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1、商务谈判目 录第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判的有关理论第三章 商务谈判的准备第四章 商务谈判的基本程序第五章 商务合同文本的谈判第六章 商务谈判的价格及价格谈判第七章 商务谈判的签约与履约第八章 商务谈判的策略第九章 商务谈判的技巧第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范第十一章 商务谈判礼仪第十二章 国际商务谈判 武汉理工大学出版社第一节 商务谈判的概念、特点与种类一、谈判的定义杰勒德I.尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg ）：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。伊沃昂特(Iwar Unt) ：是一个合作的过程，能和对手像

2、伙伴一样，共同找到满足双方需要的方案。比尔斯科特（Bill Scott）：是双方面对面会谈的一种形式。丁建忠：是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。本书将谈判定义为：谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要，通过磋商、协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社二、商务谈判的概念（一）什么是商务商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。（二）什么是商务谈判所谓商务谈判，是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各自经济目标的方法和手

3、段。第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社三、商务谈判的特点1.谈判主体的经济独立性2.目标所指具有明显的经济性特征3.谈判主体间的互惠互利性4.谈判过程的合法性5.谈判主体间的趋同性6.谈判对象的广泛性7.商务谈判必须遵循市场规律8.价格商务谈判的核心第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社四、商务谈判的种类（一）按谈判地域划分1.国际商务谈判2.国内商务谈判（二）按谈判规模划分1.小型谈判2.中型谈判3.大型谈判第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社（三）按谈判主体的多少划分1.双边谈判2.多边谈判（四）按谈判的地点划分1.主场谈判2.客场谈判3.第三地谈判第一章 商务谈判概述 武汉理

4、工大学出版社（五）按谈判内容的透明度划分1.公开谈判2.秘密谈判（六）按谈判时间的长短划分1.闪电式谈判2.马拉松式谈判第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社（七）按谈判者接触的方式划分1.面谈2.电话谈判3.书面谈判（八）按谈判性质划分1.实质性谈判2.非实质性谈判（九）按谈判进展程度划分1.正式谈判2.非正式谈判第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社第二节 商务谈判的原则与作用一、商务谈判的原则（一）互利原则（二）灵活原则（三）利益原则（四）客观原则（五）合法原则第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社二、商务谈判的作用（一）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展（二）商务谈判是促

5、进当事人之间合作、实现自身经济利益的主要工具（三）商务谈判有助于密切谈判各方的关系，塑造企业形象（四） 商务谈判有利于企业开拓市场，加强纵向、横向联系（五）商务谈判可以帮助企业了解市场，获取市场信息（六）商务谈判可以促进企业取得良好的经济效益（七）商务谈判可以协调、统一企业经营行为第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社第三节 商务谈判的价值评价一、商务谈判价值的评价标准（一）预期目标的实现 （二）效率的高低（三）精神的满足（四）关系的维系第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系（一）既得利益与长远利益的关系（二）单赢与双赢的关系（三）精神满足与物质利益的关

6、系（四）矛盾与冲突的关系（五）谦逊与实力展示的关系（六）规则的遵守与礼仪遵循的关系第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社三、影响商务谈判结果的主要因素（一）谈判者的自身素养与组织授权（二）现实的社会条件和双方的物质基础（三）谈判持续的时间和信息容量第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社第四节 商务谈判的基本内容与模式一、商务谈判的基本内容（一）商品买卖谈判的内容（二）技术贸易谈判的内容（三）服务项目谈判的内容 1.劳务合作项目的谈判内容 2.旅游服务项目的谈判内容 3.教育服务项目的谈判内容 4.会务服务项目的谈判内容 5.咨询服务项目的谈判内容第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社二、

7、商务谈判的基本模式（一）传统自利型谈判模式甲乙双方首先采取各自立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法迫使对方做出让步，最后在相互协商、妥协、让步后达成协议，或妥协不成谈判随之破裂。这种谈判模式是建立在自利的基础之上的。它具有以下特点：1.谈判者自身的需要难以实现2.谈判缺乏效率3.不利于维护和谐的人际关系第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社（二）现代互惠型谈判模式在现代互惠型谈判模式中，参与谈判的各方在认定自身需要的同时，积极探求对方的需要，把满足自身需要与满足对方需要相统一。在此基础上与对方共同寻找能够满足谈判各方自身需要的可行途径，最后争取

8、达成彼此满意的合作协议。具有以下特点：(1)谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增加谈判中的友好合作气氛；(2)能促进谈判目标尽快达成；(3)能促进人际关系的改善与发展；(4)有助于自身需要的满足。第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社现代互惠型谈判模式中的谈判者与传统的自利型谈判模式中的谈判者相比，谈判者的个性特质具有明显的特点：(1)谈判过程中态度友好，视谈判对象为合作伙伴；(2)在兼顾谈判效率与人际关系的前提下，努力寻求同时满足各方需要的实现途径，最终满足自身需要；(3)着眼于企业利益，而非立场；对谈判对手温和，

