山东省区微观运营审计标准手册

1、营销中心山东省省区销售部微软中国 | 键入公司地址 机 密 内部文件 勿传阅山东省区微观运营审计手册制 定 人： 段现宝 修 订 人： 制定部门： 山东省区销售部 修订日期：2014年4月28日目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc386738643 一 时间行为管理 PAGEREF _Toc386738643 h 3 HYPERLINK l _Toc386738644 1 考勤管理 PAGEREF _Toc386738644 h 3 HYPERLINK l _Toc386738645 2拜访流程管理 PAGEREF _Toc386738645 h 3 HYP

2、ERLINK l _Toc386738646 3追溯/协同拜访管理 PAGEREF _Toc386738646 h 3 HYPERLINK l _Toc386738647 二 报表管理 PAGEREF _Toc386738647 h 3 HYPERLINK l _Toc386738648 1业务部报表管理 PAGEREF _Toc386738648 h 3 HYPERLINK l _Toc386738649 2 市场部报表管理 PAGEREF _Toc386738649 h 3 HYPERLINK l _Toc386738650 3 管理部报表管理 PAGEREF _Toc386738650

3、h 3 HYPERLINK l _Toc386738651 4数据库管理 PAGEREF _Toc386738651 h 3 HYPERLINK l _Toc386738652 三 流程管理 PAGEREF _Toc386738652 h 3 HYPERLINK l _Toc386738653 1 省区流程管理 PAGEREF _Toc386738653 h 3 HYPERLINK l _Toc386738654 2 大区流程管理 PAGEREF _Toc386738654 h 3 HYPERLINK l _Toc386738655 四 目标管理 PAGEREF _Toc386738655 h

4、 3 HYPERLINK l _Toc386738656 1 业代绩效管理 PAGEREF _Toc386738656 h 3 HYPERLINK l _Toc386738657 2 办事处经理绩效管理 PAGEREF _Toc386738657 h 3 HYPERLINK l _Toc386738658 3市场部绩效管理 PAGEREF _Toc386738658 h 3 HYPERLINK l _Toc386738659 4管理部绩效管理 PAGEREF _Toc386738659 h 3 HYPERLINK l _Toc386738660 5目标分解 PAGEREF _Toc386738

5、660 h 3 HYPERLINK l _Toc386738661 五 促销管理 PAGEREF _Toc386738661 h 3 HYPERLINK l _Toc386738662 1 促销计划管理 PAGEREF _Toc386738662 h 3 HYPERLINK l _Toc386738663 2 专项方案管理 PAGEREF _Toc386738663 h 3 HYPERLINK l _Toc386738664 3协议店管理 PAGEREF _Toc386738664 h 3 HYPERLINK l _Toc386738665 4促销品管理 PAGEREF _Toc3867386

6、65 h 3 HYPERLINK l _Toc386738666 六 会议管理 PAGEREF _Toc386738666 h 3 HYPERLINK l _Toc386738667 1 晨会管理 PAGEREF _Toc386738667 h 3 HYPERLINK l _Toc386738668 2 周会管理 PAGEREF _Toc386738668 h 3 HYPERLINK l _Toc386738669 3月会管理 PAGEREF _Toc386738669 h 3 HYPERLINK l _Toc386738670 4职能协同会议管理 PAGEREF _Toc386738670

7、h 3 HYPERLINK l _Toc386738671 5巡回诊断会议管理 PAGEREF _Toc386738671 h 3一 时间行为管理1 考勤管理为了使城市大区员工养成良好的行为习惯，提高个人行为自我规范、自我约束的能力，对员工出勤时间进行规范化管理每日员工需在7：50前到达办事处并做好晨会前准备，销售专员对除请假以外的员工出勤率进行跟进。员工每天出勤时间为8小时（不定时工作制），周一至周六为正常出勤，销售专员需跟进城市大区员工每日出勤时间是否满足8小时。中午休息时间12：00-13：30（业务部可根据城市大区实际情况安排，城市大区可自行制定），根据季节不同，销售专员在审计期间可提

8、出合理化建议。城市大区管理部需对考勤情况予以记录、汇总，并及时录入系统晨会开始前5分钟点名，市区由业务职员对业务人员进行点名，二级区域由二级区域做会议纪要的人员进行点名，并在晨会后发送业务职员记录考勤。以二办事处为单位存有纸质版点名表，并由管理部职员每日按时录入系统。销售专员需在审计期间跟进大区管理部是否留存近三个月纸质版签名表。需针对考勤记录落实大区是否形成闭环管理，对违规人员进行考核。为有效监督大区员工日常时间行为是否符合标准，大区管理部职员需对员工进行电话追溯电话查岗追溯频次每周覆盖全员或者不低于30人次核查、并对追溯情况进行备案，销售专员审计期间结合大区员工数量审核大区电话查岗追溯覆盖

