招商策划创营销奇迹-ML祛斑胶囊招商策划纪实

1、.精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座：.；精品资料网cnshu专业提供企管培训资料招商谋划创营销奇观-ML祛斑胶囊招商谋划纪实陕西BN医药初次与麦肯光华联络，讨论关于其新产品ML祛斑胶囊的招商问题。经过两个月的比较与调查，BN医药在北京和上海先后访问了30多家谋划和管理咨询公司，最终根据以下三点要素确定与我们协作，共同打好南京药交会这一仗。第一：麦肯光华是国内新产品招商谋划最专业的机构；第二：麦肯光华曾经胜利谋划过如巴黎欧潘多祛斑霜等多个案例。第三：麦肯光华顾问的实战才干同实际知识都比较强，同时谋划费敢于同客户风险与共。其时，离南京药交会只需两个多月，时间颇为紧迫

2、。 同时，ML祛斑胶囊也面临市场严峻的挑战。一方面，名目繁多的祛斑产品充斥市场，活夫祛斑霜、靓妃祛斑霜等老产品占领了相当大的市场份额；另一方面，今年新出现的宣传力度和市场投入力度极大的如“新觉得、“雪佳妮均已在年后的内蒙呼和浩特药交会上抢占先机，顺利招商胜利并布好密集的销售网络。在痛失内蒙古药交会先机的不利情势下，ML祛斑胶囊如何才干在新老品牌的压力下突围，抢占属于本人的一方市场呢？这是BN医药头疼的问题，也是我们必需直面的情况。 市场调研：胜利的根底 “没有调查就没有发言权。伟人虽已故去多年，但其留下的真理却依然给我们以无尽的启发。任何事物的兴起都不是无源之水、无本之木，正所谓“万丈高楼平地

3、起，招商谋划的胜利同样离不开市场调查这一根本根底。 在与BN医药初次接触之后，我们就组织调研小组，针对目的消费群、祛斑市场及竞争对手进展了仔细细致的市场调查。经过大量的调查询卷及行业数据的分析，我们得出这样的结论： 目的消费群甚为庞大，在中国，90%的女性面临不同程度色斑的困扰，其中85%以上年龄为1845岁，覆盖范围广泛，有现实或潜在消费需求。 祛斑市场产品众多，鱼目混珠，很多消费者阅历或了解冒充伪劣产品带来的危害，迫切需求一个平安、有效的产品为其处理所面临的烦恼。 目前消费者较为认可也是ML祛斑胶囊的主要竞争对手包括佳高除斑液、莲娜丽姿美白精华素、圣罗兰褪斑笔 、雅芳PT40祛斑霜等，这些

4、产品都是经过外用来到达淡化、祛除色斑效果的。综合这几方面的资料，我们以为：ML祛斑胶囊拥有宽广的市场，但需求凭仗独特的卖点从众多产品中“跳出来；作为祛斑市场上为数不多的OTC产品，易于博得消费者的信任；区别于主要竞争对手，ML祛斑胶囊应该有与众不同的祛斑方式。OTC的优势，经过广告宣传即可表达出来，但卖点的发掘，却需求下很大的功夫。 卖点发掘：胜利的起点 雷斯提出的USP独特销售主张是一种有广泛影响的产品创意战略实际, 其中包括三个部分：每个广告都必需向消费者陈说一个主张，也就是广告应该对消费者说“购买此产品，他会得到这种详细益处；该主张必需是竞争者不能、不会或不曾提出的，它一定是独特的；同时

5、这一主张要强有力地打动千百万人。突出产品的独特性是USP实际的中心所在，也是产品胜利招商的起点。 ML祛斑系列产品的配方含有原花青素、蜂胶、灵芝、大豆异黄酮，与其它同类产品相比，配方的综合调理更为优良，不同成份能作用于色斑构成的整个链条：去除成因、阻断构成、抑制吸收促进排出，经过综合调理从根本上处理色斑问题，产品效果不成问题。 但是，没有一个独特的卖点进展诉求，是无法从众多同类产品中脱颖而出，到达消费者认可的目的的。怎样来发掘出产品卖点呢？专家顾问们不知道度过了多少无眠的夜晚，创作会也开了无数次，所提出的创意一次次推倒重来。最后，终于确定经过差别化战略来取胜，根据目前祛斑市场上产品要么外用，要

6、么内服的现状，我们提出“外用祛斑皮，内服清斑毒的观念。这一观念的提出，创作组的十多个同仁感到异常兴奋，30多个不眠之夜总算有所欣喜。同时也得到了BN医药老总的首肯，双方共同认定，这一卖点的发掘，可以有效地与其他祛斑产品区分开来，开辟出属于本人的市场。 整合传播：胜利的阶梯 “酒香也怕巷子深，假设没有必要的宣传，产质量量再过硬，卖点再突出，依然不为世人所知，只可以孤芳自赏罢了。现代社会的竞争决议了不再需求谦虚，更需求有“王婆卖瓜的精神，毛遂自荐，做好自我推销。 根据需求，我们创作了一系列感性与理性兼具的软文，在发行范围广泛、影响深远的、等报刊上刊登，经过言论造势，充分传播了ML祛斑胶囊的优势及双

7、向治疗理念，为ML祛斑胶囊的上市做好充分预备。POP及公交车车体广告的投放，吸引了目的消费者的留意力。短期内，ML祛斑胶囊就获得了消费者的认知与信任，掀起一股抢购狂潮。 与此同时，由麦肯光华创意设计的招商广告，也在以中央电视台、为代表的主流招商传播平台发布，充分吸引了经销商的眼球，招商热线从早到晚响个不停。 这一切，我们付出了无数的心血与汗水。情势是喜人的，结果更在我们的预料之中。但是，好戏还在后头。 药交会升起的新星 8月的南京药交会很快到来了。我们成竹在胸，由于我们早就做好了一切预备。 药交会之前，我们就经过实地调查，预定了最具优势的展位。在展位的布置上，我们力求简约、大方，现场设置与报刊

8、招商广告风格一致的易拉宝，意图唤起经销商的记忆。同时，在会场入口及主要通道安排专门人员，身着一致服装，分发传单及引领经销商。 药交会现场，在厂家与经销商的海洋中，整个会场的次序显得有点混乱，但我们的招商任务却在紧张有序地进展。经过的人流中，不断有经销商驻足咨询，更有经销商在专门人员的引领下络绎而来。这种繁华非凡的局面，几乎使我们和BN医药的任务人员忙不过来，但大家还是带着开心的浅笑，耐心而细致地回答客户提出的问题。在整个招商现场，BN医药的ML祛斑胶囊成为最引人注目的新星。 更有不少性急的经销商，当场就要签定合同。我们就拿出事先预备好的名片，引见他们去BN医药A总坐镇的宾馆。A总后来通知我们，展会