9、对谈判主题采取坚定的态度；(4)坚持以理服人，不屈服于对方的压力，运用谈判策略各个击破。第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社（三）现代商务谈判的成功模式PRAM模式1.PRAM谈判模式实施的前提PRAM 模式的设计与实施的前提就是要树立正确的谈判观念，这种谈判观念是PRAM模式的灵魂。 2.PRAM 模式的构成（1）制定计划 (Plan) （2）建立关系 (Relationship) （3）达成协议 (Agreement)（4）维持关系(Maintenance) 3.PRAM 模式的运转第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社三、现代商务谈判的基本过

10、程1.准备阶段2.开局阶段3.摸底阶段4.磋商阶段5.成交阶段6.协议后阶段第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社第五节 商务谈判的产生与发展一、商务谈判的产生二、商务谈判产生的条件1.商务谈判源于各自的经济需要与合作需求2.谈判主体资格的经济独立性和对等性3.交易条件的差异性、互联性和可塑性4.适宜的谈判时间和空间条件第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社三、商务谈判的发展及其学科特点（一）商务谈判的发展可以将商务谈判的发展分为三个阶段：1.唯生存需要而谈2.唯权力与利益而谈3.唯公平合理而谈第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社（二）商务谈判的学科特点1.实践性2.复杂性3.科学性4

11、.艺术性（三）现代商务谈判研究的基本内容商务谈判的相关理论；基本模式；内容及程序；策略及其技巧以及国际商务谈判。第一章 商务谈判概述 武汉理工大学出版社第一节 商务谈判理论概述一、商务谈判理论的研究成果（一）国外商务谈判理论的研究成果商业谈判，又译为生意经：卡洛斯(C.L.Karrass)。商业谈判策略，交涉必胜术：G.I.尼仁伯格。贸易洽谈技巧：比尔斯科特。谈判与环境：G.佛郎克。合同的谈判与缔结：乔纳史密特。 日本学者也有不少的著作。第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（二）国内商务谈判理论的研究成果经商谋略智谋通鉴国际贸易合同的谈判与缔约贸易谈判基础知识国际商业谈判国际商业谈判

12、的组织与谋略第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社二、商务谈判的理论学派（一）扎特曼的划分法1.史实描写派。2.结构动机派。3.战略派。4.博弈论派。5.个性类型派。6.有效行为派。7.谈判过程派。8.角色实验派第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（二）克利斯朵夫杜邦的划分法1.心理学、社会心理学、社会学理论流派。2.经济理论与博弈论流派。3.谈判过程理论流派。4.实用性研究流派第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社第二节 商务谈判的理论体系一、谈判需要理论谈判需要理论是美国谈判学会主席、美国纽约尼尔伦伯格蔡夫温斯坦法律事务所著名的律师G.I.尼尔伦伯格，在总结心理学

13、家马斯洛 “需要层次论”的基础上提出的。（一）谈判需要理论的前提需要是谈判产生的基础和动因。（二）谈判的层次划分与方法1.谈判的三个层次2.谈判方法的六种基本类型3.谈判的基本策略第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（三）谈判需要理论的实践1.忍耐策略2.出其不意策略3.造成既成事实策略4.不动声色地退却策略5.假撤退策略6.逆向行动策略7.设立限制策略8.声东击西策略（假动作策略）9.合伙策略第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社10.挂钩 (脱钩) 策略11.纵横交错策略12.散射策略13.随机化策略14.任意取例策略15.意大利香肠策略（蚕食策略）16.逐步逼近策略（交

14、叉射击策略）17.代理人策略第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社二、谈判结构理论谈判结构理论由英国谈判学家马什（P. D. V. Marsh）提出的。其代表作是合同谈判手册(Contract Negotiation Handbook)。（一）谈判过程的六个阶段1.谈判计划准备阶段2.谈判开始阶段3.谈判过渡阶段4.实质性谈判阶段5.交易明确阶段6.谈判结束阶段第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（二）谈判结构理论的应用1.对谈判环境因素进行分析2.制定谈判方案3.制定谈判执行计划4.模拟谈判的安排5.如何处理合同中的争议第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社三、谈判

15、技巧理论英国谈判学家比尔斯科特（Bill Scott）曾担任英国许多大公司和政府机关的谈判顾问，并为世界许多国家培养了大量谈判能手。斯科特在商务谈判领域研究中，更注重谈判技巧的研究，并形成了一套独特的“谈判技巧理论”。其代表作是贸易洽谈技巧（Skill of Negotiating）。(一)谋求一致方针1.建立良好的谈判气氛2.开始阶段的谈判技巧3.注意谈判方式对谈判者精力的影响第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社(二)皆大欢喜方针1.实现“皆大欢喜”的谈判原则2.把握好“报价”与“磋商”的技巧(三)以战取胜方针1.以战取胜方针的应用2.以战取胜的策略第二章 商务谈判的有关理论 武汉