9、面及频率是否合理。销售专员在审计期间需协同管理部职员进行1-2名业代电话查岗，对职员电话查岗能力进行评估，确保有效性。审核城市大区电话查岗记录明细，评估分析查岗时间、被追溯人是否存在固定时间查岗，确保有效性。员工需自我履行城市大区规定的作息时间、考勤制度以及行为规范。在工作时间内要守岗勤政、尽职尽责，不得擅离职守。员工工作时间内不允许随意离开当日拜访线路（含吃饭、休息时间）。销售专员需在审计期间对员工在岗情况进行追溯。为避免员工出现早退，销售专员每次到出差大区16:00后（大区规定下班时间点前）追溯3人当日是否在当日拜访计划线路，每次出差大区不低于2天6人次核查。因满足市场拓展需要，提高终端服

10、务质量，配合相关人员工作正常进行，大区员工通讯工具需全天候保持畅通全天候保持通讯工具畅通（呼叫转移、移动小秘书、不在服务区、暂时无法接通等视同关机）拜访流程管理2.1 为能够使省区下发终端拜访八步骤得到有效落地执行，销售专员需在审计期间跟进大区员工对终端拜访八步骤知晓性进行追溯。利用每日晨会期间，各二级办事处需对终端拜访八步骤知晓情况进行抽查，销售专员跟进办事处是否缺失此项工作。销售专员在审计期间协同业代，需对业代终端拜访八步骤知晓情况进行追溯。 为使终端运营指标得到快速提升，规范业代终端拜访行为，需对业代拜访流程进行跟进。销售专员在协同期间，对业代拜访是否按照流程执行进行追溯，考核标准：每个

11、步骤均有行为表现为准，不以是否现场达成为准。销售专员在与办事处经理、市场督导协同业代过程中，跟进办事处经理、市场督导对业代终端拜访八步骤关注度。 业代拜访是否携带相应表单业代拜访终端必须携带报表、最新线路卡、当月绩效考核测评、协议店台账、当月促销活动通知单。销售专员监控大区管理部及办事处是否及时打印相关表单并下发给业代。销售专员在协同拜访中核查业代是否携带齐全是否现场填写，填写是否准确、属实。 是否携带足够生动化物料 业代拜访终端必须携带足够生动化物料以满足市场推进需求 销售专员跟进城市大区及各二级办事处生动化物料是否充足 每日晨会后，销售专员跟进业代离开办事处前是否主动申请并携带生动化道具，

12、道具是否适用于本条路线，携带数量能否支撑本日拜访家数。 业代拜访经销商必须携带进行存盘点表、进销存台账 业代拜访经销商必须现场填写经销商库存盘点表、进销存台帐 销售专员在跟进中核查业代是否携带，每日拜访完终端是否去经销商仓库实地盘点，是否现场填写并加盖印章，库存与签名是否属实，是否存在经销商电话或短信提报库存的情况第二天晨会是否就昨日进销存进行汇报，能否按时提交并录入系统 追溯/协同拜访管理3.1 大区经理、办事处经理是否满足协访数量大区经理、办事处经理每周不低于4天协同拜访（节假日、休假除外）当日协同拜访是否按计划执行，协同人员是否涵盖所有员工，有无重复协同情况协同拜访是否做到有效协同，能否

13、对市场及员工提出有效建议，能否落地与市场3.2 协访/追溯人员是否携带相应表单 追溯/协访过程必须携带定格队员本月绩效测评、周计划、路线卡、促销活动明细、协议店台帐 各项表单是否为最新打印 3.3 是否在协访过程中给予业代行为进行及时纠偏对于定格队员没有达成推进目标的终端，进行二次拜访的跟进，直至达成目标为止，引导队员的目标导向和执行力现场核查业代对各项流程的执行到位率，结果是否满足要求比率协同拜访过程中跟进业务流程落地情况，并现场整改，现场整改率不低于80%3.4 业代拜访真实性追溯追溯定格队员日报与终端的相符性、线路卡修改的相符性、终端拜访行为的相符性 跟进业代是否现场填写报表，填写内容是

14、否完整，拜访记录能否支撑终端拜访时间二 报表管理业务部报表管理1.1 周计划与当日拜访线路相符性，如果调整工作计划管理部是否备案 查看队员当日工作计划是否与周计划保持一致，如果不一致是否在管理部备案 周计划设定是否详细，拜访路线是否具体，重点工作及目标是否明确到具体终端、客户1.2 日推进表是否与日报表相符一致 核查大区不低于5人次，并对是否相符进行标注，有一人不符视为不合格 填写内容是否有空项，没有则填写“0”、“未计划”、“未推进”、“未达成”等1.3 日报表现场、真实填写，线路卡是否现场修订 在追溯核查6名定格队员过程中，核定定格队员当日拜访日报是否填写、填写的信息是否与线路卡一致，对于

