麦肯锡-解密宝洁的数字化革命

1、麦肯锡：解密宝洁的数字化革命 首席执行官罗伯特?麦克唐纳先生立志将这家消费品巨头打造成全球数字化程度最强的公司。本文讲述了其中之道。来源： HYPERLINK /links/38515 t _blank 麦肯锡季刊 发表时间：2011-12-26 首席执行官罗伯特?麦克唐纳先生肩负着使命：将 HYPERLINK /SCHART/%B1%A6%BD%E0.HTM 宝洁打造成全球最强的技术推动型的公司。为实现这一目标，这位在宝洁工作了31年的老员工（前美军陆军上尉）主导着大规模的数字技术和领先分析应用，涵盖宝洁运营活动的所有方面：从在实验室创造分子的方法，到维护零售商的关系，生产产品、品牌建设以及

2、与客户互动。这一套“组合拳”成效斐然： HYPERLINK /SCHART/%B4%B4%D0%C2.HTM 创新力增强、生产力提高、成本缩减以及更快速的增长。 麦肯锡的Michael Chui和Thomas Fleming最近在宝洁公司辛辛那提总部和麦克唐纳长谈了这次 HYPERLINK /SCHART/%CA%FD%D7%D6%BB%AF%B8%EF%C3%FC.HTM 数字化革命。以及对公司员工和文化层面的影响。以下是经过编辑的访谈实录。 实时的真知灼见 宝洁公司的目标是触动和提高人们的生活质量。我们所做的一切都是为了这一目标。数字化技术应用后，宝洁有机会和全球每位消费者建立一对一的关系

3、，它越是亲密，就越不可被取代。我们的愿望正是成为一家与消费者建立这种关系的公司，而数字化技术让我们做到了。 与消费者建立关系的一种传统方法是通过客户反馈。1984年我担任汰渍品牌经理时，我把消费者打来的热线 电话寻在磁带里，开车回家的路上听。回到办公室之后，阅读客户来信并回信。显然今天这些远远不够，博客、推特等各种电子沟通工具层出不穷。 我们开发了 “消费者脉搏”技术，运用贝叶斯分析方法（Bayesian analysis）查看所有客户评论，并按照品牌分类，最后与相关联的个人对接。我本人能看到消费者对宝洁的评论，此举措令公司对市场的一举一动立即作出反应，因为我们知道，如果对博客评论没有迅速反应

4、，或更糟糕的是，对此毫无所知，那么，在你干预之前一切早已失去控制。技术同时让我们即时改进产品。例如，我们推出一款 绒不自禁的产品，一种加入香味添加剂，消费者的使用评价帮助我们清楚如何通过市场营销活动最有效地加入讨论。 从工厂到货架 从运营的观点来看，我们相信成功同样取决于不断提高生产效率，通过数字化能够实现这一目的。因此，宝洁处处开展数字化运营，从生产工厂到门店。我们确信数字化是一种竞争优势。 例如，在我们的工厂中，宝洁的系统可以让工人从iPad下载最新的生产线数据，并传输到整合数据的地方。我希望未来的系统能够使我在手提电脑上，在任一时刻，看到任一工厂的任一条生产线上生产的任一产品。我还希望同

5、时看到该产品的成本数据。这很困难，因为当今公司的财务系统不是为运营设计的，通常针对过去。但是，我们正在将运营系统和财务系统整合起来，朝未来的方向迈进。 对运输和物流，我们创建了一个称为控制塔的加强型数字运营平台，可以看到所有进行的运输活动，包括厂内、厂外、原材料和产品。宝洁可能是全美第二或第三大的货车使用单位，通过这项技术，我们能够降低15%的死循环活动1 ，并且降低成本和二氧化碳排放。在使用分销商时，我们创建了称为分销商连接的界面，与分销商直接对接，帮助他们开展业务。通过提高整条供应链的服务，降低库存，所有各方均能获益。 我们希望数字化连接到零售商。例如，宝洁使用并支持一种标准化的数据仓库G

