提案型营销的营销流程培训课程

1、营销是公司最终实现利益的关键经过营销将公司的商品与效力交于顾客手中,使顾客称心也使公司产生利益.营销和推销从根本上讲存在着销售动机的差别出发点 重点 方法 目的工厂 产品 推销与促销 经过销售获得利润目的市场 顾客需求 整合营销 经过顾客称心获得利润潜在客户 差别化 功能需求一致个性需求不同未来市场 品牌通路 个性需求不同推销观念营销观念营销时代需求公司的全体人员面对顾客,实施全员营销!营销时代需求公司的全体人员面对顾客,实施全员销售!我们对人的判别规范是什么?言行才干价值观有形的,外在的无形的,内涵的期 待 水 平商品提供者客户的商量对象咨询师协作同伴1960年1990年2000年比如案好的

2、客户不知道本人要什么.根本行动.顾客应对.市场营销行为才干人际才干(情商)逻辑思想才干(怎样用)运营管理才干.客户管理相关提案六至七成事情规范的过程成果人们喜欢买东西,但厌恶被动的接受推销营销的开展引起留意兴趣信任欲望确信行动满足购买流程和营销流程引起留意购买流程兴趣信任欲望确信行动满足营销流程计划定位发现需求提案锁定成约跟踪效力购买行为树立客户对他的信任流程计划定位发现需求提案锁定成约跟踪效力制定战略性的营销售方案传达买卖对双方的益处，让对方觉得他是一个可信任的营销售人员经过提问掌握对手的需求所在让对方确信所提案的处理方法是行之有效的缓解，解除对方的不放心的心态，协助对方决议为维持对方满足心

3、态，不断发瑞对方的新需求，实施提案人的行为反响原理如保去影响他人的行力1、做事先做人。2、黄婆卖瓜自诩自大。营销流程概要顾客的心思过程引起留意兴趣信任欲望确信行动满足流程计划定位发现需求提案锁定成约跟踪效力功能详细实施的行动技艺行动所必要的才干知识、技艺价值应具有价值观、思索方法难以引起留意的缘由不关怀不知道存在没有发现本身需求满足于现状SKILL 1了解人的利已心态 人通常只为了本人而行动。 决不会为了某营销人员而行动。计 划认识Belief system活动Activating event反响Consequence环境空间、时间组织、团体、社会人的属性规范愿望、期望阅历才干性格类别价值观注

4、：逐渐改动认识，不要 一下子去改动，哪就变 成批 判，提出差别。差别化的思想突破现有的根本思索框架，本人设定假设。未来梦想象直观营销战略选择一个战略。正面攻击，集中突破等行业分析(C.S.F)在这个环境里没有哪些东西式是不行的?行业不可缺的东西是不能差别化的竞争对手分析别的公司采用什么方法?战略的选择用哪一个? 没有兴趣的缘由、不信任的缘由觉得不到买卖的价值。不要仅限于物物卖买。用户只需得到益处。作为社会人不可信。热情、老实。不要客户厌恶他。对业务才干持疑心态度。和我想法不一致。价值观不同，过早、过多，不符合顾客档次只思索本人的利益。醉翁之意不在酒，另有目的？定 位SKILL 4学会制造构造图

5、了解对方的角色有决议权的人先导者 联络窗口 用户 调查人员 预算管理者附和者支持者 反对者找茬、挑剔的 知情者知情者：保管员、司机、保安扫地阿婕等他们仅需求一点点的尊重，这件事是非常非常重要！而不是趾高气扬！外观的魅力人们很容易从外观上判别一个人的内在对潜在的顾客坚持浓重的兴趣人们对于对本人拥有同样老实兴趣的人抱有好感价值提示人们对于本人有利的东西抱有兴趣利已的共鸣人们对了解本人情感和立场的人有兴趣而不是一味去推销了解人喜欢表达的本性人都表达本人愿望的愿望,但要选择对象.让对方把想说的话表达出来.而不要本人一个人滔滔不绝的讲、说。坦诚相待当对方展现了本人的内心思想后人相应的也会对方展现本人的内

