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文档简介

1、商务谈判沟通技巧谈判过程中的听听的功能和效果获取信息表示尊重有效倾听的障碍轻视注意力分散理解力有限谈判过程中听有效倾听的原则耐心主动、积极回应做适当的记录结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息谈判过程中的说思路清晰说话有条理、有重点、不啰嗦使用通俗、简洁的语言对不确定的问题最好不做回答谈判过程中的说以肯定性的措辞表示不同意避免攻击性语言避免以否定性语言结束会谈注意陈述的语气、语调和语速谈判过程中的提问提问的目的希望得到对方正面的回答希望对方按照自己的思路看问题提问的效果有效提问无效提问谈判过程中的提问你对下列的提问有什么看法？“你刚刚说的是什么意思？”“你对这个问题还有什么意见？”“不知各位

2、对此有何高见？请发表！”“这香烟发霉吗？”有效提问陈述语气疑问语缀“你刚才的提议很独特，你能再说明一下吗？”“你是能帮助解决这个问题的，你有什么建议吗？”“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”“香烟是刚到的货，对吗？”提问的方式开放式提问目的：收集信息，希望从对方那里获得更多更全面的信息比如：“您对本方案有何建议？”引导式提问目的：引导对方的思维，使之赞同我方的观点“按每公斤10元的价格成交，贵方不会吃亏吧？提问的方式封闭式提问确认式提问目的：为了获得特定资料或确切的回答的直接提问例如：“贵方10天之内能否发货？”提问的方式证实式提问目的：希望对方对信息给予证实或补充例如：“您的意思是，延缓交

3、货的原因是由于铁路部门未能按时交货，而不是贵方没按时办理托运所致，对吗？”谈判过程中的应答早做准备，以逸待劳对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法谈判过程中的应答对事关底牌的问题，想回避他，可以采用迂回隐含的应答方法对对方的质询一般不应争锋相对地直接反驳，而应先尊重对方的意见谈判过程中的非语言沟通沟通时信息的全部表达7%语言38%声音55%肢体语言眼睛语言表情语言声调语言手势语言姿态语言表情语言声调语言坚定、自信、冷静避免：高亢、尖锐过于柔和、轻细手势语言姿态语言一般性的交叉翘腿坐姿（俗称“二郎腿”）架腿并腿分腿食指交叉，搂住后脑对方频频弹烟灰、一根接一个抽烟点上烟却很少抽谈判练习谈判题目：呼叫中心服务费谈判者：呼叫中心项目经理（Seller），广告公司市场调研部经理（Buyer）练习内容：10 分钟谈判。记住，如同现实生活中的情况，你不是“必须”达成协议。谈判的结果：以十分制衡量，你对谈判的满意度：谈判过程： 非常不满1 2 3

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