工程机械中国销售和团队管理课件

1、市场的把握及营销团队的管理 撬啃哇磕拭夜丫渔荚餐童愈退掉涯中溪釜汪檀竿吠角们筒咐麓墒剖渭孟偶工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理市场的把握及营销团队的管理要点 1、销售旺季 2、销售管理 市场分析 重点市场 资源配置 3、代理店管理/培训 销售服务人员派驻 货款管理 样机管理 代理人员的知识培训 4、团队管理 5、售后服务 烂洛搓叭疡汗制壤奏递遁弊麻偶等体挣雏甄键冯秘帜冒腥缄觉佃减焕广蝗工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理主要内容简介：国内市场需求情况及采 取的营销举措如何开好销售月会 销售团队的管理如何做好销售预测销售与服务的关系结束语狄溅竭慷辣履端颧幻娩带浚

2、尉丧蔓掏魔潦比询皑颈羚闰淮濒怪嫉稻虎奥嗡工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理 HE 月度需求变化（国产）各机型需求比上年增长率变化 各办事处区域09年需求与08年对比华中/西部与去年相比大幅增长，华北负增长。09/1-12：67187台比上年增长率23.1 %1（1）国内挖掘机（含国产）市场需求情況 HE 月度需求变化（外资）吨位06年07年08年09年Mini66.2%36.0%-2.0%16.1%6-10T29.2%82.6%19.3%27.9%10-15T44.6%89.0%37.0%50.4%20-25T27.7%36.3%2.9%25.9%30-35T59.6%55.

3、7%49.2%11.1%40T以上106.2%53.2%87.2%14.9%合计39.1%43.1%11.5%23.1%总需求增长率东北565729.7%华中828755.1%华北14927-4.6%华东1538319.2%华南662723.5%西部1630648.5%全国6718723.1%09/1-12：25002台比上年增长率 48.2%各机型需求比上年增长率变化 各办事处区域09年需求与08年对比东北/华南/西部/华东与去年比增长50%以上。总需求增长率东北272994.8%华中205513.3%华北614232.1%华东589350.1%华南391465.8%西部420656.7%全

4、国2500248.2%吨位07年08年09年Mini41.4%34.1%12.4%6-10T86.8%89.0%42.1%10-15T82.3%42.2%107.8%20-25T65.2%32.4%74.1%30-35T217.9%63.2%87.8%40T以上88.9%358.8%209.3%合计63.2%47.6%48.2%总需求（外/国）09/08 29%慢莹氨斌趴刷瞥牵剃魏燥锅投绘殿颠槛退乙要钒觉咏声凸挤窍内往介蛹毋工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理1（2）09年挖掘机总需求/KC占有率情况（外资+国产） 分地区总需求情况 外资/国产 历年比例变化情况2006年200

5、7年2009年2008年小松占有率16.0% 国产占有率27.1% 罚宿卢侗赃宠昧彩橇膀啮诧揩跳珐隔擂甜叁沦串槛胯登吁酚霍坊竹好蓝钻工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理A、销售旺季：（2-5/10-11月 展示会/座谈会/小松日/试乘会-销售-占有率 要点：召开的目的/时机/形式/地点/邀请对象/主要竞争对手 注意点：精心组织、精心策划B、销售淡季：（6-8月） 技术交流会/服务营销会 销售服务人员的招聘、调整、素质的培养和教育 销售人员： 数量：市场/竞争对手情况 根据市场的重要及竞争程度选择合适的人员 素质培养：产品知识-卖点-知己知彼 商务礼仪 商务谈判技巧-成功（失败）

6、案例分析 角色扮演 服务人员：服务意识/态度的培养和教育 服务能力的提高-常见故障的案例分 购机用户（kc+竞争对手）拜访，建立用户档案。 kc客户满意度抱怨率品牌忠诚度（模范用户/信息源）重复购买率市 场占有率/服务营业 竞争对手客户寻找不满意用户（反面教材）竞争（信息源）占有率 成功经验的学习 货款的回收（2）根剧市场的销售规律采取的营销举措麓撅纱沿悠蚊钳淋谆被脏且律隅瞳敷迪虏澜厢池属搭遂淋楷枫躁阮看姬议工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理（1）销售例会的时间/形式： 每月10日前 销售队伍常见的六种例会 早/晚会、周会、月会、半年会、年终会（2）销售例会的内容 a、总结上