6、DSN系统2，运营活动以全自动的方式和零售商进行，无需人工干预。行业组织GS1在几年前的调查结果发现，零售商和供应商之间70%的订单存在错误。但是如果所有人使用类似GDSN的通用数据仓库，数据动态保持准确，错误率则几乎降低到零，并节约几百万美元的费用。 另外，借助宝洁的规模效应，将最新技术带给那些用不起的零售商，如菲律宾的小门店，我曾在菲律宾呆过。宝洁提供先进的订单应用系统帮助那里的门店更好地开展经营。还有基于手机的应用，让零售商以无线的方式从宝洁下订单。如果他们没有无线系统，就回到办公室后下订单，并设置电话。这非常好用。 我们的理货标准系统可供发展中市场的零售商使用，在电话上可以看得到。例如

7、，以某种方式进行理货以获得最大销量。如果你的门店和宝洁在这方面有合作，你可以在电话上调出理货标准，和你的门店设置进行比较。我的梦想是可以拍摄一张货架的照片，进行数字比较，自动将改进方案发回给零售商，帮助他们重新安排货架设置，获得最多销售。这正是我们的努力方向。 事实上，一些类似的应用将作为改进方案重新使用在发达市场，因为方案将更简单，技术的大发展一定带来进步。最终，所有的应用必须能够在最小型，最便宜的设备上使用，因为这正是发展中市场获得最广泛应用的方式。 数字化创新 数据建模、数据模拟和其他数字化工具正在重新塑造我们进行创新的方式。以前进行创新研究时，需要大量人力物力设计消费者调查小组，要合适

8、的种族和年龄分布才能让调查具有代表性。而现在，我们拥有的数据之大，样本容量之全，随时可以建立一个有代表性的消费者群体。 例如，如果你以传统的方式设计一款一次性尿布，当设计产品原型时，至少已经花费了几千美元，而且还是手工操作。现在通过建模和模拟，在一秒钟之内进行几千次尝试。关键是要拥有数据，我们的优势是宝洁公司的规模在80个左右的国家开展业务，产品销往几乎每个国家，每天接触超过40亿消费者。想像一下所有这些数据点。我们可以为地球上所有婴儿设计任何一款尿布。 我们甚至用数字化方式创建分子。例如，在新款洗碗液的开发研究中，使用模型来预测湿度如何刺激不同的香味分子，所以在洗碗的整个过程中，可以在合适的

9、时间点获得合适的香味。我们通过虚拟的方式做到了。 我认为在不远的未来，数字化技术还能做很多事情。例如，如果你是对环境担忧的消费者。你可以拍下宝洁产品的快速反应码3 ，我们就能帮助你下载产品中所有的成分，和它们的生物降解性，或者告诉你产品的产地、用水的质量、或者我们如何降低二氧化碳的排放量。这些我们今天还做不到，但它们是宝洁的目标。 在源头提高数据质量 宝洁员工在自己的电脑上有一个“驾驶舱”（cockpit）界面。该界面对员工重要的指标有一定的容忍度。一旦超出容忍度，无论是正向或负向，就会发出警报。我们就会了解发生了什么，如何进行反应。因为我们相信时间压力，或实时运营是一种竞争优势。 每个周一早

10、上，我们和全球的管理层开会，可能是实际或虚拟会议。评估上周业务表现，查看所有的数据。这让我们能够找到问题点，做出决策并探索新的领域。 我们的挑战来自于数据来源。以菲律宾为例，如果我们购买数据的公司每两个月到菲律宾的门店，进行现场问卷进行调查，那我们每周一开会就没有意义了，因为数据的质量不会很高。所以，宝洁一直和所有的数据提供商合作，让它们理解宝洁对实时数据的需求。对我们来说这就是限制理论，了解我们数据的限制点，一路找到数据来源。然后，从源头改善数据。 对于依靠外部数据伙伴的公司，获取数据是各种关系的关键。例如，与零售商联合业务规划时，我们建立了得分卡，记分标准取决于价值创造。获取数据为我们带来

11、大量价值，这也是与我们合作的基石。我们拥有很多零售商无法拥有的分析能力，能够使用数据帮助它们决定如何理货，或如何推销产品。 如果说数据比公司的品牌更有价值，一定会被视为离经叛道。但事实上，正是数据来源帮助创建品牌，维护品牌的活力。它们极其重要。因此，竭尽全力保护获得的消费者数据，这已经成为一个董事会层面的、企业级风险管理的议题。我们在不同零售商之间建立了清晰的防火墙和严格的政策。例如，规定在和不同零售商合作项目时，需要多久的“冷静期”。这来自于我们公司立志成为全球数字化程度最强公司的策略。我们如果不在数据安全和机密上成为行业领袖，就无法实现这一目标。数字化工作团队 我在1980年刚加入宝洁时，

