创业策划书-挑战杯

1、.PAGE ：.；第八届“挑战杯中国大学生创业方案竞赛重庆赛区竞赛作品登记表 创新改动生活 科技引领未来 PAGE 60目 录 TOC o - h u HYPERLINK l _Toc 第一章 执行总结 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 公司 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 市场 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 营销 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 投资分析 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第二章 工程简介 PAGEREF _Toc HYPE

2、RLINK l _Toc . 工程背景 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 公司概略 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 业务方向 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 工程优势 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第三章 市场分析与预测 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . LED 照明市场情况、变化趋势及潜力 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 市场竞争 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 市场定位 PA

3、GEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . LED照明市场市场细分极其特点 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 目的顾客和目的市场 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第四章 营销战略 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 营销目的 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 营销方式 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 产品战略 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 渠道战略 PAGEREF _Toc HYPERLINK l

4、_Toc . 价钱战略 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 促销战略 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 品牌运营 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第五章 公司战略与管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 公司战略 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 企业文化 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 组织构造 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 人员管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l

5、 _Toc 第六章 投资分析 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 股本构造与规模 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 资金来源与运用 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 投资净现值 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 投资回收期 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 内含报酬率 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 工程敏感性分析 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 财务目的分析 PAGEREF _Toc

6、 HYPERLINK l _Toc . 投资报答 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 风险资本的退出 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第七章 财务分析 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 会计相关计算根据 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 财务预算 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 损益预算表 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 资产负债预算表 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 现金流量预算表

7、PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第八章 机遇与风险 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .机遇 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .风险及对策 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 附录 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 附录一：团队成员引见 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 附录二：授权书 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 附录三：产业开展趋势调查询卷 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 附录

8、四：市场前景调查询卷 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 附录五：提名函 PAGEREF _Toc 第一章 执行总结. 公司重庆熠佳照明科技是基于LED灯具市场滞销景象而成立的一家灯具销售效力公司，公司主要向普通家庭用户以及其他对照明时间长、亮度要求高的高耗能场所销售LED节能灯，并免费上门提供方案设计、安装调试等效力。公司一直坚持“人无我有，人有我优，人优我新的营销方针，本着“以质量求生存，以信誉立市场，创新改动生活，科技引领未来的运营理念，加深消费者对于该产品的认知度，树立我公司的品牌笼统。. 市场根据他们调查，重庆年GDP总量曾经达万亿。重庆经济的快速开展将给立足

9、重庆的我公司带来宏大的机遇。中国LED照明市场规模已从年的.亿元快速增长至年的亿元，同比增长%。照明逐渐进入主流照明体系，未来LED照明市场潜力宏大。据测算重庆主城约有万个家庭，潜在寻求万盏灯。我公司将拥有广泛的用户群体，市场前景宽广。目前LED照明厂商众多，具有代表性的例如有欧普照明，晶和照明，光宇半导体照明，四联光电等企业公司。他们将详细分析竞争对手，以及他们该采取的战略。基于此，我公司的市场定位就是：向顾客销售一种低价、节能、环保的LED产品，并提供配套效力，让顾客省心、安心、放心的LED节能灯销售公司。重庆主城区的宽广普通家庭消费群体将成为他们的目的市场和目的顾客，我公司力求满足重庆外

10、乡市场需求。 . 营销在市场上，我公司将立足于重庆，逐渐走向西南，最终实现进军全国的大战略。我公司的营销目的是，营业收入第一年为万元，第二年为万元，第三年为万元，第四年为万元，第五年为万元。随着公司规模的不断壮大，公司的产品将进一步打入全国市场，公司的年收入也将得到大大的提高。我公司在年内运用合理的营销战略，力求让我公司的产品在同类产品市场上占据主导位置。. 投资分析公司注册资本万元，其中风险投资万%，重庆熠家节能灯出资万%，自筹%万。公司建立期短，第一年即可盈利，销售净利率达.%，资产报酬率为.%，并逐年上升。工程净现值为.万元，投资回收期为.年，内含报酬率为.%。公司第一年不分红.第二年起

11、以净利润的%向投资者分配红利。风险投资在-年退出，采用资本回购比较适宜本公司。第二章 工程简介. 工程背景. 能源危机随着社会经济的开展，进而出现的石油紧张、煤炭告急，全球气候变暖呈现于世纪人们的身边。能源紧缺告急和环境恶化已成为制约经济开展的瓶颈，作为现代工业、商业与民用的命脉，近年来各地频发的“电荒，给各大企业呵斥不小的经济损失，也给老百姓带来诸多不便。据年中国年鉴统计资料阐明，年国内总用点量.亿度，照明用电占国内总用电量的%左右，约为.亿度。假设全部采用LED节能灯取代，每年可以节约.亿度以上，而这个数字是三峡电站年发电量的.倍，将意味着用电紧张的问题迎刃而解。.环境污染改革开放以来，中

12、国的经济飞速开展，同时环境遭遭到严重的破坏，对人类的生活质量、身体安康和消费活动呵斥严重的影响。据相关资料显示，火力发电站每发度电大约需求克规范煤，产生约克二氧化碳和克二氧化硫。而二氧化碳和二氧化硫是污染环境的主要元凶。传统节能灯重要资料荧光粉中含有汞元素，虽然规定每只节能灯中注入的汞含量不超越mg，但以目前的技术，很少工艺可以到达这个规范，而汞对空气、土壤和地下水的污染不容忽视。据有关数据显示，一克汞足以污染一立方米的地下水和土壤。汞元素经过地下水和食物进入人体，在人体肠道内极易被吸收并保送到全身各器官，尤其是对肝和肾的破坏。空气中的汞含量不超越规范值.mg/m，汞蒸汽有高度的分散性和较大的

