销售技巧培训2

1、销售技巧及效力技巧 提高销售技艺课程目的 提升销售业绩接近顾客诱导顾客开口察看顾客探寻顾客需求 消除顾客异议提升顾客称心穿着装扮如何 察看顾客穿着装扮，是为了在与顾客对话之前尽能够多地掌握一些信息，以便更好地为顾客提供商品，更好地与顾客沟通并提供效力。 由于一个人的着装风格往往和社会位置、年龄、个人涵养、经济条件等要素有关。所以察看顾客的着装风格，可以协助营业员推断顾客的喜好或需求，还可以协助营业员判别顾客的消费层次，做到心中有数才有利于销售任务的开展。这一点对于服装、化装品行业的营业员来说尤为重要。那么，要察看些什么东西呢?服饰服饰主要包括衣服和配饰。服饰是一个人消费层次很明显的外在信号。在

2、顾客走进来的时候，营业员可以察看以下几点：他的衣服能否是名牌?穿得能否得体?配饰能否精致、名贵?配饰能否佩戴恰当?当一个人穿着名牌衣服，戴着名贵首饰的时候，那么可以判别他属于中高档消费者或者高档消费者，那么他能够会对较为高档的商品更感兴趣。相反，对于穿着普通的顾客，营业员可以先向他引荐一些物美价廉的产品。顾客类型普通而言，流连于店铺或卖场的顾客有三种类型：(1)走马观花型这类顾客普通行走缓慢，东瞧西看。应随时留意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，门店人员应热情接待，尽量不使其空手而归(2)一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会流显露中意的神情，并自动讯问。门店

3、人员要积极推介(3)胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。门店人员应迅速接近,但无需过于饶舌他了解顾客么？接近顾客 一位女士走进店来，几乎没有停留就直接往里走，不断走到一款水晶鞋时前才停了下来，并仔细地看着它。一位小姐走进店门后，并不像大多数顾客那样按顺序阅读商品，而是站在店门附近审视着整个卖场， 用搜索的目光左右看着。这阐明了什么？一位男士站在一只景泰蓝的花瓶前足足有一分钟，头一会儿偏向左一会儿偏向右，仔细地端详着。时不时还后退两步，再仔细看看。他能读懂顾客这些行为么？情景一情景二情景三第三步：接近顾客一位女士把一件大衣从货架上拿了下来，摸了摸面料，又看了看衬里受了一下厚薄，然后在

4、衣服内里寻觅到标签，仔细看了看“成分组成。一位男士双手抱胸站在一部数码相机面前，看了一会儿后，抬起头来。一位小姐在店内阅读了一圈后，停住脚步，左右转头看，找到营业员后用讯问的眼神看着她。情景四情景五情景六他能读懂顾客这些行为么？从前方接近顾客动作要轻柔与顾客坚持间隔面带浅笑与顾客目光接触如何接近顾客呢？优惠诱导法熟客诱导法赞誉诱导法鼓励诱导法发问诱导法第四步：诱导顾客开口第五步：探寻顾客需求封闭式问题开放式问题技巧用“。还是。”的选择式问题来提问 用“什么事”、“什么时候”、 什么地方”、“谁”、“为什么”和“怎么办”等问题句对顾客提问 实例“请问，我可以提几个问题吗？”“您需要皮质还是木料的

5、沙发呢”“您要充满现代气息的家具还是古香古色的家具呢？”“您想要白色的还是其它颜色的呢？”“您的预算是多少呢？” 您对产品的外形有什么要求呢？您为什么一直喜欢用我们的产品呢？你使用了产品，感觉怎么样？您一般在什么时候用我们的产品？ 优点更快地获得自己需要的信息确认顾客的态度和看法 让顾客在交谈中发挥高见，从而达到畅所欲言的效果 缺点问题延续性差只能获得简单的信息 可能会使顾客不知从何谈起谈话失去控制 学会问问题1、您想要买一双什么样的鞋？ 开放式 您大约是在什么时候穿了？ 您家里有些什么颜色的鞋了，您如今想买什么颜色的？ 您在款式上有没有特殊的要求？ 您希望鞋头是尖一点还是方一点？ 您心中有没

