深圳创显光电-salesforce crm项目实施方案

1、Salesforce全球授权咨询实施金牌合作伙伴中国区核心合作伙伴 金牌合作伙伴深圳市创显光电有限公司Salesforce CRM项目实施方案 2016.01蓝岭信息技术有限公司目 录 为什么选择Salesforce 创显光电Salesforce CRM项目实施方案 1,需求理解 2,解决策略 3,项目计划 4,经验分享 5,实施报价为什么选择 Salesforce是业界广泛认可的优秀客户关系管理解决方案，在2009/2010/2011/2012年被最权威的 IT咨询机构Gartner评选为“CRM行业领导者”。2011-2015年连续获得“福布斯”评选的“世界最具创新力公司”排名第一。根据第

2、三方机构调查，客户选择Salesforce的5大原因: 容易使用/实施快速/扩展灵活 总体拥有成本低 开放的平台化应用 与社交网络的无缝集成 天然支持所有移动终端这些特性，充分保证了Salesforce项目实施后的高采纳率，而用户的采纳正是CRM项目成功的最关键因素。同时，Salesforce可快速部署、灵活配置、快速扩展等特性，完美地匹配了瞬息万变的现代企业的需求, 使得Salesforce 成为全球企业的首选CRM解决方案。全球首位：在云计算和CRM领域#1市场，销售，服务云计算最具创新力企业 20112015云计算实现了更低的总体拥有成本TCO 降低46% 没有开始的巨额软件费没有硬件基

3、础设施费更低的实施成本和更短的实施周期每年三次免费升级没有持续的维护费用和人员成本简单清晰的支出预测云计算传统的软件 = 隐藏的费用软件许可Licenses硬件咨询实施基础硬件设施(服务器,存储,网络等)全球数据安全合法合规*第三方审计及认证变革管理实时分析行动应用维护 IT人员软件升级 其他(水,电 等)全球数据安全合法合规：数据安全及完整性检查(传输及存储) 灾害防护防止数据 访问灾难恢复审计控制理程序及实体防护。Salesforce带来的变革多租户模式自动升级即付即用实时数据5倍的实施速度的成本IDC White Paper sponsored by : “ Cloud Platform

4、 Drives Huge Time to Market and Cost Savings”, Doc # 219965, September, 2009Salesforce架构使用我们的平台，企业可以快捷地调整业务，扩展应用。IdentityChatter Multi-Tenant Infrastructure销售云服务云市场云分析云 社区云Data ModelSalesforce PlatformApplications HerokuTouch多渠道营销移动设备后台系统其他系统AppExchange 第三方应用ERP财务 客户 产品合作伙伴员工需求理解与解决策略客户与联系人合同管理产品管理报

5、价管理实时的审批 与工作流程创显光电当前的CRM业务需求范围： 销售管理的完整流程协同平台预测与分析业务机会潜在客户每个主要维度都提升, 增长您的业绩Average Percentage Improvements Reported by Customers+37%销售额销售线索转化率+32%销售工作效率+32%销售预测准确率+44%赢单率+25%Source: Customer Relationship Survey conducted March, 2012, by an independent third-party, Confirmit, Inc., on 5,500+ customer

6、s randomly selected. Response sizes per question vary.6个关键点：我们对创显光电的业务需求总结360度的客户视图基于报表/仪表盘的决策分析清晰的销售流程管理高效的团队合作产品，报价合同652314移动应用6搜索关键字排名线索来源分析市场活动 ROI投资回报率线索质量策划和执行市场活动，产生更多需求；通过各种渠道捕获销售线索市场活动 门户网站 社交媒体 邮件营销 陌生电话 推广引擎 市场活动 展览/公关 客户推荐 电子商务网站表单线索捕获导入数据网站访问者呼入的电话名单 设置自动回复邮件 -感谢客户对产品的兴趣 -客户的试用注册信息 -市场活

7、动信息 设置线索分配规则 -地理区域 -公司规模 -产品兴趣 使用导入工具或者Excel倒入 购买的名单 展会收集 已有数据 联系我们表单 免费试用 市场活动注册 网站流量 搜索关键字 邮件响应 黄页 谷歌地图 口碑传递创建新的线索 搜索重复 没有重复创建新客户获取更多的潜在客户闭环的跟踪流程, 不丢失任何线索；所有销售代表使用统一的销售线索评定流程优化潜在客户跟踪流程每月转化的线索线索状态分析线索转化率销售代表排行榜不同的视图来管理你的线索。我的新线索是否确认?是根据不同线索，设置很多不同的任务。例如: 第一天：群发邮件第二天：电话联系第四天: 电话联系第七天: 群发邮件创建联系人?是否重复