13、脂溶性，侵入呼吸道后可被肺泡完全吸收并经血液运至全身，进而引起头痛、头晕、肢体麻木和疼痛、肌肉震颤、运动失调等景象。然而，对废弃含汞节能灯的处置问题，专家表示，这是一个全球都面临的难题。目前，还没有新的工艺消费出不含汞元素的节能灯。废弃荧光灯的回收，是一个具有挑战性的问题。中国的地域辽阔，难以覆盖全国的回收系统，故相关回收处置体系还比不上日本等西方兴隆国家。我国现有人口.亿，假设平均按照每个人组建一个家庭，那么有.亿户家庭。假设平均按照每户家庭有盏照明灯计算，共有照明灯具.亿盏。假设普通节能灯的运用寿命是.年，我国每年约有.亿只普通节能灯报废。. 安康理念目前国内民用照明系统主要运用的是传统节

14、能灯，随着节能灯的广泛运用，很多问题频繁出现。专家指出目前大多数传统节能灯会损伤人的眼睛。由于节能灯运用交流用电，光线不是延续的，有肉眼觉察不到的细微的断点，瞳孔会处于延续的放大收缩形状，眼睛易疲劳。此外，节能会产生电磁辐射，节能灯中运用的荧光粉在强电流作用下会产生电离辐射危害。. 开展趋势国家发改委“逐渐淘汰白炽灯，加快推行节能灯工程办副主任吕芳发布了国家发改委高效照明产品推行成果报告，报告中指出，国家发改委将着力做好三方面任务：一是逐渐淘汰白炽灯任务。年月日起，制止销售和进口瓦及以上普通照明用白炽灯。年月日起，制止销售和进口瓦及以上普通照明用白炽灯；年月日起，制止销售和进口瓦及以上普通照明

15、用白炽灯。二是加快推行节能灯。继续加快推行节能灯，重点推行采用低汞、固汞技术以及清洁消费工艺的优质、环保的高效照明产品，加大对乡村地域的支持力度；三是推进半导体照明产业安康开展。本工程基于上述背景，大力宣传推行LED节能灯。LED节能灯具有节能、环保、寿命长三大优势，实际上可实现只耗费白炽灯%的能耗，却实现比荧光灯节能%的效果；它采用环氧树脂固体封装，寿命长，同时LED光源无紫外光、红外光等辐射，且不含有汞等具有污染性元素。日常生活中，LED节能灯不仅有益于节电、省钱,而且有利于构成节约环保的消费理念,培育市民节能降耗的行为习惯,达成全社会节能减排的共识。对政府来说,这不仅有利于节约能源和社会

16、管理本钱,而且助于纾解用电负荷,优化产业构造调整。. 公司概略. 公司背景LED节能灯是第四次照明革命的产物，产品无论是在种类、外观还是功率方面都与其他节能灯产品彰显不同。种类繁多且新颖，外观方面更是独具特征，譬如常用灯头也突破了传统的圆筒型，公司更注重螺旋状、丁字形等一些更能吸引顾客的给人以温馨感的美观产品。正是由于丰富的产品类型和美丽的外观，所以在功率方面也显得与其他公司产品有差别。生活中，当面对众多产品的时候，有些顾客经常由于不了解产品的特点而显得不知所措，无从选择，代理商对产品的引见也缺乏以完全满足顾客的消费愿望。重庆熠佳照明科技不仅注重培育店长的专业、业务知识以更好地为顾客引见LED

17、系列产品，更注重上门效力，即根据家庭构造和环境特点，亲身为顾客设计和安装别样的产品，让顾客“买的放心，用的安心。. 公司引见重庆熠佳照明科技是重庆熠佳节能灯的子公司。公司是基于母公司LED灯具市场滞销景象而成立的一家灯具销售效力公司，公司主要向普通家庭用户以及其他对照明时间长、亮度要求高的高耗能场所销售LED节能灯，并免费上门提供方案设计、安装调试等效力。房 间 房 间房 间 房 间 走廊 房 间 房 间房 间 房 间 走廊 走 廊文理学院规范宿舍平面图. 业务方向. 高耗能场所大型商场、酒店、学校、医院、道路等照明时间长、亮度要求高的高耗能场所，主要以运用大功率的钠灯和卤素灯来到达照明要求，

18、钠灯和卤素灯光电转换效率低，而且运用寿命短。公司将针对运用场所、亮度和照明时间等不同要求，提供LED节能灯改换方案设计、产品体验、安装调试等一体式上门效力。例如，重庆文理学院学生宿舍，根据调查情况，重庆文理学院红河校区共有学生宿舍栋。其中，规范宿舍栋，公寓宿舍栋。规范宿舍的平面构造如右图所示，两边是房间，中间是走廊。走廊运用的是W吸顶灯，大约米一个，每层楼个，层楼一共个。为了学生方便，吸顶灯每天下午点开场任务，早晨点封锁，一天运用个小时。根据调查，普通学生休憩，这个时候假设把灯熄灭了走廊显得一片漆黑，但是不断亮着又浪费电。针对文理学院学生宿舍情况，我公司专门针对文理学院学生规范宿舍设计一款“双

