导购培训和促销知识

1、促销知识 实现胜利促销，即要熟练掌握晶弘产品性能，特点，还要掌握企业，行业，消费者心思，柜台促销，接待效力等背景知识与促销技艺。1、什么是促销人员： 促销人员是指企业人员与消费者进展面对面沟通，向消费者传送商品或效力与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及商品产生兴趣、好感和信任，进而做出购买决策的活动。2、促销人员的特点1 富有人情味：人员促销是促销人员与消费者之间的直接沟通，信息交流，感情交流非常方便，并具有人情味。2 直接面对性：促销人员做为市场的一线人员，直接面对宽广消费者。3 勇于竞争性：市场一线人员置与猛烈竞争的市场中，应勇于竞争，擅长竞争。4 循序引导性：促销人员的销售过程是把

2、消费者从疑惑不确定性引导到确定购买的过程。5 灵敏战略性：促销人员应根据不同消费者的不同特点，灵敏选择适宜的促销方式。6 效力性：促销人员提供的不仅是商品而且是效力，并且坚信消费才是最终目的。3促销任务的过程步骤 1做好销售预备：仪表端庄，精神丰满，营业环境清洁舒爽。2接 近 顾 客：态度热情，运用礼貌用语。3顾 客 需 求：仔细倾听，把握顾客心思，掌握顾客需求。4展现引见产品：全面周到，重点突出。5解答顾客疑问：耐心细致，态度真诚。6果断达成买卖：察言观色，把握恰当成交时机，迅速达成买卖。7开展信任关系：礼貌送客加强顾客称心度，开展永久性信任关系。4促销人员应具备的根本才干 1良好的言语表达

3、才干是胜任促销任务的根本条件。 2敏锐的察看才干 以便准确判别顾客特征，深化了解顾客心思活动。 3较强的自我管理才干 以不断自我约束，自我鼓励。 4高超的应变才干 以顺应消费者的多样性和来自竞争对手的挑战5、消费者心思分析A、 促销活动必需建立在消费者充分分析根底上，因此对消费者的心思分析非常重要。不同年龄，不同性别的顾客，购买行为是有差别的。B、 青少年比较单纯，思索问题比较简单，购买决策比较快。C、 中老年阅历丰富，思索问题比较全面，购买决策比较慢。D、 男性选择商品注重质量，品牌等重要要素。E、 女性选择商品注重价钱，款式等细节问题。F、 因此要根据顾客的不同年龄，性别采取不同的促销宣传

4、方式，做到：童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿烦、女勿简6促销员任务自我诊断 a1 能否对产品和本人的促销才干有自信心。2 能否预备好促销资料，坚持样机和环境整洁。3 能否能给消费者留下良好的印象。4 能否积极寻觅引见产品的时机。5) 能否向顾客简单明了地引见产品。6) 能否知道顾客的需求，能否能发现顾客的兴趣所在。7) 能否围绕顾客的利益引见产品。8 能否倾听顾客的说话。9 能否对顾客的问题和疑问做出正确的回答10) 能否倾听顾客的意见。6促销员任务自我诊断(b) 11) 能否能知道并把握顾客购买的决议阶段。 12) 能否对顾客的任何态度都有对应的预备和自信。 13) 能否努力搞好与顾客间

5、的信任关系。 14) 能否充分了解产品的宣传点。 15) 能否能直接操作演示。16) 能否知道竞争对手的动向。17) 能否可以搜集管理市场的有用音讯。18) 能否在同事之间交换市场和消费者的信息。19) 能否能经常性的学习和总结。20) 能否自觉地制定挑战性的目的。7 、促销技巧 (a)1如何做好售前预备任务？A) 坚持愉快自信的心境，整洁端庄的仪表。B) 坚持样机清洁卫生，宣传资料摆放整齐，营业环境清洁舒爽。2如何自动接近顾客？ 顾客到来时，要自动热情的打招呼，如“您好，“欢迎光临！“他想看看哪种冰箱在某些区域性很强的市场，可根据当地习惯，运用当地话与顾客打招呼。7 、促销技巧 (b)3了解

6、顾客需求的方法是什么？ A：察看法：察看其动作，表情，眼神，但留意不要以貌取人。 B：引荐法：用试探性言语向顾客引荐某一型号产品，“这是189升的“这是智能模糊控制的 C：讯问法：简单地讯问一两个问题，弄清其所需型号、功能等，如“您家里有几口人？“厨房有多大？ D：倾听法：仔细倾听顾客说话，适时点头浅笑，从而了解顾客需求。 7 、促销技巧 (c)4) 展现引见产品的技巧如何？ 展现过程中，应根据顾客关怀的问题，有针对性地选择与顾客身份和需求相符的机型；有针对性的引见产品的功能、特点。普通来说，顾客关怀的要素主要是品牌，质量，功能，价钱，容量大小，外形，尺寸，款式，颜色，售后效力等，但是在无法迅

7、速摸清顾客需求哪种机型时。首先展现中高档次的机型，盘旋余地就大了，根据顾客的详细情况可以方便地向上或向下调整，不得罪想买高档机型的顾客，也能使想买廉价机型的顾客比较自在，再想买廉价的机型也好开口，不会感到太跌面子。7 、促销技巧 (d) 5) 如何解答顾客疑问的技巧。 顾客的疑问是在思索购买的信号，我们应耐心，正确的解答。A)让顾客把话说完，不用急于表态。B)对顾客表示支持，了解顾客的疑问,为顾客思索和着想。C)简明扼要地回答以下问题，消除顾客疑虑。7 、促销技巧 (e) 6) 如何把握成交时机？ 无阅历的促销员，往往只会做产品阐明，很难进入成交阶段，但是只需发现顾客有购买的能够，就应该立刻把

