排面管理与生动化陈列

1、排面管理与生动化陈列 主讲人: 张林 一、如何经过排面管理使商品定位?为什么要对商品进展定位管理？如何控制排面?1、棚割图管理2、价签管理3、控制拉排面4、严禁厂家动排面5、排面调整授权控制6、陈列软件管理一、排面的控制1.棚割图管理棚割图的作用实现陈列定位管理：按照棚割图，将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。棚割图客流方向客流方向一物一价价签定位左？右？反复陈列的商品也要有价签一、排面的控制2.价签管理什么是拉排面？乱拉排面的缘由？乱拉排面的后果？缺货时拉不拉排面？如何杜绝乱拉排面？正确的拉排面？一、排面的控制3.控制拉排面供应商为什么会动排面？会经过哪些手段来动排面？供应商动

2、排面会带来什么后果？如何杜绝供应商动排面？一、排面的控制4.严禁厂家动排面谁来决议排面？促销员？理货员？课长？处长？店长？采购？总部？制止理货员、促销员随意变卦排面，单品调整/小分类调整须由课长主持，中分类调整须征得处长赞同，大类调整须店长赞同，跨部门区域调整方案报总部促销区堆头/TG由谁决议？货架促销区或堆头促销的运用由采购管理，余下促销区由营运课长与处长两级规划，店长审核管理。一、排面的控制5.排面控制的权限一、排面的控制6.陈列软件二、如何经过排面管理防止缺货? 缺货商品管理透过缺货看管理为深化了解国内零售商的实践运营程度， 中国连锁运营协会曾与罗兰贝格中国公司协作，对中国零售企业缺货问

3、题展开了大规模的调研。为什么要选缺货工程？超市的内部运营和供应商协作关系有什么问题，都可以在缺货工程上表现出来 。缺货管理缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字50%的缺货可以在24小时内得到处理. 货架缺货后门店采用拉排面的方式把缺货的畅销商档次置占用；越来越多的滞销商品占据货架的排面；货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响 (46% 销量损失 VS 35%) 调研结果分析调研者所选调查对象为：北京、上海、深圳 3 个城市 5 家大型连锁零售商的 12 家大卖场门店。 调研结果：门店平均的缺货率接近于 10% ，与跨国零售企业相比高出7%。根据保守数据计算，假设一家年销售2000万的门店

4、的商品缺货率坚持在 3% 左右，那么每家门店可以年均添加56万元的收入！ 假设某连锁企业拥有 5 家大卖场，那么按此推算，将添加近 280万元的销售收入！ 讨论1.缺货产生的缘由?2.缺货带来哪些后果?缺货产生缘由：1订单不准；2厂商送货不及时、延迟送货；3店面上货不及时；4厂商暂时无货；5商品畅销；6商品促销力度过大，商品热销；7库存管理不力；8厂商配合不力；9供应商和零售商在信息方面的沟通不及时；10数据库数据严重不符，电脑数据不准 ；11下订单时不看系统，易出现漏订，少订和晚订，出现缺货和高库存；12品牌频繁改换、供应商频繁改换；站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有破损、残损、过期

5、景象、样品、样机也是缺货；缺货带给我们什么？损失营业额损失毛利顾客流失消费者对待缺货的反响48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；15%的消费者不再购买，；31%的顾客会到另一家店购买时再买；6%会立刻分开到别处购买；顾客的转店率是37%；后果很严重！缺货现状分析顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间间隔不远，商品构造又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。 世界零售巨头无不注重缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货列为门店运营的根本要素之一。 各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福

6、，能因其卖场吸引力抵消部分转店的能够性；社区超市、便利店的缺货“杀伤力能够就大一些，能够一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开场逛起;促销品的缺货会招来顾客的极度不满。合理订单,有效控制库存 合理订单严厉控制缺货严厉控制畅销商品的缺货部分企业有专门的订单小组部分先进企业推出电子自动建议订单谁来下订单?下订单部门及职责采购部门 根据各店所提供需求量担任对新品第一次到货下订单；中小企业亦可让采购下第一笔促销订单营业部门 担任除采购部门下订单之外的订货。职责：采购部门：担任订单上商品价钱，力争最低价钱，并对商品的毛利担任；营业部门：担任订单上商品数量与补货日期，力争保证销量，防止积压与缺货。订货公式预

