农村市场营销策略

1、.：.；价钱战略乡村消费平常以传统节省型为主。针对这种情况，企业应采取低价战略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开辟乡村家电市场时，针对企业本身、竞争对手及市场需求等要素，采用不同定价战略。如：其针对乡村群众市场开发的“福临门彩电用本钱导向定价法，尽量降低价钱，还曾一度推出“特价机，在农民消费者中呵斥很大气势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族、“小画仙等系列那么采取需求导向定价的方法。乡村消费者比较注重实惠。因此除了低价战略外，还可实行折扣定价战略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价钱优惠。对某些季节性强的商品(种子、农药、化肥)，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买

2、。对于积压库存而又在乡村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。渠道战略开辟乡村市场必需采取与城镇市场完全不同的分销战略。乡村居民居住分散，分布范围广，交通不便，乡村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以思索以下几种途径：()减少中间渠道环节。以县城为主要零售地和立足点，构成 “企业县级零售商村级零售商的通路。()与中间商结合。乡村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后效力等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开辟乡村市场上较难获得好的效果。()结合乡村供销社网点。供销

3、社长期效力于乡村市场，积累了丰富的阅历，网点多，分布广，构成了独特的优势。把产品经过供销社分销到农民手中，企业只需配合销售并在一定集中区设立维修站进展售后效力即可。这样就节省了大量重新布点的本钱，争取了自动。促销战略乡村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚，他们主要的信息渠道是“到商店观赏实物、“电视广告、“亲友引见，对于报纸、广播广告，以及售货员的引荐，他们大都以为缺乏信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进展造势，获得农民的关注与信任。墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告方式虽并不适宜一切企业，但有其独特之优势：方式简

4、单，本钱低廉，针对性强，便于操控，坚持时间长，传播范围广。奇强洗衣粉自年定位在乡村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，他们曾经在乡村刷了万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据乡村市场，这种广告方式可谓功不可没。还有一种隐性的广告方式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓重的从众心思和攀比心思，同时乡村居住特点决议了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建立力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等效力，构成良好的口碑，亦即构成一个不需费用的广告传播网。针对乡村消费者的功能性消费，营销人员在作乡村市场的营销推行任务时，该当强调产品的必需性，诉求的重

5、点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高生活质量、“奢华、“时髦等对乡村消费者来说比较空洞的概念。针对各地不同的经济文化背景，企业的现场促销方式应灵敏应变。比如：奇强在北方乡村是以本厂模特走“猫步的促销方式打动消费者；但到了南方，他们了解到南方的水土好，姑娘们长得水灵，北方的模特提不起南方人的兴趣，于是放弃了这种扮演方式，转而采用南方人觉得新颖的打晋鼓方式，获得了好的效果。中国乡村市场营销攻略- :文章来源：素心茶房文章类型：原创内容分类：其它 中国自从参与后，国外许多国际品牌开场逐渐进入中国市场，他们携品牌、资本和管理等方面的优势，对中国的企业构成极大的要挟，原有的市场份额

6、面临重新分配。对于国内企业而言，如何应对，寻觅并开辟更为宽广的国内市场，迅速加强本身的实力，这是一个新的课题。许多企业家经过仔细察看和仔细思索，把目光投向了一片肥沃而辽阔的土地乡村市场。 据国家统计局有关研讨报告显示，目前国内乡村市场集中了我国最大的消费群体，全国亿人口中，乡村人口有亿多，占总人口的；对于乡村亿多人所组成的亿个家庭而言，任何商品的普及率只需提高一个百分点，就会添加万台件的需求,这个数字足以让每一个企业动心。然而，心动并不代表行动，面对乡村市场这块大蛋糕时，很多企业不知道该如何行动，他们心有疑虑：产品走向乡村有没有其本身的必然性？乡村市场潜在的空间究竟有多大？究竟有哪些产品适宜走

7、向乡村？本文从分析乡村市场的环境特点入手，经过一些在乡村市场运作良好企业的案例，来论述中国乡村市场攻略的方式方法。乡村市场的市场环境、特点与现状 中国目前乡村居民收入增长缓慢，新的消费观念尚未构成，购买力不强，但这也恰恰阐明了乡村市场的宏大潜量。我国乡村分布广、居住散，难以构成像城市那样的人口和需求集中，乡村市场的这种分散性，决议了企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。 乡村与城市在消费时间上存在一个时间差，如一些在城市已趋饱和的产品在乡村那么刚刚进入消费顶峰期，产品消费根本上是从沿海到中部再到西部逐渐辐射的趋势。在重要商品需求方面，农民选购的次序大致为：首先是消费需求，

8、如化肥、农药、种子、农用薄膜、农用机具等；其次是建房需求，如建筑资料、装饰资料等；然后才思索耐用消费品等方面的需求。有的地域农民重物质需求，轻文化、效力需求，重积累、轻消费，有的地域那么不同。 乡村居民具有比较浓重的从众心思和攀比心思，同时乡村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，构成良好的“示范效应。从营销角度看，利用这种示范性是很好的战略。 我国乡村市场根本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实践运用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享用。如服装，护体

