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文档简介

1、和客户一同销售.客户买的是概念 客户永远是由于他们本人的理由而购买,他们不会为本人所不认同的东西付出代价. .我们从本人的亲身阅历来看看一个准客户的需求是怎样回事 在买房子的时候,我们总是要反复比较综合思索的要素普通来说有以下几种:.价钱问题-不能给本人太大的经济压力;学校问题-孩子上学要方便,学校质量要有保证;生活问题-配套的社区商业效力会让日常生活 方便许多;保健问题-家里有老人和小孩，离医院不能太远;交通问题-无论是上班还是上街,交通该当顺畅;环境问题-生活区域要安静,清洁,优美品牌问题-品牌好的房产商和物业管理公司很重要;. 客户概念就是客户在满足本人需求时,自以为有利的想法。 除了随

2、意和无知的消费，我们一切的购买活动都会立足于一些理由。. 一个专业的寿险销售人员从以上的过程中，应该得出一个关乎我们职业生涯和专业生长的重要结论： 销售之所以胜利，根本的缘由是客户要买，而不是他要卖，专业人士在销售过程中要做的事情是，千方百计使本人的销售理由与客户的概念趋同，而千万不要将自以为是的理由强加给客户。.概念销售. 2001年有一个产品是概念销售的典范之作，就是“脑白金。 “脑白金卖的是安康、人情、孝心、抚慰、鼓励。. 对于寿险而言，其概念多种多样，比如说：家庭守护神风险保证明天的面包养老保证生命的尊严大病保证专家理财投资有方，彰显身份等等. 下面这两句话有助于我们了解何谓概念销售,

3、何谓产品送货员和讲解员。. *我有个建议，可以让他在不能任务的时候也一样挣钱。 从15岁开场，他家小孩的学费到保险公司去领就可以了。 *李先生，我们刚刚推出的分红保险，请他看一看吧。 张太太，我带来一个新的医疗险，这个险种是这样的.进入客户概念的技巧. 假设客户没有购买保险的概念,我们该怎样办?. 首先需求他提供有价值的信息来协助他们完善模糊不清的概念; 其次客户固有的概念非如磐石般不可动摇,专业的销售人员可以采取偷天换日的技巧,成功让本人的信息进入客户的概念。.人类三种思想方式认知发散思维 聚焦根据阅历搜集信息产生需求产生满足需求的大量处理方案在多种方案里寻找一种自以为最有利的方案.偷天换日的最正确时机客户发散思维客户思维聚焦获得客户认可 提供他的信息和建议客户概念被他切换或者完善客户认知可以同样或更好的处理问题.“偷天换日的方法例如激发出客户需求：比如这个需求是要为孩子预备一笔教育费用客户认识到这个问题开场发散思想 假定客户只想到储蓄国债股票这些将处理孩子教育费暗示不测的存在继续发散思想不测发生，那么；1、不论2、卖房3、借协助客户分析，确认焦点不论是假的；卖房之后怎样办从哪借钱，可以借到多少？提出风险保证和教育预备金的关系客户接受分析以为有理保险进入客户概念处

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