销售人员自我管理

1、销售人员才干提升课程销售人员自我管理课程目的知晓优秀销售人员应具备的职业素养努力追求成为顾问式的销售人员了解销售访问回想与总结对后续任务益处学习销售谈判议价处置的预备方法课程构造销售人员职业素养顾问式销售人员销售访问总结与回想 销售人员业绩建立的根底是什么？客观要素客观要素优秀销售人员的自画像小组讨论: 一个优秀的销售人员的详细特征有哪些?优秀销售人员职业素养态度知识技艺知识、技艺、态度是影响任务进展的三个重要要素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识技艺态度知不知道做？能不能做好？做的正不正确？态度决议一切销售业绩既取决于访问客户的效果,也取决于他与客户在一同的时间。 爱假设和布假设同时受雇于

2、一家超级市场，开场时大家都一样，从最底层干起。可不久爱假设遭到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布假设却像被人遗忘了普通，还在最底层混日子。终于有一天布假设忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心听着，他了解这个小伙子，任务肯吃苦，但似乎短少了点什么，缺什么呢?. 他忽然有了个主意。“布假设先生，总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。布假设很快从集市回来说，刚刚集市上只需一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?总经理问。布假设又跑去，回来说有10袋，每袋50kg。价钱多少?布假设再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说：请休憩一会

3、吧，他可以看看爱假设是怎样做的。爱假设和布假设 说完叫来爱假设对他说：“爱假设先生，请他马上到集市上去，看看今天有什么卖的。 爱假设很快从集市回来了，汇报说到如今为止只需一个农民在卖土豆，有10袋，价钱适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价钱还公正，可以进一些货。这种价钱的西红柿总经理能够会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他如今正在外面等回话呢。 总经理看了一眼红了脸的布假设，说：请他进来。爱假设由于比布假设多想了几步，于是在任务上获得了胜利。布假设和爱假设比，差在哪里？爱假设和布假设点评 胜利的规那么未必那么明显，需

4、求很高的悟性与洞察力，面对差距和挑战，及时调整心态，加强本人的独立思索、多谋善断、随机应变的才干。人与人的差距，更多表达在任务方法上，虽然初始时差一点，日积月累就越来越大。发现差距应及时总结，方能迎头赶上。人要擅长察看、学习、思索和总结，仅仅靠一味地苦干斗争，埋头拉车而不抬头看路，结果经常是原地踏步。讨论好员工应该有哪些好职业态度？自觉任务态度客户效力态度团队协作态度竞争学习态度好员工应有的职业态度良好的专业知识是胜利的根底胜利的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差别在于所具备的专业知识程度不同。 约翰逊(美国保险业协会)作为销售人员应掌握哪些专业知识?公司情况及产品知识竞争者的情况及其产品知识

5、客户的全面信息行业情况环境情况良好的技艺令他更具效率察看力吸引力沟通力压服力想象力应变力称心力课程构造销售人员职业素养顾问式销售人员销售访问总结与回想销售人员在企业中的重要角色企业的产品依托销售转换成价值，从而达成利润最大化的目的，而销售员是其中重要的实施者。科学技术开展加快，产品生命周期变短，消费才干过剩，竞争猛烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临宏大挑战。销售人员是企业与外界特别是顾客接触最多的人员，代表着企业的笼统。销售人员的本身开展许多工商巨子和80%的企业运营者来自销售队伍，由于两种角色有共同的气质：永不言败，自我鼓励，鼓励创新，注重顾客销售人员代表销售任务过去、如今和未来第一代：信

6、息搜集员 第二代：产品讲解员第三代：问题处理者第四代：顾问和同伴追求成为顾问式的销售人员顾客导向式的销售影响顾客称心度及再次购买的主要缘由是销售人员令顾客买错了商品。销售-导向方式这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。客户-导向方式这种需求满足的方法是经过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售导向式 客户导向式课程构造销售人员职业素养顾问式销售人员销售访问总结与回想访前方案访后回想访前访后.分析现况设立访问目的建立访问战略建立访问档案根据行动方案跟进评价访问目的及战略第一步：评价访问的目的和战略 评价访问访问目的和方案能否完成

7、?达成的结果是什么?没达成目的的缘由是什么?能否出现新的目的?评价本人访问中哪些技巧表现好，哪些技巧有缺乏？访问中哪些专业知识效果好，哪些本人还欠缺？评价客户潜力，接近度，价值观，目的等访问回想 访问后回想是对该次访问进展评价和记录的过程，以助于方案今后更好的访问。第二步：建立访问档案好记性不如烂笔头!建立和更新访问档案CIS建立和更新访问信息和结果进展记录整理建立下一次访问目的和行动方案第三步：按行动方案采取后续行动可靠性和快速反响是客户所寻求的一些质量。在作出承诺后立刻采取后续行动。假设没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动方案全是空的。优秀销售人员客户时间管理：销售人员类型时间分配客户反应

8、寻找客户需求解决客户问题陈述产品特性/利益获取承诺/定单一般销售人员优秀销售人员5%10%35%50%冷淡50%35%10%5%欢迎销售人员才干提升课程销售谈判技巧 客户议价处置哈尔滨进恒企业管理咨询公司课程构造客户议价处置预备销售谈判的目的：高高低双输双赢输对赢赢对输关系结果一、谈判工程：发货价钱产品种类发货数量付款方式仓储情况产质量量商业折扣处分条款支持效力物流配送二、了解对手：他们的目的他们的利益和要求他们的资源他们做决议的权限案例日本人招标大庆油田：；皮毛大衣伪满地图工人肩挑背扛油井的照片政府任务报告王进喜进入中国人大三、谈判工程优先顺序确定谈判工程按照优先顺序，列出重要排序估计竞争对手的排序三、谈判工程优先顺序：列出选择项每一个谈判工程，应有不同的处理方案在谈判前，尽能够就某一问题给出多个处理方法，利于达成协议，使谈判顺利进展四、就每一个谈判要素设定界限界限规范：练习：谈判预备表格的运用谈判目标谈判项目优先项选择项范 围我方对方最好最差我方目标对方目标案例背景：原协议：价钱250元/个原协议：数量为10000个原协议：回款时间为1个月原协议：没有要求经销商做促销活动原协议：只需三个月合同到期我方与消费商还有1年的合同产品目前独家消费，但是6个月后有仿制品练习：谈判预备表格的运用谈判目标谈判项目优先