东芝公司的销售演示

1、东芝泰格信息系统深圳产品市场及培训开展部根底销售技巧演示目的了解满足客户需求的演示步骤和方式确认满足客户需求的相关特征和利益总结客户的需求作为一个承诺的前提认识到演示前方案的重要性作为有效销售工具的演示演示可以证明他的观念，可以阐明他所引见的方案特点演示可以向客户阐明他引荐的方案将如何满足他们的需求演示可以提高他的可信度需求、特征和利益需求：想要改良或达成某些事项的愿望和要求。特征：产品或公司的特点。利益：特征对客户的益处。六种根本需求印质量量消费力可靠方便经济多功能需要特征利益印品质量生产力可靠多功能方便经济以e-STUDIO281c/351c/451c为例，完成下表：需要特征利益印品质量4

2、行CCD提高黑稿印品质量地图模式提高复杂背景时的文字、线条效果生产力预热时间40秒减少等待时间标配的彩色扫描功能速度更快，彩色扫描达到最快40spm提高工作效率，纸张文挡电子化更方便中断功能提高工作效率可靠无叠积双面器减少双面时的卡纸现象独特的四通道引擎有效保证大量黑白复印多功能适用不同介质实现不同应用标配打印、扫描等多功能方便模板功能，预装了12个模板配合最常用的操作，另有大量空间存放不同的模板减少操作步骤，使用更方便电子归档方便实现电子文档的管理经济1000个部门代码及10000个ID，可限制每个ID的使用权限方便用户的成本控制和内部管理ACS模式降低混合原稿中黑稿的输出成本更换耗材及维护

3、更方便降低用户的时间成本，降低维护成本以e-STUDIO281c/351c/451c为例，完成下表：和客户间确实认文件需求采购选择的规范购买预算他的预备全面地熟习他的产品了解每一个客户需求深化了解竞争对手的公司情况和产品的优势及局限 演示前的预备与确认问候与引见演示的主干-7+1方式结论演示的三个主体问候与引见欢迎辞向客户问候赞赏他们的到来快速引见他本人、东芝公司及产品 例如：“早上好，各位指点。欢迎观赏我们的产品展现厅。我是担任销售的XX。假设是初次见面，可以如今递交名片今天引荐给贵公司的是东芝最新研发的e-STUDIO数码办公系列产品中的451C型号。这是个多功能彩色数码复合机，运用过的客

4、户对他的输出质量、可靠性、以及消费力都非常称心。置信在我演示之后，您将赞同451C是贵公司办公室的最正确选择。问候与引见 例如：“早上好，赞赏各位能在百忙中抽出时间来我公司进展实地调查。我是担任日资企业的大客户经理-XX。作为500强的品牌，我们的复印机在中国市场不断得到客户的青睐。今天，我将为大家做方案中引荐的e-STUDIO451C的演示。实际证明451C是一个强有力的产品，他的输出质量、可靠性、平安性以及消费力都得到运用者的高度评价。它提供了很多更大型的设备上才具有的功能。对于您的需求而言，我置信在演示之后，您将认同451C是贵公司文印输出的最正确处理方案。7+1演示方式概括客户的需求限

5、制型寻问确认需求寻问以了解其他需求获得预先的承诺确定第一个需求演示相关的特征和利益讯问能否接受+1. 针对每个需求，反复5，6，71. 概括客户的需求目的确保他议论客户感兴趣的内容确认他对客户的需求了解正确在演示前消除任何误解1. 概括客户的需求例： “王经理，上星期的访问中，您提到销售部门制造标书的时候，员工花了太多时间在打印机、复印机和办公桌之间来来回回，因此如何提高任务效率是销售部门面临的一个问题。此外，您和您的员工都希望新的系统是简单易用。您提到要简单，不仅是运用，而且包括维护。 总之，您需求一套即高效运用又方便的设备。2. 限制型寻问确认需求例： “王经理，是这样吗？3. 寻问以了解

6、其他需求例： “王经理，除了高效和方便，您对新的设备还有没有其他的要求？4. 获得预先的承诺例： “王经理，假设经过我的演示您认同了东芝的e-SUTDIO451c的高效和方便的特性，您和您的员工可以很快掌握，还有没有其他要素妨碍您做购买决议？5. 确定第一个需求例： “首先，我想演示一下e-SUTDIO451C是如何满足您关于提高任务效率的需求。6. 演示相关的特征和利益何时经过演示压服客户：客户表示某一个需求时。他和客户都清楚明白该需求时。他知道他的产品或公司如何处置该需求时。压服的方法：演示相关的特征和利益他所引见的特征和利益，应该能针对正在压服的一个需求。把需求背后的需求跟利益相连。讯问

7、能否接受6. 演示相关的特征和利益例： “首先，让我们从e-STUDIO451C的每分钟45页的黑白输出速度和内置的控制器开场。您看，这个出色的系统可以让您的员工经过电脑进展打印，并经过文件处置器完成自动的装订从而有效地提高他们的消费力和任务效率。7. 讯问能否接受例： “每分钟45页的输出速度和控制器的打印才干可以满足您关于消费力的需求吗？+1. 反复5，6，7步骤假设客户接受：进入下一个需求反复5，6，7。假设客户不接受：寻问以了解缘由演示其他相关的特征和利益讯问能否接受演示的要点预先把演示的过程写下来在演示时，用笔记本纪录要点确保演示环境、设备符合要求假设和网络有关，检查电脑、OS和软件