19、方式人体感应LED节能灯。其中一个方式是正常方式，任务时功率W；另一个是节能方式，任务时功率W。正常方式是在有人经过走廊的时候开场任务，假设没有人经过，那么进入节能方式。这个特点主要是针对夜间点以后没有人经过走廊而灯不断开启浪费电能的景象设计。W的节能方式足以让整个走廊看亮堂起来，只不过不太亮而已，在没有人的情况下亮度足够到达要求。学生普通点休憩以后，LED节能灯进入节能方式，普通到点起床，可以运用个小时的节能方式。根据以上情况，可以下表对比：节能灯类型吸顶灯LED节能灯额定功率WWW照度每天运用时间小时小时小时每盏灯每天耗费电量.度.度.度每盏灯每年耗费电能.度.度.度.度运用寿命.年年节能

20、灯价钱.元.元每盏灯三年耗费电能.度.度每盏灯三年耗费电费(电费按照.元/度).元.元三年共需求费用.元.元一栋楼三年费用.元.元四栋规范宿舍楼三年费用.元.元四栋规范宿舍楼三年可节约费用.万元有上表可以明确的预算出重庆文理学院四栋规范宿舍楼假设将原有的吸顶灯换成我公司自主研发的“双方式人体感应LED节能灯，三年可节约费用.万元。“双方式人体感应LED节能灯可以广泛的运用于道路、楼道、厕所等场所照明。不仅节能，而且可以智能的选择翻开与封锁。. 普通家庭我国现有人口.亿，假设平均按照每个人组建一个家庭，那么有.亿户家庭。假设平均按照每户家庭有盏照明灯计算，共有照明灯具.亿盏。假设每盏灯平均按照W

21、来计算，照明灯具的总功率为.亿瓦。假设.亿盏全部换成LED节能灯，可以节约用电.亿度。传统节能灯与LED节能灯对比表：节能灯类型W节能灯W LED节能灯W节能灯W LED节能灯额定功率WWWW 每天运用时间小时小时小时小时每盏灯每天耗费电量.度.度.度.度每盏灯每年耗费电能.度.度.度.度运用寿命.年年.年年节能灯价钱元元元元每盏灯三年耗费电能.度.度.度.度每盏灯三年耗费电费.元.元.元.元三年共需求费用.元.元.元.元每盏灯三年可节约费用.元.元有上表可以得出，W传统节能灯换成WLED节能灯，每盏灯三年可节约费用.元；W传统节能灯换成WLED节能灯，每盏灯三年可节约费用.元。. 工程优势

22、. 母公司优势重庆熠佳节能灯是资料交叉学科研讨中心与重庆文理学院电子电气工程学院结合本身优势、整合学校资源，合资组建集设计、研发、制造于一体的户内外照明灯具企业。主要研发LED日光灯、LED吸顶灯、LED天花板灯、LED墙壁灯、LED景观灯、LED广场灯、LED路灯等系列产品。公司设备齐全，消费工艺先进，技术力量雄厚，主要设备包括：插件电子线路板组装、外表贴装线路板组装等自动化设备。拥有国际先进程度的自动插件机台，全自动贴片消费线条，组装消费线条，现已构成机插、手插、贴片、组装及综合配套的规模消费才干。贴片才干为万点/日，插件才干为万点/日。同时公司还拥有先进的产品老化测试及功能检测的仪器设备

23、。自公司成立以来，得到了各级指点的注重和大力支持人力。资源和社会保证部就业促副司长尹建堃、重庆市工商局局长黄波、重庆市财政局局长刘伟、重庆市教育委员会主任周旭、永川区区长蒋又一、永川区政协主席肖坤华等指点先后前来公司调研。公司在参与由市委宣传部、市科委等主办，重庆日报、重庆晨报、华龙网等新闻媒体承办的“重庆市第二届创新型企业家暨首届创新微企宣传评选活动中荣获“年首届创新型企业称号。在由中国中小商业企业协会、中华民族经济文化开展协会、中国管文科学研讨院绿色经济开展研讨所、世纪人物杂志社举行并发起第二届“行业领先品牌暨创新标杆企业宣传推介活动中。获得了中国行业领先品牌活动组委会提名“全国绿色环保品

24、牌和“ HYPERLINK blog.qq/qzone/.htm t _blank 全国质量、效力、信誉AAA级示范单位入围奖。. LED节能灯优势A.高效节能。三百小时耗度电，普通W白炽灯十七小时耗度电，普通W节能灯六十七小时耗度电。白光LED的能耗仅为白炽灯的/，节能灯的/，采用超高亮大功率LED光源，配合高效率电源，比传统白炽灯节电%以上，一样功率下亮度是白炽灯的倍；B.长寿耐用。LED采用高可靠的先进封装工艺共晶焊，充分保证LED的超长寿命，寿命可达万小时以上，普通白炽灯运用寿命仅有一千小时，普通节能灯运用寿命也只需八千小时。寿命是传统钨丝灯的倍以上，可以长期运用而无需改换，减少人工费

25、用；C.环保灯具，维护地球。传统的日光灯中含有大量的水银蒸汽，假设破碎水银蒸汽那么会挥发到大气中。但LED日光灯那么根本不运用水银，且LED产品也不含铅，对环境起到维护作用D.高效转换，减少发热。传统灯具会产生大量的热能，而LED灯具那么是把电能全都转换为光能，不会呵斥能源的浪费。 而且对文件，衣物也不会产生退色景象；E.光线柔和，维护眼睛。传统的日光灯运用的是交流电，所以每秒钟会产生次的频闪。LED灯具是把交流电直接转换为直流电，不会产生闪烁景象，维护眼睛；F.无紫外线，没有蚊虫。LED灯具不会产生紫外线，因此不会象传统的灯具那样，有很多蚊虫围绕在灯源旁。室内会变得更加干净卫生整洁；G.巩固