6、有预定多少价位？2、他是要一双白色高跟正装鞋吗？封锁式3、您看这双鞋怎样？4、这双鞋是软羊皮的 简单引见5、您可以坐下来试一下。肢体言语引导6、这款鞋颜色纯粹、高跟，但不累脚，价钱 比同类产品要廉价10 。7、我们这边有款包，您可以拎着配一下。重点时辰1、单刀直入法这种方法要求营业员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入，对其进展详细劝服。2、“照话学话法“照话学话法就是首先一定顾客的见解，然后在顾客见解的根底上，再用提问的方式说出本人要说的话。3、刺猬效应法在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬技巧是很有效的一种。所谓“刺猬反响，其特点就是他用一个问题来回

7、答顾客提出的问题。他用本人的问题来控制他和顾客的洽谈，把说话引向销售程序的下一步。他会问问题么？推销中的三大问话技巧由他通知他，他会疑心；让他们本人说出来，就是真理。如何引见产品一、全面了解产品知识1、产品的根本知识：产品材质、打理方法2、产品相关知识：产品的推行要点、当季的流行趋势、品牌风格、陈列要求3、竞品知识：竞品种类、陈列展现、促销方案、营业员技巧、顾客情况a.拿起商品，将鞋外侧展现给顾客看b.边引见边将相应的部位指给顾客看。c.引见的顺序：先引见帮面，在引见夹里，最后是鞋跟。d. 将鞋递给顾客约请试穿展现阐明法引见的顺序：帮面里衬鞋跟 例： 这款鞋的帮面采意图大利进口皮料，柔软、细腻

8、，穿着温馨；内里采用猪皮，透气性好，穿着时脚部干爽；鞋底是橡胶成型底，轻便、结实，穿着时倍感平安。针对顾客需求引见产品(1) F A B产品引见法Feature特性 ： 商品的特性(资料、构造等) 例如：软牛皮、黑色Advantage优点 ： 从特性引发出的作用、优势 例如：光滑、细腻Benefit益处 ： 给顾客带来的益处、利益 意味着“他将为他做什么？ 例如：能维护他的脚例句：由于。，所以。，对您而言。千万不要欺骗顾客实事求是：在销售过程中，营业员照实地向顾客引见所销售商品的优缺陷，做到有一说一、有二说二，。不仅易于让顾客接受，而且能以诚感人，既做了买卖，也交了朋友，下次老顾客还能够带来新

9、顾客，构成良性循环，从而把生意做活。遇到本人不清楚的问题： 要首先要向顾客表示歉意，坦率地通知顾客他不清楚，同时也表示他会担任协助顾客找到答案，然后想方设法获得正确信息并及时通知顾客。 这样，顾客得到了尊重，也会觉得到他很真诚、很热情，并对他及他的商品产生好感。学会负正解释法： 说法1：是先说优点，再说缺陷； 说法2：是先说缺陷，再说优点。 很显然，说法2更能让顾客接受。由于假设 先说缺陷再说优点，那么缺陷会被减少，反之那么放大。也就是常见的优点一缺陷二缺陷，缺陷一优点二优点。优点缺陷=缺陷，缺陷优点=优点。作为营业员，在商品销售过程中，一旦发现消费者的购买信号，就要及时自动地建议顾客购买，而

10、不能苦苦等待顾客开口。假设营业员犹疑了，那么顾客很能够会压服本人不要购买，或是动摇本来曾经被他调动起来的购买决心。提示一、做好成交前的预备1、停顿引见其他商品 既然顾客曾经对营业员引见的商品感兴趣了，就没有必要再向顾客引见其他商品，否那么会分散顾客的留意力，而且还会使顾客的购买兴趣转移，游离不定。2、确定顾客所喜欢的商品 察看顾客反响1顾客的视野焦点 2顾客对商品的“亲密度触摸次数 3摆在手边的商品人们习惯把本人喜欢 的商品摆在手边，把不喜欢的放的远些 4作为比较中心的商品3、确认顾客的主要异议得到处理二、引导顾客做出决议营业员不能够等顾客无休止的犹疑下去，所以对于一些没有主意、摇摆不定的顾客