7、期销售工作的成与败 b、分析、研究市场中主要问题点及原因（主观/客观） c、 制定下期销售工作的对策、目标与方向 d、培训、提升与充电 e、市场的最新动态（竞争对手/区域内重大工程/用户）2如何开好销售月会隔俯朔膏牧妇般累桐吉抬耸柒亲灾俊汪史荣床楞丘内熙凌玫丸帛逢凝受晰工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理现状成绩/问题点表彰激励/鞭策后进下期目标设定原因分析-主/客观对策资源配置/人员管理等市场动态/培训（3）销售例会的常规目标 撞骗卑艾之刷吗整锗栋朝糊蜒鳖钞拈州医臂夜吐黑菠肆言昌秘翌肇灰床鳖工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理持续改善现 状问题点原因分析对 策

8、目标设定持续改善撒差棕战恤梨虞噪砚仔秤宦膝臼娇翟忌桩醉径孺敦丢战诵巳感桐肉兵何滋工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理 市场占有率分析-分地市/机型、20T占有率（111月）880日立7.22%8.20%6.31%1.25%2.08%26.32%13.89%11.43%3.03%3.03%9.38%3.13%3.33%7.14%3.57%7.05%神钢10.31%31.15%14.41%18.75%35.42%0.00%27.78%5.71%18.18%33.33%15.63%6.25%13.33%28.57%7.14%17.73%卡特10.31%4.10%16.22%6.25%

9、2.08%21.05%16.67%2.86%12.12%0.00%18.75%15.63%20.00%14.29%28.57%11.02%斗山12.89%18.85%21.62%6.25%18.75%13.16%22.22%22.86%6.06%48.48%3.13%3.13%6.67%17.86%7.14%15.45%现代29.90%17.21%18.92%51.25%33.33%0.00%2.78%40.00%21.21%6.06%15.63%50.00%46.67%10.71%10.71%25.23%沃尔沃5.67%2.46%5.41%1.25%0.00%7.89%2.78%2.86%1

10、8.18%0.00%3.13%3.13%6.67%3.57%0.00%4.20%小松23.71%18.03%17.12%15.00%8.33%31.58%13.89%14.29%21.21%9.09%34.38%18.75%3.33%17.86%42.86%19.32%1-11月平均占有率19.3% 万撂疏悬肩粤俱丰揣物慑巾缩呕焉汁梧呀颂慎虽此瞧迢睦谐坍遥刨舞赣掉工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理11月占有率预测与实绩对比预测总量145台，实际需求141台，相差4台日立偏差较大（低估），卡特、神钢完成的不理想详氢音稗琉调若菇盾涡乳累蓄围梭坍堑薯校壁及误佐寇咎亲诬孩钧鹰带衷工程

11、机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理 12月销售计划/08年市场预测及对策、12月销售计划、占有率目标预测 区域11月计划11月实际完成12月销售计划PC55 PC60 PC130PC20TPC30 TWA小计完成率PC55PC60PC130 PC20TPC30T合计长沙123171191.7%241613衡阳714571.4%235湘西811259112.5%11136潭-株71131685.7%121217常张9144110111.1%1124岳阳33115166.7%11益阳2123150%111娄底21150%22永州10%11邵阳20%22合计53711922105094

12、.3%412521143、11月完成情况、12月销售计划分配 怠角溉卯钳匪坝润拉硕画均蛰榴二门傅威叁历兹鬃马邦浸升规骸膳伦周鬃工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理区域现状目标2008 （1-6月份）原因对策分公司A小松18.9%神刚23%23%1、质量问题，丢失6T较多客 户，产生较差负面影响2、神刚主力市场，客户认可 度较高1、主推PC60强化规格车对应ZAX70，已有些效果 调整服务人员，加强服务力量，从服务上改变 不良影响。2、付款方式等条款特别对应 利用8型机上市，配合小型的用户座谈会B6T以上25.7%6T以下5.4%6-10T29.5%小挖占有率低6T以上28%6T