26、牢靠，长久运用。LED灯体本身运用的是环氧树脂而并非传统的玻璃，更巩固牢靠，即使砸在地板上LED也不会随便损坏，可以放心地运用；H.颜色多变。LED光源可利用红、绿、蓝三基色原理，在计算机技术控制下使三种颜色具有级灰度并恣意混合，即可产生种颜色，构成不同光色的组合变化多端，实现丰富多彩的动态变化效果及各种图像；I.安康平安。耐冲击，抗雷力强，无紫外线UV和红外线IR辐射。无灯丝及玻璃外壳，没有传统灯管碎裂问题，并且所需电压、电流较小，发热较小，不产生平安隐患，对人体无损伤、无辐射。第三章 市场分析与预测. LED 照明市场情况、变化趋势及潜力. LED 照明产业市场情况及潜力据中国LED照明网

27、数据，在国际国内市场的驱动下，中国LED照明市场规模将从年的.亿元快速增长至年的亿元，同比增长%。LED照明逐渐进入主流照明体系。据相关统计，受上游芯片技术提升和价钱快速下降影响，下游LED照明产品性价比正快速提升，LED照明产业正向着合理、稳定的方向前行。去年我国LED室内照明产品产量同比增长%，产品价钱同比下降%。据有关机构预测显示，受惠于政府扶持与价钱下降，今年中国LED照明产值将到达亿元，同比增长%;年将到达亿元，未来年照明产值规模复合增长率超越%，到达%。 国家统计局发布的年中国照明产品销售表. LED照明市场变化趋势从以往数据可以看出，年半导体照明产业开展依然迅猛，但是增速放缓。年

28、末的良好开展势头并未如业内预期的那样得以延续，在国内产能大量释放、全球市场需求增速减缓、政府补助政策仍未明晰的多重压力下，中国半导体照明产业开场进入行业格局重整和竞争方式转变的新阶段。他们对业内人士进展了年半导体照明产业开展预测 调查询卷，希望经过业内人士的专业看法，能让他们公司对未来LED照明市场有一个更加深化的认识。年国内半导体照明市场构成了市场无序竞争，商业方式不明却的复杂局面，同时市场推行没有翻开，但是最大的问题还是价钱问题。业内人士以为未来价钱还将继续下降，至多数消费者可以接受的程度，但大打价钱战的恶性竞争是不可取的，而且除了降价，市场推行也还有很多任务要做。所以从调查询卷得之，年照

29、明市场推行的主要瓶颈依然是价钱问题，市场推行没有翻开等问题，同时规格接口等交换性问题开场凸显。根据中国LED照明网数据,中国LED行业年产值多亿元。较年增长%。良好的市场情况影响，和国家宏观调控与政策的大力支持。年有%的业内人士看好年增长率将超越%。从调查数据看出大多数人还是看好未来LED照明市场。他们也置信未来市场前景光明。提高普通消费者对LED产品的认知度依然是零售市场的宣传和推行，大型工程中的LED照明设备也起到了提高消费者对LED产品的认知度。从表中可得到%的业内人士以为该当推行LED展现体验馆，这也将成为未来推行LED照明产品的新兴方式。年，我国半导体照明运用领域的整体规模到达亿元，

30、同比增长%。其中，照明运用的增长非常明显，占整体运用的%，特别是在商业、工业、家庭照明等方面的运用得到推行。背光、室内照明运用也坚持了较快的增长。但是对比旺盛的市场需求，销售渠道依然过窄，所以大型工程中的LED照明设备采购，专卖店和超市商场势必会成为年LED照明最需求开展的渠道。中国如今已成成为LED消费主要国家，但是企业海外市场环境依然亟待改善，业内人士以为拓展海外市场依然需求继续建立各种渠道，同时中国LED企业应该应该走出产业下游，向高端产品挺近，树立国际品牌。同时与国际厂商建立OEM或ODM协作，引进先机技术，拓展营销渠道和营销方式。当前的LED照明行业渠道营销体系仍以传统渠道渠道为主，

31、但越来越多的LED企业开场积极探求适宜于LED照明产品的渠道方式，在传统分销、设计与家装、大工程(工程)渠道等方面全力出击。高达%的业内人士以为依然是以传统渠道和方式为主体，同时会新成新的渠道和方式。例如；BB和BC网站也已变成重要的销售平台，众多企业经过电子商务找到客户和订单，甚至走出国门。 . 潜力分析家居用户调查询卷分析问卷见附表本次调查询卷由公司一致发放份，然后一致收回。其调查对象主要是一些散型家居用户。分析：年龄在阶段的消费者占%，这部分的人经济实力不太雄厚，刚刚踏出社会，莽莽撞撞，根本不去思索节约电费这类的琐事，不过他们属于那种比较容易接受新事物的人群；年龄在阶段的消费者占%，这部

32、分人群有一定的经济实力，而且根本曾经成家立业，会思索家庭电费支出问题，更可以接受他们的产品，去实现他们的利益；年龄在阶段的消费者占%，这部分人群思想有点偏激，很多东西在他们心中曾经根深蒂固，不太容易让他们接受新的事物，所以他们应该把利益摆在他们眼前，用数听说话，这样才可以让他们服气；年龄在岁以上的消费者只占%，他们根本上不能算作他们的重点目的客户，由于他们曾经进入老年阶段，很多事情都交给本人的孩子们去处置。分析：目前运用白炽灯的家庭约占%，运用日光灯的家庭占%，运用普通节能灯的比例相对要大一点，约占%，而运用LED节能灯的家庭约占%，由此可以看出，LED节能灯占领的市场份额很少，同时随着下一代