7、估订货量=订货周期+厂商到货天数+各种要素延误的天数*日平均销售量-订货时库存-在途数量+单品最小陈列量怎样下订单？康师傅矿泉水日均销售20瓶；该厂商订单一周一次，三天送货周期；门店货架最小陈列面100瓶；现库存40瓶；该商品的订单应该下多少？他思索该商品包装含量24瓶/箱了吗？264瓶商品缺货率与门店的商品销售成正比 销 售 越 快 缺 货 越 快缺货率40%缺货率25%缺货率20%缺货率15%周转最快25%次快的 25%较慢的 25%流转最慢的 25%中国连锁协会调查结果： 货如轮转上货补货畅销品店长缺货主要缘由分析对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研讨阐明，最为主要的缘由是：物流中心

8、交货延迟；门店没有及时上货；门店订单不及时或不准确；假设是促销商品，那么那么有 60 的能够性是由于门店的上货不及时。 从管理上看，零售门店的缺货主要的缘由还是应该由零售企业的门店担任。终端缺货，罪在门店 缺货卡绿色的缺货卡表示7天以内能到货，红色的缺货卡表示7天以上才干到货结论：店长必需实时监控门店的商品缺货程度；店长将商品缺货率作为考核运营绩效的重要目的；店长要关注畅销商品的缺货情况；店长要及时去除滞销产品；库存程度=店长程度三、如何经过排面管理提升销售、毛利及客单价？14分！顾客的购物行为12秒！0.6秒！14分:对规范超市的调查报告显示： 顾客平均在商店里逗留14分钟!12秒：顾客阅读

9、一个品类工程的平均时间为12秒。就是刚刚12秒！要决议：买哪一个品牌，哪一个规格;哪一个口味，哪一个种类;当然还有价钱能否可以接受。0.6秒：顾客停留在商品上的平均时间为0.6秒。 关键的0.6 秒，意味着大部分商品几乎都没有让顾客停下来。消费者在极短的时间内，决议了我们的努力，我们必需确定我们作到了以下事情：1整个货架及产品简单明了；2产品易于比较；3规格及种类易于选择；4有足够的商品在货架上； 不同的品类有不同的需求，需求用不同方法来陈列，但是重要的根本精神是聚集陈列：品牌、公司、形状、规格、包装的种类、运用方式、价钱10招迅速提高销售！第1条 ：放上价签第2条：价钱准确,物价相符第3条

10、挂上POP，正确运用POP第4条 不要售卖腐烂的食物第5条 不要堵塞通道第6条 不要把端架当货架第7条 坚持清洁笼统第8条 管好库房才干管好库存商鉴： 会不会做生意，看看他的库房就知道了！第9条 按分类陈列,品类衔接要自然货架陈列的商品关联性：一个通道陈列同类的商品陈列二陈列一关联性的原那么AAAABBBBCCCCFFAAAABBBBCCDDDDCCDD第10条 不要“开天窗 亮背板“满陈列原那么“二指原那么如何提高客单价！内资大卖场客单价：40元客单价：80元销售=销售数量？4、加强整件商品的销售和促销；整件商品的客单远远大过单个商品；整件商品满足高端人群和高收入家庭；注重整件商品的销售和推

11、进；采购要设置整件商品的货号；门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置；条件允许的话，辟出整件商品的专区。5、提高顾客购买的单品数“让顾客多买两支！买赠促销：“购物满多少就可获赠得,换购促销: “购物满多少加1元可获得价值5元的效力促销:促销员、收银员陈列区：收银机台1.收银机上及明显区域放置 财神娃娃实物及包装收银员规范用语：“祝贺发财，要不要把财神请回家？当场换购效力促销 6、关联陈列 组合包装 例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一同。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。组合装的定价不是简单相加两个商品原来的售价,而要表

12、达一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中,不知不觉提高了客单价。 春节：年货应该如何陈列？年货关联商品的集中陈列年货关联商品的集中陈列；以年货大街的方式有效推进 ；注重年节关联商品的销售有助于提高客单价；注重年节关联商品的销售有助于提高毛利；年节期间有效提高客单价年节期间不缺来客；年节期间的客单没有有效提升；加强高客单品类的管理；加强一线品牌的管理；加强高单价商品的管理；加强整件商品的管理；加强对高客单品类的管理销售=来客数*客单价民营超市大部分的门店目前的客单普遍较低；高度注重高客单品类的运营；商品构造调整的有力保证；加强一线品牌的管理一线品牌被很多中小超市忽略；为了赚取更多毛利，重点运营三四

