汽车顾问式销售技巧

1、顾问式 销售技巧讲解顾问式销售的根本理念与原那么胜利的销售为何做？ 态度：一切胜利的根源怎样做？ 知识：普通人缺乏的专长，超越普通程度的知识，他人不肯本人肯如何做成 技巧：有效完成的方法满 意假设得到所期望的 .客户预期真实体验失 望打动顾问式销售的根本理念超越顾客期望值顾问式销售的定义每超越顾客的一个期望值，就能够意味着添加1%的成交率销售顾问应有的心态控制区影响区关怀区人的生命是有限的，我们把精神集中在哪里？积极的人找方法，消极的人找借口。从如今做起！汽车销售是一份愉快的任务 需求 购买力 自信心销售的三要素顾问式销售的定义Step 1 潜在客户开发顾问式销售流程5试乘试驾4产品引见3需求

2、分析2接待抗拒处置6报价成交7交车8跟踪1潜客开发Step 1 潜在客户开发目的要明确，有明确的目的才会有的充分的动力！人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为本人制定一个屹立不倒的目的！完成销售顾问月收入目的時潜在客户开发的数量?顾问式销售流程客户购买周期顾问式销售流程Step 接待顾问式销售流程5试乘试驾4产品引见3需求分析2接待抗拒处置6报价成交7交车8跟踪1潜客开发第一印象的重要性：产生第一印象的时间能够只需一分钟我们只需一次时机去塑造良好的第一印象充分表现本人决议客户对我们的第一印象代表个人，也代表公司的整体笼统销售顾问的礼节招呼迎接问候想想看!妳做过吗?这是他吗?顾问式销售

3、流程温馨区：无压力担忧区：有一定压力，可接受焦虑区：压力过大无压力销售:顾问式销售流程Step 接待迎接顾客、引导顾客展厅接待热情招呼欢迎客人握手笑容可掬首先招呼、任其察看、自动前去引见轻松冷淡压力热情如何接近客户接触/开场白 名片的运用、自我引见、座位安排、共同话题共同话题：1、与时间有关的话题 早上好2、与季节有关的话题 今天天气很好/今天天气很冷3、与生活环境有关的 这次暴雨没遭到什么损害吧4、对方本人外型有关话题 他的发型很棒，昨天电过啊/他的衣服很美丽，今年很流行5、对方本人身体或安康有关话题 他的手受伤了，还好吧？6、往日关系有关话题 最近好吗？/ XX先生，听说他调到xx公司/赞

4、赏他的约请！/前几天他百忙之中抽空光临，谢谢，今天特别来看看 /有没有什么需求再解释的？Step 需求分析顾问式销售流程5试乘试驾4产品引见3需求分析2接待抗拒处置6报价成交7交车8跟踪1潜客开发顾客总是以为销售顾问应该注重他们的需求需求分析的技巧提问自动倾听顾问式销售流程提问的技巧提问的方式封锁式提问开放式提问提问的顺序：普通性提问：确定性问题：联络性问题：顾问式销售流程自动倾听+顾问式销售流程需求评价的清单我能否曾经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？在需求分析终了时，能否我曾经做到：问了足够多的问题？问了恰当的问题？自动地倾听了？对接受的信息做出了积极的回应？清楚了客户所要表达的意思

5、？顾问式销售流程顾问式销售流程Step 产品引见5试乘试驾4产品引见3需求分析2接待抗拒处置6报价成交7交车8跟踪1潜客开发绕车引见的时机绕车引见是对一切在需求评价阶段获取的信息总结，通常在需求评价阶段之后进展。绕车前的预备任务方向盘调整至最高位置钥匙驾驶员的座椅尽量后移前排乘客座椅前移，靠背与驾驶席靠背平齐座椅的高度调整至最低的程度收音机的选台，磁带、CD的预备车辆的清洁确保电瓶有电车内消毒车窗关上顾问式销售流程Step 产品引见六方位引见步骤6.驾驶席4.车尾后端3.前乘客席外侧2.发动机室1.车头前端45角5.车厢后排顾问式销售流程六方位引见10要点关键要领专业的产品阐明产品的特点及针对

6、客户的利益，建立自信心，激发购买愿望做好产品引见的预备任务，勤加练习在引见时充分利用各种销售工具，如：产品宣传页，展车等让顾客互动参与到引见过程，关注顾客的兴趣点人无我有；人有我优！一、由上至下,由左至右法二、F.B.I. 引见法六方位介紹二大法那么顾问式销售流程顾问式销售流程Step 试乘试驾5试乘试驾4产品引见3需求分析2接待抗拒处置6报价成交7交车8跟踪1潜客开发让汽车说话a.约请顾客试乘试驾的时机：引导顾客进入成交的步骤促进顾客产品体验当顾客难以下决议时，经由试乘试驾促进成交b.销售顾问应对产品有自信心，自动邀约客户试乘试驾试乘试驾的根本流程预备任务试乘/试驾前试乘/试驾中试乘/试驾后

7、顾问式销售流程Step 试乘试驾试乘试驾的时间越长越好吗？顾问式销售流程Step 报价成交5试乘试驾4产品引见3需求分析2接待抗拒处置6报价成交7交车8跟踪1潜客开发抗拒产生的缘由大多数抗拒都是源自顾客不信任，这种不信任一方面能够是由于他们不知道本人需求什么，另一方面就是他对销售人员/产品/公司不信任。处置抗拒的态度没有抗拒的顾客最终的结果是：顾客回绝购买！我们永远无法在与顾客的争论中获胜：抗拒是一种时机让销售过程可以继续下去向顾客展现他的诚信的一个时机是真正销售的开场顾问式销售流程抗拒处置约请客户进洽谈室要自然，防止给客户压力引导顾客至商谈区饮料端出时洽谈约请顾问式销售流程Step 报价成交