33、LED照明的普及，运用普通节能灯的用户都会成为他们的潜在用户。也就意味着他们的开展空间很大，还有很大的市场等着他们去开发。分析：从图表可知有超越%的家庭电费都在元以上，这部分人群更需求节能环保，会更容易接受运用新型LED节能照明系统，所以他们的市场宏大，也是他们的主要客户。同时还有%的人群每月电费在元以下，置信经过他们的宣传与倡导，这部分人会开展成他们的潜在客户。分析：%的受访人群知道LED节能灯，阐明消费者群体曾经对产品有初步认识；还有%的受访人群不知道LED节能灯，阐明产品的宣传力度不够，他们可以加大宣传力度，借用媒体和一些相关商业活动提高产品的知名度。分析：有%的消费者是由经销商引荐才知

34、道LED节能灯的，所以经销商依然是他们采取的最重要的营销渠道；同时广告媒体和商家活动也占了相当大的比例，因此他们可以加大广告宣传，如电视广告、户外广告、网络广告；在图表上他们还可以看出有%的消费者是由朋友引荐了解LED产品的，所以这方面在今后也将是重要的营销渠道，随着LED节能灯的推行深化，置信在未来朋友引荐这种方式将会增大更多比例。分析：%的消费者觉得LED节能灯比现有节能灯节能，针对这些消费者，他们可以采取鼓励手段，刺激他们的购买愿望；其他有%的消费者觉得LED节能灯不比现有节能灯节能，还有%的消费者不知道，这就阐明他们对他们产品的认知度太低，他们应该加大宣传力度，让他们充分了解他们产品性

35、能。分析：超越%的消费者都是由于不了解LED节能灯，所以才不选择该产品的，归根结底还是他们的产品推行和宣传力度不够，后期应该重点放在产品的推行和宣传上面。由统计数据可以知道，假设有LED商家提供免费设计，上门安装的效力，会有更多的人情愿把传统照明设备改换为LED节能照明设备，这种营销手段会争取到更多的客户，同时可以看出，依然有%的人不情愿接受这种营销方式，LED设备的推行和宣传还需求更大力度。. 市场竞争. 竞争厂商概览A.中山市欧普照明股份欧普照明是一家创新型快速开展的公司，成立于年月，是一家集研发、消费和销售于一体的全球化照明企业，欧普照明的产品销往世界四十多个国家和地域，在欧洲、中东、南

36、美、南亚、东南亚等地域设有办事处。虽然欧普照明属于跨区域大型企业，但是他的总部在广东省中山市，难以有效辐射西部宽广地域，对立足重庆的我公司难以构成有效要挟。我公司可以用本地优势以及灵敏的销售战略与此类大型企业争夺市场份额。B.江西省晶和照明江西省晶和照明是以美国、台湾和国内著名科研机构为技术依托，由金沙江创投基金投资的专业消费LED照明运用产品的绿色照明企业。在年国家发改委、住建部、交通部三部委LED照明示范工程招标中，晶和LED产品在家招标企业中，四个包全部中标，总分列前三名。此类公司属于区域优秀企业，在江西省内有很强影响力，但是跨区域影响力非常弱，对他们公司开展要挟微乎其微，不排除后期此类

37、企业多区域开展，但是那时，我公司曾经在重庆站稳脚跟。C.山西光宇半导体照明山西光宇半导体照明创建于年，是一家专业从事大功率LED光源及系列运用产品、矿用照明产品、锂离子电池等产品的研发、设计、制造、销售、安装于一体的山西省高新技术企业。此公司囊括有道路照明、隧道照明、工矿照明、广场照明、景观照明、室内照明以及特殊照明等多个系列的LED照明产品。此类企业主攻方向为大型工程照明，同时业务主要在设计制造方面，而我公司主要业务为销售，光宇半导体照明与我公司相关性弱，同时和上述两家企业一样，对于立足于重庆的他们，难以构成有效的影响力。D.重庆四联光电科技中国四联仪器仪表集团为开展LED产业发起创建了重庆

38、四联光电科技。在胜利收买美国霍尼韦尔公司蓝宝石业务后，成为我国首家拥有世界顶级质量大尺寸蓝宝石量产和研发才干的企业，拥有世界领先的大功率芯片衬底资料中心制备技术。是中国西部产业链最完好，规模最大的半导体节能产业基地。重庆四联光电属于外乡企业，会对他们构成一定竞争，但是四联光电主要是设计研发制外型企业，对于销售型企业，重庆市场根本空白，所以他们公司将有宏大市场。. 当前LED企业竞争情况如今，LED照明企业正在迎合产业趋势，在产质量量提升和效力领域下更大力气。除了传统的售后效力之外，还为客户提供更具针对性的整体处理方案。针对一些昂贵的LED产品，甚至提供产品的租赁效力。但是自年开场，将陆续有部分