9、保暖、耐穿耐洗远胜于艳丽美观、个性展现。这种功能性特点对产品的要求主要表如今如下几个方面，先是价廉接着适用后是简便。以上是对乡村市场的需求特点作了简要分析，这些特点不是一成不变的，随着我国乡村经济的开展与农民收入的添加，一些消费观念和需求就会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐渐减少。对企业而眼，把握这些特点对制定乡村市场的营销战略是至关重要的。 目前中国乡村市场的现状和市场环境也有一些特点，乡村市场上的商品供应存在几多几少的情况:城市化商品多,农用型商品少;新潮商品多,实惠商品少;高价商品多,适中价钱少;高档商品多,中低档商品少;青少年商品多,中老年商品少;杂牌商品多,正品名牌少。乡村市

10、场不是没有需求,而是现有产品不对路,不能满足他们的需求;不是农民不愿购买某些产品,而是农民不喜欢某些产品。因此,供求脱节也必然呵斥乡村市场的疲软。近几年来，乡村根底设备虽然不断改善，但已有的根底设备无论在数量、规模、质量等方面，远远不能满足乡村市场开展的要求，主要表如今：乡村供水、供电条件差。道路交通条件差，商品流通困难，运输本钱大，使大量农用机械无法进入农户家庭，农副产品也不能及时运出。乡村商业网点少，规划分散且规模小，加之通讯条件落后，农民消费选择的余地不大。农民自我维护认识不强,缺乏对有关商品知识的了解,对冒充伪劣商品的识别程度低。农民收入中，出卖农产品的收入占很大比重，农产品普遍出现卖

11、难和价钱下跌问题，使收入呈现不稳定形状。另外，受下岗职工二次就业、国内市场需求缺乏等影响，非农就业时机减少，农民收入增幅不大。 市场信息不灵，首先影响到农民的消费，由于农民不能及时了解到市场上的需求，所以往往农民消费的产品不可以适销对路，使收入减少。其次，市场信息不灵也影响到乡村居民的消费。我国乡村商品组织体系上，构成了国有商业供销系统和乡村集体、个体商业并存竞争的局面。其中个体私人流通企业已成为流通运营的主体，极大方便了乡村居民的生活。但个体商业也有一定的局限性，照实力不强，运营分散，难以顺应社会化大消费、大流通的需求。 乡村市场由于维修网点少，交通条件差，通讯设备落后，呵斥了企业在售后效力

12、、维修方面的被动。商品出了质量问题难以及时得到处理，添加了农民消费技术含量较高的家用商品的心思负担。而且由于有些企业以为农民对效力认识的要求不剧烈，而有意怠慢农民遇到的各种问题.以上主要是乡村市场宏观现状的分析，企业无法根本改动它，但必需研讨它，正视它，并从各方面顺应它，这样才干为企业胜利打入乡村市场做好有力的铺垫。乡村市场的营销战略在营销学历史上曾经诞生过许多营销战略，其中影响广泛和深远的是P实际，在P实际的根底上以后有P、P之说，然后又开展出C实际，但不论怎样说，P实际是根底和根本。下面他们将论述如何运用最根本的营销战略即P(产品、价钱、渠道和促销)来引导、刺激乡村消费。一产品战略进军乡村

13、市场的产品一定要针对目的市场的情况，进展相应的产品定位和开发，这是企业胜利开辟乡村市场的关键。企业推向乡村市场的产品必需摆脱城市市场产品的束缚，留意差别化研讨，使产品适销对路。所谓适销对路，简单的说就是农民所喜欢和所需求的产品。要采用量体裁衣、终生效力的措施，即从产品设计开场，深化目的市场调查乡村居民消费环境的诸多影响要素，消费对路适销的产品，供应目的顾客。在产品开发上，企业在深化调查研讨乡村居民特定需求的根底上，开发满足乡村消费者需求的产品是进入乡村市场的关键，主要是加强产品对乡村市场的顺应性。海尔公司在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州乡村发现农民喜欢彩色外壳电视

14、机就设计出五颜六色的探路者号；看到乡村小集镇的孩子一天一身泥就设计出小小神童洗衣机。给产品取一个好听好记的名字，让农民能很快记住它，构成潜在的购买时机。红桃K集团在为产品起名字时,就很留意名字能否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字.二价钱战略乡村消费以传统节省型为主，加之收入程度的影响，价钱往往成为购买商品时最敏感的要素，这一点与城市市场有着显著的差别。为此，城市企业应采取谋求占领市场的低价战略，进入市场初期能够不盈利甚至亏本，但是只需想一想乡村宏大的市场容量与需求潜力，破费宏大的人力、财力、物力也是非常值得并有利可图的。康佳集团在开辟乡村家电市场时价钱战略运用是比较胜利的，他们针