16、理工大学出版社四、谈判实力理论美国著名谈判学家约翰温克勒（John Wencoler）在谈判艺术追求结果又译作讨价还价的技巧（Bargaining for Results）一书中比较系统地提出了“谈判实力理论”。（一）谈判实力及其特征1.综合性2.相对性3.动态性4.隐蔽性第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（二）影响谈判实力的主要因素1.目标内容的重要性2.交易条件的满足程度3.竞争对手的强弱4.谈判者的信誉度5.谈判者的经济实力6.谈判者的时间耐力7.谈判者的信息量8.谈判者的素质第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（三）温

17、克勒商务谈判的十大原则1.坚定不移2.有备无患3.舍我取谁4.适时亮剑5.善用竞争6.留有余地7.智圆行方8.聪耳敛言9.所及唯愿10.所予唯愿第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社五、谈判原则理论哈佛大学教授霍沃德雷法 (Howard Raiffa) 、罗杰费希尔 (Roger Fisher)、威廉尤瑞 (Willian Ury) 等人，于20世纪70年代末期提出了 “原则谈判法”(Principled Negotiation) 。其代表作是哈佛谈判技巧。1.把人与问题分开(1)各方都应设身处地地审视各自的看法，并努力体会对方坚持意见的感情程度。 (2)正确对待谈判中的感情成分，善意

18、评判与讨论。(3)善于听取对方意见，诚恳表明利益的所在，可以增加达成满意结果的机会。2.关注利益而非立场3.寻求有益的解决方案4.坚持公平、客观的原则第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社六、谈判契约理论谈判契约理论的代表人物是英国谈判专家帕特里克赫恩（Patrick Hearn) ，他的代表著作是成功的商务合同谈判商人指南，又译作商业合同谈判指南。（一）谈判契约理论的谈判原则做什么生意说什么话1.注重律师的作用2.尽量不使用标准合同3.在合同谈判中应注意的问题第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（二）典型商业合同的谈判明确不同类型合同的特点1.独家专营代理合同的谈判2.独家

19、专营经销关系确认的谈判3.工业产权许可贸易谈判4.合资经营谈判5.私人公司的合并谈判6.劳务合同谈判 第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社七、谈判谋略理论美国著名谈判学家卡洛斯 (C.L.Karrass) , 在谈判游戏（The Negotiating Game) 及给予和获取(Give and Take) 等书中，以自己对经贸谈判的渊博知识和丰富经验，比较系统地研究了谈判策略和技巧的运用。1.创造和谐气氛，优化谈判环境，调整竞技状态2.积极进取，占据主动3.谋略恰当，避免低级错误第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社八、中国谋略理论精髓中国古典的谈判谋略，是指为实现谈判目标

20、的各种心计、谋略及方法，它具有多性质、多形式、多层次的特点。（一）中式谈判心理战谋略的作用1.营造环境，壮大气势2.破彼锐气，励己士气3.观颜察行，心为我用4.扬己之长，攻彼之短5.处变不惊，因势利导第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（二）中式谈判心理战的谋略方法1.战略性谋略方法谈判心理战的战略性谋略原则是：不战而屈人之兵。2.战术性谋略方法（1）潜移默化。（2）击中要害。（3）迂直回旋。（4）出奇制胜。（5）威骇震慑。（6）弃小搏大。（7）情感共鸣。第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（三）中式谈判心理战的基本形式1.攻击式2.劝导式3.妥协式第二章 商务谈判的有关理

21、论 武汉理工大学出版社第三节 其他理论在商务谈判中的应用一、博弈论与商务谈判（一）博弈论的基本概念博弈论作为一门独立的学科，是由约翰冯纽曼（John Von Neumann）和奥斯卡摩根斯坦(Oskar Morgenstern)在1944年正式提出的博弈论是指“两两博弈”, 其目的在于为以下两类问题提供规范性答案。一类问题是对策性游戏的最终结果如何？另一类问题是参加者应该采取怎样的战略？第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（二）二人竞赛基本模型各种战略和获得的结果，可以通过数学矩阵来表示，其中最简单的例子就是“囚犯困境（Prisoners dilemma）”。第二章 商务谈判的有关理

22、论 武汉理工大学出版社（三）约翰纳什（John Nash）均衡第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社（四）博弈理论基础上的谈判程序1.建立风险值2.确立合作剩余3.达成分享剩余的协议第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社二、公平理论与商务谈判（一）公平理论的基本内涵（二）不公平感的消除方法（三）公平理论对商务谈判的指导作用第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社三、控制论与商务谈判（一）控制论的内容在控制论中，通常把不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的区域或系统称为“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之间的区域可称为“灰箱”。（二）“黑箱”问题（三）“白箱”问题（四）“灰