39、重要白光LED领域专利过期，换言之，LED产业在最近几年将堕入频繁的专利诉讼以及争夺战中。据不完全统计，目前全球恳求的LED专利达.万件，其中美国占万件、中国占.万件、日本占.万件。关键在于，中国的.万件LED专利，大多集中在整个产业链的中下游，多属于外观设计、适用新型专利，发明专利是少之又少。在上游产业链上虽拥有些许外围专利，但中心专利掌握度较小。无序竞争影响行业开展，当前曾经成为制约LED企业的重要要素，之前LED热的时候引来的一些盲目投资导致的最直接的结果就是恶性竞争，盲目投资导致恶性竞争，恶性竞争罔顾产质量量，劣质产品败坏声誉。于是，无序的竞争导致了一些企业倒闭，盲目投资的中小企业在这

40、样的寒冬当中能够撑不下去。对于在蓬勃开展的LED产业来讲，能够需求破费时间和本钱渐渐消化这些不利影响。企业swot分析优势Strengths免费上门，定制个性化效力供应产品本钱低，无中间代理商外乡企业，立足重庆，有利于后期市场维护企业得到高等院校，科研单位技术和资金支持优势Weaknesses企业品牌认知度低企业成立不久，阅历尚浅突破传统方式，消费者认可需求一定时间时机Opportunities重庆LED照明市场潜力宏大地方政策扶持外乡企业低碳社会、节能减排的社会认识空前高涨要挟Treats竞争对手模拟我企业营销方式企业内部中心人才流失竞争对手技术更新，抢占市场先机. 市场定位从现有市场来看，

41、LED的销售主要还是以传统方式为主，即经销商方式，就这种方式来说，消费厂商把销售的压力转嫁给了经销商，不会太注重产品的营销，而主要关注经销商能否卖出他们的产品。他们知道这类经销商普通卖的东西种类比较多，谁的利润高，他们就主推这种产品。这种方式对于比较成熟的商品来说，还算合理，但对于LED节能灯这种在重庆市场还不成熟的情况下，就不适用了。对此他们公司结合在传统方式上结合新的销售方式进展创新。采用子公司直营的方法销售母公司的产品，就是母公司专门成立一个独立的公司用于产品的销售与推行，专业铸就质量。鉴于目的客户普遍存在对LED节能灯缺乏认知的根底上，他们公司为顾客提供免费上门设计安装效力，用他们所具

42、备的知识，为消费者处理这类问题。 基于此，他们的市场定位就是：向顾客销售一种低价、节能、环保的LED产品，并提供配套效力，让顾客省心、安心、放心的LED节能灯销售公司。. LED照明市场市场细分极其特点. 商业照明市场分析商业照明占全球总照明市场用电量%，比例最高，其中零售业、办公大楼、仓储用途、教育大楼、保健照护等运用领域用电量合计占总商业照明用市场%。目前LED照明在全球照明市场比例仍低，根据台湾光电科技工业协进会PIDA统计，年全照明市场产值亿美圆，照明灯市场规模亿美圆，照明设备/安装的市场规模亿美圆。商业照明占全球总照明市场用电量%，其中LED产业全球产值亿美圆。同光阴电协会指出，随着

43、LED平均本钱逐渐下降，加上产品校能不断提升，LED照明商品化的速度也将加快进展。其中，现阶段占LED照明最大的运用领域为建筑景观照明，占全球LED照明市场比重达%。由于白光LED光通量和发光效率提升，包括路灯、交通灯、庭园灯、探照灯、阶梯灯、阳台灯等采用比率正快速生长，尤其以中国为最大运用市场，比重达%。中国年LED照明产业产值亿元，市场潜力宏大。目前，LED室内照明的运用主要集中在商业照明领域，以装饰性照明为主：A.中高档专卖店、商场高档写字档等室内商业气氛照明LED光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展现个性化光环境的心思，成了一些商家针对某些特殊产品展现的首选光源；全光谱的颜色范围很

44、适宜烘托专卖店和商场的气氛，LED光源在部分照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比较的高质量光环境，非常适宜商业照明领域。目前重庆市商品销售额突破万亿元，增长%；社会消费品零售总额到达亿元，增长.%。固定资产投资完成亿元，增长.%。工业总产值到达.万亿元，增长.%，企业利润突破亿元。写字楼，中高档卖店市场宏大。B.文娱休闲场所照明LED集成光源全彩易控，可以发明静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的恣意颜色，渲染出一种剧烈的文娱气氛来，LED的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思绪。且LED HYPERLINK bbs.shejis/forum-.html

45、t _blank 光源体积小，固态发光，给了灯具消费商无限的发扬空间，可以专业制造各式不同风格的LED灯具，而LED全光谱的恣意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。随着重庆市经济的开展，会更注重文娱的的消费，所以文娱休闲场所、例如，咖啡厅，美容院照明市场潜力大，所以未来重庆文娱休闲场所的气氛照明需求量将猛增。. 公共照明市场分析博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明博物馆、美术陈列馆等场所属于对 HYPERLINK zm.shejis/ t _blank 照明环境要求较高的特殊场所，其展现物品的特殊性要求 HYPERLINK zm.shejis/ t _b

46、lank 照明 HYPERLINK bbs.shejis/forum-.html t _blank 光源不含紫外线，没有热辐射。LED是冷 HYPERLINK bbs.shejis/forum-.html t _blank 光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对 HYPERLINK zm.shejis/ t _blank 照明的特殊要求。统计显示，重庆年地方财政收入到达.亿元，增长.%。随着财政收入的增长，政府会加大公共LED照明设备的采购。公共剧场、电视演播厅、舞蹈和摄影的舞台照明LED光源在室内照明的运用，给剧场、演播厅的照明环境诠释了一个新的概念。这也是今后LED照明的