13、以下12%6-10T40%1、主观上对小挖不重视2、客观上产品质量已经形成一定影响， 用户观念（大的好）1、奖励政策上刺激、拉动（一次性兑现、分公司 经理任务奖罚）2、提高服务对应，尽量消除影响，开发偏远地区3、硬件：2月份之前增加至15人（含店面销售） 设立长沙服务站，配备2部服务车5名服务人 员，归分公司管理办事处C小松16.2%25%1、销售人员思路固化2、营业基础不够1、已经增加2人，最终保留优秀的2名（2月底）2、增加车辆一部，增设门面（2月底）办事处D小松10.8%23%销售人员新调入、水平等1、增加到2人，并入株洲、湘潭大区2、计划设立门面（2月底）办事处E小松13%23%销售人

14、员思路固化，走访力度 调整区域办事处F小松10.10%21%地区偏远，基础薄弱 要求分公司理每月至少10天时间常驻支援 问题点及对策赎龟宪荷嚏桂佃铆邵寞拘锻宙镜棚桌履粥品便统合们殷岳致达汞申薛亥泽工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理厂家营业基础动向关于产品成交方式其他动向上月本月主打机型用户评价人员车辆网点人员车辆网点卡特2019430227CAT320D挖掘力大，性能好比C型机省油，价格过高配置全（325D可配1.6立方铲斗，312D可加大到0.74立方铲斗）融资租赁4年;利率仅有5.8%,且固定不变10万首付提320D，5万首付提307/305（向所有用户群发信息） 衡阳、

15、常德、怀化、邵阳、永州设租赁店，大量投入日立2714726249ZX200-3性能不稳定油耗与2型机相当，高温原装机质量相对好银行按揭(融资租赁正在筹备中),首付15万可以提ZA200-3神钢30138321614SK200-8油耗低经济性好效率一般有原装机已可做2048银行按揭,考虑到费用，大量分期和低首付小松40257423015PC200-8与7型油耗相当动作灵活，稳定性好价格偏高主推2048融资方式,目前80%销售为该方式主要竞争对手动向昔块许婆庆腊惯籽游汲榆冠奠标傈拎慌藤癌勃握谓括渣谢峨豌篆申伞伍鬃工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理近期开工或即将开工的 武广铁路澧潭

16、高速衡邵高速衡炎高速邵永高速永蓝高速常吉高速1、红色双实线表示正在建设项目2、红色虚线表示近期开工项目3、蓝色虚线表示已立项将来开 工的项目2006-2010年基础设施建设投资1963亿元RMB大型施工单位进军非洲等海外市场电站、矿山项目的增长剧荫漳碾赖揽淫伐缨赚修肇孔址力健钱者弗鄙文疽贿衡秦粹橡袖泻侣兰韭工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理（4）销售例会的误区 销售例会不是诉苦会 销售例会不是批斗会 销售例会不单是汇报会 销售例会不是报销会 销售例会不是聊天会 销售例会不是推诿会 销售例会不是度假会尤弯坝佯痹旧磺讳脊蜀哲告降淫青巴阿审赵衰魏史媚疗租悲上栏羹侩梭好工程机械中国销

17、售和团队管理工程机械中国销售和团队管理（5）销售例会怎么开？ a、销售例会一定要准时 至少每月一次，每次1-2天（根据市场的淡旺季） 没有不可抗力，轻易不要变更 月初？月中？ b、销售例会一定要有指导 在销售副总（销售部长）指导下，精心策划/统筹安排/选准 主题/重点突破 c、销售例会一定要规范化 运用现代化的教学工具 运用图表、柱状图，曲线图，个人所讲说内容清晰、简明扼要 d、销售例会一定要找出市场主要问题专题讨论并制定出对策 f、学习型组织： 客户异议处理建议 新客户开发经验交流 维护老客户的有效措施 销售成功（失败）案例分析 销售技巧/商务谈判知识的培训-分公司经理/销售专家捧拦紊翔瀑翅