15、新铺货终端、价格调整终端等线路卡信息是否进行修订 拜访对象是否签名， 联系电话是否为关键人电话，能准确描述在此终端的工作行为和作为，详细体现拜访过程细节 拜访时间是否精确到几点几分1.4 周总计与日推进表数据一致，并有效体现出本周工作项目进度 周计划设定是否按照当月绩效、重点推进项目进行设定，日推进表当日推进项目是否按照周计划进行填写根据大区市场推进需要设置的项目，符合大区阶段性的填写要求1.5 周计划、日报表、日推进表按照顺序、逆序在办事处有存档，并且易查 销售专员跟进大区每日报表是否及时入柜，摆放是否按照周计划、日工作记录、日工作推进总结、周总结，自下至上存放1.6 每周按照周计划、日推进

16、、日报表、周总计顺序装订，办事处经理审核后数据是否有出入，管理部存档 跟进办事处是否按照顺序将四表进行装订存档，有无缺漏，是否及时提报大区管理部1.7 管理部对队员报表每日存放是否到位每周进行不低于3人次核查，且有记录 查看管理部最近三个月对定格队员每周报表进行核查记录台账 管理部业务职员对报表的完整性、上交及时性、填写规范性、报表之间的相符性、报表填写的真实性等进行核查，每周不少于3次核查 是否形成核查及追溯记录，有无核查或追溯结果反馈及处理措施、记录1.8 市场部对队员每日报表进行追溯、核查每周不低于3次且有整改事项、是否真实、扣罚等记录 核查市场督导不低于3人次最近一个月的问题整改二次跟

17、进 市场部主管及市场督导能够根据每天拜访问题点，形成具体到终端、线路、客户、业代的整改计划，并准时跟进，形成二次跟进记录及二级整改建议，直至问题解决，有半年存档可查1.9 纸质版报表需要管理部备存，半年内可查 核查市场督导不低于3人次（督导编制3人以上核查不同人员）最近一个月的纸质版日报 2 市场部报表管理2.1 周计划与当日拜访线路相符性，如果调整工作计划管理部是否备案 查看市场督导当日工作计划是否与周计划保持一致，如果不一致是否在管理部备案 调整计划是否按照规定时间通知市场部主管及管理部2.2 市场督导纸质版日报存档，并且易于查阅，如果专项追溯费用，需要对打印出来的纸质版明细一同存档 查看

18、最近三个月的的纸质版日报存档情况，是否完整、清晰，如果确实、不全否决该项得分市场部主管及市场督导报表能够详细描述出追溯的每个终端或渠道客户的问题点2.3 市场督导电子版日报每日按时反馈大区经理、市场部主管、销售专员 销售专员跟进市场督导电子版日报发送是否及时。 跟进提报表单是否全面完整2.4 市场督导电子版日报在晨会上用于汇报昨日跟进，如果督导在所追溯区域参加晨会，由督导进行汇报，如果不在由办事处经理进行宣读 销售专员每次出差跟进不低于2个办事处以上晨会，并跟进市场督导日报的汇总情况，如果督导未汇报或办事处经理未宣读否决该项得分 汇报中对问题点描述是否清晰，能否形成处罚及整改计划2.5 市场部

19、追溯问题点，必须设定整改事项，并有存档 市场部追溯整改事项，是否经办事处经理签字后上墙公示，只有电子版存档，没有上墙公司否决该项得分市场督导能够根据每天拜访问题点，形成具体到终端、线路、客户、业代的整改计划，并准时跟进，形成二次跟进记录及二级整改建议，直至问题解决，有半年存档可查2.6 市场部每周一上班前完成上周各项数据追溯汇总电子版反馈大区经理、市场部主管、销售专员 以销售专员邮件查收为准，对未及时上交的按相关管理规定进行处罚2.7 市场部主管每周必须完成不低于3人次市场督导日报的追溯核查，并有存档可查 有文档可查，并对于追溯数据、市场问题不符点进行处罚公示2.8 市场部主管每周汇总督导日报