13、线所谓高毛利品牌；一线品牌带来更多业绩支持；一线品牌更多促销支持；一线品牌带来更多高端顾客；年节促销商品大联展高单价商品；一线品牌商品；礼盒包装商品；传统年货商品；现代年节送礼商品；地方特产商品的推进；年货商品大联展；加强年节期间地方特征产品的运营要把地方特征商品作为年节的运营亮点；把有关各地特产集中陈列；对特产区进展气氛的布置；年节前加强对该分类产品的大力度宣传和促销；经过手推车及购物篮的管理,顾客购买的种类数能翻一倍!他知道吗?797、推销购物车家乐福的门口只需购物车,没有购物篮。热情地给顾客一辆购物车。顾客会很开心，其实已中了糖衣炮弹：第一,推着一个辆空车的人会觉得不好意思;第二,只需把

14、一件商品扔进车里,闲逛的人就开场改动主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。4件5.5件6.5件8件据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5 件;另外自动线上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。把顾客平均购买商品由4件提高为8件,不用多花一分钱，这就是家乐福历害之处。82如何提高毛利！当前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB例：24个排面根据销售、毛利奉献度调整排面销售贡献率现在排面比例应有排面比例符合最低排面需求数A93%25% 6F93% 22.3F20FB5%25% 6F

15、5% 1.2F2FC2%50% 12F2% 0.5F2F调整后排面排面的最低需求AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA最简单的方法对回转率慢及占有率低的产品设定最低排面规范，然后将其他的排面给应得的指点品牌。适当的货架陈列比例能让商品库存更合理，减少缺货。货架的调整与黄金视野有亲密的关系，我们将在后面的内容详细讲解。调整的根据： 一切用数字说话！促销区的陈列管理TG、堆头经常更新价钱带做好补货/量感陈列主题性一堆一货严厉监控TG，堆头促销TG，堆头促销排面管理：排面管理就象作家务事普通，需求继续不断进展。不同的人会对同一个货架作出同样的陈列方式，但遵照排面的根本原那么，能很好的提升销

16、售与企业笼统。一个好的排面确实会带来不同的销售。排面管理是现代超市实现规范化管理的根底任务！越根底的东西越重要回归根本面！复习:排面陈列的根本原那么陈列的根本要点最低陈列面数根本术语根本手法最低陈列面数普通综合型超市的一组商品陈列面宽度不低于20CM 每个商品的F数Face)不低于2个有些部门例日化部门膏霜类商品陈列宽度可以小于规范量根本术语能挂的，别站着能站的，别躺着根本手法从左到右，从上到下从低到高，从小到大从贵到廉价商品陈列的五大原那么分类陈列一目了然伸手可取充分利用整洁美观分类陈列 根据顾客的消费习惯将商品按照一定的类别特性组成相对的商品群进展陈列的一种原那么 要点: 科学分类 层级明

17、确 合理过渡 制造排面的原那么.程度:同一单品垂直 : 同一分类1、同一分类垂直陈列，同一单品横向陈列一目了然 商品陈列应该显而易见,让顾客能很明晰地了解到商品的品牌,品名及其其它相应的内容 要点: 正面朝外 前后一致 伸手可取 商品的陈列应根据消费者的不同特点进展陈列,一定要便于各类顾客随手拿取 要点: 年龄构造 层板高度充分利用 商品的陈列应充分地利用货架的空间，根据商品的高度适当调整层板的高度，做到丰满陈列。 要点： 空间调整 丰满陈列 整洁美观 商品的陈列应思索美学效果，力争做到多项一致，使商品在有限的空间表达出无穷魅力。 要点： 留意品相 六个一致 高低的一致 颜色的一致 包装的一致

