品牌电脑零售销售技巧

1、高效销售 赢在起点 商用体验店店面零售课程本章内容： 第一节：需求层面 第二节：产品层面 第三节：落单阶段 第四节：异议层面第一节：需求层面先来看两幅图：他一定是来游泳的她来这里？她没穿泳装，会游泳吗？说不定人家的包里，有游泳衣呢再来看两个情景：情景一：一个客户西装革履的走进商用体验店：销售员：“欢迎光临联想专卖店！顾 客：“嗯，好，我随意转转。销售员：“想看个台式的还是笔记本？顾客：“台式的。销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？顾客：“我想给办公室看一台。销售员：“情景二一个客户走进联想专卖店：销售员：“欢迎光临联想专卖店！顾 客：“嗯，好，我随意转转。销售员：“想看个台式的还是笔记本？

2、顾客：“台式的。销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？顾客：“也家用，不过我还想放到我楼下店里偶尔记个帐销售员：“哦，规范型和模糊型有的客户是可以明确的通知我们他的需求，就像那位穿游泳衣的男士，称之为：规范型 有的客户不是很明确的通知我们的想法，并且满足他需求的也不一定是扬天，称之为：模糊型再看一个情景：情景三：一个客户走进联想专卖店：销售员：“欢迎光临联想专卖店！顾 客：“谢谢销售员：“想看个台式的还是笔记本？顾客：“台式的。销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？顾客：“我办公室那个黑色的联想用着还不错，我想给家里用一台，能给我引见一下吗？销售员：“哦，那您办公室用的是我们联想的那个系列

3、呢？。忠实型客户：这样的客户类型少，但是依然存在，主要存在与政府机关单位，不断选用扬天品牌的用户由于他曾经习惯了扬天的平安和稳定，所以，他信任扬天！小结及训练：规范型模糊型忠实型 对于规范型客户，我们要：明晰需求，到达落单，留下信息，后期跟进。对于模糊型客户，我们要：确定需求，迅速成交；对于忠实型客户，我们要：把握需求，达成成交这些 ，他能区别吗？第二节：产品层面情景四：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：他好销售：想看个台式机还是笔记本呢?客户：我想看个笔记本销售：那您对电脑了解吗？想看个什么配置的机器呢？客户：我也不太懂，就是平常玩玩销售: 以前了解过我们联想吗？客户：没有，我今天才第一次

4、出来转懵懂型:经过相互的沟通和交流了解客户的采购意图引荐适宜机型，争取成交再看一个情景情景五：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：他好销售：想看个台式机还是笔记本呢?客户：我想看个笔记本销售：那您对电脑了解吗？想看个什么配置的机器呢？客户：他们这里的V460A的I5卖多少钱？销售: 以前了解过吗？客户：是的，他就说他这里最低卖多少钱吧？人家出的是5000，他们报的是5300，他们也太没有诚意了人家让到5000了，看他能让多少钱他要是能4900我们今天就 能定下来人家还免费送货呢，他们呢？情形一：假设对方提出的条件我们可以接受第一：您今天就可以付款吗？第二：您今天就可以签合同吗？第三：您本人就可

5、以决议购买吗？情形二：价钱真实做不出来，而且同行有能够也做不出来第一：讲故事第二：附送其他的效力第三：反悔战略询价型：(曾经了解机型的配置和价钱。只是来询价。)再看一个情景情景六：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：他好销售：想看个台式机还是笔记本呢?客户：我想看个台式机销售：那您对电脑了解吗？想看个什么配置的机器呢？客户：上次听我朋友说是有一款扬天的M4600挺不错的，我来看看销售: 噢，那您朋友一定是买了好几年了吧客户：是的，他好似是前年买的，但是我觉得那个机器挺好的，我也想买那一款引见型：还不了解机型配置和价钱，听朋友引见或者他人引荐。战略：赞同客户观念，详细引见配置和性能，假设该机型已

6、停产可转换其他类似机型，争取落单看一个情景：情景七：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：他好销售：想看个台式机还是笔记本呢?客户：我想看笔记本销售：您是给单位看呢还是给本人看呢？客户：给单位买两台销售: 以前了解过我们联想吗？客户：我在网上看了一款Y460的I5处置器的机器，评价挺不错的，配置也好，他们这有吗？评测型：喜欢上网关注最新的评测和计算机性能，并以此作为本人购机的根据战略：这种客户往往在网上关注的消费的机型居多，尤其是笔记本，可以举实践案例阐明扬天笔记本的一些优势，暗示网上的内容不可全信，同时实现给客户巧妙转型。小结及训练：懵懂型询价型引见型评测型这些 ，他能区别吗？并能应对自若吗？