8、?处理线索查找相似的线索和联系人。如果线索重复，合并记录。否使用邮件营销和电话回访，对已归档的线索再营销将无响应的线索进行归档否创建确认问题，例如 目前情况 感兴趣的产品 时间表 主要决策人如果线索经过确认，转化成客户和业务机会。是 客户管理客服后台系统客户360视图客户来源细分：市场活动网站推广电话外呼老客户推荐大/中/小行业类型最终客户合作伙伴呼叫中心财务客户类型ERP知识库业务机会报价活动历史联系人客戶360度统一视图产品工作任务合同市场活动基本信息客户小组从制定清晰的销售过程开始OmittedPipelinePipelineBest CaseBest CaseCommitCommitC

9、losed1. 确认销售机会2. 发现问题3. 论证客户利益4. 与决策层确认价值6. 商务细节7. 收官8. 签约 5. 协商价格和机会销售预测（举例）销售阶段（举例）销售过程可视化 更新业务机会并在销售过程中协同合同管理 合同与客户、业务机会相关联；审批流程自动化产品管理 根据产品制定价格手册报价管理 报价历史追溯；审批流程自动化 Discount approved for 15%Quote $205K synched and sentAgenda updated w competitivePresentation postedStage changed to NegotiationCom

10、petitor added Acme Inc.将业务机会转变成真正的生意业务机会，产品，报价，合同实时洞察最新状况最新状况实时推送到面前利用人脉发现专业知识并连贯地进行协同每个人都参与实时共享和发现最简实践Chatter 帮助进行团队销售让协同成为主题实时协同10种使用Chatter的方式联系到内部产品专家与异地员工协同联络轻松共享大文档 准备销售讲解材料管理团队项目讨论机密的话题需求答案与同事分享重要信息解决客户问题头脑风暴实时的数据分析, 支持正确的决策衡量分析任何数据跟踪销售漏斗，收入和销售活动智慧决策实时知道应该聚焦在何处任何人都能更快洞察发现问题拖拉方式, 快速创建报表和仪表板实时分

11、析跟踪业绩的最佳实践首要的五个要点跟踪最上面的3个图表跟踪最重要的业务机会跟踪业务机会漏斗使用销售排行榜跟踪销售活动移动应用提升效率随时随地工作，及时收到提醒使用方便从“电脑”解脱出来扩展应用和第三方App结合业务/功能需求本阶段CRM项目范围总结 组织架构，角色与权限潜在客户客户，联系人 业务机会管理产品管理报价管理合同管理报表，仪表板工作流，审批流22系统集成要求潜在客户客户，联系人业务机会产品明细系统管理员关键用户最终用户 系统培训要求数据迁移与导入项目实施计划实施方法论业务价值高层讨论项目章程和计划建立指导委员会评估变革就绪情况方案设计应用设计技术架构数据管理支持培训 构建方案 需求研

12、讨会需求签核模型审核用户案例和测试案例文档测试方案上线签核管理数据设计签核管理风险、沟通、计划、预算、变更控制实施变更管理计划创建培训模块 培训用户项目签收移交给客户所有人和Salesforce客户支持项目完工解决存在问题收集教训和反馈转交客户成功经理检测采纳率成功计分卡实施计划：预计周期为 8 周 （假定从3月1日启动，4月25日上线） 实施方的资源：1，项目总监2，项目经理3，业务顾问4，技术顾问5，系统培训师项目成功经验分享销售团队日常工作：积极使用系统每季、年每月每周一线销售商机管理更新、记录商机信息。以及客户相关信息查看提醒（审批状态、问题跟踪、商机变化、交付状态、紧急事件 )经销商

13、/大客户销售计划更新在必要时维护、更新渠道/大客户销售计划每季、年每月每周销售管理例会参加者：销售主管与一线销售时间： 每周一一线销售商机、销售预测、行动计划个人、销售主管销售分析报表上两周行动历史后两周行动计划销售管理例会参加者：销售主管，销售VP时间： 每周三参加者： 销售VP时间： CEO销售主管、销售 VP、CEO销售管理报表CEO COO VP系统报表项目潜在风险和应对策略第31页序号描述潜在风险描述应对策略1实施阶段需求确认、里程碑/交付物确认的及时性双方项目经理的管控和领导层的协调，严格按照项目计划执行23实施阶段上线运行阶段历史数据不干净，需要大量时间整理、验证、确认一线销售不

14、常使用；客户数据、销售数据更新不及时，不准确安排好历史数据整理的提前时间量，安排专人整理，并制定审核制度，明确责任人1，销售管理层和公司领导层要积极利用系统完成各项指标的统计与分析，并定期依据系统中的实时指标对销售团队与业绩情况进行考核，推动系统的使用2，关怀员工的关注点，建立有针对性的指标4运行之后阶段组织架构和业务流程变革带来的压力;价值发挥的诉求甲方、Salesforce咨询团队、Bluelinksys共同组织会议活动（Work Shop），讨论变革要求，如何最大程度地实现Salesforce的价值实施服务报价项目实施服务报价序号内容数量单位单价(RMB)总价(RMB)备注A、实施费用1项目实施