23、箱”问题第二章 商务谈判的有关理论 武汉理工大学出版社第一节 商务谈判的组织人事准备一、商务谈判团队的结构和规模（一）谈判团队人员的组成1.谈判决策者。2.谈判执行者。3.谈判关联者。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（二）谈判团队人员构成的原则1.知识具有互补性2.性格具有互补性3.社会地位对等4.专业分工，协调配合（三）谈判团队人员的选拔条件1.政治素养2.业务素养3.专业水平第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（四）谈判团队的规模1.确定谈判团队规模的因素（1）谈判所需专业知识的范围。（2）谈判策略的需要。（3）主谈人的能力和素质。（4）谈判效率的需要。第三章 商务谈判的准

24、备 武汉理工大学出版社2.谈判团队的一般规模（1）具有工作的高效性。（2）管理幅度的最佳性。（3）知识范围的可覆盖性。（4）团队成员的可调整性。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社二、商务谈判团队负责人的能力要求和职责（一）谈判团队负责人的能力要求1.知识结构。2.决策能力。3.管理能力。4.权力赋予。（二）谈判团队负责人的职责第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社三、商务谈判团队的职能要求（一）谈判的决策者1.排兵布阵2.关注谈判进展3.扶危解困第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（二）谈判的执行者1.分离职责的谈判者（1）主谈人。（2）谈判组长。（3）两职分离时的配合。2.

25、两职合一的谈判者3.角色的选择（1）主谈人（2）谈判组长第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（三）二线人员1.适时通报进程2.准确提出要求3.善用激励（四）单兵谈判的谈判人及其要求1.诚实守信，忠于职责2.业务熟练，独当一面3.加强监控，防微杜渐第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社四、商务谈判团队的配合（一）主辅配合 在谈判团队中，要确定不同情况下的主谈人和辅谈人的位置、责任与配合关系。（二）台上、台下配合在比较重要的谈判中，为了确保谈判成功，可组织台下配合的班子。（三）不同性格人员的配合第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社五、商务谈判人员的管理（一）商务谈判人员的职责1.主

26、谈人的职责 2.辅谈人的职责（二）商务谈判人员的基本行为规范（三）商务谈判人员的基本礼仪规范第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社第二节 商务谈判的信息准备一、商务谈判信息的作用1. 是制定谈判计划和策略的依据2. 是控制谈判过程的手段3. 是谈判双方寻找机会、规避风险的保证第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社二、商务谈判信息资料收集的要求1.全面性2.准确性3.适用性4.时效性第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社三、商务谈判信息收集的内容（一）宏观商务环境信息1.人口环境。2.经济环境。3.自然环境。4.政治法律环境。5.科学技术环境。6.社会文化环境。7.市场需求状况。第三

27、章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（二）微观商务环境信息1.谈判企业内部的各种基础数据。2.谈判企业的市场网络状况。3.谈判对象的顾客群。4.竞争者。5.公众。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社四、商务谈判信息资料收集的途径1.统计资料。2.纸质媒介。3.网络途径。4.媒体途径。5.驻外机构。6.其他可视媒介。7.适合于信息交流与收集的场所。8.其他途径。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社五、商务谈判信息资料收集的方法（一）直接观察收集法（二）访谈收集法（三）问卷收集法（四）统计分析收集法（五）德尔菲法（六）头脑风暴法（七）现代化的经济谍报方式第三章 商务谈判的准备 武汉理

28、工大学出版社六、商务谈判信息资料的分析整理（一）信息资料分析整理的步骤1.设计和编制信息资料整理方案。2.对原始信息资料进行审核。3.综合汇总项目，对原始信息资料进行分组、汇总和计算。4.对整理好的信息资料再进行一次审核，然后编制成一个统计表，以表示各种数据及社会经济现象在数量上的联系，并对所有信息资料进行分析，编制撰写综合信息报告。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（二）信息资料的审核1.信息资料的审核要求（1）信息资料的真实性。（2）信息资料的准确性。（3）信息资料的完整性。2.信息资料归纳和筛选的方法（1）查重法。（2）时序法。（3）类比法。（4）评估法。第三章 商务谈判的准备

29、武汉理工大学出版社（三）审核信息资料应注意的问题1. 已发现并经过认真核实后确认是错误的，可以由信息资料收集者代为更正。2. 可疑之处或有错误和出入的地方，应进行补充调查。3.无法进行补充调查的有错误的资料应坚决剔除，以保证资料的真实准确。（四）撰写信息资料综合报告 报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社七、商务谈判信息资料的传递和保密（一）信息资料的传递在商务谈判实务中，谈判人员同己方企业之间的联系过程亦即谈判信息的传递。应事先规定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地沟通谈判情况，及时指导、适时调整