6、心思想，作为报答。 对于每一宗卖买，不能够十个客户十个成交，哪是不能够。问客户表达本人的真实愿望。自 尊 心人，本人作为一个人人，特别希望被人尊崇。当被他人当作一件物品，或被人带上有色眼镜时，人很容易引起极度的厌恶感。因此，和人接触时一定要非常留意对方的自尊心。谁都不喜欢被遗责和批判。谁都喜欢被详细的夸奖。不论是真的假的定 位要思索在对方印象中本人被放在一个什么样的位置。第一印象往往难以改动。高定位对于影响对方是有作用的。人靠衣装，佛靠金装。第一印象是保等重要！信任的4大要素1、社会性营销礼仪、为人处事、很放心2、能 力任务能干净利落，过去业绩、阅历、业务完成才干，对顾客所在行业的了解3、共同

7、性和本人拥有一样的想法，兴趣、阅历、朋友、价值观4、意 图非常为顾客着想，顾客第一主义，营销的目的，展开符合的太阳式营销售。SKILL15第三者的案例运用引见一下他人的案例.但是,得根据对象,不怎样能多用.第三者的案例要根据对方的性格特征.对于言行一致,行动一向,的人会给予高度的评价和信任.言行一致SKILL17勇于认识本人的错误能直率的面对本人错误的人住住会被以为老实的人,而被他人信任和接受.发 现 需 求协助客户发现深层次需求，真正的需求客户是不知通的。突破维持现状的思想 人是很容易满足现状，并竭力维持现状，因此，即 便被告知有新的商品或比现有的商品更好的商品出现， 人也往往难以产生行动。

8、 随着年龄的增长，人们接受新颖事物的才干下降旧 的不去，新的不来新租赁业相当重要，旧的怎样 办，不是不想要新的，旧的没地方去回收不行，做做 中 介给其它贫穷山区。 购买动机的排序 巧妙的暗示问题 人即使自已认识到存在一些问题，但是一旦经由他 人指出时，人本人往住就不是这些问题了。人本人买的东西和效力被他人批判了就好像人本人 遭到了批判一样。引起留意 人对于本人思索并发现的问题比较容易矫正，同时产生 改动 。让对方本人把 问题 说出来。SKILL22讯问的途径 问对方问题最简单的方法是从“现状开场的。讯问的艺术 讯问的答应讯问现状讯问目的模糊问题第三者的问题假设性问题拓展性问题倾听Active

9、Listening) 首肯、附和 反复 换一种表达方式SKILL25购买情况确实认 购买基准 职 能 外部重要要素问题点确实认 现状、目的、问题点简单的汇总再确认。 提出的处理方案觉得难以产生作用。难以产生确信的缘由提出的处理方案牛头不对马嘴。提出的处理方案的内容难以了解提出的处理方案得难以得到满足需求。提 案否定性言行肯定性言行肢体语言中的不厌烦善用图表对 应 1、选择有可行性的处理方案。2、选择现有的擅长。构思、模型3、笼统化详细化。SKILL28充分预备 在提出建议前，要再一次确认，对方的需求。听取他人的阐明时，假设能听到相关背景的解释应该更容易被了解和按受。 多预备背景资料！需求层次

10、买卖上的需求1.2.3.个性上的需求(类别、价值观留意：给客户提供提案时，也清楚益处是什么，坏外是什么SKILL30传 达 打动人心的词语：那是什么？ 原理根据：那是处理怎样样的问题？ 运用价值：得到怎样样的满足？否定性言行肯定性言行我很忙我没空不产生行动的缘由觉得所提出的内容弊大于利.觉得这件事情由我一个人决议能否妥当?会不会产生不良后果而感到非常不安,难以冷静的判别.感到非常不安,希望得到协助,但是,营销人员,敦促我作出决议.营销人员本身也担忧失去这个营销,时机而感到惶恐.签 约 成 交SKILL31逆 反 心 理 当人处于自在的立场时,被某一个人从某一方面 试图压服从而觉得本人自在会遭到

11、防碍时,态度会从逆反方面开展而产生抵触心思.SKILL32一 贯 性 人坚守本人的存在,坚持本人的一向立场.因此,一旦明说了“NO，就很难改动那种态度。SKILL33试 探 要防止对方出现否认性回答 选 择 要 约：当初我们是这样吗？ 实行手续SKILL34解除心思压力 抵 触逃 避SKILL35冷 静 倾听 同感 明确化：整理出缘由 人在明白结果最坏的形状后，他以为不过如此，就会痛下决心！“大不了是最容易下决心，要让客户想开。SKILL36辅 助 讯问不安 整理风险、价值和缺陷 最坏的计划。 详细的提案。否定性言行肯定性言行我再也不买了坏事传万里不称心的缘由和等待的东西不同对方等待程度的提高