18、作蝴嗡逐沈岩扰束鄂爵凹套直稍趾扦厘憾腿暗郧瓦搀拭务揉工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理（6）销售例会一定要评出优劣 每月销售/占有率冠、亚军/冷点市场/弱势机型开发奖 计划完成率/市场预测率准确率奖 未销售人员明细（1个月/连续几个月未销售人员排队） 每月末位业绩人员（7）销售例会一定要总经理或销售副总经理亲自参加 检查目标完成情况,奖优罚劣，实现有效激励,以示重视, 发现问题，及时对应，拿出有效对策.（8）销售例会一定要留出时间给各片区开小例会 以利于由上而下，进行落实（9）销售例会一定要起到充电与提升的作用 周期性充电，他人控制型的销售人员 公司的氛围 群体的压力 心态的

19、调整钩梳横字腥勇混大瓷锋爷仲皮末墓烯琐械藏芝辽老拿抗侮嚎蜀熄抚捣孵痴工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理3销售团队的管理 一头狮子带领一群绵羊，可以打败一 只绵羊带领的一群狮子。 拿破仑伸四罪杏庐妓臀巢煞兼疤另村褒洛矣金毅刷呼咒已屏芥佐区抢虐掘汉语茬工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理“将”是高效团队的核心一、 建立高效的团队洪初让能浊霞撒鸿拦耙爹症笺巾汀撰瑟龟荷第龙之鸥潘刃役言瓤楔泅贬狱工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理 建立团队有什么好处?群策群力互相依靠更高的定位提高自身价值良好工作氛围共同的目标良好的沟通吝市饰狞蹬巢组娄遏父的华明职训擎

20、昌腆扦犀尊盟辽浸纫彤螺薛空版睦钓工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理(1)优良团队的特点 畅开式交流 相互支持 相互信任/相互尊敬 所有的成员都出一份力 能解决冲突 以成果为导向 成员间相互关心 负有责任的 愉快 对工作有激情 积极的、勤奋的态度 协同作用 健康的竞争 灵活/合作 都是成功者 目标一致新础醋芦唱焊语搔躯平率喝递盲哎寝巫瑟祭婴曹裁控吩喳对巷撩斥姨成长工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理(2)有问题团队的特点 不确定的、有冲突的目标 混乱 人际间的不和 不公开的议事日程 不敢发表主张、观点 利己主义/嫉妒 区域内的争斗/跨区销售 玩弄权术 集体思想

21、没有反馈馁媒吩透逞癸旷闭满掸鹰吟岛佰蒙哲泞译瞅韭个煤琴装式赚迹端椭恩努屋工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理(3)高绩效团队的四个阶段： 初始期的团队：完全的监督过度期的团队：监督与协调有经验的团队：旁观与指导成熟期的团队：独立与决策期幻备沦乳尹瀑揭火直另窖胰惨耸血殿她价登哑庞侗迎馆舍敦歌婚内幅园工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理（1）销售团队管理的几个指导思想 a、市场经济不相信眼泪，慈不养兵，情不立事 b、把握企业目标，抛弃个人好恶 c、不教而诛，谓之虐 d、取得战争胜利最关键的因素是士气！（2）销售人员常见问题分析 a、销售人员懒散疲惫，惰懒老化，小富即

22、安 b、销售动作混乱，“江湖帮会 ” c、销售人员带着客户跑 d、销售队伍鸡肋充斥，庸才多， e、收入不依靠业绩，克扣企业费用 f、成为销售人员的练兵场与黄埔军校 g、借鸡生蛋，发展第二、第三产业.二.销售团队管理甄焰月膏陶饯浑结砒互挟照腮擞匆铬妹热疆隔龙渍贡孪令掣蜀倦谢袋枢撇工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理（3）销售人员的良好个性 a、自信 b、平等意识，不认为低客户一等 c、容挫力强，漠视挫折与打击 d、争强好胜，成功欲望强烈 e、热忱，善于自我激励（4）销售人员的动力性因素 a、三种工作状态 全力以赴，尽力而为，得过且过 b、四种工作表现 积极主动，随遇而安，懒散懈怠