12、数字化是零。当时管理系统区部用的是大型主机，我们用电话完成的工作超过用电脑。每次开会时，如果问题是：“你们有多少人使用了二进制编码”4或者“你们做过蒙特卡洛模拟吗”（Monte Carlo simulation），没有人举手。他们没有这些技能。 二十年多之后，作为负责全球运营的副董事5，我和现在公司的首席信息官Filippo Passerini开始制定清晰战略，招聘各类技术人才。宝洁需要有电脑建模和模拟背景的员工，需要真正精通计算机科学的人才，从基本的编码到高级的编程。当你实际进行了一次模拟后，你就能真正理解数据的重要性。输出的质量完全取决于输入的质量。 我们经过很大努力才实现了目前的目标，但

13、是还有很大改善空间。例如，建立了培训中心，确保每个领域的员工熟练掌握该领域的系统。高级经理也一样，培训中心内有一块区域，拉上窗帘后，可以为高级经理提供一对一培训，这样不至于让他们感到难堪。但是我们必须为每个人树立标准，否则整个组织的水平会低到可怕。 最后，宝洁公司非常注重招聘有分析思考能力的员工。我还记得加入公司那天，一位经理对我说：“忘记你的MBA教科书，我们来教你；我们教你另外一套 MBA”。我认为这句话今天还有用。但是，分析思考技能现在对公司变得更加重要。我们需要想出创新的点子，这些创新通常来自数据的支撑。 原载于麦肯锡季刊中文版() 。版权所有 ?麦肯锡公司1992-2010。本文经麦

14、肯锡公司授权转载。任何第三方未经麦肯锡公司直接接授权不得以任何形式擅自转载或摘编。下面是赠送的团队管理名言学习，不需要的朋友可以编辑删除！谢谢！1、沟通是管理的浓缩。2、管理被人们称之为是一门综合艺术-“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。3、管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。4、管理工作中最重要的是：人正确的事，而不是正确的做事。5、管理就是沟通、沟通再沟通。6、管理就是界定企业的使命，并 HYPERLINK /lizhimingyan/7320.html 激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激

15、励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。7、管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。8、管理者的最基本能力：有效沟通。9、合作是一切团队繁荣的根本。10、将合适的人请上车，不合适的人请下车。11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队，而是通过别人的 HYPERLINK /lizhimingyan/3859.html 成功来获得自己的成功。12、企业的成功靠团队，而不是靠个人。13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。14、赏善而不罚恶，则乱。罚恶而不赏善，亦乱。15、赏识导致成功，抱怨导致失败。16、世界上没有两个人

16、是完全相同的，但是我们期待每个人工作时，都拥有许多相同的特质。17、首先是管好自己，对自己言行的管理，对自己形象的管理，然后再去影响别人，用言行带动别人。18、首先要说的是，CEO要承担责任，而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现，从小没有培养好团队精神，长大以后即使天天培训，效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的，小时候如果没有注意到，长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。20、团队精神要从经理人自身做起，经理人更要带头遵守

17、企业规定，让技术及素质较高的指导较差的，以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智，互利共生，互惠成长，不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。21、一家企业如果真的像一个团队，从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队，整个国家如果是个团队，那么自己的领导要身先士卒带头做好，自己先树立起这种规章的威严，再要求下面的人去遵守这种规章，这个才叫做团队。22、已所不欲，勿施于人。23、卓有成效的管理者善于用人之长。24、做企业没有奇迹而言的，凡是创造奇迹的，一定会被超过。企业不能跳跃，就一定是（循着）一个规律，一步一个脚印地走。25、大成功靠团队，小成功靠个人。26、不善于倾听不同的声音

18、，是管理者最大的疏忽。关于教师节的 HYPERLINK /lizhi/mingrenmingyan.html 名人名言|教师节名人名言1、一个人在学校里表面上的成绩，以及较高的名次，都是靠不住的，唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢，是否真有浓厚的兴趣-邹韬奋2、教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。-佚名3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。-爱因斯坦4、三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。- HYPERLINK /mingrenmingyan/14650.html 孔子5、在我们的教育中，往往只是为着实用和实际的目的，过分强调单纯智育的态度，已经直接导致对