12、产生了新的需求。营销人员的跟踪效力，缺乏。跟 踪新的需求给予满足SKILL37双刃剑 觉得满足的人的行办 义务宣传员的角色 回头客的角色很重要,哪怕给顾客一点点的打动和激动都是很重要的.SKILL38满足度确实认 询 问 下降倾向 新的等待SKILL39附加值的提供 当对方提供的效力高于,本身的期望值时, 将对提供本人效力的人抱有剧烈的信任感.SKILL40重新定位 根据顾客期望程度的变化而重新定位.从定 位开场循序 客户掉了!用友U870 CRM系统引见U870:U:UFIDA 用友英文870:为软件版本号Customer：客户Relationship：关系Management：管理CRMC

13、ustomer Relationship Management用友U870产品架构图U8平台客户管理客户档案客户联络人统计分析客户分析产品分析业务员分析商机分析现有设备客户全貌客户分配活动管理商机管理商机管理进程管理竞争对手活动日报活动统计客户管理MERP 手机系统MERP 手机系统MERP 手机系统MERP 手机系统特点：业务员无论在何时何地均可利用手机WAP上网的方式将当天搜集到相关数据发送到公司效力器上，便于指点及时查阅并得到及时指点。 业务员将当天的活动日报经过MERP手机系统提交到数据库，活动日报表： 业务员将当天访问到的新客户的根本资料录入MERP系统，并在今后的一段时间尽快搜集更

14、详尽的资料，填写完好的交办事处文员录入U8系统。客户根本档案：预购信息搜集表：目前U8预购信息商机需进展二次开发，暂停录入。业务员将当天活动日报中有商机的必需详细填写，并将此表于次日上午至分公司，由系统录入员录入。业务员对填写的预购信息要进展跟进，及时修正当前信息的实践情况，并及时反响至分公司系统录入员。目前的问题：1、业务员思想认识不明确，觉得多来一套，甚至以为是对本人的约束、监控；2、业务员未能在当天将相关信息输入系统，甚至两三天后在进展补录。3、业务员对预购信息的程度把握不够，对客户的预购情况未充分了解，提交的预购信息准确性太低。HI-STEP系统阐明* 如何管理和利用本人的客户资源？*

15、 如何提高营业力、销售胜利率？* 如何管理营业人员的市场活动，提高活动效率？* 如何获得市场活动的数据利于分析？.问题选定目的客户提高访问量提高访问质量销售成果的公式目的客户销售力访问量访问内容(质量)1质量高的客户2未来有开展潜力的客户3同行引见的客户4有地域影响力的新客户5有公司开展方针的客户新产品,重点产品,新行业,新地域1站在客户的角度思索问题2为扩展客户的利益思索3展开处理客户关怀的提案式销售1不去访问，就无法获得信息2不去访问，就无法获得正确的竞争对手信息3不去访问,就无法把握客户关怀的事4不去访问,客户是不会买机器的Hi-STEP 是什么？为了强化日立建机中国代理店的营业力，使营

16、业活动更高效化而建立的系统。 有效的利用该系统来彻底实施VE的营业手法，加强我们的营业力，使我们立于不败之地。 小松及卡特就是由于导入了一样的的系统，正在开展强有力的的营业活动。Hi：HITACHI (日立)S： SALES (营业)T： TECHNOLOGY(技术)E： EVALUATE (评价)P： PROGRAM (系统)中国代理店现状的问题点效力,部品,公司相关人员及长辈和有阅历的人今天，这个月我到哪里去比较好?今天去客户那里该说些什么话?为什么有信息,但不能很好的和客 户商谈处理销售？假设客户生气的话如何处理？到哪里去访问成交的概率比较高？营业人员代理店的销售人员 为什么不来。想知道

