推销从拒绝开始

1、推销从回绝开场1中国人的人性分析 寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心思学等多门学科为一体的销售行为。优点方面：记忆好由于记忆好，所以他对客户做了承诺，就应该 做到，否那么客户会记恨他。爱美重感情一回生，二回熟，三回四回成朋友。看神色很多人习惯受 他人指使。比如买衣服，喜欢拉 上一个伴，反复听取他人意见。特别喜欢被人赞誉。特别能存钱。 2缺陷方面：爱面子不轻信他人特别是对陌生人，天性就有所提防。过于聪明害怕第一讲话讲一半另一半留在心里，可又希望他人能知 道本人的想法，此时营销员一味等 他表态，会错过促成好时机马后炮不会赞誉他人喜欢他人赞誉本人，却不会赞誉他人，甚至觉得对他人说赞誉的话很虚伪

2、。 3客户回绝的缘由客观环境1：时间地点选择不当 2：推销对象无决议权3：与一群人洽谈客户的要素1：对陌生人的敌意2：心情上的问题3：对保险的偏见4营销员本身的缘由 有些营销员对任务、对寿险、 对产品、对公司 没有充足自信心，自我推销缺乏 ，给客户的信任 感不够而被回绝。 推销技巧缺乏 专 业知识不够 没有事先商定 客户资料掌握不全 没有留意本人的行为举止5探求客户回绝的本质回绝是客户习惯性的动作回绝可以使交谈延续下去回绝可以了解客户真正的想法回绝也是一种“能量，可转化为促成的“能。 心思学观念未知，当客户回绝他时，他心里相对也不好过，并非对人不敬，心里就特别快活，让他对他产生愧疚或感思的心境

3、，沟通就比较容易了。6客户提出问题的六大形状才干缺乏 如：“生活负担太重、“没有预算、“保费太贵、“如今要买房子买车等等。不需求 如“曾经买了、“身体 很安康、“很有钱，不需求、“单位帮买了等等。对保险误解而退却 如：“保险要等死了才陪、“储蓄比保险好、“投资利润高等等。因犹疑而反对 如：“和太太商量一下、“以后再说等等。因厌恶而反对 如：“不吉利、“保险都是骗人的、“赔钱难等等。因 不安而反对 如：“通货膨胀、“货币贬值等等。 大多数客户回绝的并不是保险的本身-7处置回绝问题的原那么老实与谦虚：无论在什么情况下，他都能坚持坦诚，无论多么不利，也要说实话，客户才会听信他的话。需求自信心和权威感

4、：对公司、对产品、对寿险充溢自信心，置信它们是最好的，在客户面前，他才是保险专家。不可争论：即使客户的见解不对，推销保险并不是打败对方，只需“双赢才会胜利。有所预备，先发制人，事前料想，有的放矢。运用机智，循循善诱。尽量运用资料，用现实说话，以争取信任。用试探性方法，找出客户回绝的真正理由及缘由，而进展处置。尽量发问，以获得更多信息，找出问题症结所在。尽量认同客户的观念，消除客户的防备心思，在共同认同的根底上，说出理由让客户接受。8“就是所以 如“就是由于他没兴趣，我才找他。由于有兴趣的人都曾经买了，而且买得很多，所以他也应该享有这份保证，他说是吗？ 对那些一时无法压服的客户，也可以用顺水推舟

5、法，保管再次面谈的时机。回绝问题处置方法顺水推舟法：9间接否认法“是的但是 如“是的，您说的很有道理，他很安康，我也很安康，我们都在用安康挣钱，但是，有一天我们失去安康，需求用钱来换回安康，谁能保证我们那时依然很有钱？保险就是保证您永远安康、幸福、高兴。回绝问题处置方法10直接否认法 对一些明显错误及原那么性问题要直接否认，但必需求有充分的理由，通常情况下，直接否认是最不明智的，它往往会使准保户感到蒙受了不恭敬的对待，使准保户拂袖而去，但是，有些异议用此法很有效，如“保险公司都是骗人的 运用得当，能给对方留下坦诚无欺，充溢自信的印象。 运用不当，便会惹怒准保户。回绝问题处置方法11直接否认法运

6、用时应留意：语气温暖态度诚实。对气量小的客户尽量不用。说话气氛紧张时不用。假设准保户的异议仅仅是一种试探性的 说法不用。12忽略法 对一些无法回答的问题或不在情理之中的问题，可以巧用忽略法，防止纠缠不清，尽量少用，会给客户呵斥被轻视的觉得，从而引起客户的疑心和不满。 “啊，是吗？回绝问题处置方法13 问题引导法 当准保户提异议后，业务员以讯问的方式向准客户提出问题，引导他本人排解本人的疑惑，本人找出答案。回绝问题处置方法14为什么：讯问准保户产生异议的缘由；是什么：找出异议的内容是什么；在何时：产生异议的时间；在何处：产生异议的地点处所何人：产生异议的对象怎样办：处理的方法。问题引导法应采用六

7、步讯问法：15资料展现法“啊假设是请看 如：啊！假设是保险公司不赔的话，先生，请他先看这是我们公司最近的理赔资料。回绝问题处置方法16举例阐明法“当然赞同但是举例再说 如“当然了，陈先生您说的很有道理，投资股票会有较高的收益，但是，我的许多朋友最近四处借贷，都说被股市套住了，可见投资风险还是挺高的。再说，从股票投资的百万元中抽出一万也不会影响您的投资收益率，相对的还可以给您提供另一层的保证。回绝问题处置方法17质问法 经过质问，进一步明了客户回绝的缘由，使问题变得容易处置。 “能不能为什么 如：“能不能请您通知我，为什么同样有小孩，有的父母能善职责，替孩子的未来发明条件，而有的父母却什么也不肯

8、做？回绝问题处置方法18 建立新论点法 针对对方的问题不置可否，另辟蹊径，建立新论点 “是的赞同能否想到其他想法问题回绝问题处置方法19激将法往往对方曾经认同方案，有购买意图，但因别的缘由一时下不了决心，用这种方法可以促使对方下定决心。回绝问题处置方法20 延期法 对有些问题，假设确实不能确定，不要急于回答，以免弄巧成拙，可以安然相告不能确定，待求证后再作回答，如：先生，这个问题您问得好！不过坦率地说，我如今不能确定，等我回去弄确切以后再回答您，由于保险本来就是一种诚信，我不希望我不准确的解释影响您的了解和您的收益，他说是吗？ 营销员应掌握主控权，比如在作条款阐明时，客户提出的问题会打乱本人的思绪，使他的讲解杂乱无章，也使客户不能完好接受他的讲解，所以就必需说：“这个问题我等一下再回答他，让我们先看看这里回绝问题处置方法21 仔细倾听法 针对有倾吐欲的客户，让他充分表达本