30、，避免沟通不畅，以至于贻误商机。（二）信息资料的保密第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社第三节 商务谈判的环境分析一、宏观环境分析（一）政治环境（二）法律制度环境（三）商业习惯（四）社会文化环境（五）财税金融环境第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（六）市场需求环境1.产业市场需求2.消费者需求3.产品销售状况4.产品竞争状况（七）科技水平分析第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社二、微观环境分析（一）谈判对手基本情况分析1.谈判对手的类型及其资格的确认2.谈判对手资信情况的分析3.对方的真正需求4.对方谈判人员的资格与权限5.对方谈判的时限要求6.对方的谈判作风和个人情况第三

31、章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（二）对谈判双方谈判实力的分析预测1.双向重要性评估2.双向满足度评估3.市场竞争态势评估4.商业行情信息保有度评估5.企业信誉度和实力评估6.谈判时机的选择评估7.谈判策略和技巧的运用第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社第四节 商务谈判者的心理及心理准备一、商务谈判者的心理（一）谈判者的气质与心理1.气质与心理的含义气质是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程的生理特点所决定的。这些动力特征主要表现在心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上。一个人出生时固有的、稳定的心理特性就是气质特性。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社2.气

32、质的分类是公元前5世纪由希腊著名医生希波克拉底（Hippokyrates）首先提出的。（1）胆汁质胆汁质的人的典型特征是：直率热情，精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。（2）多血质多血质的人的典型特征是：活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力，具有外倾性。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（3）黏液质黏液质的人的典型特征是：安静，稳重，沉着，反应缓慢，沉默寡言，三思而后行，注意力稳定而较难转移，善于忍耐，具有内倾性。（4）抑郁质抑郁质的人的典型特征是：情绪体验深刻，行动迟缓，具有较强的感受性，善于观察他人不易注

33、意的细节，富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社3.高级神经活动类型与气质分类巴甫洛夫关于高级神经活动的学说，为分析人的气质提供了自然科学的基础。（1）兴奋型兴奋型人的神经素质反应较强，但不平衡，容易兴奋而难于抑制。（2）活泼型活泼型人的神经素质反应较强，而且平衡，灵活性也较强。（3）安静型安静型人的神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速度较慢（4）抑制型抑制型人的神经素质反应迟钝，但较平衡，灵活性较低，抑制过程强于兴奋过程。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社4.气质与心理每个人神经活动的特性是先天生成的，但它们又不是固定不变的。由于外界事物作用于主体

34、意识的结果，个体经验结构发生变化，主体气质也会随之发生某些特征的变化，或出现气质倾向的转变。气质这种典型而稳定的个性心理特征对谈判者的谈判行为影响比较深刻。气质类型本身虽然没有好坏之分，但它对人的心理过程的进行和个性品质的形成，却有其积极的或消极的作用。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（二）马斯洛的需要层次理论需要是人们最基本、最典型的心理现象。美国心理学家马斯洛(Maslow)提出的需要层次理论是流传最广、争议也最大的激励理论之一。1.需要的含义需要是人类对客观事物的某种欲望。需要的一般特点：第一，需要是具体的、有针对性的；第二，需要是反复性的、连续性的；第三，需要是不断发展、提高

35、的。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社2.马斯洛的需要层次理论第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（三）需要层次理论与商务谈判1.运用需要层次理论对谈判进行分析2.需要层次理论在商务谈判中的应用（四）商务谈判中需要的发现1.谈判中需要的存在(1)谈判的具体需要(2)谈判者的需要2.谈判中需要的发现第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（五）谈判者的心理分析1.谈判心理的表象（1）文饰与投射（2）压抑与移置（3）反向行为与理性行为（4）自我意识和角色扮演2.谈判者心理的变化3.谈判心理的类型（1）权力型 （2）成功型 （3）关系型 （4）权谋型4.谈判者的双重个性第三章 商务谈

36、判的准备 武汉理工大学出版社（六）谈判者的性格分析性格是人在对现实的稳定的态度和习惯化的行为方式中所表现出来的心理特征。1.性格的认知特征。2.性格的情感特征。3.性格的意志特征。4.性格的态度特征。第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社二、商务谈判者的心理准备（一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心态的前提（二）互利共赢的心态是谈判成功的基础（三）健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基本保证（四）良好的调控能力是反败为胜的基石（五）高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社第五节 商务谈判的其他准备一、谈判文件资料准备二、谈判用品用具准备三、

37、谈判地点的选择1.在己方所在地谈判（主场谈判）2.在对方所在地谈判（客场谈判）3.在第三地谈判（主客场地以外）第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社四、谈判场所的选择与布置1.谈判场所的选择2.谈判会场的布置五、谈判人员的行程与食宿安排（一）行程安排（二）食宿安排第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社六、谈判准备工作的检验（一）谈判准备工作检验的方式1.提问方式2.专业评价方式3.模拟谈判方式（二）谈判准备工作检验的作用1.寻找和发现漏洞和问题2.检验谈判既定方案与计划的可行性、有效性3.历练商务谈判队伍第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社第六节 商务谈判方案的制定一、商务谈判目