15、对企业本身、竞争对手及市场需求等要素，采用不同定价战略。如其针对乡村群众市场开发的福临门彩电用本钱导向定价法，尽量降低价钱，还曾一度推出特价机，在农民消费者中呵斥很大气势。而其开发的高档彩电，如超平一族、小画仙等系列那么采取需求导向定价的方法。值得留意的是，低价钱并不等于低质量，而是以科技为手段，经过改良技术、强化管理、加强本钱控制到达降低本钱从而降低售价的目的。在渠道上尽量扁平化，减少一部分中间环节，到达让利于农民的目的。企业可采取联购分销、批零一体、连锁运营等有效方式，在销售中实现低价战略。除了低价战略外，也可实行折扣定价战略。如农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价钱优惠，采取

16、数量折扣法，买的越多，优惠越多。对某些季节性强的商品种子、农药、化肥，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在乡村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。三渠道战略开辟乡村市场必需采取与城镇市场完全不同的分销战略。乡村居民居住分散，分布范围广，交通不便，乡村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，应思索以下几种途径：、调整渠道政策，减少中间环节。以县城为主要零售地和立足点，构成 “企业县级零售商村级零售商的通路。、工商联手。由于乡村市场的分散性、差别性等特点，商业企业在开辟乡村市场中扮演重要角色，工业企业靠完全自建网络是不现实、也不经济的。问题在于工商怎样“联手，

17、除了采用如经销制、代理制等现代买卖方式和进展可行的资本运营如联营、合建外，关键是要加大工业对商业的援助力度，如派员协作、派车送货、售后效力等，那种被动依赖商家自然销售的“懒商做法，在开辟乡村市场上较难获得效果。、结合乡村现有分布广泛的供销社网点。供销社长期效力于乡村市场，积累了丰富的阅历，网点多，分布广，构成了独特的优势。把产品经过供销社分销到农民手中，企业只需配合销售并在一定集中区设立维修站进展售后效力即可。这样就节省了大量重新布点的本钱，争取了自动。、开展营销体系、营销方法创新，一些名店和明星企业，可利用本身良好笼统，开展连锁运营、代理制、物流配送、租赁、购并、公司与农户利益共同体等方式，

18、在乡村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将营销网络向乡村延伸。如武汉商场股份公司，在湖北一些县市镇兴办的加盟店年就达家，营销效果很好。一些耐用品也可以在乡村村庄中经过试用、试看后，将购买该产品的顾客登记，约请顾客代表到企业观赏产品的消费过程，再一次集中送货上门等方法来满足这些贵重商品的需求。四促销战略 乡村消费者在购买商品时的主要心态是眼见为实，耳听为虚，他们主要信息渠道是到商店观赏实物、电视广告、亲友引见，对于报纸、广播广告，以及售货员的引荐，他们大都以为缺乏信。有鉴于此，他们在开辟乡村市场时促销媒介的选择上就该当有相当的针对性。企业在开辟乡村市场的同时，须向农民灌输一些新的消费理念，同时营销人

19、员在作乡村市场的营销推行任务时，该当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调提高生活质量、奢华、时髦等对乡村消费者来说比较空洞的概念，这样做容易呵斥与消费者内心的抵触。、广告：广告作为一种普及性的媒体，是一种高度公开的信息沟通方式。企业首先要明确他们的目的市场是乡村，对乡村市场要进展充分的调研，从方式和内容上都要下一番功夫。广告方式：调查阐明，农民受电视广告影响较大，而对于报纸、广播广告，他们大多以为缺乏信，他们也不愿接受过于复杂的广告方式与诉求。针对这种情况，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进展造势，获得农民

20、的关注与信任。 墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告方式虽并不适宜一切企业，但有其独特之优势：方式简单，本钱低廉，针对性强，便于操控，坚持时间长，传播范围广。将产品广告语刷在农户墙上，使他们平常处处可见。这样耐久的、反复的潜在宣传，使他们无论是自动还是被动都要接受宣传的信息。还有一种隐性的广告方式，就是口碑宣传。农民具有比较浓重的从众心思和攀比心思，同时乡村居住特点决议了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建立力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等效力，构成良好的口碑，亦即构成一个不需费用的广告传播网。广告内容：我国媒体上的广告促销，特别是电视中出现的都

21、是摩登美女，奢华场景，这些跟乡村差距太大，难以为农民所认同接受。广告应着力强调其必需性，诉求重点是让乡村消费者觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提升生活质量、“奢华、“时髦、“现代等对乡村消费者来说比较空洞的概念。、公共关系：主要是举行一些对农民有益的公关活动。乡村的根底设备不太好，企业要想在未来市场上获得利益，当前必要的投资是不可短少的。、营业推行：虽然属于短期性的任务，但它能刺激消费者和经销商的迅速或较大量地购买产品。针对乡村消费者的促销，他们可采用各种不同方式的促销工具或促销手段。以实物为媒体进展宣传促销，满足农民消费者“眼见为实的心思，如经过商品性能的演示，使其认识商品的优越

22、特点；经过操作示范，使其掌握运用方法；经过亲身试用，使其选择到最适宜的商品等。专门举行针对乡村市场的展销会、买卖会、大篷车下乡等方式，方便农民购买。对大件耐用消费品和农用机械，可以思索有条件的分期付款的方式，逐渐推行抵押信誉消费；对农民不太放心的商品，可采取赊销的方式，先收取部分定金，然后以商定时间按价收费。以上他们对乡村市场的环境、特点及现状作了分析，然后又相应地按P的角度分别从产品、价钱、渠道和促销上作了营销攻略方法上的论述，下面他们将以红桃K、南风和澳柯玛三个操作乡村市场胜利企业为例，详细分析他们为什么在乡村市场攻略中获得较好的成果。红桃K乡村市场攻略之营销战略和营销战术 年销售额数十亿

