TTT系列之如何做好基础销售技能培训

1、TTT 系列专题之如何做好根底销售技艺培训？专题阐明课程对象：担负根底销售培训任务的中高层管理者、培训主管、内部讲师。课程目的：全面学习并掌握根底销售技艺包括销售人员的素质与才干方式、销售人员的心情管理、客户访问、客户管理、销售过程的把握与成交技巧、困难局面的处置思绪与技巧等培训的技艺技巧，以专业的训练手法确实改善培训的针对性、有效性，促进销售人员的技艺提升。学员人数：以不超越30人为限。课时安排：2天上午9：00-12：00，下午13：30-17：30，约14小时。课 程 纲 要一、纲举目张-把握销售培训的中心思念与重点二、先声夺人-销售技艺培训常见课程导入技法三、形神兼备-销售任务根底性内

2、容的培训技巧四、有的放矢-销售根底培训教材的设计与编写五、学以致用-销售培训的效果评价与后续跟进一、纲举目张:把握销售培训的中心思念与重点销售培训常见误区的辨识方式？内容？技艺？素养？产品？客户？.？.？把握销售人员的角色定位品牌笼统文化内涵价值取向产品质量效力承诺销售人员客户企业“技、“能的全心认知技能技巧、技术、技艺可以、能否、能动厘清技艺与素养的关系销售培训的重点与理念的梳理内在动力：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 任务作风：缜密的方案；干练、严谨、守时、践诺 销售才干：为客户提供价值并达成共识而成交；坚持 建立关系：关怀客户的利益，关怀客户的业务开展方向激发改善提升鼓励二、先声夺

3、人:销售技艺培训常见课程导入技法技 法 提 要1、借助偶发事件导入课程的关键要点及其本卷须知2、演绎故事引导思索开场的关键要点及其本卷须知3、组织游戏活动营造互动气氛的关键要点及其本卷须知4、运用视觉素材激发兴趣的关键要点及其本卷须知5、援用数据制造悬念的实施要点6、设计问题组织讨论的实施要点7、培训师自我引见切入主题的实施要点8、渲染现场场景导入课程的关键要点及其本卷须知偶发事件的运用方法 真实表达事件过程 发掘事件潜藏价值 引发学员情感共鸣 设计课程过渡接点用心察看主题升华现场对比偶发事件的运用要点1、事件必需是新近真实发生的；2、绝大部分学员知道的；3、具有自创价值并容易引发思索的。1、

4、有利于激发学员的学习兴趣；2、有利于调整学员的思想方式；3、有利于建立教师与学员之间的认知。1、需求培训师具备良好的职业形状；2、需求培训师具备敏锐的洞察力；3、需求培训师具备正向的价值判别力。条件优点难点故事导入的运用方法1、故事的篇幅应控制在5分钟左右；2、故事的内容尽量贴近生活实践；3、故事所涵盖的价值是积极、安康的。1、察看能否真正吸引了学员的留意力；2、把握故事的节拍与学员构成互动；3、及时处置不同窗员的不同观念。 寻觅故事与学员现状的链接点 突出与企业价值取向相关联的地方 为后面的课程内容埋下伏笔精心选择关注现场设计过渡故事的演绎技巧 主题引导：运用提问、设问切入 角色转换：强化切

5、身感、现场感 细节描画：摹情摹景、绘声绘色 导入常识：提供资讯、调理气氛 有效收结：启发思索、以心观照游戏活动的运用方法1、必需是全体学员参与；2、活动量不宜过大；3、有利于激发学员参与的积极性。1、察看学员的参与面和积极性；2、记录典型的活动情形和学员表现；3、关注学员能否真实遵守规那么。 确认现场曾经出现的真实情形 引导学员寻觅行为背后的缘由 鼓励学员分享切身感受精心设计把握进程鼓励分享游戏活动的组织技巧 有效切入：预先框定、气氛营造 规那么宣导：明晰明了、确认回应 过程控制：时间把握、参与有序 关注景象：行为记录、察看形状 分享交流：了解感受、准确判别 点评分析：把握关键、启发思索视觉素