38、标的设定（一）确定商务谈判目标的原则1.明确性2.实用性3.合理性4.可塑性第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（二）商务谈判目标的层次性1.商务谈判的理想目标2.商务谈判的中庸目标3.商务谈判的次级目标4.商务谈判的极限目标第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社二、商务谈判方案与计划的制定（一）制定商务谈判方案的基本要求1.文字简明扼要2.内容具体清楚3.操作机动灵活（二）商务谈判方案的类型和内容1.商务谈判方案的类型2.商务谈判方案的基本内容第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社（三）商务谈判计划的制定1.谈判计划的基本内容（1）谈判时间安排（2）谈判具体目标的制定（3）谈判

39、议题的确定（4）谈判进度的确定（5）谈判策略的确定2.谈判议程安排的基本规则3.谈判方案与谈判计划的关系第三章 商务谈判的准备 武汉理工大学出版社第一节 探 询一、阶段目标（一）买方目标（二）卖方目标二、探询方法（一）探询手段（二）探询组织1.直接探询 2.间接探询第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社三、探询的原则（一）严谨性1.探询标的的特点2.探询的部署3.结果的预测（二）回旋性1.顺向回旋2.逆向回旋（三）亲和性第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社第二节 谈 判一、书面磋商书面磋商是指通过信函、传真、电子邮件来说明、讨论、说服对手并达成协议的做法。（一）书面磋商的程序

40、1.确认2.讨价3.还价4.妥协第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（二）书面磋商的注意事项1.文字审核最关键的是数字与语意表述是否正确。2.文笔流畅书面磋商全凭文笔交流，文笔是否流畅取决于用词、造句、表达方式。3.表达方式主要是指笔调要准。第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社二、电话磋商根据联合国货物销售公约和中国的合同法，口头要约及接受也能使合同成立。该法理给电话谈判提供了可能。当然，电话上做生意的范围有限。（一）电话磋商的程序1.通话前的准备（1）明确阶段 （2）准备提纲（3）确定目标 （4）角色分配2.通话第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（二）电话磋商

41、的原则1.选择适当选择适当是指选择的交易与交易的谈判阶段符合电话谈判特征。2.准备完善电话与面谈交流不一样，它受线路的约束，不仅在时间上有限制，在心理上也有无形压力，因此通话前的准备尤显重要。3.口说有凭电话谈判中或谈判后，应注意留有凭证。第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社三、面对面磋商（一）报价条件的解释1.技术解释（1）技术解释的内容（2）技术解释的要求第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社2.价格解释（1）货物费（2）备品备件费（3）技术费（4）服务费 技术指导费 技术培训费（5）工程设计费第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社3.价格条件的解释（1）价格性质

42、（2）支付条件（3）税务条件（4）保证条件第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社4.卖方报价解释的原则（1）印象第一（2）明暗相间（3）避重就轻（4）精明适度（5）音多调齐第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社5.买方在报价条件解释阶段的作为（1）价格条件解释阶段的目标廓清关系。明确定价依据。（2）实现目标的手法预先约定。晓以大义。分解要求。坚持施压。第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（二）报价条件的评论1.买方评论报价条件的技巧（1）评论的目的（2）评论的手法印象式评论。梳篦式评论。第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社2.买方报价评论的原则（1）攻防兼顾

43、（2）进攻有序（3）穷追不舍（4）曲直交互第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社3.报价条件评论阶段卖方的作为（1）明确该阶段的谈判目标（2）实现目标的手法防守手法理解、说明、研究。进攻手法反问与反驳。第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社第三节 小 结一、小结的目的（一）清理谈判1.廓清谈判局势2.理出谈判结果（二）引导谈判1.对一方的引导2.对双方的引导第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社二、小结的内容与方式（一）小结的内容1.异同点双方谈判达成的协议与存在的分歧。2.分歧理由明确双方立场的支撑点。第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（二）小结的方式1.

44、口述（1）声明（2）滤题（3）复核2.纸书3.板书（1）己方主动做板书小结（2）对方做板书小结第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社(三)小结时间1.时空类所谓时空类的小结时刻是指根据谈判阶段或场次来选择小结时间。2.议题类所谓议题类的小结时刻是指依据谈判内容来选择小结时间。3.策略类所谓策略类的小结时刻是指根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时间。第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（三）小结的规则1.及时2.准确3.激励（1）正面激励（2）反面激励4.计划 5.防反复（1）适时（2）策略第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社第四节 再 谈 判一、再谈判的基础与目