23、元的红桃K集团公司，总销售额中有%的份额在乡村市场，他们用数年的营销实际证明：只需顺应乡村特点的营销战略，并能坚持实施，适时调整，做好乡村市场并不难。红桃K集团在推出生血剂产品前，进展了仔细细致的市场调研，结果阐明：补血产品是乡村消费者渴求的产品。我国妇女贫血比例到达%，其中孕妇高达%以上，青少年儿童贫血比例高达%。在各群体中，由于乡村生活程度相对低下,营养不能得到很好补充,乡村的贫血率明显高于城市贫血率。高比例的乡村贫血人口客观上决议了补血产品在乡村有着潜在的大市场。 红桃K集团在推出产品前,思索如何起个易被乡村消费者接受的好名字。红桃K生血剂的主要成份是卟啉铁,假设按主要成份定名,显然卟啉

24、铁这个名字太专业,不易懂,不易记。从营销角度看,要使名字既成为产品的代号,又为产品的品牌建立和提升发明条件。面向乡村消费者的产品,其称号应该是在反映产品的特点的同时要易懂、易记、易于传播和意思吉利。以“红桃K作为生血剂的命名,到达了这样的效果,其不仅含义吉利寓意着补血增寿这一特点,还寓意产品和企业追求第一的定位一个好名字,实践是最好的宣传广告,命名红桃K是营销宣传中最亮的一笔。 红桃K营销战略上的胜利主要有以下几个方面，打补血冷门，切入乡村市场，人海战术及合理用人机制等等。 年，红桃K的总裁谢圣明和他的创业团队预备下海的时候，他们搜索了众多大专科研院所的专利资料，最终看好一项由武汉大学生命科学

25、院张廷璧教授的科研成果，这项科研成果处理了卟啉铁工业化消费这一世界性难题，使低本钱防治缺铁性贫血从此成为能够。他们冒着风险，果断投入万元，与张廷璧协作开发这一技术，并很快胜利地消费出了红桃K生血剂。从此，红桃K生血剂和红桃K集团在社会上一炮打响。 年后，他们再回首当年红桃K的决策层选择是多么地明智，正是切入保健品市场冷门，构成一个没有竞争对手的市场环境，正是这项高科技技术使得产质量量得到保证 红桃K进入乡村市场的步伐比三株要慢一点，当年月谢圣明调查完乡村市场以后，坚决不移地向他的部下下达了进军县乡村市场的指令中国大多数地域的农民在那一年第一次感遭到什么叫铺天盖地的宣传红桃K的营销四法宝轮番在乡

26、村市场轰炸，农民家的墙上一天间被刷上了墙体广告，门缝里被塞进了宣传报纸，出门赶集就能看到红桃K在做宣销全方位的广告宣传手段迅速翻开了乡村市场，红桃K成认，他们的销量于乡村市场 红桃K营销体系共有六层，从总部到大区、省公司、市公司、县公司和乡镇任务站，红桃K顶峰时候，遍及全国各地的业务员有数万之众之所以有这么多人，缘由是红桃K采用的人海战术的中心精华是直面消费者，让宣传扎实落地，因此红桃K的业务人员叫宣销人员，他们的任务职责是宣传占，销售占，他们置信宣传到位了，自然就会有人买红桃K 红桃K公司的绝大多数市场一线人员是缺乏营销阅历的二十几岁年轻人，红桃K处理人才瓶颈问题的方法是给新手以更高的职务，

27、放手让他到新的市场上发明性的开展任务。在运营实际过程，新手潜能的迸发曾经构成此起彼伏的胜利冲击波。当然新手的创新在个人生长的早期还是得到了一定的指点，但是指点的作用不是主要的，最重要的作用是源于繁重的营销目的，以及公司内部的竞争，甚至在一定程度上可以说是“置之死地而后生态势下对潜能的激发。正是这样一批敢想敢干的年轻人，他们在市场实战中成熟起来，并在比赶超的气氛中把红桃K的销量越推越高 宣传单、电视专题、车贴墙标、宣销义诊被红桃K称为营销四大法宝。 奇强的乡村市场攻略在很多地方，人们只知道奇强这个洗衣粉的牌子而不知道南风化工这个消费奇强的厂家。在中国北方，假设他坐火车游览，会在不经意间发如今很多

28、奇异的地方都有奇强的广告，比如一段老旧的砖墙上，一支乡镇企业的烟囱上，这是南风化工下乡的战果。从年把产品定位在乡村以来，他们曾经在乡村刷了万平方米的墙了！ 山西南风集团担任人曾与人打赌，在北京的中华民族园里可以随意问任何一位少数民族朋友他们在家乡用什么牌子的洗衣粉，回答一定是“奇强，是的，他所言不虚。 从大兴安岭到克拉玛依盆地，从内蒙古草原到海南岛，奇强的产品遍及中国宽广的乡村市场.那些偏远地域的人是怎样知道奇强,面对全国乡村市场如此长的战线，南风集团的乡村市场攻略是什么了?南风化工的老总王梦飞对于乡村这个低端市场的自信心于南风的独特优势。南风地处于偏远的山西运城，但是这地方有一个谁也抢不走的