17、机器的运用 方法或建议不来。这次想买日立的机 器，可销售人员不 来，无法进展联络客户部下每月如何来做哪些任务？不清楚部下每日的动向?不清楚商谈的进度?对新人能否正确的营业有所担 心？为什么没有参与竞争客户就曾经 失效？(不能进展分析)为什么不能达成销售目的？部下的活动如何管理?市场上发生了什么?公司组织内能提供援助吗?分公司经理或上司总经理如何援助一切的问题点系统的处理HiSTEP导入处理客户信息管理活动信息管理商谈信息管理代理店现状的问题点总公司分公司营业人员活动信息营业人员的各类拜访活动，进行有计划的活动管理，并进行数据活用。客户客户信息客户相关信息、保有机器信息等，并进行数据活用。商谈信

18、息客户预购信息、成交信息、失销信息等，进行销售管理，并进行数据活用。Hi-STEP主要工程构成提供报表,图例进展分析,活用,指点 客户信息的登录/管理 客户名,地址,号码 等 行业种类,保有机器 等 访问信息的登录/管理 营业人员每日活动情况 等 与客户面谈内容 等 预购信息的登录/管理 销售信息的登录/管理 成交结果,缘由,交货日期 等 失销其它品牌 等 访问.预购信息的分析提供营业人员每天的活动信息,客户信息,活动内容等,储存的系统中,用于下次的商谈. 机种，竞争内容,信息确认度 价钱,支付条件 等紧抓住客户关怀的事情。按步骤实施处理的对策方案.明确目的按步骤实施 根据步骤,系统的以稳定提

19、案 销售为目的,提高营业力。 以规范化销售活动为指点,实 现按步骤实际的共享活动。确认各步骤的经过、过程当 中各事项的记录和公司关键 人的建议、自在信息的交换.根据共享化的过程，处理组 织构造的问题点。明确过去的阅历及现状，移 交他人。建立客户档案，为以后跟踪 做预备。做好预测时的最高准确度。可以活用、援用过去的实施 的经典范例。长期忠实客户的建立。继续销售客户信息管理活动信息管理洽谈信息管理提案销售组织销售LANHiSTEP系统Hi-STEP 运用的体系LAN总经理分公司经理营业人员不好输入备注内容现状和未来日立和其它厂家1，客户关怀的事不单单只是机器的事)希望 等待不满目的2，从客户那里获

20、得的问题3，预定下次访问方案4，地域的工程动向5，行业的动向6，其它厂家的动向上司分公司理，总公司的管理层对昨天的内容进展阅览，经过用进展指点1，曾经访问2，只交给客户名 片和宣传手册3，面谈4，收款5，配送部品对内容组织活用 获取信息，但必需是有益信息本卷须知销售成果的公式目的客户销售力访问量访问内容(质量)1，定期到现场访问老客户。 老客户访问最低1次/月2，营业人员本人检查是不是能完 成访问方案。 (200次/月)3，有方案性的访问。4，虽然应该是访问对象的客户但 没有访问，应该把他做到访问 方案里。1，即使是新人也能正确进展营业2，参考过去洽谈记录3，参考过去胜利记录4，对应组织营业力

21、 营业 效力 担当 上司分公司 本社5，减少购买客户范围，提高概率6，把握最新市场变化1，制造客户一揽表，经过访问，扩展客户新客户数量2，减少购买概率较高的客户的范围保有旧机器的客户保有有几台机器的客户如今有购买方案的客户3，重点行业种类，新开发行业种类也按照公司政策进展选定4，把不良客户删除5，访问，选定，访问，成果验证，经过反复实施，提高精度CRM系统报表类一、客户分析类二、访问活动分析类三、预购信息分析类A、月度分析B、日统计分析1、公司内部分析2、报厂家表格客户分布表机构部门挖掘机类破碎器类叉车类起重机类零配件类新客户老客户新客户老客户新客户老客户新客户老客户新客户老客户深圳分公司龙岗

22、办事处520广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:客户行业分析表机构部门公路铁路矿山油田港湾水利水电城市建设农业林业工程分包租赁其他深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:客户重点程度分析表机构部门只考虑我司品牌只考虑其它品牌我司品牌优先其它品牌优先深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:保有机器类别分析表机构部门只有日立有日立和小松只有小松其它深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:访问目的分析表机构部门初次拜访收集信息了解客户关注的事项解決提案拜访商谈预购交车收款售后跟踪售后服务其它深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:客户购买能够性分析表机构部门可能性低（30%）可能性中（50%）可能性高（70%）收到定金