45、标（一）再谈判的基础1.谈判进度2.谈判方向（二）再谈判的目标1.了解对方最后立场（1）问出所以然 （2）逼出“底牌” 2.调整己方最后立场（1）反作用力 （2）实力对比第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社二、再谈判的运作形式及操作规则(一)再谈判的运作形式1.解释还价讨价结构2.评论还价讨价解释讨价还价结构3.解释评论讨价还价结构4.还价讨价还价解释与评论讨价还价结构第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（二）再谈判的操作规则1.定位规则（1）谈判地位定位（2）谈判阶段定位2.灵活规则（1）前进中的灵活（2）后退中的灵活（3）相持中的灵活沉默 重复第四章 商务谈判的基本程序

46、 武汉理工大学出版社第五节 终 结一、判定终结的标准（一）条件标准1.成交线2.分歧量（二）时间标准1.所需的时间标准2.所限的时间标准3.竞争的时间标准第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（三）策略标准1.最后通牒(边缘政策)2.折中调和3.好坏搭配(一揽子交易)第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社二、终结的方式及规则（一）终结的方式1.成交2.破裂（1）友好破裂（2）愤然破裂3.中止（1）双方商定中止（2）单方要求中止第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（二）终结的规则1.彻底性2.不二性3.条法性4.情理兼备第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社第六

47、节 重建谈判一、重建谈判的起因与任务（一）签约前的起因与重建1.依约期重建谈判2.单方提议的重建谈判第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（二）签约后的起因与重建1.合同生效前的起因与重建2.合同生效后的起因与重建（1）违约类（2）不可预见因素免责。处理原则。第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社二、重建谈判的规则（一）连贯规则1.注意历史过程2.限定谈判范围（二）简捷规则1.突出主题2.简明扼要第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社（三）对口规则1.专业2.人员（四）中庸规则1.时差措施2.分量与分时措施第四章 商务谈判的基本程序 武汉理工大学出版社第一节 商务合同的

48、概念和拟定原则一、商务合同的概念商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或其他社会组织（科研机构、学校、社会团体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的，以明确合作与往来目的，明确相互之间的权利、责任、义务、承诺的协议。涉外商务合同的当事人必须有一方为境外经济组织、社会组织或个人。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社二、商务合同拟定的原则（一）合法性原则（二）完整性原则（三）公平性原则（四）唯一性原则（五）统一性原则（六）针对性原则第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社第二节 商务合同的种类和内容一、商务合同的种类（一）按法律效力划分1.合同 2

49、.协议3.备忘录4.意向书5.文件第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社（二）按适用范围划分1.贸易合同2.合作合同3.投资合同4.聘用合同5.服务合同6.租赁、承包合同7.其他合同第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社（三）按合同层级划分1.单一合同2.主合同、总合同与分合同3.长期合同和即期合同第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社二、商务合同的基本内容（一）合同的适用范围和标的1.合同的适用范围（1）签约双方或多方的法人主体的基本信息。（2）合同的名称。（3）合同约定范围。2.合同的执行标的第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社（二）合同主体双方的责任、权

50、利、利益和义务（三）合同所涉及的组织形式和操作依据（四）合同执行的保障性措施1.争议解决条款2.违约责任条款3.不可抗力条款4.合同认可审定条款（五）生效、中止、终止、清算条款第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社第三节 商务合同的撰写与基本格式一、商务合同的撰写原则（一）内容的一致性原则（二）语意的统一性原则（三）表达的准确性原则（四）条款的严谨性原则（五）过程的公平性原则（六）合同的权威性原则第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社二、商务合同的基本格式（一）首部合同的首部称约首，主要是注明序言，名称，编号，缔约日期，缔约地点，签约双方的名称、地址等。（二）正文合同的正文用以

51、规定双方交易的各项条款，双方的权利和义务，是合同的主要部分。（三）尾部合同的尾部是结束部分，内容包括合同的份数、合同的有效期、通讯地址、合同的签署与批准等等。（四）附件附件是对合同有关的条款做进一步的解释与规范，对有关技术问题做详细阐释与规定，对有关标的的操作性细则做说明与安排的部分。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社第四节 商务合同的审核与报批一、商务合同的审核1.核对文本在两种文字情况下，要核对合同文本的一致性；在一种文字情况下，要核对谈判条件与文本的一致性。2.核对批件主要是核对项目批件。3.合同报批在合同起草完成后，签字之前要进行报批。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大

52、学出版社二、商务合同的签字确认商务合同的签字是出于对合同履行的保证，一般情况下由企业法人代表签字。但对规模较大的单位，法人代表不可能事无巨细地去处理所有的合同，除大型项目、对企业影响较大的项目合同外，法人代表可授权相应的责任人签署一般或金额较小的合同。若合同签字人是公司、企业的最高领导，可不出具授权书，但也需以某种方式证明其身份；若签字人不是企业、公司的最高领导，则需要出具所属企业或公司最高领导人签发的授权书。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社三、商务合同签字仪式的安排签字仪式的举行没有固定的模式，仪式的繁简取决于双方的态度、经济上的可能和合同的影响力。一般合同的签订，签字仪式可以