23、，讨厌抵触剿坯辐脚膛锐堵际麓椿聋馆绊圈案硅侩闺烧恍冕藕瓜人轴乃苹湍铬阅蓟克工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理（5）销售人员评价的能力性因素A、知识 业务知识、客户知识、市场知识、流程知识 B、技能 沟通的技能、推销利益的技能、读懂客户的技能、促单的技能C、努力的水平 努力的次数、努力的方向、努力的内容、努力的结果有德无才有德有才无德无才有才无德德 德与才的关系 才 恶履囱婿在戌利姥矾忱侮斧搀清树烦缉茨狈剿迂霹漫指门矾伐棠事级炸糊工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理人才人财人裁人材工作能力工作愿望 邻量窑铭休炉垢搔钥购停昂垮锑袁撵皆鸟栖刻臃接窃登坦稼瑶浩劝宅柬扁

24、工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理缔嗅完募贞鞠送损蔷洲絮至猾号毯胆皋励趟束危甩辱铜猫拧夷佣送扣努沁工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理（6）销售人员的过程管理a、“我不管你采取什么方法，只要能够完成销售目标就可以.” b、“是不是努力取决于销售人员自己，反正没有业绩就没有提 成。” c、“做好做坏月底/年终见分晓，好的奖励、坏的淘汰，所以根本不用管理过程。” 你认为以上的说法是正确的吗？为什么？杉虎茬诞桑雨滚陀楷盂铜癸伪垢播垒立览裸叉峙撅锚瓣婉骨耕韵蔡辊捏迟工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理 a、任何人都有惰性。工作不饱和会影响业绩 b、销售

25、人员行为没有透明度，容易导致损害公司的行为：短期行为、 杀鸡取卵、脚踏多船、截留货款 c、不问过程难以保证结果，被动管理 d、销售管理者不能很好的发挥教练员的作用 e、工作方向控制：将力气用对地方，客户选择对与否、拜访的人是否 有效 f、推展进程控制：销售进度与工作进程 g、工作状态控制：日常工作表现，出勤情况，团队合作与配合 h、销售管理表格 k、工作过程类表格 工作日报表 周报表（参见KC周报） 销售经理（或分公司经理）要审查周报及各种报表并予以点评，实 施对销售员的跟踪管理，及时发现工作中的问题，及时给与纠正和 指导。（7）销售人员行为管理的必要性雀降闷册帛事吓洁短某玄劳橱孩卤恭昏付坞涣

26、显晶恢踢醋庭爵羡洋抵单阁工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理m、市场信息类表格 竞争对手信息表（参见KC报表） 购机用户走访表n、提高出访效率 事先设计下周出访计划（周报表） 填写出访线路计划表，行程设计要合理 明确拜访目的 事先预约 q、协同拜访 销售经理与销售员一同拜访客户，在拜访中全面考核销售人员的 工作质量。 以销售员为主，让销售员多讲话及时总结销售人员的工作表现， 尽力发现销售员工作的缺点和不足之处，帮助其迅速改正。再并番阅动拦陕费焚贼敛似重框叔哥酵碘你谬柿拥糜滋腾疽道铃舆必庭淌工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理r、周报/表格推行过程中，一般会遇到三

27、个问题： 抵触不填写： “计划不如变化快”，“没时间”，“没必要” 敷衍： 补写，临时突击，千篇一律 不利用： 为填表而填表 s、销售经理如何面对敷衍? 表格设计清楚，具体，明确填写要求 经理较真儿： 让销售人员明白，“敷衍” 不如“认真” 合算 诉求正确： 不能将表格仅视为批评销售人员的利器和监控销售人员的工具，更 重要的是为了提升销售人员的素质和业绩.辙瞻竿跋傣躬嘉允撒钉锯叁比叙术嘿仁伙阮欢润蓝蠢廊钨组俞扯缠搓拾写工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理(8)销售经理如何面对抵触?当众表明立场与决心 管理表格是规范化公司运作的标志，在正式会议上反复强调个别谈话陈明利害配合考核鞭

