典型方案项目的销售过程

1、典型方案项目的销售过程客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护各销售阶段的工作工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书目标阶段-商机评估工具需

2、求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段-细化及确认客户需求工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事

3、情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板demo数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段-客户评估选型工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段-供应商选择工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动

4、作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准谈判阶段-商务谈判工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准成交阶段-系统建设工作内容提交解决方案名称作用初步接触公司市场资料让客户了解公司初步交流产品介绍让客户对产品、协同有初步认识初步意向项目建议书项目规划书为客户启动项目提供可行分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目需求对应表项目解决方案书针对需求问题提供诊断和系统建议解决方案介绍应用、技术、实施、服务等优势 用户考察项目选型评分表竞争能力对比表制定有利自

5、己的打分标准帮助客户对比不同厂商综合实力，技术能力和 实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书 帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议不同时刻给不同的方案目录 Contents项目工具延时符阶段方案工具开始时间结束时间节奏目标阶段行业动态报告2018-3-12018-12-31每月1份行业普及知识2018-3-12018-3-30行业应用案例2018-3-12018-3-30意向阶段行业销售方法论2018-3-12018-9-31持续更新行业简版方案2018-3-12018-4-15行业案例集2018-3-12018-5-31持续更新行业dem

6、o2018-4-12018-5-31产品对比表2018-4-12018-4-30行业职能部门协同应用方案及案例2018-3-12018-6-30持续更新集成整合方案及案例2018-3-12018-12-31持续更新立项阶段行业信息化建设规划2018-3-12018-5-31持续更新行业立项报告2018-3-12018-4-30行业解决方案2018-3-12018-4-30行业报价工具2018-4-12018-4-30认可阶段行业招标文件2018-5-12018-5-31行业投标文件2018-5-12018-5-31高层汇报方案2018-4-12018-4-30投标汇报方案2018-4-1201

7、8-4-30专家库及简历2018-4-12018-4-30行业客户应用地图2018-4-12018-12-31持续更新谈判阶段行业合同附件模版2018-5-12018-5-31成交阶段项目组成员简历2018-5-12018-5-31售前与实施交接单2018-4-12018-4-30实施阶段行业实施方法论2018-3-12018-12-31持续更新运维阶段年度行业运维总结报告2018-8-12018-8-30行业客户应用总结2018-4-12018-4-30建筑行业方案工具金融行业方案工具营销工具类行业销售方法论需求信息采集表行业立项报告友商对比表版本功能进阶对比表 招标文件模版（商务，技术）投

8、标文件模版投标汇报方案行业报价工具模版合同附件模版实施工具类poc模版行业实施方法论项目组成员简历专家库及简历行业客户实施总结模版行业工具类行业动态报告行业知识普及行业解决方案模版行业深度应用案例行业核心业务系统方案 行业demo高层汇报方案行业协同管理信息化建设规划市场工具类行业简版方案 行业活动策划方案行业业务方案行业案例集重要紧急重要不紧急不重要紧急高校行业方案工具2018高校工具及能力培训阶段工具能力培训形式对象考核交付物时间节点目标阶段市场宣传片自学全员4月10日市场活动组织方案网络全员4月10日协会合作协议网络客户经理、市场专员4月10日干法简要说明网络客户经理、行业专员4月10日

9、高校部门职责手册网络客户经理、实施经理4月10日客户画像调研表网络客户经理、行业专员4月10日调研呼出话术网络实施经理、客户经理4月10日客户井田表自学全员4月10日客户项目推进表网络全员4月10日政策报告网络全员4月10日产品资料网络全员4月10日第三方产品资料网络全员4月10日插件介绍资料网络全员4月10日意向阶段DEMO网络全员演讲录屏4月10日DEMO演示文档网络全员演讲录屏4月10日竞争分析网络全员4月10日案例集网络全员4月10日高校使用证明自学全员4月10日立项阶段梯度报价工具网络客户经理、行业专员4月10日立项报告网络客户经理、行业专员4月10日高校一站式解决方案网络全员演讲录

10、屏4月10日专题解决方案网络全员演讲录屏8月10日产品解决方案网络全员4月10日2018高校工具及能力培训阶段工具能力培训形式对象考核交付物时间节点认可阶段高层汇报方案网络客户经理、行业专员演讲录屏5月20日投标方案网络客户经理、行业专员5月20日招标参数网络客户经理、行业专员5月20日商务资质文档自学客户经理、行业专员5月20日重点项目合同扫描件自学客户经理、行业专员5月20日成交阶段合同模板自学客户经理、实施经理5月20日实施方法论网络实施经理5月20日业务交接表网络客户经理、实施经理5月20日实施解决方案网络实施经理5月20日总结PPT模板网络实施经理每个项目上报5月20日原型客户数据包

11、自学实施经理5月20日第三方技术指导文档网络实施经理5月20日咨询指导手册网络实施经理演讲录屏5月20日年度服务总结报告自学运维、实施、客户经理5月20日服务费收取函自学运维、实施、客户经理5月20日运维服务合同模板自学运维、实施、客户经理5月20日增购说明文档自学运维、实施、客户经理5月20日客户情况使用索引网络运维、实施、客户经理5月20日通用产品培训课件网络全员4月10日各工具包用法培训文档网络全员4月10日行业知识培训课件网络全员4月10日第三方培训资料网络全员4月10日领域方案工具（以HR为例）角色/阶段目标阶段意向阶段立项阶段认可阶段成交阶段工具说明工具说明工具说明工具说明工具说明

12、市场市场宣传片市场专题宣传方案市场策划方案协会合作协议研究院HR研究1.提高产品含金量、认知度；2.提升市场活动工具专业度，加深客户认可；3.扩展市场触角。销售销售话术咨询营销手册DEMO竞争手册HR案例集HR产品介绍手册1.专业化销售培养；2.标准化销售步骤；3.正确引导客户需求。立项建议书招标参数高层汇报模板HR合同模板售前咨询营销手册专业化售前培养。整体解决方案专题解决方案HR产品方案分层解决方案+梯度报价工具1.与行业联动，共产实现价值增值；2.客户分层，精准推送解决方案；3.精细化方案增值。投标方案商务资质文档实施HR实施方法论HR实施解决方案HR预置产品包业务交接表第三方技术指导文档咨询指导手册总结PPT1.标准化业务实施动作；2.缩短交付周期，提高交付成功率；3.客户实施信息总结反馈，促进方案精准度和价值提升。运维年度服务