6、材的运用方法静态视图动画短片视频片段方式引导学员转换察看事物的视角协助学员建立寻觅现实真相的思绪调动学员的视角感官功能启发学员发现日常生活背后的价值引导学员关注现实生活场景组织分享了解学员的价值取向留意：鼓励并引导学员参与察看！接纳学员的不同观念！数据或数字的运用方法类 型与企业相关的特殊日期、营业、市场分额等数据与学员、培训师或者培训场地相关的特殊日期、数字寻觅普通的日期、数字与学员或现场的特殊链接将特殊赋予普遍价值以普通发现特殊意义预设问题的运用问题设计要点关注学员反响1、问题方式尽量纯粹、简单；2、问题内容须让学员容易了解；3、尽能够引发学员更多的答案。1、确认学员对问题的了解；2、记录

7、学员的回应要点；3、防止学员堕入争辩的形状；4、在学员的回应中寻觅价值思索点。问题方式举要：整体、特定、封锁、开放、引导、限制培训师的自我引见开门见山比附设疑聚焦切题与学员迅速建立根本认知留意：忌单纯的名字引见；忌夸张其词；忌高高在上。渲 染 现 场 场 景 生动描画现场的情景 渲染互动融洽的气氛 正面一定学员的表现 传送讲师本身的热情关键：提早与学员交流；调整本身的形状；用心察看洞察销售人员的学习心态结果？适用？耐心？自我？.？实 践 感 悟选择他擅长的一种破冰方法模拟真实场景进展演练实际1、表现最好与最差的地方在哪里？2、比较容易改善的地方在哪里？思索改善导师即时点评培训师的角色定位作为课

8、堂现场主导者身份时：面对课堂现场的主体学员形状时：销售培训的中心手法梳理 平常话 身边事 真性情学员尊重协助学习馈赠 放 弃 接 纳 沟 通 引 导 示 范 影 响 改 善三、形神兼备:销售任务根底性内容的培训技巧内容提要 职业预备：销售人员的职业素质和才干模型 自我调适：销售人员心情管理培训的关键点 良好开端：客户访问技巧的培训重点与技法 价值贮藏：客户管理及其工具运用指点技巧 价值实现：销售过程的把握与成交技巧培训 妨碍去除：面对困难局面的处置方法与要点销售人员的职业素质与才干模型 职业职责：搜集信息和资料；制定销售方案；实现销售；售 后效力 职业素质：敬业精神；效力态度；知识面；安康体质

9、 职业才干：察看、社交、发明、言语表达、应变 职业品德：守信、担任、公平 职业礼仪：仪表、服饰、言谈、举止、其他了解销售任务的根本特征与功能过程的互动性目的的多重性行为的自动性对象的多样性提供效力反响信息传送信息销售产品特征功能把握销售任务的普通程序识别客户后续任务接近预备面谈交流处置问题达成买卖了解心情对销售人员的影响自我一定？自我否认？心情管理的有效方法自我消解有效引导调整思想方式转换察看视角历事炼心寻觅适宜管道学习倾诉宣泄分享交流心情管理的指点方法与要点自尊/怯懦麻木/冷淡自傲/莽撞自爱/自信敏感/热情自重/稳健突破心智方式发现任务价值引导自我观照互动交流客户访问的根本原那么与步骤陈说意

10、图有效约定发现问题确认需求尝试销售简单专注确定目的热情尊重明了干脆倾听记录反响确认呈现阐明讯问判别态度：热情、专注行为：专业、礼貌反思：过程、细节调整：思绪、战略协助学员改善客户访问效果言谈举止印象认知表现察看销售人员客户为什么要做好客户管理？客户让渡价值？客户回馈价值？客户管理工具的运用指引25%50%75%用户潜在客户客户管理工具的运用指引一、市场占有率：本公司产品销售量市场上同类产品全部销售量X100二、市场覆盖率：本公司产品浸透入地域同类产品全部销售地域X 100三、合同履约率：年度实践完成的销售合同数年度全部销售合同数X100四、销售利润率：本期销售总利润本期销售总金额X 100五、

11、销售额增长率：本期销售额一前期销售额前期销售额X 100六、销售退货率：售后退货金额全部销售金额X100七、售后返修率：售后返修金额全部销售金额X100客户购买心态的有效分析满足决议确信比较欲求联想兴趣留意指点学员发现并把握客户需求茫然、焦躁、无法、埋怨尝试着为客户提供方案陈说讯问客户需求察看反响反响确认产品引见的思绪与方法定义价值功能特点原理 运用产品的人关怀的是能否处理他的问题，至于产品本身的材质和构造，甚至原理并不是他的责任范围。协助学员处理客户分歧建立有效共识！非价钱关键购买要素分析影响成交的非价钱要素后勤表现：种类、交货期限、产品中心表现：功能、款式、材质、效力表现：专业性、灵敏性经