8、关注客户心思和心情变化，及时提供待客茶水、饮料、点心，让客户感遭到照顾的周到和礼貌。鼓励客户说出他的真实想法，不能给客户压力和“看不起客户的觉得。无论客户能否买车，他都是我们的贵宾，如今他不是我们的客户，未来有能够成为客户。确认顾客需求价钱 价值 太贵了价钱 = 价值 物有所值价钱 价值 很廉价建立价钱与价值之间的平衡， 是一切价钱谈判的目的所在！金钱的价值报价终了后顾客觉得他买的东西比他预料的要物有所值，阐明销售人员的销售是胜利的购买信号就是顾客决议购买产品时无意中流显露的信号。顾问式销售流程议价指点允许每一位顾客就车辆讨价讨价充分阐明车辆的价值当客户说“不，要诘问其缘由当客户说“好，要建议

9、其购买不要急躁，合理地解释一下他所做出的每一个退让提出产品组合的价值创见，切记，他是在处置价值而不是价钱减少引荐的产品和选装件来降低价钱而不是减价赠送配件而不是降低价钱暂时“休战，停顿议价，与顾客闲聊，加强情感纽带后再回到第1点寻求销售经理协助，顾客经常有找高层议价的心态，但他不是让销售经理来降价的处置价钱抗拒五阶段顾问式销售流程顾问式销售流程Step 交车5试乘试驾4产品引见3需求分析2接待抗拒处置6报价成交7交车8跟踪1潜客开发思索：客户对交车的期望？客户交车时能够会担忧什么？如何让客户在交车时留下深化印象？如何超越客户期望值？顾问式销售流程销售人员该做什么？顾问式销售流程一定要本人交车熟

10、习汽车的各项功能熟习各种手续事先预备尽量坚持车况的完美公司内各部门的协调特别安排衡量胜利交车的规范顾问式销售流程从顾客的角度出发，来确定胜利交车的规范在所承诺的时间内交车确保车辆内外的清洁确保车辆的一切安装均处于正常任务形状交车时，油箱内加适量燃油向顾客详细阐明车辆的性能以及各控制安装的操作方法向顾客详细阐明车辆的保修期及维护保养周期确保顾客知晓如何在经销店进展车辆的维修，将顾客引见给维修部门的人员，并确定初次维护保养约定在一个合理的时间内，完成全部交车过程 顾问式销售流程Step 跟踪5试乘试驾4产品引见3需求分析2接待抗拒处置6报价成交7交车8跟踪1潜客开发XX先生小姐您好您目前的车辆运用

11、情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处置初次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的效力请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您引见？XX先生小姐您好祝贺您买了新车，赞赏您对我公司和我的惠顾，日后需求我为您效力时，请随时和我联络您目前的车辆运用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处置初次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的效力请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您引见？XX先生小姐您好祝贺您买了新车，赞赏您对我公司和我的惠顾，日后有需求我为您效力时，请随时和我联络这是我们公司的赞赏函和小礼物，里面有关于本公司的营业工程、效力工程，让我来向您一一引见您目前的车辆运用

12、情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处置初次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的效力请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？应对话术亲身访问/联络/寄送信函亲身访问/联络/寄送信函亲身访问/联络/寄送信函方式了解顾客对于车辆的运用情况了解顾客对于车辆的运用的称心度客户对所运用车辆有好感时，请其引见有购车志愿的顾客初次免费保养的约请及约定进店时间或是定保了解顾客对于车辆的运用情况讯问销售顾问效力表现及购车过程称心状况客户对所运用车辆有好感时，请其引见有购车志愿的潜在顾客初次免费保养的约请及约定进店代表公司亲身前往顾客处致谢了解顾客对于车辆的运用情况初次免费保养的约请客户对所

13、运用车辆有好感时，请其引见有购车志愿的潜在顾客内容销售顾问初次免费保养的约请及约定或是定保车况问候购车情报搜集销售顾问购车称心度调查车况问候购车情报搜集初次免费保养的约请及约定销售顾问购车致谢初次保养约请及阐明车况问候购车情报搜集目的负责人一个月内负责人2周DC负责人2日DC日程流程XX先生小姐您好您目前的车辆运用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处置初次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的效力请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您引见？XX先生小姐您好祝贺您买了新车，赞赏您对我公司和我的惠顾，日后需求我为您效力时，请随时和我联络您目前的车辆运用情况如何？如有任何问题，我会

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15、度客户对所运用车辆有好感时，请其引见有购车志愿的顾客初次免费保养的约请及约定进店时间或是定保了解顾客对于车辆的运用情况讯问销售顾问效力表现及购车过程称心状况客户对所运用车辆有好感时，请其引见有购车志愿的潜在顾客初次免费保养的约请及约定进店代表公司亲身前往顾客处致谢了解顾客对于车辆的运用情况初次免费保养的约请客户对所运用车辆有好感时，请其引见有购车志愿的潜在顾客内容销售顾问初次免费保养的约请及约定或是定保车况问候购车情报搜集销售顾问购车称心度调查车况问候购车情报搜集初次免费保养的约请及约定销售顾问购车致谢初次保养约请及阐明车况问候购车情报搜集目的负责人一个月内负责人2周DC负责人2日DC日程流程

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