47、潜在销售目的。. 民用照明市场分析近年来，随着白光LED技术开展迅速，仅从发光效率这一目的来看，曾经到达了节能灯的两倍，远远超越了白炽灯和卤素灯；但是由于白光LED的本钱限制及室内照明对光的质量要求很高，白光LED还有许多需求改良展技术来适用LED室内照明产品的要求，所以目前室内LED照明产品还处于市场探求阶段；但LED室内照明是一个非常宏大的市场，市场开展前景不容置疑的。在室内照明领域，主要运用的传统 HYPERLINK bbs.shejis/forum-.html t _blank 光源普通包括白炽灯、卤钨灯、荧光灯、PAR灯、金卤灯等，这一类光源耗电量大、颜色和控制方式单一，且光源热辐射

48、大，在某些特殊场所的运用遭到了一定的局限；而LED光源具有全彩易控、节能环保的优势，可营造出其他传统 HYPERLINK bbs.shejis/forum-.html t _blank 光源无法替代的高质量的光环境，能充分满足高档室内装饰气氛 HYPERLINK zm.shejis/ t _blank 照明的市场需求，给室内空间的照明设计提供了新的思绪，特别是大功率LED的出现为LED照明在室内照明领域的运用找到了突破口，加速了LED室内照明领域的运用增长。从目前国内外的技术开展来看，LED照明室内照明是一个必然的过程。合理有效的政府组织，加上我国相关科研才干和企业根底，我国完全有自信心实现这

49、个目的。家居照明假设普遍采用LED照明，这个市场将会非常宏大；未来三五年是一个重要开展时期，半导体照明在普通照明领域会像雨后春笋般冒出来。据中国科学院半导体研讨所所长李晋闽预测在中国内，今后LED产业的%以上的份额未于LED室内照明。重庆市第六次全国人口普查主城九区人口，及城镇化率 地域城镇化率%人口万人城镇人口万人重庆市主城九区.渝中. .大渡口. .江北. .沙坪坝. .九龙坡. .南岸. .北碚. .渝北. .巴南. .根据重庆经济社会开展年鉴以及第六次人口普查数据，平均人组成一个家庭，每个家庭盏灯 ，平均一盏灯元，重庆大致有万个家庭 万盏灯，估计我公司未来五年：第一年我公司LED照明普

50、及率到达%销售量万元第二年我公司LED照明普及率到达%销售量万元第三年我公司LED照明普及率到达%销售量万元第四年我公司LED照明普及率到达%销售量万元第五年我公司LED照明普及率到达%销售量万元. 目的顾客和目的市场. 目的顾客及市场众所周知传统灯饰产品流通方式是一级一级经销商流通。这其中每个环节都产生多项管理费用。同时传统灯饰公司将销售与设计等效力分开，降低消费者整体体验。当今LED灯具市场上，由于消费者对LED照明产品的了解程度低，从而他们并不了解LED灯具，并且消费者对家居照明的需求从最初的功能需求晋级到情感性需求，消费者不久要求灯具可以与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节

51、能、个性、时髦等特点。我公司主要面对重庆外乡市场，以普通家庭用为主体，兼顾商业，公共照明用户，且本公司直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和效力，直销者绕过传统零售商或零售通路，直接从顾客接纳订单。采用的新型销售方式就能抑制诸多不利要素，尽能够的满足顾客的需求。它大大缩短了中间流程，厂家直销商消费者，产品由工厂消费出来直接送到消费者手中，除去层层中间商，只剩下一个直销商，这样不但产品的价钱降低了，质量有了保证，也使直销商获得了更大的销售利润，对厂家、直销商、消费者都有利。当消费者购买他们的产品时，他们会提供免费设计、亲身安装的效力，根据消费者的要求，根据装修的风格进展设计，安装出他们称心的灯

52、具，力求满足重庆外乡市场需求。第四章 营销战略. 营销目的营销目的就是经过营销活动所要到达的目的。顾客即上帝，公司的开展离不开顾客消费的需求，作为LED节能灯的一种新的营销方式进入市场，我公司将采用多种公关宣传方式，让宽广顾客充分了解本公司产品及其理念，从而在市场上占据一定的市场份额。公司根据本人的运营理念以及对市场的分析及预测，制定出未来五年的营销目的如下表：年份第一年第二年第三年第四年第五年销售额万元市场占有率%未来到达以上营销目的，我公司将采取以下的营销战略。. 营销方式我公司为熠家节能灯的子公司，是专门为了促进LED节能灯销售而存在的一个公司。他们这种销售方式其实就是一种变相的直营店，

53、这样大大缩短了中间流程，除去层层代理经销商，降低了产品本钱，母公司并不以为他们提供产品为主要利润来源，而是经过子公司的销售网络，迅速打通市场，提升市场占有率及知名度，为母公司签署大型业务合同添加谈判资本，这类大客户才是母公司的主要利润来源，比如政府、学校这类客户，他们对价钱并不敏感，可适当的提升价钱，获取利润。我公司综合运用各种营销方式，去实现他们的营销目的。. 效力营销优质效力，打动人心 对于灯饰销售商而言，效力不仅可以提升企业竞争力，还能带来比制造环节更高的收益。在目前照明产品同质化景象严重的情况下，企业能否脱颖而出取决于能否打造一个贴心的效力营销体系。面对消费环境和顾客购买心思的变化，本