20、，并在每周一上班前上传KM系统市场督导上周追溯日报 销售专员每周一上班后核查是否上传 上传文件是否有缺失，抽查日报内容与督导每日提报日报相符性3 管理部报表管理3.1 管理部职员周工作计划每周一上班前，统一提报给管理部主管 查看管理部主管公司系统运营计划是否按照发送 跟进计划内容是否存在复制等应付行为 管理部主管及职员报表数据能够在到晨会、周例会以及其它市场分析中提报大区经理进行处罚通报或跟进沟通3.2 管理部主管进行审核，是否合理 查看管理部主管对职员工作计划计划和日报进行审核的记录，并抽查职员近一周的工作报表查看是否有错误项目，如果管理部主管没有核查记录否决该项得分，如果查看管理部职员报表

21、存有错误的地方超过3处，否决该项得分计划及跟进事项能够体现对当月大区及省区重点工作跟进分解及绩效测评，并具体到每人每天3.3 管理部职员、主管每日日报上传KM系统，日报能够清晰描述当日工作事项，并能够支撑所耗用时间 查看管理部主管系统邮箱，是否按时上传 管理部主管及职员报表在每天晨会前按时完成数据库管理4.1 管理部每周一前打印出本周定格队员最新线路卡，发送给定格业代 在追溯队员和拜访队员过程中沟通了解线路卡的发放情况。 对昨日业代拜访完毕路线卡进行追溯，跟进打印版路线卡是否有修改痕迹。4.2 定格业代每日将纸质版修订线路卡第二天晨会前提报给办事处经理，办事处经理跟进业代是否全部上交 参加晨会

22、过程中跟进办事处经理对线路卡的修订情况，如果超过2人未及时上交否决该项得分4.3 办事处经理于当日完成对线路卡的修订，反馈管理部职员 在追溯队员和拜访队员过程中沟通了解线路卡的修订流程情况，跟进人数不低于10人次，3人以上所说的线路卡修订不合理否决该项得分办事处经理需在10点前将修改完毕的路线卡提报到管理部4.4 市场部对业代线路卡进行追溯，要求线路卡真实率不能够低于80%，低于80%定格、办事处否决绩效 查看最近三个月督导追溯办事处数据库真实率情况，并跟进考核措施，如果没有存档否决该项得分三 流程管理1 省区流程管理大区是否存档省区相关考核流程 查看人力反馈大区流程情况，进行核对流程缺失超过

23、2个不得分 跟进大区管理部是否对省区相关考核流程建立专门文件夹并存档大区是否组织学习相关流程，形成会议纪要 查看大区相关会议纪要等，如无记录否决得分 跟进大区是否对学习过程进行拍照存底大区是否对相关流程上墙公示 现场查看，流程缺失超过3项否决该项得分 销售专员每走访一个二级区域查看办事处是否将相关流程打印并上墙公示大区是否按照省区相关流程考核落地执行，跟进考核的处罚通知、整改事项等 沟通市场部、管理部关于整改事项、处罚通知等记录，如果没有否决得分2 大区流程管理2.1 办事处是否齐全存档省区相关考核流程，查看大区流程项目清单，流程缺失超过两个不得分 查看人力反馈大区流程情况，进行核对流程缺失超

24、过2个不得分2.2 办事处是否组织学习相关流程，形成会议纪要 查看大区相关会议纪要等，如无记录否决得分 办事处是否对相关流程上墙公示 现场查看，流程缺失超过2项否决该项得分 办事处是否按照大区相关流程考核落地执行，跟进考核的处罚通知、整改事项等 沟通市场部、管理部关于整改事项、处罚通知等记录，如果没有否决得分 大区管理部是否定期组织各部门进行更新，最长更新周期不能够超过一年 查看大区流程过程中发现流程超过一年未修订流程超过2个，否决该项得分 查看管理部周计划设定是否涵盖对二级办事处的跟进计划四 目标管理1 业代绩效管理业代能够清晰描述出上月考核得分，并在办事处上墙公示 核查大区不低于5人次，对

25、上月绩效得分能够准确描述，并对绩效排名上墙公示。 考核必须公示，90以上员工必须能够明确说出考核内容及执行标准业代能够清晰描述本月考核内容、权重 核查大区不低于5人次，对本月绩效指标能够准确描述，如果有2人描述不清，否决得分 销售专员在日常协同追溯过程中跟进业代绩效，并核查是否将打印版绩效指标随身携带绩效考核内容涉及销量、运营指标两大核心内容，单项权重不能够低于5% 绩效考核权重存在低于5%权重的考核项，否决得分绩效考核指标设定结合办事处经理绩效指标设定、办事处工作重点事项开展 查看考核项目是否与办事处经理保持一致，超过三项不一致，否决得分 考核指标由直接上级设定，并确保结合省区及大区当月重点