29、资源：背靠一个大盐湖，在洗衣粉的消费原料方面具有得天独厚的优势，南风集团正是由原来的盐化局转型而成的。依托这个优势，南风化工在年代初宝洁把中国日化企业挤得渡日困难之时，先后兼并了西安、安庆、贵州和内蒙的多家日化厂家。 以中小城市为中心构成的城镇乡村市场是未来洗涤品市场上一道亮丽的风景线。这类市场传统的销售通路在一定时期仍起主导作用，零售网点迅速开展，且人口众多。随着中国经济的开展，他们的消费观念将迅速转变，购买力将进一步提高，是未来中低档洗涤用品的主要目的市场。估计各厂家在经济较兴隆、交通便利的城镇设立的配货中心将进一步推进该类市场的昌盛，并与传统的销售通路客户到达双赢。 奇强应该说是国产洗衣

30、粉在这一时期最耀眼的明星。在外资洗衣粉轰轰烈烈的大做城市市场的同时，奇强瞄准了潜力宏大的乡村市场，利用原料消费基地的本钱优势，采用低价位的销售战略，主攻中低品牌的空档，迅速在乡村市场广布销售网点，广刷墙面广告，广做现场演示。多辆送货车遍及全国各地，无声无息地占据了乡村市场的大部分份额。只不过，奇强主攻乡村市场，在媒体上甚少宣传，人们对这个号称全国销售第一的品牌非常陌生，甚至疑心它的真实性。 年的中国乡村是传媒力不能及的地方，媒体广告作用甚微。农民群众根本上是能买到什么就用什么，而与之对应的商业流通体系又相当不完善。可以说，谁能早一天把产品摆到农民面前，谁就能早一步占领这个市场。“乡村包围城市，

31、让开大路，占领两厢，王梦飞引领南风集团从年开场展开了一场气势浩大的上山下乡运动。奇强在北方乡村市场上的销售像是在演戏。北方小镇，昨夜还非常安静，第二天早上赶集的人们大吃一惊一切的店铺以及可以张贴广告、悬挂条幅的地方，都被奇强洗衣粉“覆盖了。于是，几乎在一切的店铺里，都有人猎奇地拿着奇强洗衣粉看，这种洗衣粉比别的牌子贵，究竟怎样个好使法儿？自然会有人买回一试。这种带有突发性效果的广告战略在乡村比较吃得开，由于那里的人们喜欢繁华，而“奇强留给大家的印象着实繁华。 有了第一印象，就得趁热打铁。奇强组织了模特队到北方乡村扮演，多名模特其实就选自厂里。她们穿上大红旗袍，妆扮一番，在台上走着“猫步。此举很

32、让朴实的北方老乡开眼，他们识别着模特身上的绶带“去污力特强、“全国名牌产品。模特队走了，可奇强洗衣粉的口碑却在农民中传开，不仅奇强的销售额提高了，还成了北方乡村比较高档的洗衣粉。 奇强在北方乡村市场让农民们看时装扮演,而在南方是让南方老乡听晋鼓 .奇强的促销人员都是北方人，打进南方市场没有阅历，所以市场部决议派员深化南方乡村实地调查，根据各地的风土民情，因地制宜地制定促销战略。南方水土好，姑娘们长得水灵，看来再让厂里的模特队出马是不行的了。但是，江南水乡从没时机听到震天动地、阳刚十足的的晋鼓。于是奇强派出锣鼓队奔赴南方乡村，一个村接一个村轰轰烈烈地敲，鼓声搅动了安静秀丽的南方小镇，听众们即使捂

33、着耳朵也想凑个繁华。这时，“埋伏在锣鼓队里的促销人员，就盛出奇强洗衣粉，拿出脏布当场演示，良好的洗涤效果立刻吸引了南方农民。 奇强的宣传手段还包括两列以“南风号冠名的列车，一列从北京西站开到山西运城，另一列从上海发至广西南宁。此外，南风文工团定期下乡上演，奇强电影队在江西的平乡、井冈山和湖南的韶山冲“重走长征路，共铸民族魂招数当然不止刷墙、时装扮演和打晋鼓这几下子。先头部队的四面出击只能在短时间里翻开局面，每攻下一地，奇强就建立一个办事处，担任洗衣粉的经销、储运和调配。这样的办事处，“奇强目前在全国已建了个。建立办事处的益处不仅仅是保证供货，对各地市场的供货实现最正确统筹调配，节省运费，还可以