11、，可以大胆提出购买建议，以终了销售。 “我觉得/ 我建议/我本人也买过/您无妨买来试一试当顾客请营业员协助挑选商品的时候。营业员要愉快接纳顾客恳求，尽心尽力做好顾问，根据顾客要求和商品实践情况，大胆帮其挑选。营业员要将顾客的信任转移到商品上来。但要留意不要承当决策责任，说一些很绝对的话。所以，在协助顾客做决议的时候，应该说“我建议。“假设我是您的话。等，以建议的口吻协助顾客做决议。三、建立顾客的认同感普通来说，当顾客以为商品能满足本人的需求时，他们很少回绝购买。当然，顾客很少会自动说“这件商品很不错，这就需求营业员经过讯问引导顾客用“是来回答以下问题，建立顾客的认同感，使其最终做出购买决议。四

12、、提出成交要求成交并不是营业员留给顾客的最后一个话题，在营业员向顾客进展推销阐明的全过程中，只需察看到顾客的成交信号，就可以立刻提出成交要求，不用非要等到推销阐明终了，以免错过时机。 在销售过程中，营业员需求经常性地向顾客提出成交的要求，而不是等到顾客完全称心了，没有任何异议了再提出成交恳求。要知道，对于任何一件商品，即使顾客再称心，他也能找出一些意见来反对他，毕竟世界上没有十全十美的商品讲述完每一个销售重点后艰苦异议处理以后五、做好连带销售不要向顾客只展现一件商品发掘顾客的另外一个需求一定顾客的前一件商品满足顾客先前的要求确保连带销售的关联性不是继续推销，而是好心的引荐美女多买点发财了！成交

13、不要忽略哦！消除顾客异议在销售过程中，当营业员引见完商品后，顾客能够会自动地马上购买，那么销售就接近胜利了。但大部分时候顾客能够会有“我再思索一下、“他这里卖的太贵了之类的异议。此时，假设营业员不能有效地压服他们，那么顾客的购买自信心就会大打折扣。一、顾客异议的要素价钱：顾客普通都会说价钱贵了。 “太贵了“假设再廉价点就好了质量：顾客最关怀的方面 “这种布料容易起皱，起皱就不美观了。效力：如今顾客越来越看重配套效力和售后效力 “保修三个月，时间太短了。竞争 绝大数顾客在做出购买决议之前都想货比三家。 “我先看看，比较一下再说。不想立刻购买 顾客经常会说本人暂时不想购买 “我如今还不需求这样的商

14、品。一、顾客异议的要素运用 大多数顾客会提起商品的运用性 “这种洗衣机用起来不方便交货 交货及时与否对于部分顾客来说很重要 “一周后才干交货？我等不及了阅历：不愉快的阅历会妨碍顾客再次购买信誉 顾客通常以为企业的信誉和产品的信誉严密相连需求 顾客经常会说本人没有需求或是不清楚需求在哪里 “我不知道该买哪种好“我不需求这样的东西二、解读顾客异议找出真正的异议真异议是指顾客发自内心的真实想法或他真实的反对缘由。顾客在成交时提出的普通多为真异议当出现真异议的时候，就意味着营业员提出的产品带来的顾客利益不够充分，或者顾客根本不感兴趣。营业员要积极加强对产品知识的掌握，并积极洞察消费者心思。二、解读顾客