26、推进要求考核指标设定依据不同定格区域市场基础不同设定不同考核目标 绩效考核中出现非100%考核指标，出现两项完全一致指标否决得分 指标应围绕运营计划设定，主要包括销量指标、市场终端管理指标、网络指标、促销 指标管理部有对业代绩效指标设定、得分的追溯记录，并有存档 查看管理部是否有对定格队员绩效追溯台账 考核得分是否在大区公示 业代绩效指标设定由市场部沟通办事处经理设定 跟进指标设定流程，是否按照执行业代绩效得分由管理部依据市场部提供追溯数据、数据库真实率，从数据库中进行提取评定得分 跟进考核得分流程，是否按照执行销量考核得分最高得分不得超过150%，对于管理指标完成率低于100%否决该项得分

27、如果绩效指标设定销量考核权重战役市场高于50%、基地市场高于40%，或销量得分最高比例超过150%否决得分建立所有业务代表绩效档案(绩效考核表、扣罚通知单、月度优秀员工推荐表、绩效面谈记录、员工半年评估表） 查看管理部相关备案材料，如果一项缺失得分减半，缺失超过两项否决得分严格按大区团队绩效奖金分配管理办法核算、发放奖金 核查大区大区团队绩效奖金分配管理办法是否执行 是否依据绩效考核中的规定选拔优秀员工2 办事处经理绩效管理2.1 绩效得分排名每月上墙公示 销售专员跟进各二级办事处是否及时将排名上墙公示2.2 绩效指标能够按照营销规划-策略树的核心内容展开 查看指标是否超过3项与策略树无关内容

28、，否决该项得分 各销售区域的策略不同则指标项目应有所区别 考核指标必须公示，考核人和被考核人必须清楚考核指标及权重绩效考核内容涉及销量、运营指标两大核心内容，单项权重不能够低于5% 绩效考核权重存在低于5%权重的考核项，否决得分 查看考核内容是否与营销计划设定一致管理部职员建立办事处经理绩效周监控，市场部填写每周对相关区域追溯数据的真实率情况，每周反馈大区经理、办事处经理、市场部主管、管理部主管 核查最近一周办事处经理绩效周监控，市场部追溯指标真实率，如果缺少其中任何一 项否决得分 查看周监控是否及时反馈大区建立区域经理绩效档案(绩效考核表、扣罚通知单、最佳员工推荐表、绩效面谈记录、员工半年评

29、估表） 查看管理部相关备案材料，如果一项缺失得分减半，缺失超过两项否决得分大区存有办事处经理年度目标责任书签订存档管理部或者市场部、办事处经理如果无目标签订责任书备案否决得分 严格按大区团队绩效奖金分配管理办法核算、发放奖金 核查大区大区团队绩效奖金分配管理办法是否执行市场部绩效管理3.1 市场督导能够清晰目标设定原则管理部绩效管理 追溯3名督导（低于3名全部追溯）口径是否一致，不一致否决得分 抽查最近两个月绩效考核是否按制度实施单项考核指标权重设定不能够低于5% 绩效考核权重存在低于5%权重的考核项，否决得分指标包括例行工作和改进工作,例行工作要具体、量化/改进工作应目标明确 查看督导绩效是

30、否存有改进整改目标，没有否决得分 查看督导工作是否按照当月绩效设定考核得分大区必须上墙公示 销售专员跟进上月绩效得分是否上墙大区建立市场部绩效档案(绩效考核表、扣罚通知单、最佳员工推荐表、绩效面谈记录、员工半年评估表） 查看管理部相关备案材料，如果一项缺失得分减半，缺失超过两项否决得分严格按大区团队绩效奖金分配管理办法核算、发放奖金 核查大区大区团队绩效奖金分配管理办法是否执行管理部绩效管理4.1 管理部职员能够清晰目标设定原则 追溯3名职员口径是否一致，不一致否决得分 查看考核制度是否知晓 单项考核指标权重设定不能够低于5% 绩效考核权重存在低于5%权重的考核项，否决得分 指标包括例行工作和

31、改进工作,例行工作要具体、量化/改进工作应目标明确 查看职员绩效是否存有改进整改目标，没有否决得分 查看工作是否按照绩效设定 考核得分大区必须上墙公示 查看上月绩效得分是否上墙 大区建立管理部绩效档案(绩效考核表、扣罚通知单、最佳员工推荐表、绩效面谈记录、员工半年评估表） 查看管理部相关备案材料，如果一项缺失得分减半，缺失超过两项否决得分 严格按大区团队绩效奖金分配管理办法核算、发放奖金 核查大区大区团队绩效奖金分配管理办法是否执行 目标分解5.1 以大区、办事处、经销商为单位必须建有明确年度、月度销量分解目标 核查不低于2两个办事处对销量分解是否清晰、明确，缺少一项否决得分 跟进大区、办事处