53、很简单，与会人可站可坐，一切取决于双方的要求与意愿。重要的合同由政府官员出席，仪式也要隆重些。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社四、商务合同谈判应注意的问题1.合同前期谈判与合同条款谈判的差异性2.合同条款的内容必须维护双方利益的一致性3.注意在进行合同条款调整与修改时沟通的有效性4.争取合同条款起草的主动性5.注意多种语言文本合同的一致性第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社第一节 商务合同的概念和拟定原则一、商务合同的概念商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或其他社会组织（科研机构、学校、社会团体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的

54、，以明确合作与往来目的，明确相互之间的权利、责任、义务、承诺的协议。涉外商务合同的当事人必须有一方为境外经济组织、社会组织或个人。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社二、商务合同拟定的原则（一）合法性原则（二）完整性原则（三）公平性原则（四）唯一性原则（五）统一性原则（六）针对性原则第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社第二节 商务合同的种类和内容一、商务合同的种类（一）按法律效力划分1.合同 2.协议3.备忘录4.意向书5.文件第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社（二）按适用范围划分1.贸易合同2.合作合同3.投资合同4.聘用合同5.服务合同6.租赁、承包合同7.

55、其他合同第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社（三）按合同层级划分1.单一合同2.主合同、总合同与分合同3.长期合同和即期合同第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社二、商务合同的基本内容（一）合同的适用范围和标的1.合同的适用范围（1）签约双方或多方的法人主体的基本信息。（2）合同的名称。（3）合同约定范围。2.合同的执行标的第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社（二）合同主体双方的责任、权利、利益和义务（三）合同所涉及的组织形式和操作依据（四）合同执行的保障性措施1.争议解决条款2.违约责任条款3.不可抗力条款4.合同认可审定条款（五）生效、中止、终止、清算条款第五章

56、 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社第三节 商务合同的撰写与基本格式一、商务合同的撰写原则（一）内容的一致性原则（二）语意的统一性原则（三）表达的准确性原则（四）条款的严谨性原则（五）过程的公平性原则（六）合同的权威性原则第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社二、商务合同的基本格式（一）首部合同的首部称约首，主要是注明序言，名称，编号，缔约日期，缔约地点，签约双方的名称、地址等。（二）正文合同的正文用以规定双方交易的各项条款，双方的权利和义务，是合同的主要部分。（三）尾部合同的尾部是结束部分，内容包括合同的份数、合同的有效期、通讯地址、合同的签署与批准等等。（四）附件附件是对合同有

57、关的条款做进一步的解释与规范，对有关技术问题做详细阐释与规定，对有关标的的操作性细则做说明与安排的部分。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社第四节 商务合同的审核与报批一、商务合同的审核1.核对文本在两种文字情况下，要核对合同文本的一致性；在一种文字情况下，要核对谈判条件与文本的一致性。2.核对批件主要是核对项目批件。3.合同报批在合同起草完成后，签字之前要进行报批。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社二、商务合同的签字确认商务合同的签字是出于对合同履行的保证，一般情况下由企业法人代表签字。但对规模较大的单位，法人代表不可能事无巨细地去处理所有的合同，除大型项目、对企业影响

58、较大的项目合同外，法人代表可授权相应的责任人签署一般或金额较小的合同。若合同签字人是公司、企业的最高领导，可不出具授权书，但也需以某种方式证明其身份；若签字人不是企业、公司的最高领导，则需要出具所属企业或公司最高领导人签发的授权书。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社三、商务合同签字仪式的安排签字仪式的举行没有固定的模式，仪式的繁简取决于双方的态度、经济上的可能和合同的影响力。一般合同的签订，签字仪式可以很简单，与会人可站可坐，一切取决于双方的要求与意愿。重要的合同由政府官员出席，仪式也要隆重些。第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社四、商务合同谈判应注意的问题1.合同前期谈

59、判与合同条款谈判的差异性2.合同条款的内容必须维护双方利益的一致性3.注意在进行合同条款调整与修改时沟通的有效性4.争取合同条款起草的主动性5.注意多种语言文本合同的一致性第五章 商务合同文本的谈判 武汉理工大学出版社第一节 商务谈判的价格一、价格的含义（一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识1.卖方以成本为核心。2买方以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。第六章 商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社（二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同性障碍。第六章 商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工

60、大学出版社（三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识对许多项目合作，包括工程项目、服务项目等合作中的价格谈判，双方也会存在着很大的认识差异。项目发包方以达到项目最终目标为衡量标准。项目承接方通常以经济利益作为主要的追求目标。第六章 商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社二、商务谈判中影响价格的因素(一)客观因素1.成本因素(1)原材料成本(2)边际成本(3)生产过程中的成本(4)机会成本(5)技术和软件的成本(6)销售成本(7)服务成本第六章 商务谈判的价格及价格谈判 武汉理工大学出版社2.市场需求因素图 6-1 是顾客满意度的模型，表现出获得顾客满意的两个主要因素：满足期望的