34、及时发现和杜绝伪劣产品。可以说，火车开得到的地方都能找到“奇强办事处。 也许“奇强的营销战略，一时还入不了“大家的法眼，也许“奇强的营销案例，暂时写不进“学院派的教材。当宝洁等洗衣粉“贵族在城市市场呼风唤雨的时候，块一袋的奇强洗衣粉却成为了乡村市场上的“高档品牌，并且一天天扎稳了本人的根。凭着庞大的经销网络，奇强在四大国际品牌眼皮底下登上了全国销量第一的宝座。澳柯玛开辟乡村市场实录在进入乡村市场前期，澳柯玛集团的老总给奔走在全国各地市场上的每位营销人员，列出了 道填空题：走进假设干个村子，列出村民们对家用电器的性能设计要求；走进假设干个乡镇，列出居民家中电器运用及占有率情况；走进假设干个县城，

35、列出一切家电经销商的销售情况。经过第一手反响信息和进一步的研讨分析，最后得出结论：乡村市场的开发，应该摒弃以前的粗线条操作方法，而采取更细腻、更详细、直接面对消费者的任务方式。乡村没有大规模的商场，而且运营的商品也种类繁杂，要是在商场上建一个专门品牌的家电商场，然后按企业风格一致装潢设计，一定能产生非常剧烈的影响力和促销效果。澳柯玛集团消费包括冰柜、冰箱、洗衣机、展现柜、洗碗机、微波炉、电热水器、燃气灶、吸排油烟机、组合厨具、家用传统桑拿浴房、饮水机等 大系列、 多种型号的产品，完全可以满足乡村消费者多方面的需求。于是，一套在全国各县级城镇建立系列产品专卖店的方案便确定下来了，并且马上在全国各

36、大报刊媒体上打出应征广告，一时间应征专卖店的信函如雪花般飞来。经过调查、洽谈、挑选、根底建立等预备任务，澳柯玛集团在短短 个月之内，便在全国各地县级城市建立起了系列产品专卖店 多个，将产品直销的触角伸入到了乡村消费者的中间。 年春季，澳柯玛开发出第六代冷柜，一时间闹得翻天覆地，好不繁华。殊不知这正是澳柯玛集团更新运营思绪后，所获得的新产品、新成果，是具有先进的消费运营观念的结果。市场上需求什么产品，车间里便消费什么产品，消费者需求什么样性能的产品，技术部门就开发什么样性能的产品，消费围绕运营转，他们将“市场这篇文章做活了。如今市场上的澳柯玛电冰柜，不仅制冷速度快，制冷力强，而且根据乡村供电不稳

37、定的特点，采用了宽电源设计，即使供电缺乏，紧缩机也能照常启开任务，同时还运用了近厘米厚的超厚发泡隔热层，发明了极佳的保温效果。我国南北地域气候差别大，于是澳柯玛人又采用了宽气候带设计，处理紧缩机在南方高温不停机，在北方低温不启动的问题，并且在冰柜的容积上做出了多种变化，型号大小多达 多种，这一系列的改良，都遭到了乡村消费者极大的欢迎。澳柯玛集团在内部做了大量的产品改良、技术更新任务。他们针对乡村消费者的需求，不断推出性能可靠、节能耐用、容量适中的新产品，实行低价位的价钱政策，促进乡村消费市场的开展。去年，他们开发了新一代中低档双桶洗衣机，这种外形很现代、设计合理适用，但价钱不高的产品刚一走上市

38、场，便立刻构成了畅销势头，中南、华南等许多地域一度出现商品断货脱销景象。全国 多个县城，销售市场情况各不一样，必需具备一支精壮强干的市场队伍，才干把整个市场的任务做细，做到位。市场细分后运转才干非常灵敏，针对不同的市场变化，可以迅速采取相应的对策，多年来，澳柯玛集团做了大量的市场开发任务，现已在全国建立了 个销售分公司， 多个办事处，销售业务机构曾经遍及了全国各大中城市，具备了完善的销售网络，但他们觉得还有必要继续充实力量，于是又在各大媒体上打出了招聘业务经理的广告，欢迎有志之士前来开展。很快，澳柯玛便完成了市场业务人员的调度任务，同时实施县级市场业务经理担任制，市场定员定岗，迅速翻开了各个单

39、位市场的局面。为了促进销售高潮的构成，加强县级专卖店的影响力，总部又精心组织了一支名为“与乡村消费者面对面的宣传、促销活动队伍，开着浩浩荡荡的车队，沿着各地专卖店进展产品演示、咨询效力、文艺上演、赠送小礼品等促销宣传活动。这一举措，影响确实不同凡响，专卖店的销售额一下子提升了上来。澳柯玛的销售效力队伍一向严厉实施 小时上门效力制度，在消费者心目中树立了良好的效力笼统，为了顺利地开发乡村市场，澳柯玛集团更进一步加强了县级特约效力站的建立，严厉要求各省销售效力管理中心在每个县都建立维修效力网点，每一个维修效力点与每一个专卖店对应开展任务。乡村用户有困难，效力人员保证做到在最短间隔 、最短时间、最高