15、异议假异议顾客对产品有需求，但是由于价钱、自信心等缘由不情愿购买。顾客提出的异议只是他用来敷衍、应付营业员的接口，目的是不想购买。顾客虽然提出异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，他们只是进展战略性试探以寻觅价钱上的减让或者在谈判中提高本人的位置。二、解读顾客异议区分真假异议的方式当他为顾客异议做出解释的时候，要留心对方的反响，假设无动于衷的话，阐明他们没有通知他真正异议当顾客在短时间内提出毫不相关的异议时，很能够他们在粉饰那些真正的缘由二、解读顾客异议明白顾客异议的潜在台词我不觉得这价钱代表“一分价钱一分货”除非你能证明商品物有所值我从没有听说过这个品牌我想知道你品牌的信誉我想再比较一下

16、你要是说服我，我就买这商品太贵了除非你证明你的商品物有所值这号码看起来不适合我除非你证明我穿上大小长短合适我第一次来这边逛我需要买，但是对商场不了解我只是随便逛逛你说服我，我就买；否则就散步了三、顾客异议的处置态度心情轻松，不要紧张仔细倾听，真诚欢迎重述问题，证明了解谨慎回答，坚持友善尊重顾客，巧妙应对预备撤离，保管后路切勿争辩给顾客“留面子擅长示弱四、顾客异议处置时机在顾客异议尚未提出时解答异议提出后立刻回答1、顾客提出的异议属于他关怀的重要事项时；2、营业员必需先处置完这些异议才干继续进展销售阐明时；3、处置完这些异议，顾客能立刻决议购买时四、顾客异议处置时机过一段时间再回答异议涉及较深的

17、专业知识，解释不易为顾客马上了解；异议不是三言两语能分辩得了的；顾客的异议显然是站不住脚的，不攻自破；顾客异议模棱两可，让人费解；营业员权限之外或确实不能通知的事情当顾客还没有了解商品的时候，就问价钱。可以先了解商品再问价钱不回答五、顾客异议的处置技巧一运用发问处理顾客不满1、营业员应及时讯问顾客2、营业员应针对有关推销或成交的顾客异议进展讯问3、诘问要适可而止，并尊重顾客4、营业员应讲究推销礼仪，灵敏运用异议处置技术五、顾客异议的处置技巧二顾客价钱异议的处置1当顾客对价钱高度敏感 讯问顾客有没有进展过比较 分解价钱或隔离价钱与本钱 着重论述产品的利益2当顾客以为价钱比竞争者高 阐明质优价高的

18、道理 说出产品涵盖的范围不同五、顾客异议的处置技巧三顾客需求异议的处置1、顾客说本人不想要情况处理要点顾客确实不需要放弃劝说，不要有强买强卖的嫌疑顾客不愿意购买而随口敷衍通过观察找出其真实的顾虑并一一化解顾客存在需求却没有意识到耐心引导顾客发现自己的需求五、顾客异议的处置技巧三顾客需求异议的处置2、顾客说本人不知道怎样选当顾客说本人不知道要买哪一种时，处置要点：深化讨论需求比较不同种类的特点和优劣必要时示范一下五、顾客异议的处置技巧异议原因回应要点以前使用过，觉得质量不好道歉分析不好的原因，推荐改进产品听朋友说不好表示理解：确认是否真是自己的 产品，分析原因并推改进产品喜欢现在正使用的产品，不想买询问喜欢的原因，鼓励使用新产品觉得某同类商品知名度更高，质量更好找准顾客特殊需求，竞争者薄弱环节，找准我强之处与顾客的诉求点四顾客对质量的异议顾客对效力质量的异议顾客对产质量量的异议五、顾客异议的处置技巧五对立刻购买异议的处置重申商品全部优点，由于顾客需求再次确认购买理由。强调立刻购买的紧迫性六、顾客异议的处置战略牵着顾客鼻子走顾客在价钱上有异议，就和顾客谈质量上的优势；顾客在质量上有苛求，就和顾客谈效力；顾客假设在效力上有挑剔，就和顾客谈条件；顾客假设在条件上苛求他，就同顾客谈价钱六、顾客异议的处置战略让顾