灯的色彩含义停红色暂停黄色行绿色红色天性中不遵守纪律，自由散漫，劝诫红色不要意气用事乱闯一气。提醒黄色很多时候需要停下来，不要一味的只知道杀，要学会在生活的小站中歇息。绿色最缺少行动，安于现状，鼓励绿色迈开步子，开足马力，从眼前的路口前进。?蓝色为何没有蓝色代表的是谨慎和秩序，蓝色本身就是交通秩序的代言色。交通指示灯的色彩含义2性格色彩诊断什么是性格色彩？外向 红色、黄色内向 蓝色、绿色四种色彩的内涵什么是性格色彩?红色快乐动机红色自由快乐。快乐的带动者。做事情的动机很大程度上是

2、为了快乐，快乐是这些人的最大驱动力。他们积极、乐观，天赋超凡魅力，随性而又善于交际。（外向的推动者）。优势：阳光心态、积极快乐，激情澎湃、梦想万岁，热情开朗、喜欢交友，童心未泯、富有趣味，乐于助人、易忘仇恨，善于表达、调动气氛，真诚信任、感染四方，乐在变化、创新意识。劣势：聒噪咋呼、惹人厌烦，口无遮拦、缺少分寸，情绪波动、要死要活，冲动鲁莽、有力无谋，变化无常、随意性强，不守承诺、杂乱粗心，虎头蛇尾、缺乏自控，逃避责任、拒绝长大。什么是性格色彩?黄色成就动机黄色果断坚定。有力的指挥者！这类人深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。他们一般都具有前瞻性和领导能力，通常都有很强的责任感、决策力和自信

3、心。（外向的领导者）。优势：目标导向、永无止境，求生欲望、战胜对方，斗天斗地、敢说敢做，坚定自信、毫不动摇，控制情绪、抗压力强，坦率直接、实用主义，快速决断、敢冒风险，抓大放小、高效行动。劣势：自以为是、死不认错，控制欲望、操纵心强，富攻击性、心存报复，缺乏耐心、脾气暴躁，强硬严厉、喜欢批判，一意孤行、刚愎自用，耻于休息、漠视平衡，自我中心、忽略他人。什么是性格色彩?绿色稳定动机绿色和谐宽容。和平的促进者。他们的核心本质是对和谐与稳定的追求，缺乏锋芒与棱角。他们宽容透明，通常都非常友善，适应性强，是很好的倾听者。（内向的倾听者）。优势：中庸之道、稳定低调，乐天知命、与世无争，毕生无火、巧卸冲突

4、，镇定自若、处事不惊，天性宽容、耐心柔和，笑遍天涯、冷面幽默，先人后己、欲取先予，领导风格、以人为本。劣势：懦弱无刚、胆小怕事，纵容放任、姑息养奸，不思进取、拒绝改变，自信匮乏、没有主见，羞于拒绝、惹火烧身，逃避责任、能拖就拖，袖手旁观、越搅越黑，粉饰太平、迷失自我。什么是性格色彩?蓝色完美动机蓝色完美严谨。最佳的执行者。持久深入的关系是他们这类人所着意建立和维系的。他们具有可贵的品质，对待朋友忠诚而诚挚，并在思想上深层次地关心和交流。（内向的思想者）。优势：思想深邃、独立思考，成熟稳重、安全放心，情感细腻、体贴入微，一诺千金、忠诚情谊，计划周详、注重规则，讲究精确、迷恋细节，考虑全面、善于分

5、析，执著有恒、坚持到底。劣势：消极悲观、迂腐封闭，沉溺往事、郁闷难解，敏感多疑、脆弱自怜，心机深重、相处困难，要求苛刻、压抑紧张，死板固执、缺乏幽默，顾虑重重、行动缓慢，挑剔较真、化简为繁。性格色彩诊断A从中用力一把“抓挤”。B从下到上保持牙膏形状完整渐渐“挺挤”。3客户色彩分类客户色彩分类红色是联想到太阳、火焰。红色性格的人是开放的和直接的，做事随性随意，此类人太阳般热情，性格喜庆、外向、乐观、心态开放。表现欲强，天真、好交际，幽默、富有创造力。红色 外向红色是联想到太阳、火焰。红色性格的人是开放的和直接的，做事随性随意，此类人太阳般热情，性格喜庆、外向、乐观、心态开放。表现欲强，天真、好交

6、际，幽默、富有创造力。黄色 外向红色是联想到太阳、火焰。红色性格的人是开放的和直接的，做事随性随意，此类人太阳般热情，性格喜庆、外向、乐观、心态开放。表现欲强，天真、好交际，幽默、富有创造力。蓝色 内敛红色是联想到太阳、火焰。红色性格的人是开放的和直接的，做事随性随意，此类人太阳般热情，性格喜庆、外向、乐观、心态开放。表现欲强，天真、好交际，幽默、富有创造力。绿色 内敛红色性格（表现力超强的煽动家） 真诚主动 善于表达 富有感染力表现力超强的煽动家 红色红色性格（表现力超强的煽动家）说得太多让他说，听他说。快速推荐引导，引起他的合作冲动。以自我为中心，决策较快。向他学习的态度恭维和顺应他。不注