40、效率地上门效力，彻底地处理问题。在全国市场一盘棋的整体思想指点下，将详细任务细分化，灵敏化，责任化，然后一致调配各方面的力量，开展目的清楚、节拍明快、准确有效的销售任务，从而到达市场操作高效、快捷、强大、灵敏的目的。澳柯玛在乡村市场经过专卖店直销运作，扩展了产品浸透力和市场份额。澳柯玛集团在抓小的同时，也在不断稳定开展县级以上的大市场，实践营销阅历阐明，县级以上的市场与县级以下的市场不但可以相互交融，而且可以起到相互支撑、调和的作用，对于稳定价钱有着重要的意义。澳柯玛集团将继续加强乡村市场的投入和建立，完善管理全国各级市场的运作次序，使本身的市场管理体系到达最正确的竞争形状。管理出效益，理念是

41、关键，这便是澳柯玛人认定的硬道理。以上他们分析了乡村市场环境，提出了乡村市场营销战略，并举了几个在乡村市场获得丰盛成果的企业。总的说来，开辟乡村市场是一个复杂的系统工程，它需求有关的各个方面，各个部门，各个环节相互配合，纲目并举，循序渐进，同时详细问题，详细对待，找寻一条适宜本企业的乡村市场攻略方案，这样才有能够使乡村市场这块宽广天地焕发出勃勃活力。毫无疑问，乡村市场，前景光明，乡村市场，大有作为，二十一世纪最胜利的企业必将是那些胜利占领乡村市场的企业！中国联通北京市分公司 匡斌 随着“村通工程稳步推进，中国乡村的 HYPERLINK t _blank 电信普遍效力曾经获得了显著效果。与此同时

42、，城镇市场的日趋饱和，促使各大 HYPERLINK t _blank 运营商将开发蕴涵宏大潜力的乡村市场提升到战略高度，以寻觅新的增长点并坚持可继续开展。以拉动内需为主旨的“家电下乡方案的实施，曲线实现了电信普遍效力基金的部分使命，为运营商大举进军乡村市场注入了一针强心剂。 最后一块金矿 与城市比较，乡村居民收入增长缓慢，新的消费观念尚未构成，购买力不强，乡村固话/ HYPERLINK t _blank 手机普及率和宽带浸透率较低，信息化发育程度较弱，主要电信目的与城市差距较大。但是，中国是一个乡村人口仍占%的大国，乡村宏大的市场容量和消费潜力不容忽视。年，乡村金交融作机构人民币贷款余额到达.

43、万亿元，乡村市场是中国市场幅员中最大的版块和最后一座金矿。 同时，金融危机的迸发推进了一揽子经济方案和各类专项产业扶持政策的出台。对电信业来说，由试点到全面推行的“家电下乡方案，曾经将手机和电脑纳入家电范畴，并由财政对其进展的补贴。这将为刺激农民的 HYPERLINK t _blank 通讯和信息消费提供强大动力。在各运营商配套资费补贴的助力下，乡村市场能够迎来一个通讯和信息消费振兴的历史机遇。 近年来，乡村经济开展较快，城乡差别逐渐减少，农民的市场经济认识提高，传统意义上的农民比例减少，工资性收入比重已超越三分之一，对农民收入增长的奉献率超越，非农产业和进城务工的收入已成为农民收入增长的主要

44、来源。农业税的取消和一系列惠农政策，减轻了农民的负担，农民收入有一定程度提高，乡村电信消费具备了较为坚实的根底。小城镇的建立那么对电信需求起到了推进作用。 HYPERLINK t _blank 技术的开展也使降低乡村电信建立本钱成为能够，特别是 HYPERLINK t _blank SCDMA等 HYPERLINK t _blank 无线通讯技术的运用，有能够大幅减低建立本钱。随着手机终端和计算机硬件价钱的继续走低，制约乡村电信消费的终端瓶颈逐渐突破。“家电下乡方案一定程度上减轻了农民购买电信终端产品的压力，有助于促进农民的电信消费。 乡村市场特点突出 高度分散的地理属性 我国乡村地域广、居住

45、散，“点多面广的乡村居住情况，拉大了中继间隔 和用户 HYPERLINK t _blank 接入间隔 ，农话单线建立本钱远高于市话。中西部地域的恶劣地理条件使农话建立本钱进一步上升。乡村电信综合投入较大，建立和维护本钱高，投资效益差。 乡村市场的分散性，还使得运营商在网络维护、渠道建立、售后效力和收费等方面的任务难度加大，本钱相应提高。 有效需求缺乏 年农民人均纯收入到达元，但根据新的扶贫规范，年末乡村贫困人口达万人，约占全部乡村人口的.%。 农民的人均纯收入低、可支配收入少，使得乡村电信的有效需求缺乏，电信誉户数量增长慢，话务量小，呼入远大于呼出，增值电信产品运用率低，“热装冷用严重，农话

46、HYPERLINK t _blank ARPU值普遍偏低。另外，受收入程度、社会化分工程度及商品化程度的制约，农民对通讯和信息的需求缺乏，严重影响了乡村电信的开展。 差别明显的市场构造 差别性是乡村市场的重要特征，而最突出的差别表达在收入上。一是城乡差别。本世纪以来，城乡收入差距进一步扩展。城乡居民收入比不断扩展，由年的.:扩展到年的.：，绝对差距初次超越万元。二是同一地域内不同农户之间的购买差别。改革开放以来，乡村居民之间的收入差距逐渐扩展，农民人均纯收入的基尼系数已接近国际公认的警戒线，乡村的阶层分化加快。部分先富有起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在购买力和消费观念上差别明显。三是地域间差