32、、经销商销量分解目标是否按照年度规划设定 每个二级区域经理明确各自当月整体销量目标及分品种销量目标的同期、预算、计划及实际 结合各个单位的实际目标推进情况，每月制定合理的运营计划推进 查看办事处运营计划是否制定，制定是否涵盖办事处经理绩效三项以上内容，低于三项否决得分 对于运营计划的目标设定原则：细分区域终端参与率不能够低于80% 细分区域目标设定存在低于80%的得分减半，如果超过3项，否决得分 每个二级区域经理明确各自常规促销计划推进事项及目标，且能够支撑整体目标的实现 对于能够常规实现的指标，进行常规推进即可，如果推进难度较大的指标，需要专项方案和促销计划进行支持的，在专项方案和每月促销计

33、划当中体现，利用资源的聚焦保障目标的完成 对于运营计划推进进度低于50%的项目是否在促销计划中体现，如果无低于50%指标得分满分；推进指标低于50%的在三项以内的，需要全部体现的促销计划中，否决得分；超过三项指标推进低于50%的，促销计划中低于3项，否决得分对于完成目标的区域持续保持，后期持续聚焦资源进行市场指标的快速复制 对于局域聚焦的费用，效果达成进度高于80%的促销项目，持续聚焦复制其他区域推进市场部需要建立相关事项的周监控、周汇总等每周反馈大区经理、办事处经理、市场部主管、管理部主管 核查当月办事处运营计划、及其周反馈，运营计划中无周反馈否决得分；周反馈存在不量化、不清晰的指标得分减半

34、五 促销管理1 促销计划管理严格按照省区相应时间节点进行审核、提报，每月召开片区营销计划评审会后，1日后将促销计划和营销计划制定无误后反馈销售专员 根据片区促销计划评审会召开时间节点和销售专员邮箱促销计划的提报时间节点考核促销计划制定二级办事处提报需求，市场部审核（剔除最近连续一两个月促销活动目标达成率低于30%的促销活动），大区经理组织决策小组最后确定促销活动项目、推进目标等 销售专员审核、核对最近两个月促销活动进度表，存在错误否决得分促销活动审核销量需要和滚动计划保持一致，目标终端参与率在细分区域参与率不能够低于80%，活动实际产生单箱费用与促销计划是否一致 依据销售专员审核促销计划记录，

35、存在任何一处错误否决得分当月可用费用=可计提费用-延续费用-专项费用，如果需要持续推进活动需要提前向财务申请费用预借，或者向销售部追加产品预算 依据销售专员审核促销计划记录，存在错误否决得分 销售专员跟进大区是否按照相关流程提报申请提报促销活动项目是否按照目标进行分阶段的推进，预计达成的效果评估（想解决个什么市场问题） 促销活动指标设定推进计划如果平行时间或者平行指标推进否决得分 销售专员跟进各二级区域重点工作推进时间表是否参照促销活动项目进行分阶段分解推进，目标设定是否合理，能否对市场起到改变作用促销活动日跟进表是否每日按时提报，推进终端不允许月底一次性集中提报，大区管理部建立起促销活动进度

36、警示级别，用于次月促销活动指定和审核的依据 办事处促销活动日跟进表，对于促销活动进度偏低或者超过预计费用的活动进行警示和提醒，经大区经理同意后方可推进，查看相关邮件、文件等记录 销售专员跟进大区是否建立促销活动日监控/周监控，是否就推进进度出现异常二级办事处进行分析跟进队员、经销商、终端对促销活动知晓率100% 在市场走访过程必须覆盖队员、经销商、终端，低于100%否决得分 销售专员协同或追溯过程中，核查队员是否知晓本月所有促销活动内容，是否及时对经销商、终端进行宣贯市场部追溯核查每日提报促销活动跟进表是否真实、到位 跟进促销活动，市场督导每日追溯结果是否真实反馈到促销活动日推进表，并对到位、

37、不到位进行标注，没有否决得分 市场部每月对促销费用进行专项追溯，协议店数量在300家以内的100追溯，300家以上的追溯比例不低于协议终端总量的50%每月建立起促销活动分析、回顾机制，对于促销活动推进的实际结果进行评定，建立档案可查 大区由市场部牵头、管理部提供活动、费用进度数据，进行促销活动分析，形成报告 大区需跟进促销活动执行是否有效改善市场现状，是否就促销活动推进出现问题点做下一步整改计划，形成PDCA闭环管理 大区建立每个二级区域每周促销计划完成进度数据汇总，并每周六发送城市大区经理、二级区域经理、市场部2 专项方案管理2.1 专项方案制定和审核需要销售专员协同，对比同期专项方案执行效