19、伦理教育的损害。-爱因斯坦6、举世不师，故道益离。-柳宗元7、古之学者必严其师，师严然后道尊。-欧阳修8、教师要以父母般的感情对待学生。-昆体良9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？正如风只对于能利用它的人才是动力。-西蒙10、一日为师，终身为父。-关汉卿11、要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏的评判。-卢梭12、捧着一颗心来，不带半根草去。-陶行知13、君子藏器于身，待时而动。-佚名14、教师不仅是知识的传播者，而且是模范。-布鲁纳15、教师是人类灵魂的工程师。-斯大林16、学者必求师，从师不可不谨也。-程颐17、假定美德既知识，那么无可怀疑美德是由教育而来的。-苏格拉底18、好花盛开，

20、就该尽先摘，慎莫待美景难再，否则一瞬间，它就要凋零萎谢，落在尘埃。- HYPERLINK /mingrenmingyan/41951.html 莎士比亚19、养体开智以外，又以德育为重。-康有为20、无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。-韩愈21、谁若是有一刹那的胆怯，也许就放走了幸运在这一刹那间对他伸出来的香饵。-大仲马22、学贵得师，亦贵得友。-唐甄23、故欲改革国家，必先改革个人；如何改革个人？唯一方法，厥为教育。-张伯苓24、为学莫重于尊师。-谭嗣同25、愚蠢的行动，能使人陷于贫困；投合时机的行动，却能令人致富。-克拉克26、凡是教师缺乏爱的地方，无论品格还是智慧都不能充分地或自

21、由地发展。-罗素27、不愿向小孩 HYPERLINK /lizhimingyan/7966.html 学习的人，不配做小孩的先生。-陶行知28、少年进步则国进步。-梁启超29、弱者坐失良机，强者制造时机，没有时机，这是弱者最好的供词。-佚名有关刻苦学习的格言1、讷讷寡言者未必愚，喋喋利口者未必智。2、勤奋不是嘴上 HYPERLINK /ziliao/shuoshuo.html 说说而已，而是要实际行动。3、灵感不过是“顽强的劳动而获得的奖赏”。4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。5、勤奋和智慧是双胞胎，懒惰和愚蠢是亲兄弟。6、学问渊博的人，懂了还要问；学问浅薄的人，不懂也不问。7、

22、人生在勤，不索何获。8、学问勤中得。学然后知不足。9、勤奋者废寝忘食，懒惰人总没有时间。10、勤奋的人是时间的主人，懒惰的人是时间的奴隶。11、山不厌高，水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。12、艺术的大道上荆棘丛生，这也是好事，常人望而却步，只有意志 HYPERLINK /mingrenmingyan/8754.html 坚强的人例外。13、 HYPERLINK /lizhimingyan/3859.html 成功艰苦劳动正确方法少说空话。14、骄傲来自浅薄，狂妄出于无知。骄傲是失败的开头，自满是智慧的尽头。15、不听指点，多绕弯弯。不懂装懂，永世饭桶。16、言过其实，终无大用。知识愈浅， HYPE

23、RLINK /lizhimingyan/3550.html 自信愈深。17、智慧源于勤奋，伟大出自平凡。18、你想成为幸福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦。19、自古以来学有建树的人，都离不开一个“苦”字。20、天才绝不应鄙视勤奋。21、试试并非受罪，问问并不吃亏。善于发问的人，知识丰富。22、智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。23、不要心平气和，不要容你自己昏睡！趁你还年轻，强壮、灵活，要永不疲倦地做好事。24、说大话的人像爆竹，响一声就完了。鉴难明，始能照物；衡唯平，始能权物。25、贵有恒何必三更眠五更起，最无益只怕一日曝十日寒。26、刀钝石上磨，人笨人前学。以人为师能进步。27、宽阔

24、的河平静，博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破，就怕肚子没有货。下面是电话销售开场白，不需要的下载后可以编辑删除！电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。因此，“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？下面提供一些有效的电话销售开场白供销售人员参考：1、电话销售人员：您好，李经理，我是，公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请

25、您帮忙！请求帮忙法2、电话销售人员：您好，是李经理吗？我是的朋友，我叫，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。第三者介绍法3、电话销售人员：您好，王先生，我是公司的，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？牛群效应法4、电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！客户：这没什么！电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折