47、别。包括购买力程度的差别和地域间消费文化的差别。东、中、西部地域农民的人均收入呈阶梯型下降。在经济兴隆地域和东部沿海地域，乡村人口密集，经济兴隆，电信消费程度较高，“村、“手机村甚至“宽带村逐渐涌现，而人口分散、自然条件恶劣的中西部地域，仍是“村通工程的重点。 适用主义的消费文化 乡村市场尚处于典型的功能性需求阶段，即强调产品的中心利益实践运用价值及其物化方式根底产品，对产品的附加价值关注较少，适用主义的消费文化在乡村居主流位置。 受适用主义消费文化的影响，在重要商品需求方面，现阶段中国农民的消费层次呈金字塔构造：底部是消费需求，中间是建房需求，顶部是耐用消费品等方面的需求。由于多数农民将、手

48、机仅看成是纯粹的消费品，电信产品在农民的消费金字塔中居于顶部. 中国农民具有节省的传统美德，节省持家成为农民的消费信条。即使在可支配收入有所提高的今天，许多农民依然精打细算。在消费才干内，农民的需求价钱弹性和交叉价钱弹性均高于城市消费者。由于收入来之不易，农民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在适用、简便的前提下，低资费的电信产品更受农民青睐。 高价值的机构用户少 年，中国的财政收入突破万亿元。但是，虽然中央和省市财政收入连年高速增长，县乡财政问题却依然没有得到有效处理，费改税、乡村土地确权任务的深化甚至进一步加剧了县乡级财政的困难。县级财政困难总体缓解但对公共产品

49、的支撑才干有限，乡镇的财政收入远不够维持其行政本钱，村级财务情况那么更显窘迫。县乡政府捉襟见肘的财政收入无法保证信息化建立所需的资金，制约了电子政务向基层的延伸。 乡村义务教育和医疗卫生投入有限，乡村中小学和乡村医疗卫活力构在远程教育、远程医疗方面有心无力。涉农企业的盈利情况普遍较弱，乡村电子商务平台的建立缺乏资金支持。因此，就整体而言，乡村市场的高价值机构用户相对较少，无法构成中高端的、规模化的电信和信息化消费。 示范性强 乡村社区的开放性大，消费的示范性强。邻里之间、亲朋之间来往较为亲密，基于血缘及地缘的口头传播成为信息传播的主要方式。乡村居民的从众心思和攀比心思比较浓重，因此，对于PC宽

50、带上网和方便适用的 HYPERLINK t _blank 挪动互联网等在乡村普及率极低的电信产品，假设运用的农户能获得一定的收益并构成良好的口碑，许多农户将会效仿。在新产品的采用上，乡村的高收入者、固定收入者乡村干部、中小学教师等和返乡农民工，是乡村消费的意见领袖，其消费对其他群体起到带动作用。 上述特点并非一成不变，随着乡村经济的开展与农民收入的添加，城乡市场之间的差别会逐渐减少，乡村的消费观念和需求将发生相应的变化。 因地制宜推进营销战略 在市场战略的选择上，虽然乡村市场迥异于城市市场，但多数运营商依然将城市市场的营销方式简单套用于乡村。针对乡村电信市场的特点，因地制宜探求行之有效的乡村电

51、信市场营销战略已成当务之急。从现阶段看，重点应做好以下任务： 获取地方政府的支持 集团公司应自动加强与中央相关部委的沟通，努力推进电信普遍效力基金的建立，有条件的省市分公司可以根据属地政府的财政收入情况，争取设立地方性电信普遍效力基金或信息化建立专项基金。当前可行的过渡措施是，争取将资费补贴纳入“家电下乡方案，初步建立过渡方式的电信普遍效力基金，为最终建立中央和地方两级普遍效力基金奠定根底。 市县分公司要顺应地方政府的政策诉求，关注新乡村建立、提升乡村内需、基层党建、科教兴国、区域经济开展、小城镇建立、乡村经济构造调整、扶贫开发等地方政府的施政目的，将乡村营销战略与差别化的乡村信息化建立需求有

52、效对接。市县分公司还要争取地方政府在通讯机房和 HYPERLINK t _blank 基站铁塔的土地征用、村通基站的 HYPERLINK t _blank 电源接入、通讯设备维护等方面给予重点支持。 开发顺应乡村消费特点的电信产品 结合乡村实践，开发一系列顺应乡村消费特点的电信产品。如，为驻镇行政事业单位和乡镇企业提供信息化综合 HYPERLINK t _blank 处理方案；为乡村中小学和医疗卫活力构提供适用的宽带上网和相关的增值效力；提供捆绑终端和效力的预付费产品，突破终端对农民运用电信产品的制约；在人口密度相对较大的村、镇建立乡村网吧和信息效力站/亭；与地方政府和相关职能部门协作，自动参