38、果，提报流程严格按照省区规划执行 按照销售专员提报专项方案和同期专项方案执行效果评估 大区常规费用额度必须全部承担完毕之后，方可向省区申请费用 按照大区年度费用额度，销售专员审核专项方案 专项方案推进达成率不能够低于方案目标的80%，终端执行到位率不低于90% 对于大区专项方案在相应时间进度内，目标推进低于80%或者推进目标终端执行到位率低于90%否定得分 大区每周反馈方案推进进度，市场部日常跟进反馈终端执行到位率并进行分析 专项方案队员、经销商、终端知晓率100% 在市场走访过程必须覆盖队员、经销商、终端，低于100%否决得分销售专员协同或追溯过程中，核查队员是否知晓专项方案内容，是否及时对

39、经销商、终端进行宣贯 管理部建立专项方案进度表，每周按时反馈大区经理、办事处经理、市场部经理，在过程中监控专项方案的进度、真实率等 核查大区专项方案周反馈，在周反馈中如果市场部对真实率追溯与专员追溯偏差超过10%，得分减半 大区建立每个二级区域每周专项方案推进进度数据汇总，并每周六发送城市大区经理、二级区域经理、市场部 专项方案执行结束后，做出此次专项方案的目标达成、费用使用、投入产出等效果评估，用于下次专项方案制定和审核时的依据 核查专项方案效果评估报告，如果方案评估中目标达成、费用使用、投入产出、到位率缺少任何一项否决得分协议店管理3.1 协议店申请每日晨会后提报办事处经理进行审核，是否按

40、照大区授权额度、指标要求等协商 查看大区协议店申请表或签署协议、市场追溯过程中是否按照方案执行，发现一份与方案不符得分减半，超过三份否决得分 查看大区协议店签订指标是否与方案指标要求相一致； 杜绝未打申请先签订协议的情况发生 终端锁定率是否按照省区指导原则，AB类100%锁定、C类终端基地市场锁定80%、战役市场锁定60% 查看方案目标是否按照省区指标设定，低于省区指标否决得分 协议店执行到位率不低于90%（专营+指标管理+销量进度管理） 追溯协议终端执行到位率低于90%否决得分 销售专员及市场部日常跟进协议店执行到位率，针对不到位终端进行原因分析并制定下一步整改计划 协议店累计卡100%投放

41、终端，经销商每次进货及时填写、队员拜访签字确认、市场部追溯签字，每月队员按时回收，终端签字、盖章确认 追溯协议终端过程中终端没有累计卡的否决得分，如果累计卡填写不到位超过10%（追溯不得低于20家）否决得分 业代及时回收当月累计卡的同时应立即投放下月累计卡 销售专员及市场督导跟进累计卡填写到位率，实际销量与协议销量偏差是否较大，经销商送货时间是否合理，是否存在应付填写行为 协议店费用投入100%真实，对于费用超过常规1.5倍或者金额大于30000元，需要办事处经理协同队员进行谈判，并经过市场部复核（大区有备案可查） 查看市场部复核记录，没有记录否决得分 市场部必须对费用超过常规1.5倍或者金额

42、大与30000元终端进行100%追溯 市场部和管理部需要建立关于协议店追溯台账、销量台账，并由管理部进行汇总 查看协议店追溯台账，是否涵盖市场部和管理部追溯记录，缺少任何一方否决得分 市场督导每周现场追溯台账准确性并形成追溯记录（每月追溯比率为30%，且协议店终端家数在1000家以下的大区不少于300家） 市场部每月需要制作出协议店分析报告，对于大区协议管理方面的优劣势进行评估，形成整改建议，大区存有备案可查 核查协议店报告，如果报告中追溯基础信息、到位率、累计卡管理、整改措施缺少任何一项否决得分 管理部建立起特供终端销量进度表，对于销量进度低于时间进度的终端进行分级别警示，及时督促终端完成销

43、量目标 核查管理部对协议店销量进度分析表，并对当月销量进度低于60%的进行警示和整改 管理部每周汇总成电子版销量进度表并与终端累计卡核对相符性促销品管理4.1 大区建立定格队员每日促销品领取台账，有存档可查 晨会结束后定格队员领取促销品后管理部进行备案记录 管理部建立促销品领用台账，销售专员对领用台帐记录进行追溯 队员每日晨会汇报昨日生动化物料使用情况 每日晨会中跟进定格队员工作汇报情况，反馈昨日生动化物料使用数量及剩余数量 销售专员结合业代汇报情况通过市场走访验证业代生动化物料使用真实率 对于大件促销品如展示柜、卧柜等需要签订终端协议，有存档可查 对展示柜、卧柜依据协议台账核对终端协议，并追