8、假设客户携带软盘，需求提早测试让客户参与到演示过程中，让他们提问和动手，互动的演示比单纯让他的潜在顾客观看演示效果好得多预备好销售订单演示的要点演示相关的特征和利益了解具有这些特征和利益的竞争产品情况充溢热情，享用他的演示对他演示的系统骄傲、自信控制他的演示时间和方向确保一切客户都能看到、听到他的演示一次只演示一个系统，防止客户分心演示过程自然地插入一些胜利案例来加强他的潜在顾客的购买自信心需要做的：需要避免的：需要做的：需要避免的：1. 获得预先的承诺1. 演示了但是决定人不在2. 寻问谁是决定人2. 迟到3. 建立融洽的关系 3. 不符合演示要求4. 确定客户的文件需求4. 在演示前推销5

9、. 确定印量5. 在演示前报价6. 取得客户的文件制作原件6. 得不到承诺的演示7. 保持和客户的目光接触7. 不知道客户的采购流程8. 预约演示时间8. 过于细节9. 了解客户的需要9. 演示所有功能和操作10.销售演示不是操作演示10. 挡住客户的视线11.控制演示方向11. 你谈得过多12.突出售后服务12. 使用专业术语13.取得承诺13. 嚼口香糖根本原那么说-演示-说需求和产品功能相结合次序及逻辑性客户至上利用产品进展方案演示利用产品进展方案演示的步骤约定客户问候与引见回想目的，反复阐明需求规范讯问能否还有其它要求7+1方式的演示主干总结演示，获得客户承诺利用产品进展方案演示的步骤

10、无约定用户问候语自我引见咨询客户的根本需求以六个根本需求为中心的7+1演示主干总结他的演示，获得进一步交谈的承诺利用电脑进展方案演示电脑化销售方式将成为一种趋势电脑辅助销售演示在技术、战术和压服力方面的优势是显而易见的它使他显得很专业永远能引起听众的留意潜在顾客提问前，就自动回答了一些问题更好地与潜在顾客互动本卷须知在制造电脑演示文稿前，要准确捕捉潜在顾客的需求，根据他们的需求来制造电脑演示文稿熟习了解他所要演示的内容和设备，千万别让高科技出了他的丑案例1：A公司是一家从事家电业务的日资销售公司，其营业本部和上海分公司租用了某高档写字楼的一个楼面，人数在70人左右。该公司在1997年购买了一台

11、东芝2310复印机，1999年购买了一台2870复印机，平均月印量分别是3000和6000页，他们对于产品的可靠性比较称心，特别是2310。同时他们还运用了将近20台Canon的机，主要用于收发销售订单；此外运用了四台HP的LaserJet5，每台平均月印量在2500左右；尚未适用任何彩色输出设备。目前，该公司计划更新复印机。A公司新成立了一个培训部，主要是培训大量的卖场促销人员。案例分析这一客户的需求会是什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？案例2：B电业开展局，他们目前有一个可以共享的文印室，有一台三年前购买的理光Aficio1045，主要是复印一些文件，月印量在6

12、000左右。B有将近8个处，30个科室，处长都有独立的办公室，每个科室的办公室也是相对独立的，基本上每一个办公室都有一台HP的激光打印机，部分科室有单独的复印机，如东芝的168。其中，有一个设计部门，需求设计、制造、输出、保管电力设计图纸，目前的黑白设备无法清楚地标出不同电压的电线和基架，所以经常需求外包彩色打印，单张价钱通常在5元左右，一年差不多超越2万张，而且来来去去很费事，如今设计部正在做固定资产预算，计划购买一台HP的LaserJet5500。案例分析这一客户的需求会是什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？案例3：C是一家消费铸塑机械设备的日系工场，在一楼南侧有

13、一个600m2的管理办公室，典型的日系办公格局。在一个角落放置了一些共享的输出设备，东芝的e-S288，月印量超越6千；美能达的Di183配了打印卡，月印量超越8千；还有两台Canon的机和一台HP的彩色多功能机。部分的任务组配备了一些喷墨打印机。工厂的一些排班表、消费进度、6工程信息和月度最正确员工均用HP的多功能机打印出来贴在白板上。效果相当不错，但是速度慢，单张的输出本钱非常高。案例分析这一客户的需求会是什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？案例4：D是一家新成立的美国能源咨询公司办事处。公司一共8个人，复印较少，主要是打印、，估计初期的月印量不会超越10000张。他们对于一些提高消费力、降低本钱的功能很有兴趣，彩色的需求不多，但时不时会用到。案例分析这一客户的需求会是什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？案例5：E是一家五星级酒店的商务中心，目前运用四年前购买的一台Xerox的V2021，配了分页器，经常需求维修。月印量在5000左右，收费是2.00一张；另外，运用了2台Canon的机和1台HP的LaserJet4 Plus，有三台电脑可以供客人运用。经常会有酒店客户寻问能否可以打印彩色，该商务中心普通会引见到附近的一家文印店，那里的收费普通是5.00元一张。每年的4月和10月都是会展的高峰，白白浪费的收入挺惋惜