54、企业打造了与营销渠道相匹配的效力体系。经过建筑公司、家装公司、设计师等和顾客建立一种自动效力关系，不断获得效力增值。经过开设灯具维修中心、废旧灯具回收站以及室内设计机构为消费者提高与企业相关的一切效力，意图将效力扩展到每一个家庭，建构一条能为企业带来额外利润的效力价值链。. 体验营销强化认知，刺激消费 经过在广场搭建的简易板房中安装LED节能灯的方式宣传产品以及现场演示节能，净化空气等独特性能。让一切消费者都能亲手接触，留下深化印象，刺激他们购买愿望。 面对学校及政府机构这样的大客户，可以让他们对产品进展体验，先试用产品一段时间，称心后再付款。. 宣传营销注重宣传，促进推行为到达LED节能灯普

55、及的目的，从消费者和商业机构用户的角度出发，以环保和节能为主题，表达产品的价值。例如重金属铬事件就是一个很好的例子，让人们知道重金属的危害性，借机了解到含汞节能灯对人体的危害，经过公益活动和事件放大，可以迅速建立企业的品牌佳誉度，以及对LED节能灯的好感，配合一系列营销活动，低本钱的完废品牌传播到产品普及。. 产品战略产品是市场营销诸要素中最重要的要素。企业的运营活动都是围绕着产品进展的，企业只需经过及时、有效地提供满足顾客需求的产品和效力并使消费者称心，才干实现获取利润的目的。企业如何开发满足消费者需求的产品，并将产品迅速、有效地传送到消费者手中，构成了企业营销活动的主题。产品战略是市场营销

56、战略的中心是价钱战略促销战略的根底，非常复杂，不仅要充分了解顾客的愿望和竞争者的战略，而且要亲密留意那些对产品决策影响日深的公共政策。本公司主要针对商业/民用照明、道路照明以及楼体/景观亮化照明进展销售。销售的灯具主要有LED天花灯、灯杯、球泡、射灯、投光灯、路灯以及隧道灯。根据他们的市场细分和市场定位，LED天花板灯、灯杯和射灯主要面向商业照明客户群，LED天花板灯、灯杯和灯泡面向家庭照明客户群，而面对公关需求主要销售的是LED投光灯、LED路灯和LED隧道灯。他们公司不仅保证产质量量，在中心产品的根底上，延伸产品功能，不断开发相关新产品，扩宽产品线的广度和深度，同时产品还能提供附加价值：包

57、装、安装、设计以及用户咨询等。本公司提供的LED节能灯不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的是尽善尽美的效力和关注环保与生命质量的安康理念。. 渠道战略直营上门效力、免费设计。众所周知，传统灯饰产品流通方式是地域代理省级代理零售环节地级市分销商消费者。其中每个环节都会产生多项管理费用。如：工资、运输费、仓储费用、房租水电费、各项税费及管理费等，每个中间环节都要赚取合理的利润，厂家为了让更多消费者了解产品，还要投入几万、几百万甚至上亿元的广告费用，而这些费用最后都会全部分摊给每一个消费者。杂乱的中间环节不仅添加了产品的流通本钱，同时也给制假贩假者提供了温床。当今LED灯具市场上，由于消费者对产

58、品的认知度太低，导致他们根本不清楚本人真正的需求。消费者对家居照明的需求从最初的功能需求晋级到情感性需求，消费者不仅要求灯具可以与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节能、个性、时髦等特点。本公司采用的直营方式是一种新型方式，尽能够的满足顾客的需求。它大大缩短了中间流程，厂家直销商消费者，产品由工厂消费出来直接送到消费者手中，除去层层中间商，只剩下一个直销商，这样不但产品的价钱降低了，质量有了保证，也使直销商获得了更大的销售利润，厂家、直销商、消费者都从中获取利润。当消费者购买我公司产品时，他们会提供免费设计、亲身安装的效力，根据消费者的要求，根据装修的风格进展设计，安装出他们称心的灯

59、具。. 价钱战略在确定产品价钱时，需求对产品本钱、市场需求、竞争对手、品牌价值等方面进展分析。. 本钱导向战略在本钱方面，公司拥有得天独厚的优势。公司的母公司也就是产品供应商的厂房在重庆文理学院星湖校区，无需交纳租金等费用，公司运用设备为电子电气工程学院信息光电子技术与运用研讨所设备，公司员工主要为文理学院的师生，不仅专业对口，而且人工本钱低。因此在保证产质量量的同时，也大大降低了产品本钱。基于产品本钱低这样的优势，我公司采取本钱导向战略作为主要定价方式，以低价浸透战略迅速占领市场。. 需求定价战略在正常情况下，市场需求会按照与价钱相反的方向变动:价钱降低，需求添加;价钱上升，需求减少。公司在

60、定价时也必需充分思索到市场需求。以需求的价钱弹性为根据。当需求富有弹性时，应该降低价钱以刺激需求，扩展销售，添加收益。相反地，当需求缺乏弹性时，企业可以适当地提高产品售价，这时由于提价的幅度大于需求减少的幅度，会添加企业的总收益。. 竞争导向定价战略分析竞争者的本钱、价钱和提供物。假设竞争对手的产品和本企业的产品差别不大，那么二者价钱也应大体一致;假设竞争对手的产品优于本企业产品，那么价钱应定得比竞争对手低一些;假设竞争对手的产品比本企业的差，那么产品价钱可以定得较高。. 品牌导向定价战略品牌价值也是影响定价的一个不可忽略的要素，在初期，公司所销售的产品以及企业的知名度尚低，品牌价值表达不明显