12、济表现：回扣、付款方式、品牌人员团队商誉了解客户的12个动情点1、希望借此控制社会动态；2、为了重新评价生活；3、发明生活自信心；4、为了提高社会位置；5、为了改善生活质量；6、对群体归属的追求；7、对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、给生活带来便利；9、为了享遭到最好的产品；10、追求一种赢的快感；11、表达爱的时机；12、添加生活智慧的时机。借口有效改善学员的成交思绪回绝价钱？货期？决议？款式？对手？用问题排除、确认真实理由客户再甄别反思调整改善常见困难局面的成因分析及其应对技巧异义疑义埋怨赞扬销售技艺培训的角色互动教师学员客户四、有的放矢:销售根底培训教材的设计与编写学员需求与培训

13、目的学员现状需求客户生长需求内职业生涯外职业生涯差距缺口中心义务：观念、认知行为改善提供方法途径教材设计的根本思绪 如今怎样样 为什么这样 等待怎样样 可以怎样样 应该怎样样 可以怎样样 定义问题 探询缘由 设定目的 寻觅思绪 构成途径 引导行动教材编写的根本原那么 适用性 再创作 前瞻性 构造性教材编写的根本步骤 观念与原理确实定 关键与重点的把握 框架与构造的搭建 素材的搜集与链接 教材的设计与制造 事先的预备与演练搜集素材的途径与方法 书刊音像 组织调研 互联网 行业资讯 课程资料 专家与员工随时 随地 随情 随景 学员交流 热点新闻 人物引见 电视节目 旅途见闻 日常生活素材与主题的关

14、系此时 此地 此情 此景 同一素材多主题升华 同一主题多素材演绎“有的放矢的内容选择实际知识实际技巧职业心态问题处置拾遗补漏/资料引荐点评示范/改善指点正面导向/身膂力行溯本求源/思绪优先？教材编写的文本体例课程称号课程目的课程对象课程时间场地要求课程内容培训方式主标题 A.小标题 B.小标题主标题 A.小标题 1.细分标题 2.细分标题 B.小标题 1.细分标题 2.细分标题 引言：切入点与兴奋点 正文： 要点一 素材与方法 要点二 素材与方法 . 结论:强调关键点与价值点行动或者改善建议格 式内 容 的 作 用提示：利于讲师把握训练节拍承接：协助学员梳理学习框架调动：调动学员视觉感知功能P

15、PT制造的要素和要求 背景、规划 内容、句式 字体、字号 图片、动画 颜色、音效 切换、放映文字凝练简约明快有效对比笔记与手稿的制造与运用 行业资讯 辅助阐明 实际根据 历史典故 要闻趣事 应对 馈赠 学员产生进一步探 究的愿望？ 学员的问题超出课 程主题之外？ 培训师忽然遗忘或 者并未全部记忆？ 学员的个性化问 题？ 培训行为配置表的制造与运用时间安排内容摘要方法提示演示进度学员状态辅助材料培训前的工具与场地预备 资料：学员教材、随堂资料阐明性资料、讨论资料、测试 文件、评价表格、笔记与手稿等 工具：讲师教材、白板和白板刷、投影仪和投影屏幕、录音 摄像设备、麦克风和电池、图表海报、座位牌、绘

16、图纸及其 其他需求特殊预备的资料 场地：以正方形或长宽比例为4：3的长方形为宜、能源设 备、恒温设备、充足的自然光线、无噪音、无、有多相 插座的电源、桌椅完好、座位安排等预备阐明态度！态度呈现专业！专业博得信任！五、学以致用:销售培训的效果评价与后续跟进培训效果评价的方式及要点 一类评价：反响层评价，即对培训工程本身的内 容及相关情况的反响 二类评价：学习层评价，即对受训人员前后知识 技艺掌握情况进展丈量 三类评价：行为层评价，即受训人员前后行为的 不同、能否运用所学 四类评价：结果层评价，即受训人员前后的绩 效、士气、质量、流动等 五类评价：效果层评价，即培训投入产出效果对 比，计算培训盈利率常见评价工具的运用学员学习记录表效果综合评价表培训师自我评价表印象深化的内容尚留疑惑的内容方案改善的地方组织方面场地、效力、气