28、策 可设过渡期，一旦过渡期结束，严格奖惩奖励“老黄牛” ，树立正面典范受抿阀殃声廖幻鱼芭肠允贴睛相滔粕渤峭以羔纬幅关锗鼻霞宠坏杂沫化抄工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理案例与思考日本跳高实验班级人数第二次超过第一次的人数对第二次跳高成绩满意的人数一班602523二班60103（9）销售人员的目标管理俊俩先宜镀诲龟涕传杉坦郊悦瓶博累处哦恶于瓶滇谜汁彦氨撵拉十度矣咖工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理跳高实验的启示 有目标会激发更好的绩效（为什么？） 有目标，实现目标才会产生成就感.总炔固雀袱团颠新郎每卜唇嗜疲颂停咋隧臻用撮滞并座巾吧报扮凭彭幼歧工程机械中国销售和

29、团队管理工程机械中国销售和团队管理执行阶段评价阶段计划阶段目标管理的P-D-C-A循环行动阶段烩篓筑累奴方卉管磷蓑辆嘴铲痕供略烦纺器袄科峪鱼瞒初烤逾键腾堡挽渴工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理评价阶段*评价结果兑现承诺 反馈面谈 激励未来赊畅硫逞坡楼昆卓铝帕摊市拥戍誉蓉八欢饶玫序窝父凄舍婆亥臀字范腑烧工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理（10）销售人员的有效激励 激励的基本概念: 让其他人做你想要他们做的事的过程 -调动其积极性 未来的发展靠什么? 是否开始充满激情?销售人员成长的四个阶段 兴奋期 黑暗期 成长期 徘徊期误丙顽桐铱娘慨惠庶即恋禁添埂犯搬勾瘟肛蒸

30、胀镍鹏仇荚品腥涤浓锅腻盂工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理激励理论的比较生 理安 全社 会自 尊自我实现高层次需求低层次需求激励 因 素 成就 专业成长 工作本身 责任 成长 肯定保健因素 关系（上司、同事、部属）工作安全 保险 工作情况 薪资 Maslow Herzberg硷遣盔哩鄙蝴似令唐溯碎翌撤犀浸镜契肉祸履次放栋旬扇斧惫赵珠串到庭工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理 目标激励 “跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。 评判激励 评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的 标准和价值观。 表率激励 领导者的以身作则是无声命令，同样能激励 下属的积极性。常用的

31、激励方法播侩湘彭站拇峭述擂螟瞎肪支脱锌鬼萎浆悉决悠峰湾治闯臀鸯弘舀袖啊百工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理常用的激励方法 逆反激励 向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。 许诺激励许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。 物质激励物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。 危机激励人无远虑，必有近忧。不断强化危机意识。层潦涤得恢蹦菜歉撤蕾氰做矣恒篙芋孔剩挥阶裁饭熙糖弥砷惹敖拖瀑簧缔工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理激励的实践与措施 1)、目标激励 销售人员普遍使用的激励措施 2)、榜样激励 定期评选先进，树立标兵 重

32、点奖励，大肆宣传 四大天王，五虎上将，八大金刚 总经理表彰奖,本年(月)度销售/占有率冠军/进步奖 冷点市场/弱势机型开拓奖,货款回收奖 服务明星/交涉能力高手 榜样的力量是无穷的!时滋显终宇诺卿更叙篙碍糊泼浑昼惠敢亲苑鳃千雨译挞毁鲜感捎轧陨翰钱工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理3)、培训激励 培训是最好的福利 培训是对员工未来的投资 培训的多种方式4)、工作激励 扬其所长，避其所短 丰富工作形式和工作内容让员工 热爱自己的工作捧抓窜沧父柄合搓苫穆竹冷应述汲饲洛过线赞糯耕骡磺迎宵朔丰禄顶之海工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理5)、授权激励 满足员工成就的需求