8、握。通常出现以下几种情况阐明已出现购买的意图，A)讯问能否送货及送货时间。B)讯问售后效力情况。C)对价钱进展比较时，如“能不能再优惠点？D)提出一些反对意见，如“这个机型真的卖的很好吗？E)讯问如何保养。 7 、促销技巧 (f) 7)达成买卖的技巧如何？ 当顾客表现出一定的购买愿望时，就应设法尽快达成买卖。掌握正确的成交方法，捕捉恰当的成交时机，有以下几种方法：A) 恳求成交法：如“既然171G型这么实惠，那就买这款吧。B) 选择成交法：向顾客提供选择借以启发顾客作出决议，如“176L与179KL功能各有所长，他看哪种比较适宜您C) 假定成交法：如“他要202K型的，是吧？D) 暗 示 法：

9、如“待会儿开完票，我帮他试机，您就会觉得很有目光。7 、促销技巧 (g)8) 如何开展信任关系？ 当销售终了时，在包装、送货的同时，我们应称誉顾客做了明智的选择，增添顾客心思满足。重申企业声誉及售后效力，消除顾客的担忧和疑虑让顾客放心离去。使顾客不仅得到称心的产品和效力，而且建立起公司的信任。 9推销产品为什么必需首先推销本人？A) 促销人员在消费者的眼中就是企业的代表.产品的代表。B) 促销人员给消费者的印象是影响消费者决策的要素之一。C) 促销任务不仅是出卖产品而且是提供信任，由于人的信誉很重要。7 、促销技巧 (h)10如何推销本人？ a) 注重仪表：仪容应整洁端庄，服饰应稳艰苦方。 b

10、) 擅长倾听：倾听是一种成认与尊重，是博得自动的最好方法。 c) 学会浅笑，浅笑可以营造一个愉快的气氛。 d) 多加赞誉，博得对方的好感。 e) 态度热忱，引起对方共鸣。 f) 感情交流：人是有感情的，谈感情与谈业务有一个巧妙的过度。 g) 好雨知时节抓住时机；当春乃发生感情热乎时才有生意； 随风潜入夜顺水推舟，随着感情导入销售；润物细无声不知不觉将销售完成。 h) 获得信任7 、促销技巧 (i)11为什么说产品是最好的宣传品？ A 产品代表企业笼统，展现企业实力； B 消费者是经过产品来感知他究竟能得到哪些利益和益处的。12如何同时接待几位顾客？ A 不要激动，焦急，应调整好精神形状； B

11、热情、大方、文明礼貌，尊重每一位顾客； C 在接待两位顾客的时要继续接待第一位顾客，但要向第二位顾客打招呼，递一个眼神，点点头或轻声说“请稍等，在向第二位顾客打招呼时声音轻。原那么上是不让第一位顾客感到遭到冷淡或是觉得我们对他们的长时间挑选感到不耐烦。7 、促销技巧 (j)13如何接待结伴而来的顾客？ 结伴而来的顾客在常见的情况下，有一位是有购买意向的顾客。其他人那么是顾问人员，而顾问人员的意见能够不一致，喜好不一样，在此情况下先坚持沉默，经过倾听和察看摸清情况。然后再插入引见，引导挑选方向，需求弄清的情况有： A、谁是真正的买主？真正的买主普通比较慎重，对商品的关注程度也比较高。 B、哪个顾

12、问更重要？顾问中常有一个最受买主注重的，因此要寻求他的积极协作。14顾客的怨愤有哪些？ A 出卖时没有讲清楚，运用方法或操作本卷须知，顾客运用不当出了问题。 B 因夸张商品性能，顾客发现上当，找上门来。 C 商品不适宜顾客的需求，买到家才发现或是遭到家庭成员的埋怨，找回来要求退货。7 、促销技巧 (k)15如何处置顾客的怨愤？ A 态度和气，无论缘由、责任所在，首先要致以歉意 B 要耐心倾听，不要急于解释和争辩，绝不允许与顾客当面争吵，努力防止退货发生。 C 及时承当维修责任，并告知维修人员上门效力 D 确属于产质量量问题，按照公司或是商场规定，经指点赞同，做退货处置。 E 不要有损本公司其他

13、部门的声誉。16如何面对要购买指定品牌的消费者？ A 留客：运用正确的方法，利用可利用的条件，巧妙的将顾客吸引来，但不能给顾客强迫拉人的觉得。 B 说客： 1要让顾客说出购买“品牌的缘由。 2了解其对本公司的看法和心思妨碍是什么？ 3展现我产品的特性，尤其是其带来的利益和益处。 C 宣传：假设没有达成买卖，不要把绝望挂在脸上，由于他起了信息宣传员的作用。7 、促销技巧 (l)17如何打发冒充顾客的竞争对手？ A) 按常规给其引见，不要攻击对方的产品的缺陷。B) 留意技术严密。C) 客客气气的将其打发走。18怎样处置与商场其他营业员的关系？ 处置与其他营业员的关系时，促销人员应以公司的“和尚精神为指点，努力搞好与其他营业员的关系。 A) 记住柜组成员的姓名、喜好、家庭情况、尊重他们，谦虚向他们 学习、讨教。这是处置好柜组关系的根底 B) 平常多动手、勤快，协助好柜组做好上下货等其他任务。 C) 处置好与同行厂方人员关系，实事求是，不贬低他人产品，树立诚信的风格。 D) 遵守柜组及商场制度。7 、促销技巧 (m)19优秀的促销员应具备的素质。 H