44、溯不低于5家终端核查真实率。 城市大区投放大件促销品需建立发放台帐，以日后备查。 管理部根据促销申请表、大额促销品协议开具促销收据、出库单，业代凭出库单领取大额促销品 管理部建有促销品台账，有存档可查 核对最近促销品台账，并对大件促销品展示柜、卧柜、四角伞等进行现场实际核对 管理部每月固定时间对促销品库存进行盘点并形成库存盘点表 业代将大额促销品送达终端时，终端关键人在促销收据上签字确认并交回管理部六 会议管理1 晨会管理严格执行省区晨会召开流程一周不得低于4天按照省区流程召开，低于4天否决得分大区经理每日必须参加市区会议，并亲自主持晨会不少于1次绩效目标跟进（依据数据库、每日推进是否一致）、

45、促销活动跟进支撑本月目标达成的关键要素 晨会对定格队员跟进是否围绕当月定格队员绩效达成情况开展、以及当月促销活动进行跟进工作 业代每日需汇报当月绩效目标完成率、促销活动达成率，并就推进中问题点进行汇报分析绩效得分分线路每天跟进得分多少 形成对当天线路按照绩效指标打分制度，在汇报完市场指标进行评定晨会每日目标清晰，依据清晰的目标跟进每日目标达成情况（每日下班时间：工作目标达成） 在晨会跟进队员指标达成情况过程中，如果队员当日指标未达成，是否跟进下班时间并记录沟通绩效看板每日更新（每日关注队员绩效得分情况，目标和绩效导向） 晨会开始前由专人将业代昨日达成更新绩效看板 绩效看板是否按照当月绩效进行分

46、解、更新晨会互动（点评、日报、推进表、进销存台账分三个队员进行审核） 晨会互动、点评低于3人次否决得分 其他业代围绕主持人确定的主题及范围，与汇报业代进行沟通，确保点评到单店单点的拜访问题点及解决办法 主持人根据业代汇报情况及其他业代点评情况，对汇报业代进行点评和沟通，确保点评到单店单点的拜访问题点及解决办法销量的分解是基于市场指标的完成 销量目标分解是否按照预算、挑战目标开展督导昨日追溯日报的汇报工作 如果市场督导参加晨会，由督导进行汇报昨日追溯日报，督导未参加由办事处经理汇报，未汇报否决得分问题点总结要明确发现问题点的终端名称或业代姓名等，具体到店到人，并根据问题点沟通整改时间及处罚措施形

47、成会议纪要反馈大区经理、市场部、管理部，有存档可以 记录要包括晨会时间、主持人、晨会流程描述（明确汇报及点评人姓名、明确点评重点及整改事项）、重点跟进事项汇总等内容 查看最近一个月的晨会会议纪要，是否齐全完整，如果缺失超过3天、存在重复情况否决得分 会议纪要要体现当月省区及大区重点工作事项布置及跟进，包括会议决议晨会结束后，定格队员于15分钟内离开办事处，赶往今天拜访线路 晨会结束后超过20分钟定格超过2个队员在办事处未赶往路线否决得分 区域经理无特殊情况下，40分钟内离开大区2 周会管理2.1 办事处周会定格队员需要汇报围绕周计划汇报本周工作达成情况 核查、参加不低于2个办事处周例会开展情况

48、，对本周目标达成情况进行汇报，如果缺失否决得分 办事处经理针对队员一周工作时效性进行点评并制定下一步推进计划 办事处周会定格队员需要汇报本周绩效评分和促销活动推进达成情况 核查、参加不低于2个办事处周例会会召开形成，缺少绩效回顾或促销活动回顾否决得分 周会必须回顾当周各个定格绩效考核指标、促销活动推进进度、问题点及整改计划 大区周例会需要汇报办事处经理绩效达成和办事处促销活动推进达成情况 参加不低于2次大区周例会，如果为对办事处经理绩效达成或促销活动推进进行回顾否决得分 周会必须回顾当周各个二级区域绩效考核指标、促销活动、运营计划、专项方案推进进度、问题点及整改计划 大区周例会市场部需要汇报上周市场追溯数据汇总情况，并针对问题点制定出整改事项，有存档可查 查看大区市场最近一个月周例会汇报的问题点周汇总和跟进问题点整改情况，缺少其中任何一项否决得分 市场部必须汇总当周追溯数据及问题点，在周会上公示，并跟进制定达成时间 大区周例会管理部需要汇报上周市场费用、电话查岗、会议纪要发送等核查事项情况，有存档可查 查看管理部最近一个月周例会汇报