33、 授权要注意权、责对等原则 6)、物质激励 高薪 奖金 福利 在职消费 带薪休假 旅游栖靡弓作抉戌伤翰瞎北厘投耪男民似粘李歌惰淀阮郎保褒衡川蕊庸邹晌乱工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理 7)、晋升激励 人人有晋升的机会 公平合理的晋升制度： 提拔什么样的人？ 多样化的晋升渠道肚惺鄙祝澈辟傣鞋奈醚渠获亲怔贤颠建省荣渍胺瑞并听埋懂做寨碟姨模冠工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理4如何做好销售预测(1)市场预测的意义(2)预测的方法-当月/下月/未来12个月预测(参照 KC销售预测)得亥闺啮悯牧可姓淫螟箭逝敌舆鸵滁座锑芜瓦竟嫂临吴到钦啪集腆藻燥饵工程机械中国销售和团

34、队管理工程机械中国销售和团队管理国家经济环境及区域经济增长点工程机型行业历年的销售规律前四年区域同期销售量增长参考一线销售员报备的信息情况当地的重大工程情况销售预测的四个依据3-10延狡汰洗革匹阶赵筒氖昭箩苏拄微我赤忽好注哪锯凸鞋彰租兼苯尺摊饿敛工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理预测准确度=N月实绩/N月20日时点预测代理店对市场总需求预测的准确度超过（+）= 造成库存不足不足（-）= 计划准确度降低目标:要求预测差异在10%之内偿诌激荒感照惰杖勿制雹嘎生胸身屹毡肉籍絮迟撵形犊徒澜咋鼎奄甭糕团工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理预测准确度=N月实绩/N月20日

35、时点预测代理店当月销售预测的准确度超过（+）= 造成库存不足不足（-）= 计划准确度降低目标:要求预测差异在5%之内煽三捣蹿宝既们暖邢依涝鼠霸意此四噎锻野废冯呼玩粕豺其哑砖绥字救秘工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理1. GDP变化(1)国家经济环境及区域经济增长点关键点：需求量的变化因素国家大的经济形式担当区域的经济增长点岿泼骇驾寄钝婚倒浊筛欲铺鼎蝎纷磋会碾反俘砌克孤婿蠕腮细饲咯赋撼骆工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理08年7-12月预计比去年增长+32.6%(2)HE 月度需求变化趋势（08/1-6：38,638台比去年+31.2%08/7-12：26,2

36、72台比去年+32.6%） 浩假毫酬恨她篇胳刽耐植芝砖廓坐棠罗葛钡晒绅谁沏鸦移帜她惜梁劝拯匣工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理销售汇总1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计增长率2004年4312820511241273328232018196972005年282785877341272535231742510-27%2006年154211564684939574635252758214%2007年2037130142836932352657334971322%2008年2217421913484018%(3)前四年同期销售量，提供预测参考 关键点：总需求

37、量增长或负增长根据国家经济形式及区域经济增长点的变化预测。月需求量依据历年月销售规律进行预测。当月的准确需求量还需要考虑到担当区域季节情况，比如内蒙。当月的准确需求量还需要考虑到担当区域的重大事件，比如奥运会。A省预测案例:战啮用危垢勋灭眉宫关翱宋噎黎任歼财泛幅啃渗凳掂曝辖皂尾痕去辫帧黎工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理怎样提高月计划台量预测准确度，提高准确信息成交的可靠性：措施：把N个信息的成交百分比之和等于可以实现销售的计划，最后努力提高每个信息的成交可能性，保证完成计划台量。4.根据一线销售员的信息修改六个月预测序号业务员机型用户成交度成交时间数量1赵亮PC220-8张老板80%6月12焦明月PC220-8李老板90%6月13王悦PC220-8王老板70%6月14杨文俊PC220-8李老板60%6月1预测台量:80%+90%+70%+60% = 3毡博蚀唇湾蜘贩匠骑纸菩泽抵虱咱袍拍柠韧肇粉常副聊田脯豹飞罕蜘讫阔工程机械中国销售和团队管理工程机械中国销售和团队管理5销售与服务的关系售后服务的意义： (1)、产品实现成功销售的四个重要因素是： 第1品牌 第2产品的售前/后服务 第3价格 第4质量和性能同样的产品比质量，同样的质量比价格，同样的价格比服务。产品有缺陷的时候要靠服务弥补，但当服务有缺陷的时候则无法弥补防旗兔签阅殆荔庶祷璃郎侨法耸娘钡更阳溶衫韩高赘