《销售管理》教学大纲

1、销售管理教学大纲一、 说 明适用专业市场营销先修课程管理学总学时48总学分25（一）本课程的目的、要求销售管理，提供全面而实用的销售管理方法：如何发展和壮大销售队伍，如何管理战略客户关系，如何激励销售队伍。从战略的高度理解如何运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；通过数据表以及其中的实际问题提高数据分析能力；贯穿全部课程的案例练习和真实的销售管理困境专栏，便于所学理论的应用；强调销售管理者所必备的核心能力；应用具体的销售管理工具，处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题。通过课程的学习使学生能够全方位地了解和掌握销售管理的知识、方法、工具与案例，提升销售意识。（二）内容选取和实施中注意的问题1让

2、学生完善体系结构，全面把握销售管理的相关理论，使结构脉络更加清晰。2授课时要注意更新部分内容。在销售计划，销售时间管理，客户服务管理，销售人员招聘、培训与激励等方面吸收了最新研究成果。3授课时，可以增加案例讨论。每章后增加了一个案例，给出了讨论题，便于学生融会贯通本章的主要内容。案例可以取材于国内的销售管理实践，有利于学生更好地将销售管理理论与中国营销实践相结合。4每章节后可以给学生一些思考题。这也是每章需要掌握的主要问题，便于学生理清思路，掌握重点。（三）教学方法 课堂讲授与小组讨论相结合，提高学生的独立思考与分析能力。（四）考核方式 考试，结合平时成绩与期末卷面成绩，进行综合评定（五）教学

3、内容与学时分配教学章节教学内容学时安排备注1销售管理导论22销售组织管理23销售计划管理24销售区域管理5含3课时实验5销售人员的招聘与选拔6含3课时实验6销售人员的培训6含3课时实验7销售队伍的薪酬38销售队伍的激励39销售人员的日常行动管理7含4课时实验10销售人员的绩效考评311客户管理6含3课时实验12销售分析与评价3合计48二、 大 纲 内 容第一章 销售管理导论1销售的性质和作用2销售观念3销售管理体系4销售管理职业说明和要求：教学基本要求：描述销售观念的转变历程的阶段教学重点：解释销售、营销和推销的差异教学难点：讨论怎样成为一名优秀的销售经理、树立正确的销售理念第二章 销售组织管

4、理1销售组织的设立2销售组织的职能3销售组织的改进4销售团队建设说明和要求： (1) 教学基本要求：把握销售组织设立的模型 (2) 教学重点：明确销售组织设计的影响因素 (3) 教学难点：熟悉销售组织职能，明确岗位职责，理解组织改进步骤、讨论如何树立成功的团队第三章 销售计划管理1销售计划2销售预测3销售目标管理4销售配额管理5销售预算管理说明和要求： (1) 教学基本要求：掌握信息资料收集、判断的工具 (2) 教学重点：熟悉销售预测流程，掌握销售预测的方法，掌握控制销售人员费用的方法 (3) 教学难点：树立正确的销售目标管理理念，正确把握销售目标体系第四章 销售区域管理1销售区域管理2销售区

5、域设计3区域时间管理说明和要求： (1) 教学基本要求：掌握销售区域划分方法 (2) 教学重点：明确销售路线设计步骤 (3) 教学难点：学会对销售人员进行有效的时间管理第五章 销售人员的招聘与选拔1销售队伍配备的过程2招聘和选拔的规划3招聘的渠道4选拔的程序与方法5销售人员的录用与融合说明和要求： (1) 教学基本要求：了解销售队伍配备的过程 (2) 教学重点：明确销售人员招聘的渠道与来源 (3) 教学难点：掌握选拔销售人员的程序与方法、学会录用销售人员，并使之与组织融合第六章 销售人员的培训1销售人员培训管理过程2培训准备与预测3培训方案设计、组织与实施4培训的强化与效果评价说明和要求： (

6、1) 教学基本要求：了解销售人员培训管理过程 (2) 教学重点：掌握销售人员培训的方法 (3) 教学难点：掌握销售人员培训的强化与效果评价第七章 销售队伍的薪酬1销售薪酬制度设计的程序与目标2销售薪酬水准的确定3销售薪酬制度的选择4企业销售薪酬的模式说明和要求： (1) 教学基本要求：理解销售薪酬制的各种目标 (2) 教学重点：学会确定销售薪酬制度的水准 (3) 教学难点：熟悉销售薪酬支付的各种方式、了解企业销售薪酬的基本模式第八章 销售队伍的激励1销售激励的重要性2激励理论3销售组人员的激励工具4销售激励组合5销售竞赛6销售队伍的士气说明和要求： (1) 教学基本要求：理解销售队伍激励的重要

7、性 (2) 教学重点：掌握各种激励销售人员的方法与工具 (3) 教学难点：熟悉各种销售激励的组合模式第九章 销售人员的日常行动管理1目标管理2行为管理3会议管理说明和要求： (1) 教学基本要求：销售人员目标管理的基本形式 (2) 教学重点：掌握销售会议集训的方法与主持销售会议的技巧 (3) 教学难点：理解成功举行销售会议的诀窍第十章 销售人员的绩效考评1销售人员绩效考评的程序、基本政策 、指标与标准2考评的方法、误差及避免措施3绩效辅导与改进面试说明和要求： (1) 教学基本要求：学习如何建立销售人员绩效考评政策、指标和标准 (2) 教学重点：掌握销售人员绩效考评的常见方法、理解绩效辅导与改进面试的重要 (3) 教学难点：熟悉绩效考评的常见误差及避免措施第十一章 客户管理1客户管理、客户分析2客户投诉管理3客户信用管理4客户关系管理5应收账款管理说明和要求： (1) 教学基本要求：熟悉客户分类的方法 (2) 教学重点：掌握客户分析的流程 (3) 教学难点：熟悉CRM系统模型的构建、熟悉应收账款管理体系第十二章 销售分析与评价1销售分析与评价的作用2销售评价的方法3销售评价的步骤4销售评价的内容说明和要求： (1) 教学基本要求：了解销售分析与评价的作用 (2) 教学重点：掌握销售分析评价的一般方法 (3) 教学难点：掌握销售评价管理的主要内容教