7、第三节：落单阶段失去成交法暗示成交法对比成交法错误报价法一定成交法涨价成交法签单成交法最后退让成交法回马枪成交法欲擒故纵成交法在给客户报最低价钱时，提早将新机器放在客户面前重中之重例：在经过第一次报价，客户不断的向我方压价，在向客户报出我方的价钱底限时，将新机器放在客户面前，暗示客户这曾经是我方价钱底限，购买时机曾经成熟。假设新机器不放在客户面前，客户的犹疑会把一切都失去.暗示成交法当客户犹疑能否购买我方引荐机器时，拿出销售单做产品清单填写这样的行为对客户会构成购买暗示，尤其是商场服装销售的，由于客户稍纵即逝，必需求暗示成交签单成交法面对客户已和我方谈妥价钱底线时，仍无尽头的索要赠品，那么有一

8、无二，有二无一。例：已和客户谈妥某一机器销售限价底限，客户却接二连三的提出索要赠品，可向客户阐明，有了某样赠品，那么无法赠送其他赠品。当然客户能够是说：“我必需两者都要，否那么我不要了，其实这是就是我们要的效果。失去成交法 客户在购买之前都需求寻觅平安感，而平安感是从对比中找的不采购的普通缘由是没有得到本人想象出来的平安感那么要给客户平安感，用低配的价钱购买供应商高配的，普通，客户会以为比较平安。对比成交法对比成交法一不采购的普通缘由是没有得到本人想象出来的平安感，那么如何给客户平安感呢？用低配的价钱购买供应商高配的机器，普通客户会以为比较平安。对比成交法二E50X201不同大小和型号的机器放

9、在一同。可以使客户快速找到本人想要的大约样子对比成交法三您的选择是？我当然选BA机器与B机器差一条内存，价钱是7800和8000人性的弱点决议，客户会用7800要求选走B，找到平安感对比成交法四三台机器一同比较是错误的做法 在故意报错价钱后，向客户负疚并告知我方普通报价错误报价法 此法那么仅限于对于价钱机器敏感和犹疑的客户，由于此方法带有明显的技巧性，对于ThinkPad这样高附加值产品的客户，尽量少用技巧，顶多只是在情商上协助客户快速下定决心而已。涨价成交法我们说：可以！给他！反复声音震荡原理！ 我方报价7400。客户要7000。我们说：可以。7200。给他！反复声音震荡原理，由于假设我们说

10、，不行，必需7200，言语里就出现了“不的意思，一段有“不的意思，多半客户的想法就是继续前进，去往竞争品牌那里去寻觅“可以。一定成交法 对于口声声喊要出去做竞品咨询的人：他最好出去转转，对比一下价钱！ 可怕的是心情里明显带有要去做竞品对比的人，除了用FABE的法那么做我方产品的独特优势外，最重要的是要自动通知客户，反而在客户心里添加对他的自信心。欲擒故纵成交法 先生：像您这样的客户，我不情愿失去您，这样吧，我直接向我的经理恳求，一定要把他拿下 ！最后退让：针对位高权重型和时间紧迫型提早向客户报高相应价钱，并在某一基线咬死不放，在确定为差最后一步成交时，略微放松价钱，促进成交。但是前提是，请示经

11、理一步到位。 最后退让成交法当客户下不了决心要走的时候，经理的讯问开场起到稳定作用。A：店员运用回马枪的话:即使我不能为您处理，我将请示我的上一级经理来协助处理。B:出现无法挽回的情况的时候，客户真的要分开了：失去您这样的客户对我个人和公司都是损失，请再给我一次时机！C：即使回马枪没起到作用，但也是会再一次降低购买竞品的能够性。回马枪成交法第三节：异议层面类型情景八：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：哦，这是联想啊，联想不太行，国产的，外观没有索尼美丽，技术也没有苹果好，还是去看进口的机器吧对品牌有异议的客户战略：客户对联想的品牌有异议，是由于以前听过或者阅历过一些不好的负面的传闻或者真实的

12、阅历，要及时消除客户的疑虑，用市场占有率和品牌知名度通知客户市场对联想的认可是最高的，否那么也不能够有那么高的占有率。从联想的企业文化、技术、外观、售后等多个方面去论述我们产品的优点，让客户的观念转变。*建议大家的必修课看一个情景：情景九：销售：您看，您也了解过了，我刚刚也给您讲了，您觉得我们V370这款机器怎样样呢？客户：我还是比较喜欢Z370的外观对产品有异议的客户：战略：客户关注的地方，有能够是我们的扬天笔记本不具备的地方，这里要做的就是转移客户的留意力，将关注点领入扬天笔记本的一些优点的地方，例如材质和散热，稳定性调查阐明，仅仅关注外观而不注重质量和稳定的客户占到整个笔记本销售的14%，而且多为女性客户和年轻客户，大多数的客户还是非常认可这个观念的。*一切的员工必需求求掌握一切产品的卖点，并且学会融会贯穿看一个情景：销售：您觉得这款机器怎样样呢？客户：我想在刚刚转过的那家买，他们是一家吗？我还是觉得那家店面离我家近，以后售后也比较方便对公司有异议的客户：战略：他对本人公司了解吗？他们公司有企业文化吗？一样的价钱下，客户为什么要在他的公司购买，置信也是大家关注的问题，让客户从他的店面购机，必需满足以下两点：第