7、意记忆，易变、健忘。跟进频率要大，与用户约定。少条理性帮其组织想法，沟通目标。红色忌什么？充分准备，交谈直入主题，表现出对客户时间的尊重。避免不守时的行为避免闲聊等浪费时间的行为避免过度关注细节问题避免过于强势地与客户沟通红色性格的客户特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。与红色性格客户的沟通要点：1）重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。2）给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。3）多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。4）谈论知

8、名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。5）当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。6）常和客户保持联络，带客户参加各种活动红色性格的客户销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看顾客：得尔？噢，我知道，不就关xx做的广告吗？你们为什么请关xx做广告呀？关xx是老星了销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关xx做广告，总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品，颜色花纹都很精致（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开）顾客：请关xx

9、做广告，我们消费者还得为关xx付广告费！（强行把话题又拉回到关xx的广告主题来，欲再表现一番）销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关xx呀！（也毫不示弱）顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去） Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达建材超市内 客户性格分析红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待

10、其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！销售话术的改进顾客：得尔？噢，我知道，不就请了关xx做的广告吗！（顾客抢过话题）你们为什么请关xx做广告呀？关xx是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”（笑出声，对接待红色性格顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。）顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，南京！南京！火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！销售人员：是吗？你

11、太有才了!(睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的不是请关xx做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!（待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来）顾客：是吗？什么是猎醛技术？（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生兴趣）蓝色性格（善于分析的思想者） 思想深邃 默默关怀他人 敏感而细腻 计划性强蓝色善于分析的思想者蓝色性格（善于分析的思想者）易抑郁建立关系需要一定的时间，多关心客户，找到你们的共同话语。谨慎性强无安全感，剔除防心，假谦虚，直接表明身份。拖拖拉拉指导用户做计

12、划。要求太高多述说原因，为什么要使用产品，多用数据与事例来说服。蓝色忌什么？1、多数据，多提供方案，加强专业性。2、做好服务，作好记录，勤跟进。避免直接进入主题。避免无准备方案接近客户。蓝色性格的客户特点：注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评。与蓝色客户沟通要点：1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切忌夸张和作无法做到的承诺。3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。蓝色性

13、格的客户保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。销售人员：大姐，您好！买保健品？顾客：（不答话）销售人员：是自己吃还是送人的？顾客：（还是不答话）销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！（见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍）顾客：（持续无反应）销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！（销售人员拿下产品，递给顾客）销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？销售人员自言自语：真难

14、侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！ Case：以专业打动蓝色性格顾客保健品销售专区客户性格分析从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感”，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。销售人员由于不会阅人，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色性格顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！销售话术的改进如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用三七的作用五味子的作用其三，各成

15、分相互协调，先清后补）且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？）让蓝色性格顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。黄色性格（任何场合的领军人物） 掌握权利 重视结果 强势作风 没有耐心 高度自信黄色任何场合的领军人物黄色性格（任何场合的领军人物）领导主义者引导客户进入决策并认同他的正确性。爱取得控制顺应、赞扬、尊重。处理人事耐心、勿与他争论。 是对的、但不受欢迎赞同、认同是关键。黄色忌什么？1、以尊重、恭维为主，认同客户的同时再给意见而不是反对。2、做好服务，要勤跟进。避免过于热情而让客户

16、怀疑。避免过早提出要求。黄色性格的客户特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。与黄色客户沟通要点：1）说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。2）表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。3）提供数据和事实资料。4）谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。5）沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。黄色性格的客户一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。（注意其行为：动作大、目标感明确，讲究效率，果断、

17、直接的顾客）销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此，销售人员如意识到客户是黄色性格，应马上变逞强为示弱）销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配欲大增） Case：示弱于黄色性格客户大卖场保健品促销客户性格分析促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。

18、第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。销售话术的改进销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。（马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进）顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！（与黄色性格沟通要点：示弱、让其支配，然后静

19、观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊）把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)顾客：哦？是吗整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。绿色性格（任何场合的领军人物） 温柔祥和 为他人考虑 与世无争 善于协调 绿色团队中的亲善大使绿色性格（团队中的亲善大使）不易兴奋和平的交谈即可，不要让他感觉太多的意外。拒绝改变好处、益处，生活责任。不要让客户感觉太多的意外。沉默的坚强意志主动与他找话，主动关心与提醒。似乎做事马虎无主见类型，帮他做主。绿色忌什么？1、以感情为主线

20、来推销产品2、做好服务，勤跟进。谈话时不要过于热情。避免直接推荐产品而非感情。避免太多的创新与改变。绿色性格的客户与绿色客户沟通要点：1）对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。2）帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。3）了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标，鼓励性推动客户成交。4）提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。特点：和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。绿色性格的客户一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这可是我一个星期的伙食费了！（母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前）销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些