18、 分割线的一致 价签的一致 道具的一致 垂直陈列黄金分割带价钱带的运用端架陈列突出陈列交叉陈列超市常用的陈列技巧垂直陈列的要点单一商品F数二个以上从上到下主要运用在端架和货架促销垂直陈列的变通块状陈列不少于20CM的陈列宽度至少上下两层明确的分割线这是不是垂直陈列？单个陈列单排陈列要有一定的排面宽度从上到下的陈列 垂直陈列的变通黄金分割带黄金视野：商品的横向分割线应和黄金分割线相符主力动销商品商品一定要陈列在分割带内黄 金 分 割 线带200cm150cm黄金分割带涨40%跌32%200cm黄金分割带150cm涨63%涨34%跌20%跌32%200cm黄金分割带150cm价钱带的运用左低右高合

19、理价钱带能保证主力销售价钱带按特定要求所确认的商品价钱区间叫做价钱带高档品牌私有品牌中价位的品牌最低价位到价钱最贵的从价钱最低的开场引见一种较简单的价钱分析法价钱构造分析价钱带门店在货架上待销商品的价钱构造能否与顾客购买程度存在差别，如下表所示：代码分类名称已售出部分的平均单价待售出的平均单价比率%白酒35.668.8193.3% 红酒52.339.876.1% 啤酒2.56.6264.0% 保健酒37.818.950.0% 比率太高或太低，都会影响门店的价钱笼统，假设太高，阐明商圈内的消费者不需求这些高档次高价钱的商品，需求适当引进、扩展低档次价钱的商品，假设是太低，那么需求我们调整价钱，添

20、加价钱高一些的高档次商品，完善门店的价钱体系及笼统。端架陈列的根本要求最多二个单品同一分类垂直陈列和通道商品坚持一致，能取到对通道商品的阐明作用POP必需醒目大量陈列，保证量感梯形陈列利用割箱技巧 端架上的两个商品必需是一个商品组的突出陈列超越通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品： 新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望引起顾客留意、提高其回转率的商品。 冷藏商品应尽量防止选用此种陈列方法。 陈列效果： 商品的显露度提高，添加商品出如今顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常繁华的觉得。 可实行单品量贩。 交叉陈列：是指在一个区域或部门的

21、商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。例如：糖果区域交叉陈列着非食品的小玩具。烟酒区域交叉陈列着开瓶器或打火机。这样即可以方便顾客，为顾客节省时间，可以促进销售。从实际中证明，该方法是很有效的。 交叉陈列交叉陈列交叉陈列的五个要素交叉陈列的商品与货架上的商品具有关联性，如红酒的货架挂开瓶器，茶杯的货架挂茶叶并不是每列货架都一定要有交叉陈列，交叉陈列是为了提高营业额，而不是为了美观交叉陈列商品的包装规格不宜过大，陈列的展现以不阻挠货架上商品为规范一切的交叉陈列商品都应该有明确的价钱牌一定要经常检查卖场内顾客较少区域的交叉陈列商品，特别是用跨部门陈列的商品电池与遥控玩具面

22、粉与擀面杖保健品与健身锤床品与樟脑丸我们还可以有哪些商品可以进展交叉陈列？交叉陈列的商品分类交叉陈列实例一薯片可乐交叉陈列实例二啤酒尿布交叉陈列实例三红茶领带学员交叉陈列的案例拖把-洗厕净馒头-榨菜生鲜熟食-休闲食品巧克力-鲜花凉席-电扇食用油-厨房清洁用品洗洁精-清洁球、抹布洗面奶、香皂-毛巾香烟-打火机牙膏-牙刷、口杯、毛巾分割鱼-鱼佐料饮料-牛肉干、鸡腿生鲜-洗洁精苍蝇拍-杀虫剂面包-果酱、酸酸乳绿豆、糯米-白糖可乐-一次性吸管妇女用品-婴儿用品电池-电筒防晒霜-太阳伞水果-水果刀酒杯-酒香皂、沐浴露-浴花卫生巾-妇用洗液香皂-皂盒豆浆机-黄豆、配方交叉陈列的案例笔-笔盒 酱油-醋 一次性杯子-杯托 卫生巾-护垫 陶瓷碗-陶瓷盘 商品陈列的维护根本规范：四个根本要点 六个一致 八条直线检查要点良好陈列的前提商品陈列的根本规范与检查要点根本要点正面朝外勿倒置能竖不躺上下齐左小右大低到高标价商品要对准六个一致分割线一致价签的一致道具的一致高低的一致颜色的一致包装的一致六个统一八